孙子兵法之三十六计的计谋（兵法36计之第30计）

一、原文和出处　 古兵法原文：乘隙插足，扼其主机②，渐之进也③，下面我们就来说一说关于孙子兵法之三十六计的计谋?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

孙子兵法之三十六计的计谋

一、原文和出处

　 古兵法原文：乘隙插足，扼其主机②，渐之进也③。

【注释】

①反客为主：与“喧宾夺主”的意思有些相似。原意是：主人不善于待客，反受客人招待。《李卫公问对.卷中》：“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”

②乘隙插足，扼其主机：主机即把握权柄，发号施令，支配人众的机要。把准时机插足进去，掌握他的要害关节之处。

③渐之进也：语出《易经．渐》卦。（渐卦解释见前计②）本卦《彖》辞：“渐之进也。”意为渐就是渐进的意思。这里的意思是逐渐的、很顺利的使权利转移过来。

此计运用此理，是说乘隙插足，扼其主机。《易经．渐》卦上说的就是这个意思，要循序渐进。

【按语】

为人驱使者为奴，为人尊处者为客，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客，能主事则可渐握机要，而为主矣。故反客为主之局：第—步须争客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四足须握机；第五乃为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。如李渊书尊李密，密卒以败；汉高视势未敌项羽之先，卑事项羽。使其见信，而渐以侵其势，至垓下—役，—亡举之。

客有多种：暂客、久客、贱客，这些都还是真正的“客”，可是一到渐渐掌握了主入的机要之处的话，就已经反客为主了。按语中将这个过程分为五步：争客位，乘隙，插足，握机，成功。概括地讲，就是变被动为主动，把主动权慢慢地掌握到自己手中来。分成五步，强调循序渐进，不可急躁莽撞，泄露机密，只会把事情搞坏。用在军事上，就要把别人的军队拿过来，控制指挥权。按语称此计为“渐进之阴谋”，既是“阴谋”，又必须“渐进”，才能奏效。李渊在夺得天下之前，写信恭维李密，后来还是把李密消灭了。刘邦在兵力不能与项羽抗衡的时候，很尊敬项羽，鸿门宴上，以屈求伸，对项羽谦卑到了极点。后来他力量扩大，由弱变强，垓下一战，终于将项羽逼死乌江。

所以古人说，主客之势常常发生变化，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握主动权。

　　原文今译：1、乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。

2、乘机会就插手进去，抓它的主权，这里逐步慢慢来。

【按语】

被人摆布、驱使的是奴隶，被人尊敬的是贵客，不能站稳脚跟的是暂时的客人，能够站稳脚跟的才是长久客人；虽然站住脚跟但长期当客人而不能参与机要的是卑下的客人，利用对方的弱点和机会能够参与其事，就可以逐渐抓住大权而变成主人。所以反客为主的局势演变，第一步要争得客位，第二步要善于发现主方的弱点与抓住有利的机会，第三步要乘机插手进去，第四步要抓他的主权；第五步就变成了主人。做了客人，当然也就接管了他的军队：这就是循序渐进的谋略。

二、现代经商典型案例及赏折

案例：扼其天时新闻发布会要有良策

　　在传播工具日益现代化的今天，充分利用新闻媒介进行“公关”传播活动，发布产品信息，提高企业的知名度，达到“名声在外，客来四方”的效果，是一种不可忽视的经营策略。

在众多的传播手段中，各式各样的新闻发布会是一种较高层次的手段。如果能够选时恰当，参加人员对路，均能起到事半功倍的效果，新闻发布会具有庄重、直接、广泛和经济等众多的优点。就一个新闻发布会来说，不论它是哪方面的，其性质如何，首先给人们的印象是，值得重视，需要留心，因而很容易引起人们注意。新闻发布会，发布者同受众直接见面，可以直接回答受众提出的各种各样的问题，因此，受众对所发布的内容会有一个多方面的整体印象。此外，参加新闻发布会的都是各方面的有关人员，尤以各新闻单位的记者为多，新闻记者负有新闻传播的使命，所以，新闻发布会会很快地通过各种宣传渠道广泛传播，这是其他传播方式所无法比拟的。新闻发布会的经济性，少花钱多办事，那是显而易见的。举办一个新闻发布会的区区费用，与广播电台、电视台、报纸、期刊等做广告的费用相比，相差的就不是一星半点。企业从经济效益的角度看，这笔经济帐还是应该考虑的。

