新型零售便利店的营收与盈利（便利健康云南便利店之王的转型之路）

来源：第三只眼看零售 作者：陈星星

云南之佳便利店总部走廊上贴满了企业经营数据看板，各区域的营收利润、成本开支以及新业务业绩变化、排名、目标达成情况等一目了然。

之佳便利店是云南最大的连锁便利店品牌，在全国便利店TOP100中排名68位。随着美宜佳、7-Eleven去年先后进入云南市场，之佳便利店面临的竞争压力陡然增加。市场环境变化促使之佳便利店董事长胡渝明开始思考企业未来的发展方向。

之佳便利店成立于2005年，是云南健之佳健康连锁店股份有限公司旗下品牌（下文简称“健之佳”）。目前在云南昆明、曲靖、昭通等20余个县市共有300余家门店。其中，社区店占比为60%，24小时便利店的占比超过40%。2021年，之佳便利店营收为3.85亿元，实现了整体盈利。

据悉，健之佳是一家以医药零售为主的企业。该公司成立于1998年，并于2020年上市。目前拥有连锁药店、便利店共三千多家，其中连锁药店二千九百多家。覆盖云南、四川、重庆、广西等地。

在经营中，之佳便利店有过各种尝试，也走过一定的弯路。举例来说，在用人上，公司曾引进了较多出身大卖场的管理人员。由于缺乏小店管理经验，因而在门店精细化管理的实践上有所欠缺。在运营上，曾学习日系便利店引进鲜食品类。但受当地供应链基础和消费习惯限制，未能解决产品损耗问题，鲜食经营因此受挫。

“我们便利店行业存在着盲目跟风的现象。今天学7-Eleven没做好，明天就去学罗森，到最后可能什么都没有留下。所以最近两年我也在调整思路，寻找适合之佳便利店自身的经营模式。”胡渝明告诉《第三只眼看零售》。

转型具体方向是，之佳便利店将利用健之佳在医药健康领域的优势，围绕“便利 健康”的核心进行转型。

上图：之佳便利店门店划出的健康食品专区

增长之惑

从2013年到2021年，之佳便利店的门店数量从200家增加至326家（含加盟店）。在同等规模的便利店企业中增长较慢。这一事实，与之佳便利店起步早，前期发展中并未遇到强势竞争者，且有健之佳集团的管理能力、物流体系、资金、人力等支持的背景并不相符。

谈及此事，胡渝明告诉《第三只眼看零售》，主要原因在于公司一直在探索调整、打造适合自身发展的盈利模式及竞争力。

在鲜食品类上，之佳便利曾学习日系便利店，引入了快餐、烘焙类产品。但由于云南地方小吃丰富，快餐价格低，消费者就餐选择多。加上之佳便利店门店以社区为主，因而快餐、小吃品类很难在便利店培养用户消费习惯。

“2010年，在云南吃一份米线大概8块钱，但我们卖的快餐至少要14块钱。因而消费者根本不愿意买单。”胡渝明说道。

面对损耗、成本、供应链等问题，之佳便利店选择减少经营鲜食，在门店只保留了烤肠、包子、关东煮三类产品。对于这一品类，胡渝明的规划是尝试解决供应链问题后，或门店达到千家规模，能够支撑中央厨房产能后再去涉足。

在成本控制上，之佳便利店曾有减少门店员工配置或招募小时工的动作。这一举措，短期内压缩了经营成本，但对门店营运标准、团队稳定、坪效、人效都造成了负面影响。因此，后续被果断叫停。

另一个值得关注的事情是，2015年之佳便利店开放了加盟，但目前仅开出了26家加盟店。胡渝明对此的考量是，加盟商赚钱的前提是，直营门店模式跑通且盈利稳定。因此，直营门店仍在探索、打造盈利模式时，加盟业务不会快速扩张。

目前，疫情影响、入局玩家增加、烟草政策调整等都在加大便利店的扩张压力。2021年受疫情影响，之佳便利店只开出了57家店。今年，之佳便利店将经营重心放在了强化盈利模式上，也未做过多拓展。

但谈及未来，胡渝明仍有较强信心。在他看来，云南市场目前仅2000家左右的连锁便利店，市场有较大空间。之佳便利店又有足够的资金支撑开店，跑通模式后实现快速扩张不成问题。按其初步规划，之佳便利店未来十年将在云南省内开出超过1000家店，其中加盟店占到50%。

