销售绩效管理的方法（给销售做绩效激励要有）

虽说销售人员通常都是根据业绩进行提成的方式进行考核/激励，但不同的玩法，带来的结果可是千差万别。“失之毫厘，谬之千里”，这句话来形容销售人员的考核方式再贴切不过了。

01

—

销售人员的分类

狭义的销售人员就是把企业的产品、服务、解决方案、咨询方案等“卖”出去。同时还有一些企业存在一部分岗位，虽然不叫销售，但做的事本质上是销售，比如电商公司、游戏公司的运营人员，他们帮公司做GMV、做粉丝数等。所有本质工作是帮公司做增长、做规模的岗位都可以统称为销售。

根据销售人员面对的客户性质不同，可以笼统的把销售人员分为两大类：

第1类——面向组织/政府/事业单位的销售人员

第2类——面向c端个体的销售人员

02

—

销售人员的考核现状

无论是哪种类型的销售人员，大部分传统企业为了让销售给企业带来更多的收入，都会采用提成的方式来激励他们。有些是基于合同额/产值来提成、有些是基于毛利额来提成、还有些是根据GMV来提成。同时，为了刺激销售人员，还有些企业会根据销售人员达成的绝对值把提成比例划分为几个区间，达成值越高，对应的提成比例越高。

根据销售额提成这种激励方式本身并没有问题。不过时间一长，你会发现很多不太好的现象，比如：

很多销售人员每年做到你给他定的目标后就不再努力冲业绩

业绩好销售人员不愿意去开拓新客户、新地区、不愿意卖新产品

第一种现象无非是销售人员怕出现“鞭打快牛”的现象出现在自己身上：今年我做了1000万业绩，明年公司就会给我定1200万业绩。如果我今年完成了1200万业绩，那么明年公司可能会给我定1400万的业绩。干脆我将将完成就好了，省得第二年压力大。

第二种现象更好理解：新客户、新地区开发难度大，废了半天劲也不一定有业绩，不如把看得见摸得着的单子先拿下，保证自己能拿到钱再说。公司推的新产品往往都没有市场背书，销售起来难度也很大，有几个销售人员会牺牲自己的利益来成全公司的战略呢？

03

—

如何在激励中体现“增量思维和增长思维”

存量是上一个销售周期的完成量，也就是我通过以往的努力已经实现的目标，企业要发展，既要保持存量，还要加入增量。激励销售人员不仅要让销售人员保持完成存量，更要激励增量。

一个公式解决这个增量问题：

销售提成=C*k1 Z*k2

其中：

C代表销售基数（指本销售周期的达成量中小于等于上个销售周期相等的部分）

K1代表销售基数的奖励系数

Z代表销售增长额（指本销售周期的达成量中超过上个销售周期的部分）

K2代表销售增长额的奖励系数

K2>K1

用上面的公式做个测算：

假设某销售人员1月份完成销售额100万，2月完成销售额120万，相较1月做出了20万的增量；假设K1=0.02、K2=0.04，那么他的2月份销售提成=100万*0.02 20万*0.04=28000

如果这位销售人员3月份完成销售额120万，没有做出增量，那么他3月份的销售提成=120万*0.02=24000

如果这位销售人员4月份完成销售额120万，没有做出增量，那么他4月份的销售提成=120万*0.02=24000

合计76000

接下来我们再用传统的方式做个测算：

假设某公司销售提成制度规定如下图

假设某销售额2月份销售额120万、3月份的销售额110万、4月份的销售额120万

他2月份的销售提成=100万*0.02 20万*0.04=28000

3月份的销售提成=100万*0.02 10万*0.04=24000

4月份的销售提成=100万*0.02 20万*0.04=28000

合计80000

用这种算法，销售没有增量，反而还有下降的情况下拿到的提成比第一方式还高！

换一种情况分别用两种方式再做个测算，比如1月份完成销售额100万、2月完成销售额120万、3月份完成销售额140万、4月份完成销售额150万。

用第一种方式计算

2月份的销售提成=100万*0.02 20万*0.04=28000

3月份的销售提成=120万*0.02 20万*0.04=32000

42月份的销售提成=140万*0.02 10万*0.04=32000

合计92000

用第二种方式计算

2月份的销售提成=100万*0.02 20万*0.04=28000

3月份的销售提成=100万*0.02 40万*0.04=36000

4月份的销售提成=100万*0.02 50万*0.04=40000

合计104000

传统模式给销售人员的感受是做得不好的时候能旱涝保收、做得好的时候还能多拿钱。而“存量 增量”的计算方式既有激励、又有督促性，给销售人员的感受是做得不好或者一直维持现状的时候收入明显降低，如果想要拿高提成就必须每个销售周期都做出增量。你细品！

你要是销售负责人或者老板，你会有那种方式奖励呢？

通过变更提成计算方式可以从一定程度上解决销售人员懈怠的问题，但公司要增长还要开发新产品、新客户、拓展新地区，如何在激励中体现出“增长思维”呢？

一个系数解决增长问题：

我们只需要在上面的“存量 增量”的公式外面加上一个产品/客户/地区系数即可

销售提成=(C*k1 Z*k2)*V

其中：

C代表销售基数（指本销售周期的达成量中小于等于上个销售周期相等的部分）

K1代表销售基数的奖励系数

Z代表销售增长额（指本销售周期的达成量中超过上个销售周期的部分）

K2代表销售增长额的奖励系数

K2>K1

V代表针对不同的产品/客户/地区设立的系数，V≥1

这个系数可以根据公司的战略变化进行调整，比如现在公司有一款卖的很好的产品A，产品A的系数V当初定的是1.2。现在公司准备推新产品B，我们就可以把产品A的系数V调成1，把产品B的系数V设置成1.5。如果你是销售人员，你的销售重心就会逐渐的往产品B上面倾斜，这样公司才能持续的增长，有后劲。

销售提成的玩法太多太多，本文只是把复杂业务场景抽象出来简单做个分析，意在抛砖引玉，希望大家把销售人员的激励与考核不要想得太简单，但也别想得太复杂，弄得自己都不知道你的重点激励导向是什么。

销售的意义就是帮公司做增长和规模，因此无论你如何设计销售激励政策，都应该把增量思维和增长思维体现出来。

《推荐阅读》

如何给人力资源中心设计绩效考核指标？从0到1搭建绩效管理体系：先组织还是先岗位？

别上来就谈考核指标，你的目标搞清楚了吗

,