1993年10月，北京市的一家制笔厂研制生产出一种新型的台笔。这种台笔具有造型新颖、功能超群的特点，不仅具有很高的实用价值，还具有装饰和观赏价值，属国内首创。

如何将这种新型台笔通过传播媒介传播出去，广泛宣传呢？这成了企业领导当时面临的难题。他们左思右想，做广告？其费用太高；找销售员推销？局限性又太大。经过再三考虑，他们决定采用新闻发布会的形式。经过周密的策划，他们决定把新闻发布会定于12月10日举行。这主要是考虑到新型台笔不仅实用，而且具有装饰性和观赏价值这一特点，借元旦和春节两个节日，单位奖励先进，亲朋馈赠礼品，用这种新型台笔做奖品和礼品会显得既高雅大方，又经济实惠。在邀请参加新闻发布会的人员选择方面，不仅有众多知名的新闻单位的记者，还有其他如文化单位、商业机构、大工矿的领导和有关专家。

新闻发布会如期举行。北京30多家新闻单位的记者和有关部门的领导、专家出席了发布会。会后，有关电台、电视台及报纸杂志分别以不同形式进行了报道。结果，这个新产品得到了广泛传播。不但给这种新型台笔树立了良好的形象，企业的知名度也大大提高。经过这次新闻发布会后，该厂每天接到的购货信及电话不下30多个，企业的声誉也在同行业中大振。

这次公关性质的新闻发布会之所以能取得成功，主要应归功于两个方面。其一是目标公众明确。新闻发布会需要哪些公众参加，事前根据会议内容经过了认真的确定。新闻记者当然是新闻发布会的目标公众，根据这种新型台笔的消费范围请文化部门、商业单位、工矿企业的领导和专家参加新闻发布会能提高宣传报道的真实性和权威性。其二是新闻发布会选择的时机适当。这一新闻发布会选择在年底之前，由于这种新台笔不仅实用，还有适宜做礼物和奖品的特点，年底有元旦和春节两个节日，单位都要总结这一年的工作，表彰奖励先进工作者和先进产生者；多日不见的亲朋好友，都要利用假日走亲访友，互赠礼品。

诚实经商合法经营切不可背信弃义

　　背信弃义是指违背诺言，不讲信义。对于一个企业来说最宝贵的是什么？是信誉，信誉是企业的生命，一个有良好信誉的企业，就是一个生命力旺盛的企业。企业失去信誉，就难以存在和发展下去了。那种只顾眼前一点小利，不讲信誉，背信弃义的企业，必定失去人心，失去市场、失去长远大利，最后只能自食其果，到头来吃亏的是自己。

1984年，承包户谭国伦与某果酒厂签订了一项海棠果产销合同。合同规定，由谭国伦向果酒厂提供海棠果10吨，每公斤单价1角5分。交售日期在8月22日，由果酒厂出车拉运。8月18日，产方收到果酒厂拍来的“20日去拉海棠”的电报后，即动员全家星夜突击采摘。19日傍晚，数十棵硕果累累的海棠树已被摘得干干净净。20日清晨，谭国伦顾不上吃早饭就蹲在大路口，等候果酒厂的汽车，一连三天，未见汽车踪影，落地的海棠果开始部分霉变，急得谭国伦像热锅上的蚂蚁。24日一早，谭自己花钱雇了两辆私营汽车，把海棠果送到果酒厂，谁知果酒厂竟以海棠果霉烂和混有杂草为由，拒绝收货。为了避免更大的损失，谭国伦以每公斤3分钱的价格，将海棠果就近变卖，仅得款283.4元，并且自付租车费65元。

谭国伦受到巨大经济损失，即日遂向石河子工商行政管理局经济合同仲裁委员会提出申诉，要求追究果酒厂违反产销合同的违法行为，赔偿对此给产方造成的经济损失。经济仲裁委员会调查，谭国伦反映的情况基本属实。果酒厂不按合同规定的期限去提货，是造成海棠霉烂的直接原因，应当赔偿由此给产方造成经济损失。仲裁委员会根据农副产品产销合同条例第10条第3款“逾期提货的，除比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾斯提货部分贷款总值计算偿付违约金外，还应承担供方在此期限所支付的保管费和保养费，并承担因此造成的其他实际损失”的规定主持调解，使双方自愿达成协议：合同标的金额1500元，扣除产方变卖收入，余者的80％由果酒厂赔偿。果酒厂支付产方租车运费65元及审理费16元。谭国伦因此而挽回了经济损失。签订合同后，一定要不折不扣地履行合同所规定的条款，不能像果酒厂那样违约，背信弃义，不讲信誉，结果，还是给自己造成了经济损失。企业经营者应以此为诫，在经营过程中，要奉守信誉，合法经营。切不可背信弃义。

