壹号眼镜公众号(打造眼部IP)

导读:精准选品,发挥“钉子精神”。

秉持“门店需求就是代理商需求”的理念,长沙亚锦化妆品贸易有限公司(以下简称“亚锦”)总经理刘承文聚焦眼部护理品类,手握瞳话、龙博士的代理权。

历经5年时间,他为亚锦打造出“眼部护理代理商”IP,成功地让湖南化妆品店老板一提到眼部护理就想到亚锦,也让亚锦以30%的年增长率,成为湖南化妆品代理商队伍中不可忽视的一位后起之秀。

壹号眼镜公众号(打造眼部IP)(1)

“在以前,代理商能够拿到一个好品牌,抓住一线品牌的品牌红利,就能站上顶尖,那是品牌造就代理商的时代,品牌也造就了很多的门店。”刘承文向《化妆品财经在线》记者说起入行多年的感想,“但是随着这几年行业的变迁,被淘汰的代理商也是不小的数字。”

当时,仅长沙市区的CS店数量已经超过5000家,经过几年优胜劣汰,“目前剩下的店铺中,大部分以连锁体系化为主”。

这也体现在2020年《中国化妆品百强连锁店榜单》上,全国百强中湖南占了七个,不少深耕于县城市场,在当地市场占有率已经达到了70%以上,门店强势。

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聚焦打造“眼部IP”中型连锁客户比重大

刘承文回忆道,创业初始,亚锦接下法兰琳卡、九美子等的代理权,渠道也是以边缘渠道为主,客户以C类中小型门店为主,这些门店的特性是不稳定,淘汰率高。

“如果当时我们没有以发展的思维去看,就面临着生存危机。后来调整了战略,聚焦眼部护理版块,接下了瞳话品牌在湘中和湘南地区(核心区在长沙、株洲、湘潭、永州、娄底、邵阳、郴州)的代理权和龙博士品牌在整个湖南省的代理。”

谈及原因,他表示,近几年,眼部护理品市场占有率在不断增长,属于上升赛道。

瞳话,目前在湖南省已经是专业眼部护理第一品牌,在其他市场也非常受门店欢迎。加上门店开始转型——要么开始做前店后院,要么转型成纯粹的美容院,体验区扩大,顺理成章在体验上投入一定精力,单产较高的眼部护理品类成为不二之选。

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另外,亚锦还在经营策略上做了转换 ,客户群体以B类中型连锁为主。

这样一来,一方面,客户数量可观,另一方面,这些连锁也更契合“眼部护理区”的打造。“目前跟我们合作的网点已经达到400多家,与我们合作比较密切的有湘潭开美、永州美澜、邵东碧邻、常德阳光名妆、西渡雅苑、常宁舸捷、衡阳美特、邵阳县银玲、郴州钟S、株洲丽人堂、长沙宜妆等。”

据其透露,目前,针对如阳光名妆等大连锁系统,亚锦通过“爆品做爆,全品做精,套盒做专”的思路加强与客户的密切合作。

正是靠着发挥这样的“钉子精神”,深钻眼部版块,“亚锦做了五六年的努力,已经形成了这个市场的IP”。

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以互联网思维为门店赋能

据刘承文透露,激烈的市场竞争下,亚锦每年的业绩正按30%的速度稳定增长。

原因有3层:首先,精准选品,眼部护理品类正处于上升赛道;其次,组建了一支“稳定性很高”的优秀团队;再者,亚锦在整个湖南市场较早发力线上,是能够通过秒杀等手段帮助店家的代理商。

在刘承文看来,互联网思维除了包含巧妙借力的社群营销、微信群等互联网工具,还体现在所卖的产品上。

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在疫情期间门店关闭的情况下,亚锦推出了“眼部震动眼霜 眼膜 眼罩爆品”打包组合套装,分为98元、198元、298元三个价格段。

“(我们)通过线上直播和秒杀帮门店卖货,一场秒杀能做出八九万的销售额。像中小型连锁系统一年的营业额可能在500万到1000万,八九万相当于一个门店正常月营收的10%,更何况疫情期间(他们)处于绝对的下滑状态。”

此外,在疫情时口罩紧缺的情况下,亚锦还花了不少人力物力进到口罩,免费送给合作客户。

但据其透露,线上带货的方式正面临瓶颈,销售效果式微,亚锦正在尝试线上引流线下到店的新玩法。“现在已经不纯粹带货了,而是把它当成一种工具,平时做培训 引流,帮客户做线下成交。”

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