转变用人观念

今天来看，之佳便利店许多问题的出现与“人”直接相关。

《第三只眼看零售》了解到，由于出身大卖场，胡渝明此前用人也主要选择了有这类经验的员工。“大卖场的工作经验，使我们的员工有运营意识也有较强的执行力。但大促销、大陈列等大卖场运营思维很难适应便利店业态。”他说道。

正因如此，过去之佳便利店在促销，开店指标、成本控制上关注较多。这也导致了减少门店员工配置控制成本的事情发生。意识到这一问题后，之佳便利店随即在用人上进行了调整。去年，引入健之佳药店营运副总监赵乔珍担任之佳便利店总经理。

赵乔珍为之佳便利店带来了更加注重营运标准和精细化管理的运营模式。开头提到的看板管理就是她的手笔。在门店层面，之佳便利也积极推动以店长为核心的管理模式。

目前，之佳便利店的考核以门店为单位，销售任务会细化分配至店员。店长有权决定促销活动开展与否、选择何种商品做促销。真正将决策权交给了离消费者最近的人。

随之改变的还有员工的薪酬体系。目前，之佳便利店扩大了员工收入中的提成占比。在门店采用全员营销模式，员工卖出指定促销商品会获得提成。据介绍，这一举措不仅增加了员工收入，还拉动了门店10%的销售增长。

“得益于激励机制，现在很多店长会主动联系附近门店，联合开展促销活动。门店在倒逼运营、采购团队去跟供应商争取资源。”胡渝明说道。

对之佳便利店来说，这一调整有更为重要的意义。一方面，单品的销售规模增加，让其有机会与厂商直接对接，实现压缩中间成本，开发自有品牌的目的。另一方面，门店也能通过为厂商提供和推广服务获取服务收入。

据了解，昆药“小桃气漱口水”在之佳便利店一次活动的销量达到了5000-7000瓶。“如果我们没有门店员工的主动推广，这类新产品放在货架上可能一个月只能卖出1、2瓶。”胡渝明说道。而原本只能卖出1万瓶的康师傅某款饮品，之佳便利店一次性卖出了12万瓶。

也正因如此，之佳便利店可以在毛利空间、产品开发引进上对供应商提出要求，共同做产品规划。

便利 健康

目前来看，便利与健康正在成为之佳便利店转型的方向所在。作为健之佳“社区健康服务生态圈”的组成部分，之佳便利店在成立之初就承担了社区服务的功能。

立足于此，之佳便利店开出了当地首家24小时便利店，填补了消费者在社区与夜间消费的空白。同时，之佳便利店也在提供不同购物方式满足消费者对便利性的需求。

目前，之佳便利店的O2O业务销售占比已经达到两位数。在门店，之佳便利店推行免费送货上门。据了解，每年免费送货上门次数已经达到100万次。

“很多时候拿回去一袋米、一箱啤酒对老年人来说是一件很困难的事情。但是让他们花两三块钱的配送费，他们也大都不愿意。所以我们的这一动作就解决了他们的门店，也在一定程度抢占了大卖场的到家生意。”胡渝明说道。

目前，之佳便利店也在引进健之佳的电子货架佳E购。大米及更多无法在门店直接陈列或长尾商品，消费者可以通过电子货架订货，并选择门店自提或配送上门。

针对健康的打造则更多体现在商品上。《第三只眼看零售》观察到，之佳便利店在门店设置了保健食品专区，销售相关产品。例如昆中药推出“小桃气漱口水”、七丹推出的“七丹润颜固体饮料”、“薇诺娜面膜”以及“协和维生素E乳”等。

由于有母公司在药品、健康用品上的资源，之佳便利店在健康赛道发展具备先天优势。目前，之佳便利店正在陆续引进“大健康”类商品，希望能够以此实现差异化经营。

为强化品牌与健康的联系，之佳便利店还会选择在周末开展社区健康宣导活动。告诉消费者如何选择、使用商品，为其提供商品的试吃、试用等。

“我们在提高居民健康意识的同时，也在拉动我们的产品销售。比如，告诉消费者需要多吃粗粮，我们自有品牌的粗粮饼干销售就会很好。”胡渝明说道。据了解，这一活动能够拉动之佳便利店门店单品销售增长3倍左右。

今年，之佳便利与健之佳药店会员体系进一步整合，药店1700万会员有机会被引流至便利店。这也将为之佳便利店拓展出更加关注健康消费的客群。

“我们在便利店上已经摸索十几年了，现在需要往之佳便利更具优势且其他人无法模仿的健康上走了。事实上，我们的核心价值就在于提供健康、便捷的消费服务。未来也希望打造出之佳便利店等于便利、健康的品牌概念。”胡渝明告诉《第三只眼看零售》。【完】