红极一时的金融界巨头折戟沉沙

　　英国吉尼斯集团已历经288年，这家公司靠酿酒起家，如今，其经营触角已伸向许多行业，其家族成员遍布英国工、商、军、政各界，被称为“吉尼斯王朝”。1981年，46岁的外姓人桑德斯接替公司董事长兼总理的要职。他在5年内使吉尼斯集团的资产扩大6倍，成为英国最能干的企业家之一。然而，这个金融界的巨人却在红极一时的当口折戟沉沙。

1986年，吉尼斯集团在一场兼并战中，为在伦敦股票交易所抬高吉尼斯股票价格击败竞争对手，采取以行贿疏通，并通过“局内人”挖情报等等违法手段。其秘密幕后交易涉及欧美一二十家大银行、公司和律师事务所，从而以27亿英镑（约合43亿美元）兼并英国最大的威士忌酒制造商——英国造酒公司。这就是轰动一时的所谓，“伦敦金融城的一代人的最大丑闻”。桑德斯在这场兼并战中的大量违法行为败露后，又暗中指使手下人编造假帐，销毁罪证。终于自食其果，锒铛入狱。昔日董事长，今日沧为阶下囚。

企业扩大经营就能扩大利润这是常理，也是经营者努力追求的奋斗目标。而那种只为眼前利益、铤而走险，不顾法律，干出违法乱纪的事，最终是难逃法律的制裁，被众人所鄙视。我们的企业经营者应从“爱财如命”中吸取经验教训。防止也犯类似错误。

偷梁换柱既害别人也害自己

　　在经济活动中，有些企业不依法经营，经营方针不对头，只顾赚大钱，不讲道德，竟采取偷梁换柱手段，以劣充好，欺骗客户，以达到谋取高利的目的。

1983年7月14日，某毛纺厂与某市第二毛纺厂签订了一份64支国产洗净毛的购销合同，合同规定：数量40吨，总价款为69.4万元，品质支数符合国家规定。井规定在毛纺厂仓库交货。同年9月5日和9月9日，毛纺厂提前打包封装，两次向第二毛纺厂发货13.9吨，价款为24.6万元。第二毛纺厂收货后，经抽样检查和上机试验，发现所收货物不符合质量要求，根本不能使用，便于9月10日和9月20日两次电告毛纺厂停止，并到银行办理了拒付款手续。毛纺厂收到“拒付理由书”后，以第二毛纺厂违约为由，向某经济合同仲裁委员会申请仲裁，反告第二毛纺厂破坏了合同。仲裁庭经过充分调查后，认为，违约的不是第二毛纺厂，而是毛纺厂，毛纺厂以次充好，交付不能使用的产品实属违约，应负全部责任。因此，仲裁庭裁决如下：毛纺厂向第二毛纺厂偿付违约金6940元，并承担仲裁费，质量鉴定费4742元，所运给第二毛纺厂的劣次品全部退回，往返运费也由毛纺厂承担。毛纺厂偷梁换柱，以劣充好，实指望大获利益，哪知到头来，却是害了别人，也害了自己。

此件经济纠纷的起因是供方不按合同规定、时间交货，在货物质量上弄虚作假。根据《经济合同法》第17条规定：产品质量和包装质量，有国家标准和专业标准的，按国家标准或专业标准签订；无国家标准或专业标准的，按主管部门标准签订；当事人有特殊要求的，由双方协商签订。供方必须对产品的质量和包装质量负责，提供据以验收的必要的技术资料或实样。供方违反此条规定，应承担违约责任。

有些企业为了眼前利益，不讲信誉，采取偷梁换柱手段，以次充好，以劣充优，欺骗客户，从而获得高利。这种违法经营方式，既害了客户，又害了自己，败坏了自己企业形象和声誉。同时，也必受到法律制裁。企业经营者应从此案例中吸取教训，以此为诫，守法经营。

