壹号眼镜公众号（打造眼部IP）

导读：精准选品，发挥“钉子精神”。

秉持“门店需求就是代理商需求”的理念，长沙亚锦化妆品贸易有限公司（以下简称“亚锦”）总经理刘承文聚焦眼部护理品类，手握瞳话、龙博士的代理权。

历经5年时间，他为亚锦打造出“眼部护理代理商”IP，成功地让湖南化妆品店老板一提到眼部护理就想到亚锦，也让亚锦以30%的年增长率，成为湖南化妆品代理商队伍中不可忽视的一位后起之秀。

“在以前，代理商能够拿到一个好品牌，抓住一线品牌的品牌红利，就能站上顶尖，那是品牌造就代理商的时代，品牌也造就了很多的门店。”刘承文向《化妆品财经在线》记者说起入行多年的感想，“但是随着这几年行业的变迁，被淘汰的代理商也是不小的数字。”

当时，仅长沙市区的CS店数量已经超过5000家，经过几年优胜劣汰，“目前剩下的店铺中，大部分以连锁体系化为主”。

这也体现在2020年《中国化妆品百强连锁店榜单》上，全国百强中湖南占了七个，不少深耕于县城市场，在当地市场占有率已经达到了70%以上，门店强势。

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刘承文回忆道，创业初始，亚锦接下法兰琳卡、九美子等的代理权，渠道也是以边缘渠道为主，客户以C类中小型门店为主，这些门店的特性是不稳定，淘汰率高。

“如果当时我们没有以发展的思维去看，就面临着生存危机。后来调整了战略，聚焦眼部护理版块，接下了瞳话品牌在湘中和湘南地区（核心区在长沙、株洲、湘潭、永州、娄底、邵阳、郴州）的代理权和龙博士品牌在整个湖南省的代理。”

谈及原因，他表示，近几年，眼部护理品市场占有率在不断增长，属于上升赛道。

瞳话，目前在湖南省已经是专业眼部护理第一品牌，在其他市场也非常受门店欢迎。加上门店开始转型——要么开始做前店后院，要么转型成纯粹的美容院，体验区扩大，顺理成章在体验上投入一定精力，单产较高的眼部护理品类成为不二之选。

另外，亚锦还在经营策略上做了转换 ，客户群体以B类中型连锁为主。

这样一来，一方面，客户数量可观，另一方面，这些连锁也更契合“眼部护理区”的打造。“目前跟我们合作的网点已经达到400多家，与我们合作比较密切的有湘潭开美、永州美澜、邵东碧邻、常德阳光名妆、西渡雅苑、常宁舸捷、衡阳美特、邵阳县银玲、郴州钟S、株洲丽人堂、长沙宜妆等。”

据其透露，目前，针对如阳光名妆等大连锁系统，亚锦通过“爆品做爆，全品做精，套盒做专”的思路加强与客户的密切合作。

正是靠着发挥这样的“钉子精神”，深钻眼部版块，“亚锦做了五六年的努力，已经形成了这个市场的IP”。

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据刘承文透露，激烈的市场竞争下，亚锦每年的业绩正按30%的速度稳定增长。

原因有3层：首先，精准选品，眼部护理品类正处于上升赛道；其次，组建了一支“稳定性很高”的优秀团队；再者，亚锦在整个湖南市场较早发力线上，是能够通过秒杀等手段帮助店家的代理商。

在刘承文看来，互联网思维除了包含巧妙借力的社群营销、微信群等互联网工具，还体现在所卖的产品上。

在疫情期间门店关闭的情况下，亚锦推出了“眼部震动眼霜 眼膜 眼罩爆品”打包组合套装，分为98元、198元、298元三个价格段。

“（我们）通过线上直播和秒杀帮门店卖货，一场秒杀能做出八九万的销售额。像中小型连锁系统一年的营业额可能在500万到1000万，八九万相当于一个门店正常月营收的10%，更何况疫情期间（他们）处于绝对的下滑状态。”

此外，在疫情时口罩紧缺的情况下，亚锦还花了不少人力物力进到口罩，免费送给合作客户。

但据其透露，线上带货的方式正面临瓶颈，销售效果式微，亚锦正在尝试线上引流线下到店的新玩法。“现在已经不纯粹带货了，而是把它当成一种工具，平时做培训 引流，帮客户做线下成交。”