b端销售怎么拓展客户（销售市场的C-B-G端）

想带你去看晴空万里

销售的本质是价值交换。不同的行业适用不同的销售套路，根据产品效用、销售对象、产品价值、采购方式等的不同，销售市场大体分三类，C端、B端和G端。销售不神秘，盘它！

1.社会对销售职业的印象

一说起干销售的，这不是一个光鲜体面的职业。自古农本商末，改革开放前，做个小生意都是违法乱纪的事。甚至无奸不商、买的没有卖的精的刻板印象是常态。即使在同一个公司里面，往往销售是最底层的，人员流动也是最大的。

实际上销售也分三六九等。可以说，我们日常所接触的大多数的销售人员，像保险、信用卡、卖场门店、车、房、保健品等推销员、淘宝小二等。门槛低，好像是个人都能干，人员素质良莠不齐，造成我们误以为销售都是低等工作。但如果是华为的销售呢？不会英语、没有正儿八经的重点大学学历，还真进不了公司门。

2.销售的本质是价值交换

广义来看，销售“把产品、服务卖给客户”，和研发人员把自己的技术，以一个合理的价格（工资）卖给老板，老师售卖知识，医生售卖医术，公务员售卖服务，都是一样的。只不过因为是卖方市场、买方市场的不同，导致好像双方地位不同，但没有本质的区别。销售也并不都是求人的活，风水轮流转，就像我们托人抢房子。每个人一生都做过销售，每个公司的老板都是第一销售员，即使我们国家总理也经常向老外推销我们的高铁。如果选择做销售，在你还有得选的时候，尽量选一些具有技术知识门槛的行业是上策。

3.销售市场的CBG

不同的行业适用不同的销售套路，根据产品效用、销售对象、产品价值、采购方式等的不同，总体分三大类。随便翻看一本市场营销学书籍，一般只能看到两大类：大众消费品市场和组织市场，即常说的to C（customer）和toB（business）。实际上，还有一种to G 市场，是以政府（government）、国企等为销售对象的市场。B和G端的销售，一般都称之为项目销售或者行业销售，往往需要经过复杂的、周期较长的销售过程。G端与B端的根本不同之处在于，采购人（包括决策者）花的钱不是采购人自己的钱，且必须依规招投标。因此此类行业的销售方略与其他销售模式有非常大的差异。里有很多套路，尤其在中国，个中缘由只能亲身体会。

我们在非常多的销售著作中，比如《市场营销学》、《定位》、《消费者行为学》、《蓝海战略》等讲到的关于品牌战略、差异化营销、广告营销策略、媒体策略等，全部都是针对大众市场C而言，不适用于to G市场。本号更多着墨于B端和G端。

销售市场的分类

无论哪种销售，有很多是相通的，比如沟通技巧、演说技巧、团队管理办法、激励办法。不给销售洗白，不给名家作注，带你从基层实践视角认识销售、学习技巧。关注主播不迷路，主播带你上高速。将不断呈送耳目一新的干货。

时间光速与猫，咨询销售爱好者，8年招投标项目经验，985大学MBA。深度研究销售、拓渠、咨询、演讲、招投标、团队管理、绩效激励、项目实施。个人公众号【咨询销售研究员】yqzyzxs；原创文章，禁止转载。

-END-