赏析：

从字面上讲，主是主人，客是宾客。引伸地说，主是主权者，统治者，支配者，主动者，先进者，进攻者，处于主导地位；客是依附者，被统治者，被支配者，被控制者，被动者，后随者，防守者，处于被主导地位。

反客为主，是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。

现实生活中，拍马术或溜须术颇为盛行。拍马当然是为了骑上马，骑上了上司这种人马，便可以轻而易举地操纵上司，谋利取益了。这是一种现代反客为主术，不知那些宠幸拍马逢迎者的官员们是否想到了这一层。

看来，三十六计，精华与糟粕共存。正人君子，恐怕还得三思而行。

【探源】

反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位，抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的。往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。

袁绍和韩馥，应当是一对盟友，当年曾经共同讨伐过董卓。后来，袁绍势力渐渐强大，总想不断扩张，他屯兵河内，缺少粮草，十分犯愁。老友韩馥知道情况之后，主动派人送去粮草，帮袁绍解决供应困难。

袁绍觉得等待别人送粮草，不能够解决根本问题。他听了谋士逢纪的劝告，决定夺取粮仓冀州。而当时的冀州牧正是老友韩馥，袁绍犯顾不了那么多了，马上下手，实施他的锦囊妙计。

他首先绘公孙瓒写了一封信，建议与他一起攻打冀州。公孙瓒早就想找个由头攻占冀州，这个建议，正中下怀。他立即下令，准备发兵攻打冀州。

袁绍又暗地派人去见韩馥，说：公孙瓒和袁绍联合攻打冀州，冀州难以自保。袁绍过去不是你的老朋友吗？最近你不是还给他送过粮草吗？你何不联合袁绍，对付公孙瓒呢？让袁绍进城，冀州不就保住了吗？

韩馥只得邀请袁绍带兵进入冀州。这位请来的客人，表面上尊重韩馥，实际上他逐渐将自己的部下一个一个似钉子扎进了冀州的要害部位，这时，韩馥清楚地知道，他这个“主”被“客”取而代之了。为了保全性命，他只得只身逃出冀州去了。

【故事】

唐朝有个叛将，名字叫仆固怀恩。他煽动吐蕃和回纥两国联合出兵，进犯中原。大兵三十万，一路连战连捷，直逼泾阳。泾阳的守将是唐朝著名将军郭子代，他是奉命前来平息叛乱的，这时他只有一万余名精兵。面对漫山遍野的敌人，郭子仪知道形势十分严竣。

正在这个时候，仆固怀恩病死了。吐蕃和回纥就失去了中间的联系和协调的人物。双方都想争夺指挥权，矛盾逐渐激化。两军各驻一地，互不联系往来。吐蕃驻扎东门外，回纥驻扎西门外。

郭子仪想到何不乘机分化这两支军队？他在安史之乱时，曾和回纥将领并肩作战，对付安禄山。这种老关系何不利用一下呢？他秘密派人前往回纥营中转达郭子仪想与过去并肩作战的老友叙叙情谊。回纥都督药葛罗，也是个重视旧情的人。听说郭子仪就在泾阳，十分高兴。但是，他说：“除非郭老令公亲自让我们见到，我们才会相信。”

郭子仪听到汇报，决定亲赴回纥营中，会见药葛罗，叙叙旧情，并乘机说服他们不要和吐蕃联合反唐。将士们深怕回纥有诈，不让郭子仪前去。郭子仪说：“为国家，我早已把生死置之度外！我去回纥营中，如果能谈得成，这—仗就打不起来了，天下从此太平，有什么不好？”他拒绝带卫队保卫，只带少数随从，到回纥营去。

药葛罗见真的是郭子仪来了，非常高兴。设宴招待郭子仪，谈得十分亲热。酒宿时，郭子仪说道：“大唐、回纥关系很好，回纥在平定安史之乱时立了大功，大唐也没有亏待你们呀！今天怎么会和吐蕃联合进犯大唐呢？吐蕃是想利用你们与大唐作战，他们好乘机得利。”　药葛罗愤然说道：“老令公说得有理，我们是被他们骗了！我们愿意和大唐一起，攻打吐蕃。”双方马上立誓联盟。

