生意参谋进行数据分析（数据产品-生意参谋）

一、看什么，明白有哪些关键指标，以及为什么看这些指标

1、首页即概览，描述一个网站\店铺或者一个业务的整体情况；展示关键指标数据，关键即覆盖业务的整个经营流程，流程中的关键节点；框架为：经营概况 → 流量分析 → 商品分析 → 交易分析 → 服务&营销分析。

经营概况的数据包含了用户的访问到成单的整个流程的重要节点，访客数\浏览量、支付转化\支付金额、客单价、退款金额、到最后的用户评分；同时展示这些指标的30天趋势。这些数据足以让决策者了解当前业务整体情况。

然后从用户的轨迹展开，对每个节点进行展示。

2、流量分析，拉人头的学问。这里没有再展示用户数和浏览量，一方面是避免重复，另一方面是在流量分析模块中并不起到支撑分析的作用。从跳失率、人均浏览量、平均浏览时长这三个角度来看流量质量如何。流量构成从pc\无线，付费\免费，新老访客描述。然后具体罗列了TOP5的渠道和关键词，来了解推广大致情况。从流量质量、访客构成、TOP渠道三个角度来剖析一段时间内的流量，牢牢把控用户获取的每个环节。从跳失率能够看出用户首次到达店铺的页面（或者站外推广页面）质量如何，即提供的商品与访客的需求是否匹配（流量的目标用户选择是正确，带来的流量是否精准）、页面的视觉效果如何（有没有吸引用户的元素、能不能激起用户的浏览点击兴趣）；人均浏览量和平均浏览时长描述的所有访客的平均情况，用来评估网站的整体情况，包括页面布局、内容结构、商品文案等角度。对访客构成的分析，首先是平台分布（pc和无线），体现的是不同的消费场景，引申出的是各场景的推广策略和产品运营策略；付费和免费体现是流量结构，免费流量是淘内搜索和用户收藏的体现；新老访客占比体现老用户回访，进一步产生复购的能力，另一方面有上平台活动或者推广时的拉新能力；这部分需要进行横向对比，即对比同类型业务，不能说对比女装和五金的平台分布，只有横向对比才能看到自己与别人的差距点，战略布局上是否出了问题。TOP渠道和关键词的分析，首先对网站流量的主要成分有个大致了解，以及把控主要的搜索入店的关键词，这部分变化不是很大，主要看的是下单转化率如何，有没有异常；比如主要关键词（品牌词）的转化率一段时间内降低了，就要考虑是否有竞对在做活动或者品牌宣传。

3、商品分析，提供更好的服务，展现更亮的自己。关键指标为加购件数\收藏次数\详情页跳出率，这三个指标是从结果角度出发来描述客户行为和心理，用户到详情页后，要么离开（没兴趣），要么购买或加入购物车（供需一致），要么收藏起来再看看（犹豫或者比价型）。从商品的访问、下单、支付流程的漏斗来综合看当前时段店铺的商品转化情况。商品销售排行突出了本店特色、明星单品、活动爆款等的销售情况，此模块的意义在于了解店铺主打商品的销售情况，如果主打商品的销售情况出问题了，那么GMV肯定会收到影响，主打商品没问题，起码保证了大块头流量的投入成本没问题，也就是遵守着二八原则了。商品分析远不止这些，这里仅从整体角度把脉商品，只要流量带过来的客户需求没问题、转化漏斗没问题、店铺主打商品销售没问题，那么店铺整体销售就不会有太大波动。更深入的商品分析还包括：商品流量 → 访问过程 → 转化效果的整个过程的解析；对top商品或者新品或者worst商品进行诊断，是流量没给到位还是下单流程出了问题；异常商品分析，包括流量、跳出、转化等，目的是及时的进行优化，保证推广排名，保证标题描述等内容质量；分类分析，作为多品类商家，则要考虑店铺品类的结构稳定性，作为品牌商家，则要考虑品牌下各类型产品分布的稳定性。因此商品分析是作为运营甚至采购日常需要深入关心的模块，要细到单个商品的分析，及时的做出优化调整。在生意参谋的首页，仅展示了商品的主要指标，以综合把握网站服务能力。

