致富经水果之乡（水果大王们的生意经）

这几年，越来越多人进入水果批发这个行业，竞争可以说是越来越激烈，如何才能在竞争中脱颖而出，今天我们来看看三位来自北京的水果批发商是怎么做的？

芒果销售大户---王丽君

一日之计在于晨。每天凌晨三点，在新发地市场芒果交易区，王丽君的档口前人山人海，挤满了前来上货的客户，有河北的、天津的、内蒙古的，还有东三省的，每隔三四天也有来自蒙古国的车，从这里上货。这是一天之中的交易高峰期，所有公司成员各司其职，从容应对。

整个档口整齐划一的码放着黑色的塑料筐，行家通过颜色可以看出产地信息，王丽君的进口芒果主要来自广西凭祥口岸。公司有专人负责在口岸接货，上游供应商是东北人，长年在凭祥口岸从事芒果贸易，他在越南通过和当地华人合作，掌握了优质资源，承包大量芒果种植园，按照中国消费市场的标准，源源不断往凭祥口岸供应优质芒果。

这个中越贸易的重要节点，就是历史上著名的友谊关。友谊关位于广西崇左市凭祥市西南端，322国道终端穿过友谊关拱城门，与越南公路相接，是联通中越的重要陆路通道，也是国家一类口岸，距凭祥市区约18公里。在边境一带，居住着大量的边民群众，历朝历代都会制定“边民互市”政策，激励两国边民通过互市推动商品的交换，维持边境的稳定与发展。这一政策深刻的影响着边境民众的日常生活，在经济、贸易发达，消费需求不断提升的当今，以友谊关为代表的互市口岸将会发挥越来越重要的作用。

“越南芒果”部分在柬埔寨种植，品种主要有高乐蜜、金煌、青皮、香芒（绿色）、澳芒，其中以高乐蜜和金煌的产量最高。每年的11月份到次年的6月份都持续供应市场，上市高峰期一般在4-5月份，高峰时期，王丽君每天有十多车芒果通过友谊关，穿越西南地区、中原地区、华北地区，最终在48小时之内抵达北京新发地市场。

王丽君对现在的事业非常满意，很多事在当初想都不敢想，随着改革开放的深入发展，新发地市场的不断升级，创新引路，高人指导，一步一步帮她实现自己事业版图的扩展。

上世纪80年代，计划经济逐步向市场经济转型，亿万农民的积极性被激发出来，很多人告别田间地头，背负行囊，远走他乡，投身市场经济建设洪流。王丽君也跟着自己的叔叔从东北来到北京，在劲松中街汽车总站边上，靠摆个卖水果的小摊来谋生活，期间，也尝尽了生活的艰辛。1994年，王丽君的叔叔在广西考察市场时无意间看到芒果，觉得是一种新奇的水果，就有了把这种水果引进北京的想法。深入了解后得知，这种扁平状的芒果产自越南，当时分为两大类，一级的进入中国，二级的在当地自销。有了经营水果小摊的经验，王丽君的叔叔凭直觉判断，这种芒果一定不愁卖。通过铁路邮递，他将几箱越南芒果发往北京，王丽君骑着人力三轮车，到北京西站将芒果运到四道口市场销售，一家十几斤、二十多斤，很快就卖完了，销售十分畅通。后来她多次回忆，几十年如一日做芒果生意，叔叔从广西发来的越南芒果，算是开山第一板斧。那时候人心淳朴，芒果长时间按照一个稳定的价格销售，从没产生过加价销售的念头。当时的南方诸省，只有少量的农家自己种的芒果树，果子熟了，自家人尝尝鲜，小范围的自给自足，很难实现商品化。因此，越南的芒果虽然现在想起来品质一般，但在当时属于稀缺资源，供不应求，销售一直很好。王丽君渐渐找到了芒果批发的门径，随后来到规模更大的新发地市场发展。后来，海南、广西、云南、四川的国产芒果有了一定的种植规模，王丽君通过去海南实地考察，与当地果农建立了诚信基础，第一车整车的芒果拉进新发地市场，一抢而空。

海南的芒果从10月初一直供应到6月中旬，广西的芒果5月中下旬上市，到7月初结束，云南华坪和四川攀枝花的芒果从6月份开始上市，一直到11月份才近尾声。基本上实现了全年供应，王丽君的公司也呈现365天运转的态势，因此，物流合作方相对固定，司机主要来自河北和内蒙古等省份。这些司机有的是合资买车，有的是夫妻，有的是雇人，一个车上两个司机，在路上轮流开车。他们随着芒果产地的变化不断的迁徙，“忠诚”的服务于王丽君的公司，由于王丽君全年都有芒果销售，而且海南、广西、云南、四川这几个省到北京都属于长途运输，车型基本都是30吨位的大货车。这样就能让物流供应方稳定下来，又不必受到物流公司的限制，有很大的灵活性。一般情况下，司机的服务是不中断的，除非出现不可抗拒的因素，如海南出现台风，货轮无法通行，这时候就会暂停物流运输。同时，芒果供应缩减，北京市场的芒果价格一定会出现上浮现象。

