如何做好买手数据分析（这些易混概念你分清了吗）

冷芸时尚圈已经成立。本群是开放群，主要是为了让时尚产业相关的从业人员和时尚爱好者通过此平台相互认识、学习和成长。若想加入冷芸时尚圈，请加微信zhs_dqqz，并务必注明“冷芸时尚圈 姓名 入群理由”，并说明入群希望得到的收获。本群只关注时尚行业内容，严禁发送广告、低俗、社会、政治等不相关内容。违者将被退群及拉黑。

商品数学

希望大家通过学习商品数学这一课程，达到以下几个目标。第一，掌握中英文专业术语。无论是自己做业务，还是想要进入外企，甚至想要成为职业经理人，学些相关的英文都是有必要的。第二，能够理解数据相互之间的逻辑关系，不要死记硬背公式。第三，可以学会从数据中发现问题，进而通过数据分析，找到解决问题的方法。

在商业中，问题是不可避免的，每天的工作就是不断地解决问题。但专业人士就可以依据数据，提前发现问题，规避风险。第四，要初步学会根据不同的业务状况，制定合适的业务目标，找到合适的解决方案。

我曾经说过，买手重点考核的指标就是销售额、已售商品成本、利润率和库存。我们这次课主要讲如何计算、掌控销售额和已售商品成本。

明确定义

在讲授商品数学的相关概念之前，需要先明确一些定义，因为在现实的商业中，特别是中小企业，对一些专业术语的定义并不明确。

比如说谈论销售额的时候，销售额是含税的，还是不含税的？是扣除了商场扣点的，还是没有扣除的？希望通过正统的训练，大家以后做出来的报表是专业的，没有歧义的。不同的国家或者企业对于专业术语可能有不同的定义，但最重要的是一定要有明确的定义。

我说的报表一般是指业务报表。业务报表和财务报表，有重叠的地方，也有一定的差异性。两者的功能不同。财务报表受国家相关财务法规的限制，比如什么科目进什么样的费用，利润要用什么样的算法，都是有规定的；业务报表则多用于企业管理。

通常，财务报表的销售收入是不含税的，业务报表的销售收入是含税的。如果你使用的是财务报表，那就需要和财务部澄清某些数据的含义，比如销售收入是否含税等等。

再举个例子，吊牌价。中国的吊牌价是含增值税的，但是美国的吊牌价不含税。如果你们将来和国外的买手合作，一定要先澄清吊牌价是否含税。事实上，很多公司的报表错误，就是没有明确是否含税。另外，若有商场业务，财务部说的净销售收入通常是指扣除商场扣点之后的收入。如果一件货在商场销售，卖了100块钱，商场的扣点是30%，我最后拿到的钱是70块钱，这70块钱才是企业的销售收入，也就是回款额。

已售商品成本是商品数学里面一个最基本的概念，英文是Cost of Goods，即COG，这个概念对应的是财务中的主营业务成本。

已售商品成本分为两类：记账成本（Invoiced COG）和到货成本（Landing COG）。记账成本指的是买货时发票上开的成本；到货成本是指记账成本再加上运费、保险费的成本，通常只有进口货品会用到货成本来计算货品成本，因为进口货品的运费和报销费非常高，甚至有可能超过进货成本。

下图是一张增值税发票，上面有金额89743.59，旁边是增值税率17%，税额是15256.41，二者相加是105000。除非特别说明，成本通常是不含税的，因此这里面的COG是89743.59。

（图片来自网络）

已售商品的成本是怎么计算的呢？期初库存加上新进货成本，如果是进口货品还需再加上运费与保险费，再减去期末库存，就是已售商品的货品成本。值得注意的是，这里所有的金额都是指记账成本，都是不含税的。

折扣类型

接下来，我介绍的商业条款当中的折扣不同于零售折扣，适用于所有的批发业务，是B2B的概念。

• 正常的商业折扣（Trade discount）。。

  供货企业会根据拿货企业的规模大小给予不同的折扣，拿货规模越大，折扣越低。如果说三五拿货，35%拿货，也就意味着进货商可以以吊牌价35%的价格进货。

• 带款提货折扣（Cash discount）。

  通常来说，B2B的交易中，进货商会以三六一的模式付款，也就是先付30%的定金，交货时，再付60%的货款，然后再押10%的尾款。但现在很多企业更愿意带款提货，也就是先付30%预定金，拿货的时候再付剩下的70%。如果进货商不再押尾款了，可以和供货商协商，要求再让一两个点的折扣。虽然不多，但如果量非常大的话，也是不少钱了。提前付款，虽然对现金流要求高了，但是可以拿到更高的扣点，也就意味着会有更高的利润空间。

• 按量折扣（Quantity discount）。

  如果进货商的进货规模相较以前有很大增长，可以和供货商协商要求更低的折扣。

• 返利（Rewards）。

  通常是供货企业和经销商签订合同，设定一个销售目标，如果达到该目标，则供货企业向经销商返还一定的金额。进货商或者经销商通常需要达到某一个目标才能得到返利。

• 寄卖折扣（Consignment）。

  不同于买断，寄卖的模式主要存在于小品牌商和经销商之间。如果是买断，经销商有可能可以35%拿货，但如果是寄卖，可能是60%拿货。因为风险不一样，如果选择寄卖，库存风险是供货方的。

这几个折扣的目的都是为了提升毛利率。总的来说，想要获得更高的利润空间，必须要出让一些东西，比如提前付款、加大订量，或者共同设定目标，如果达到就可以获得返利。无论做什么业务，这是通用的。

注：本文为线上买手课程内容（初级）节选，如想了解完整内容，扫一扫下部二维码即刻报名，也可点击“试听”了解更多课程内容。

初级课程

中级课程

冷芸时尚∣专注于时尚行业

服装商业培训（买手、创业、职业规划）时尚读书会、服装零售分析

长按，识别二维码，关注本专栏

欢迎报名，如想了解以下课程内容，请点击“试听”

年度高性价比的实践性时尚商业管理课程

▼

实践性、前沿性、跨界性

身处困境中的中小微服饰鞋类企业

让世界一流导师帮你诊断下问题？

冷芸时尚

QQ：1667844581

lengyun_fashion

加友者请务必写“实名 自我介绍 加友理由”，否则加不上。

此号不做任何义务咨询、解答问题。仅供加友。

参加冷芸培训的人，请另外发送“报名”或者“培训”到冷芸时尚微信公众号，了解报名方法。

本公众号所有文章均为诚意原创。如果您阅读后感觉有所收获，感谢您至少能做以下1件事：点赞，转发，关注，打赏。感谢您对知识的尊重！