你离成功只差三步教程（直到你打通整个过程）

从后向前逆推，直到你打通整个过程 | 谈判的游戏规则 第二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第413篇推文。

全文共2009字，阅读大约需要3分钟。

比尔-戴利，是克林顿总统在任时，负责促成北美自由贸易协定的首席战略分析师。

他的主要职责是确保国会对这项协定的顺利通过。

当时，在国会对这项协定的最终投票日来临之际，一个坏消息传到戴利的办公室，有一名原本投赞成票的议员改了主意。

比尔-戴利是一个精通谈判的政治家，他得知这个消息后的第一反应，就是问他的助手，

好好想一想，我们得找谁来帮忙搞定这个家伙？

助手想了想，点点头说，

我觉得布莱恩能搞定他，我这就去给他打电话，可他不一定会帮我......

助手正要转身去打电话，戴利拦住她继续说，

等等，那你就先想想，谁能帮你来搞定布莱恩？

助手愣了愣，回答，

莉莉斯能搞定布莱恩！

戴利继续问，

然后呢？

助手若有所思的说，

哦，我懂了，我得一直向后逆推，直到找到那个我能搞定的人，让他去搞定能帮我们搞定莉莉斯的人，让莉莉丝搞定布莱恩，最终搞定这个议员，对吗？

戴利点点头，说，

无论这个逆推有多长，这就是我们的工作。

比尔-戴利所描述的，正是一种逆推排序的谈判思维。

2 跳出固有框架

我们依然在“谈判的游戏规则”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。

这个系列的重点，是谈判第三个维度“布局”中的重要因素，“游戏规则”。

传统的谈判思维中，太多的谈判者被束缚在谈判桌上；

所有在谈判桌上已经呈现的“规则”，就被他们默认为必须遵守的“规则”，然后只会在这个“规则”的范围内谈判。

比如，

眼前的这个人，怎么说都说不通，于是就只能望洋兴叹，束手无策。

然而“三维谈判系统”在不断地告诉我们，能够影响谈判的因素大多数都不在谈判桌上；

比如，谁说这场谈判就一定要跟眼前这个人谈呢？

谁说就必须是“你”要说服这个人呢？

谁说这场谈判就先要和眼前这个人谈呢？

当你处在一个默认的规则下，你似乎从来不去质疑这些潜在的规则能否改变。

而一场谈判往往都会随着这些规则的颠覆，而产生翻天覆地的变化。

当我们被束缚在一个框架里，最有效的办法就是跳出这个框架看问题。

为了能够跳出固有框架，请记住下面这些对我们很有帮助的问题，在谈判中不停地问自己：

除了我们看到的谈判方，还有哪些人会对这场谈判内容更感兴趣？

还有哪些人会让这场谈判的成本更低？风险更小？

还有哪些人能填充这场谈判中始终缺失的那一个重要环节？

有哪些方法能把上面想到的这些人，拉到这场谈判里来？

3 WebTV的故事

让我们看一个具体的例子。

史蒂夫-帕尔曼(Steve Perlman)，是硅谷标志性的开发鬼才。

1990年，他从苹果公司离职，一心想要让美国人的家用电视机可以接入互联网，于是他构思了WebTV这个产品。

1995年，帕尔曼成立Web TV Networks公司，此时正值创业初期，他手里有着一个创业者的必要资源，包括：

种子资金、把网络内容转化成电视信号的技术、一个初步的产品原型、核心技术人员和管理人员。

可是帕尔曼的处境并不乐观，WebTV的运营仍然需要大笔的资金注入，他仔细分析了当时的市场环境，摆在他眼前需要解决和谈判的对象很多，请看下图：

很明显，帕尔曼可能需要去谈判的资源很多，包括：

互联网服务提供商、消费电子产品生产商、互联网内容提供商、天使投资方、风险投资方、硬件厂商、总代和渠道、版权拥有方等等。

那么帕尔曼就要回答一个问题，

先找谁谈呢？

帕尔曼也用了类似的“逆推排序”的思维方式来思考这个问题。

帕尔曼认为自己眼前最大的问题是“现金流”，所以“风险投资方”是他首要去解决的问题。

可是，刚刚创建的WebTV公司根本没什么利润，而且当时市场上的所有风投都不看好电子消费类产品的投资。

毫无疑问，“风投”是帕尔曼的最终目标，但是要想搞定风投，他知道时机还不成熟，得“逆推”出另一个谈判目标。

这个目标，帕尔曼认为是“消费电子产品的大厂商”，比如，SONY和Philips。

如果像SONY和Philips这样的大厂商能够认同WebTV的前景，风投们自然会趋之若鹜。

帕尔曼接下来花了大量的时间来和SONY谈判，可是SONY最终拒绝了他。

帕尔曼并不放弃，他继续“逆推”，谁能让SONY改变主意呢？

帕尔曼又去找Philips，功夫不负有心人，Philips接受了帕尔曼的合作意向。

于是，帕尔曼用和Philips的协议，重新打开了和SONY的谈判，这一次SONY显然变得有兴趣了。

在继续拿下SONY的协议之后，帕尔曼带着两个电子消费品巨头的合作协议来和市场上的“风投”们展开谈判，此时WebTV的估值已经比之前大了很多，风投们果然不再怀疑，纷纷进场。

搞定风投之后，帕尔曼按照这个顺序，依次和代工厂商、互联网服务提供商、内容提供商、总代和渠道完成了谈判，并签订了协议。

最终，帕尔曼的WebTV成功被微软以4.25亿美元的巨资收购，此时是1997年，距离帕尔曼成立WebTV只有不到两年的时间。

帕尔曼用这个“逆推”的谈判思维，完成了两年内打造4亿美元的神话。

4 小结

谈判中存在着某种顺序规则，是对你最有利的。

你需要“逆推”思维，它和“项目管理”的思维很像，意味着：

一，你从想要完成的目标出发“逆推”，朝目前所在的节点画出一个时间线和可走路径；

二，把每一个节点上的关键人物圈出来，仔细思考说服他们的难度和必要条件；

三，考虑每一个能够说服节点关键人物的人物，看看能否找到一条“说服链”。

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“谁说游戏规则不能改呢？”

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这里是“谈判思维”！

“谈判的游戏规则 第二篇” 待续

--- 桔梗 （839239@qq.com）

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