美容店靠什么增长（美容装潢业绩严重下滑）

凡是过往，皆为序章。2014年行业集体进入转型升级，在这5年小周期，行业已经、正在、将要发生什么，我们通过复盘过去抵达将来。该系列组稿，将回顾并整理发布洗美装、维修厂、平台、系统等类型企业的5年转型之路，本篇为系列组稿第一篇。

大约2014年，洗美装门店集体走向转型升级的道路，其中的主流选择是转型刚需，上快修快保。如今来看，行业如他们所预料的发展着，但却大部分都不成功。

如今，快修美容社区店成为车厂、4S店集团、高端专修等发力的重点，同时是资本青睐的模式，但现实是大部分洗美装店转型难言乐观。

对于转型不成功，汽车服务世界通过问卷和走访，有几点基本的观感：

1、晴天如果不修屋顶，暴风雨来临会来不及。2014年，洗美装的根基逐个瓦解，行业集体走向转型升级，但其实此时已错过了最佳的“时间窗口” 。当然如果坚决，2014年仍具有时间缓冲，我们看到了一些成功案例。

2、打铁还需自身硬。洗美装主业原本就没做好，妄想通过转型成功，是不现实的。相反，主业做得成功，背后是一个执行体系能支撑的，增加快修业务也好，其他业务也好，更容易成功。

3、得人才者得天下。汽车后市场是重服务的行业，服务的落地需要团队。很多门店缺乏打造一支团队的能力。没有一个核心团队的力量，转型到一个完全陌生的领域，从头开始钻研，出现一个空档期，营业额下降。哪怕转成功了，利润下降，大部分门店不一定能支撑得了。

4、发挥自身优势仍是解决转型问题的根本策略。在走访中，我们发现有浅尝快修但仍以美容为绝对核心的，有快修已基本搞定但仍以美容为主业的，有最终走上快修洗美店的，行业有大势，但也不能一概而论，需结合自身特点和能力建构商业模型。

【故事】明明是服务行业，却陷入拼低价的泥沼

一家汽车装饰会所老板告诉笔者，现在经常会有洗美装的店老板在微信朋友圈，微信群内抱怨挣不到钱。“自己明明做的是服务行业，可现在只能依靠拼价格生存。”

在内蒙古某汽车4s店工作了3年的郭文华，2015年在包头开了一家汽车装饰会所，门店面积120平米，员工人数8人，经营项目：汽车精洗，玻璃贴膜，隐形车衣，行车记录仪，车载大屏导航，汽车精品等。

起初生意不错，毛利高，客源多。16年有点走下坡路，人员管理难，房租上涨，客流量不多，互联网电商冲击...生意开始不太景气，利润摊薄。

从2017年开始转型，主要尝试了与京东车租租等合作安装业务，不过形同鸡肋，效果甚微；与美团，中国移动12580，各大银行合作导流，可以说是一地鸡毛。比如，为了吸引顾客，同行通过美团把价格压低，以致于顾客到店的第一件事就是在听完报价后开始讨价还价，陷入了拼低价的泥沼；与移动、银行合作的顾客，转化率低，占工位不说，这部分顾客平时见不到，一般在月末集中到店，老顾客颇有意见，得不偿失。

“转型的效果一言难尽，但不轻言放弃。洗美装是有未来的，但是门店必须把自己的项目做到专业。”郭文华说。

【探索】快修美容店并不是唯一出路

五年过去了，洗美装门店转型路有走得成功的吗？如今发展的如何？

据笔者访谈了解，洗美装转型的三种主要业态：

1、继续定位以高端美容为主的偏会所模式；

这种业态市场是有需求的，主要是中高端车主，比较小众，不太适合整体市场的模式。

2、社区型快修洗美店；

这是市场上比较主流的业态，盈利能力具有一定的盈利前景，对人员、质量、经营能力要求没那么高。

3、一站式店面

盈利能力较高，场地、团队、经营能力等资源要求高。

转型案例一：上快修后，客户定位从中高端转为三公里内的所有车主

2014年，南京帕博也开始了转型之路。帕博目前四个店，其中比较大的店楼上楼下约五千平，是洗美装上快修转型中的成功企业代表之一。

帕博总经理孙健告诉笔者，洗美装 快修快保的转型背后逻辑是：项目结构调整，帕博主要是增加快修快保业务，同时在装潢、美装项目上做减法，不主力做装潢业务，比如一些电子类的产品，基本不做了，除了一些门店活动推一下。比如说两膜，小点的门店太阳膜的量做得不多。