吐蕃得到报告，觉得形势骤变，与己不利，他们连夜准备，拔寨撤兵。郭子仪与回纥合兵追击，击败了吐蕃的十万大军。吐蕃大败，很长一段时期，边境无事。

【拓广例证】

反客为主的事例，见《三国演义》第七十一回：“（黄）忠慌与法正商议，正曰：‘（夏侯）渊为人轻躁，恃勇少谋。可激动士卒，拔寨前进，步步为营，诱渊来战而擒之：此乃反客为主之法。’忠用其谋，将应有之物，尽赏三军，欢声满谷，愿效死战。黄忠即日拔寨而进，步步为营；每营住数日，有进。渊闻之，欲出战。张合曰：‘此乃反客为主之计，不可出战，战则有失。’渊不从……”后来夏侯渊果然中计，被黄忠诱斩。反客为主：主、客，是指主人和客人。原意是：主人不善于待客，反受客人的招待。与“喧宾夺主”的意思有些相同。军事上，主：含有进攻、有利、主动、我军等意思；客：含有防御、不利、被动、敌营等意思。军事上就是变被动（不利或防御）为主动（有利或进攻），巧妙利用条件，改变敌我对峙形势，变客军为主军，是对峙双方产生根本性的转化。战国中期，孙膑来到齐国，客居在田忌府中。当时齐国开始重视骑兵，善于养马。田忌与齐威王及齐之诸公子常搞赛马比赛游戏，每次比赛，都以重金相押。有一次孙膑给田忌献策，让田忌用下等马同齐威王的上等马比赛，用上等马与中等马比赛，中等马与下等马比赛，结果，田忌以两胜一负的成绩赢得齐威王的“千金”。齐威王对田忌在比赛中所赢得胜利十分惊奇。田忌便向齐威王介绍了孙膑所出的这个变被动为主动的反客为主谋略。自此，齐威王对孙膑更加敬重。

反客为主同样可以找到自然科学方面的事例作为证明。如癌症是怎样引起的，又怎么寻找根治的途径，这是全世界极为关心的问题。原来，人体有多少中细胞类型，就有多少中癌症。人类的癌症，是由致癌基因所引起的，这是经过几十年的研究，才得出这么一个看似简单，实际上花出巨大代价的结论。科学家是怎样侦破这个几十年令人极为不解的“谜”呢？事情是1983年，美国加利福尼亚工科大学生物系胡德博士研究证实，致癌基因在染色体之间移动易位是引起癌变的原因。他用小鼠对骨髓瘤进行研究后发现，B淋巴细胞的第十五号染色体含有一个致癌基因，当它跳出来易位到十二号染色体时，立刻变得活跃起来，并大量制造畸形蛋白质。当这种畸形蛋白质达到一定数量时，就形成肿瘤。美国哈佛大学雷达博士最新的研究指出，在人的骨髓瘤中也发现了以同样方式移动的易位、大量制造畸形蛋白质的致癌基因，有的研究所研究人员发现，伯基特淋巴瘤的第八号染色体上含有一个致癌基因，当这个基因易位到第十四号染色体时，便被激活，导致癌变。研究家们还发现：在一种肺癌中，原来位于第三号染色体的致癌基因不翼而飞。懂得了人类致癌是由于致癌基因引起，即基因中的染色体易位而成，那么，治疗就要对症下药。既然癌症是由于致癌基因所引起，亦即染色体易位所造成，那么我们能不能对致癌病变的部位来一个反客为主，将其“搭错车”的染色体给以扶正，从医学史上把癌症变成真正的历史记载，使之一去不复返！现在，研究人员正朝着这个方向努力，首先研究致癌基因产生了什么样的蛋白质，一旦有所突破，译解出癌基因编码的蛋白质之后，科学家们除采用大量专门攻杀癌细胞的抗体，从而阻止癌基因编码的蛋白质的产生，用在体外制造防卫蛋白质，以对抗癌基因编码的畸形蛋白质。迄今，研究人员已经查出50-100种有抗癌作用的蛋白质，并已经掌握生产其中十几种蛋白质的基因。可以预计，彻底防治癌症，在不久的将来即成为现实，因为人类探索肿瘤奥秘已经取得了划时代的突破，已经展现出征服癌症的光辉前景。这一巨大成就的获得，基本方法的灵魂，不外就是不自觉的符合“反客为主”之计而已。

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