4、交易分析，成交才是一切的落脚点。下单人数、支付人数，一方面说明了下单到支付的转化率是多少，有多少下单未支付的，是不是要有短信提醒等措施，另一方面由于网站的客单价一般情况是稳定的，那么支付人数数量的增加就能直接体现销售额；支付子订单数量，这一指标结合支付人数体现的是推荐销售和搭配销售的能力，橱窗位商品选择怎么样，商品详情的搭配促销怎么样，都能通过子订单数量和支付人数来体现。不管是多品类商家还是品牌商家，都要考虑的是最终交易的类目的构成，是否符合网站最初的定位，从宏观层面把控网站或店铺的发展方向。这些都是从交易的结果看，那么从交易的创造者看，最主要看的就是新老买家占比。一方面新买家占比体现的是不断的推广优化，拉新能力；；另一方面老买家占比体现的是用户的复购，包含了会员营销、CRM管理、收藏转化等。通过交易人数把控销售情况，类目构成保证方向不偏离，新老买家构成体现客户新鲜度和会员管理。

5、服务和营销分析，用事实说话。交易过程中最恶劣的就是退款，既然都把用户转化过来了，却在最后确认收货掉链子了，是最不能容忍的。与之相关的就是DSR了，用户评价中描述相符、服务态度、物流服务三方面体现网站\店铺的服务好坏。赤裸裸的展现出来，哪里出了问题就去完善，不断的升级服务。营销分析，展示的是当前主要的营销活动，用参与人数来体现，关键是与同行进行对比，并能学习同行经验。为什么称之为用事实说话，其实当我们把一切都做的很好了，相关人员很难承认自己的服务或者营销活动哪里不好，认为已经够可以了，能上升的空间很小了；而这一模块的分析着重是与同行业进行对比，对比之后差异是不容置疑的，在激烈的竞争中，只有比别人好，才能生存，不然客户就会离开你。

二、怎么看，如何利用数据产生意想不到的效果。

1、基本分析，判别好差。基本分析包括对比分析、趋势分析、细分分析。对比分析，比如访客数，单看这个绝对量是没有好差概念的，需要与前一天数值对比，与上周同期对比，与30日均的数据对比，来发现数据是否有异常波动；趋势分析，了解数据的变化是否有趋势性，或者变化是否集中在某一天，或者长期的趋势判断整体方向等；细分分析，对整体了解之后，寻找问题点时，就需要细分环节，看是哪个环节或者部分出了问题，或者通过细分的组合分析，来发现用户或者交易的某些特征，比如平台细分和下单时段的细分组合。生意参谋基本将这三部分很好的呈现了，对比分析不仅有与前一日、上周同期，还有同行对比，趋势分析展示了近30天的分日趋势，细分分析将关键指标主要影响因素展示出来了，接下来看的人就需要带着这个基本分析方法去看数据，而不是了解数据情况即可。

2、分析思路，充分了解业务流程。数据不是越多越好，不能什么数据都看，更不能没有目的的看。对于电商，大家不陌生的一个公式是流量*转化率*客单价*购买频次=销售额，而大家的目标都是销售额，这个毋庸置疑。公式体现的是用户的生命轨迹，包括从哪里来，看了什么，有没有买，买了多少钱，买完之后有没有再来。既然是乘法，每一项的提高都能带来销售额的增长。流量：质量如何、用户从哪里来，通过什么关键词来的，去了哪些页面；转化率：转化高低、转化流程是否有障碍、在哪里转化了；客单价：卖了多少、卖了什么、谁买了；购买频次：复购了吗、为什么没有（服务不好、没有活动）。这样不就理顺了，提高销售额，达成KPI，就有了章法，再也不是无头苍蝇了。