随着项目结构的调整，相应的人力结构也需要调整，帕博花了两三年的功夫，建设快修保养的核心团队。

上快修后店面发生的最大变化？孙健回答道：“门店的客户定位。上快修后，车主业态更为广泛全面，帕博过去定位偏中高端车主服务的美容生意，消费频次具有一定的周期性。如今上了快修保养，其消费频次低，需要更大的客户基数。帕博的目标客户变成了店面周边三公里的所有私家车。 ”

值得注意的是，上快修业务，并非将原来洗美装的客户全部转到快修业务上。也不是美装业务做得好，就意味着快修保养一定能做成。

目前，帕博在快修保养和美装的营收占比对半，快修的业务在店面举足轻重。孙健透露，未来快修保养的营收占比还将逐步增加。

转型案例二：快修业务已基本掌握，但主业回归美容装潢业务

诸暨迅马在转型过程中交了不少学费，最终转型成功。目前有6家店，旗舰店面积1千多平方，其余是350~450平米左右的社区店。有些门店洗美快修各占一半，有些店快修占比未到一半，业务占比背后是客户需求决定的。

老板金炜近日接受汽车服务世界采访，总结了上快修业务走过的那些坑，其中一个坑便是执行标准。

“大部分门店都是卡死在标准上”，金炜直言不讳。他解释，在转型过程中，迅马曾加盟过某知名快修连锁，本来他认为完全照连锁的标准来做，一定是可以的。随即要求员工必须严格按照标准执行。

他举例，曾有次培训考核，一个员工气冲冲地就跑出去了。他问员工怎么了？员工称不考了，表示难以理解，工具放在工具车的第一层还是第二层这种细节还要考核。金炜分析，连锁考核SOP是比较严格的，各条比较细致的，然而员工有些习惯是以前师傅教的，或者学校里学的，两种不同的标准，执行过程中自然有问题。

据他了解，很多同行也是如此，看到连锁的标准特别好，就要求员工必须按照标准做，不这样做就怎么样，不考虑店面的技术、员工的水平，方法很简单粗暴。结果引起员工的反抗，越压越反抗，离职的也越多，死得越快。

转型案例三：业务核心仍为汽车美容，上快修的初衷是满足老客需求

上海名车坊是继续定位以高端美容为主的偏会所模式中的代表性企业，目前有三家店，服务的客户为豪华车主，以美容和贴膜为主。老板黄金传近日接受汽车服务世界采访，回顾了这5年名车坊的转型之路，有转折点、也走过弯路...唯一不变的是，一直活得很滋润。

名车坊，2015年下半年，开始做漆面保护膜，是国内最早一批做漆面保护膜的店面。仅2015年半年，漆面保护膜做了600万产值。2017年名车坊在美容方面增长放缓，依靠漆面保护膜单项增长，拉动了整体业绩的增长率。

在采访时，黄金传向汽车服务世界表示，他的模式确实偏小众，但同时特别强调，高端车主美容的需求也是客观存在的。

当问及，相比做快修美容店，他的模式是更艰难还是更容易的一条路时，黄金传表示，他的模式其实更难——要维持价格、保证服务质量，这并不是一条轻松的路。

【调研】73%的门店转型结局未知

汽车服务世界近日就“洗美装转型三年”这个话题向汽服店发起调研，结果显示73%的门店处在“还在折腾呢，上岸？不存在的”状态，只有14%的门店转型已成功上岸。笔者同样咨询了行业资深专家，其表示不看好洗美店的转型，低端的洗美店没有未来，将渐渐退出汽车后市场的舞台。

调研结果显示，32%的门店洗美装业务小幅下滑，另有32%的门店出现比较大的下滑。孙健向笔者透露：“整体洗美装经营困难，如果不是太阳膜，漆面膜这些高毛利产品的支撑，日子很难过。”

受访者中，45%的门店看好社区模式，社区模式的核心竞争力在于“便利”，离车主更近，更容易占领客户心智，获得他们的信任。

77%的受访门店坚持上快修业务，毛利低、投诉多的快修业务如今成了后市场的香饽饽。车厂、4s店集团、高端车专修连锁等都在落子布局，背后的逻辑是：一、随着车龄增长，快修业务总量增加明显；二、技术门槛不高、周期低频服务、是维修相关业务的入口业务等特点，快修正成为决定门店胜败的关键。

【写在最后】成人的世界没有容易二字

生存不易，转型不易，成人的世界没有容易二字。

转型并没有标准答案，快修洗美店是主流方向，但同时是竞争最为激烈的选择，高端美容会所店被行业普遍放弃，但事实上坚持的少数人却相对滋润。

所以可能相比，执着于向外追求一条正确的道路，不如向内挖掘自身的潜能，过好眼下，才能抵达明天。

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