2014年进入新芒果交易区以后，王丽君开始尝试着做越南芒果批发。这时候的越南芒果品质上佳，已经不是当年的扁形越南芒果所能比，而且很多同行已经做出了尝试，积累了很多经验。刚开始几家一起拼装一整车发到新发地，操作几次后便熟悉了整个流程，积累了商贸资源，也和供应商建立了互信机制。于是，王丽君开始了整车发货，几年下来，现在已经达到了每天十几车的交易规模。

总体而言，国产的芒果交易量还是占多数，但是越南芒果的独特品质引得了更多消费者的青睐，市场占有率越来越大，进口芒果的销量呈现逐年增加的趋势。

王丽君2019年在新发地市场的芒果总销量达到9.6万吨，取得了十分惊人的业绩。

菠萝蜜销售大户---李土龙

李土龙，广东茂名市人，新发地市场“菠萝蜜大王”。

初见李土龙，记者并没有感受到他名字中的“土”，反而从他眼睛中看出了“潮汕”商人独有的精明。据李土龙介绍，名字中之所以有土字，是因为自己老家信奉“土地公”。信“土地公”了，就要随“土地公”的姓，名字中自然就有了土字，如果不信可以不用加。从简单的一个“土”字，也可以看出潮汕人独特的信仰追求。

1986年，李土龙开始从事“南菜北运”，把家乡种植的蔬菜运到北京销售。1996年，在农产品行业耕耘十余年后，他又发现了“南果北运”中蕴藏的商机，就到四道口市场从事果品经营。2002年转到新发地市场从事进口水果经营。李土龙回忆说“刚到新发地市场时，进口水果的营商环境、商品信息、商业信息都非常短缺，经营起来难度很大。但是经过市场和商户们这么多年共同努力、共同发展、共同完善，市场的营商环境早已今非昔比，交易规模也越来越大。”

2015年，李土龙泰国、越南的朋友开始让其帮忙销售菠萝蜜。李土龙发现，相对档口交易来说，单品经营更好管理、更加省心，所以他就放弃了档口经营，把主要精力放到了菠萝蜜的经营上。但是刚开始经营的时候也遇到了很多问题，比如司机为了省钱，途中不按要求打冷，从而造成货物损失过大，一车赔上三五万很正常，最关键的是不好确定责任。“不过现在科技发展了，有了温度记录设备，从产地一发车我们就可以用手机随时掌握车厢里的温度信息，司机也不敢偷偷关闭制冷设备了。如果出了问题，设备连接电脑后可以调出全程的制冷情况，也方便界定责任。”另一个问题就是把控不好质量，运到市场的菠萝蜜果肉往往会出现锈点等病变，退货的比较多，货损一度曾达到10%以上。后来给产地反映情况后，菠萝蜜在产地都要被切掉一块，检查一下果肉是不是有问题。通过源头的把控，货损才降低到了1%左右，而海南的菠萝蜜则不用挨这一刀。

李土龙表示“自己的经营之所以能做大做强，离不开自己团队的努力，离不开 ‘人无我有，人有我早，人早我好’的12字经商原则，更离不开新发地市场这个日益成熟的交易平台。”目前，他在越南、泰国、海南省都有了自己的生产基地，每年的1-4月、9-12月是越南、泰国的收获季，5-8月是海南省的收获季，基本上可以保证新发地市场的菠萝蜜供应一年四季不断档。2019年，李土龙共销售菠萝蜜130余车，其中海南省、越南和泰国各占40多车。李土龙说“今年由于受疫情影响交易量稍微有所下降，但是影响不是太大，毕竟菠萝蜜的销售旺季还没有到来。

东南亚水果大户---徐柱

2017年，他将14000吨泰国榴莲销往中国，让泰国味道在中国飘香，销售额达到3个亿。这是令人赞叹的“悠乐果销速”。凭借这样的“悠乐果销速”，他十天收获400万。,同时他也在越南创下一周销售2500吨越南火龙果，收入400万元的纪录。他就是“中国商人”，“北京新发地市场一带一路先锋”徐柱。看他，如何在新发地市场的发展带动下、国家“一带一路”倡议下走出国门，在暗流涌动的国际市场上赢得一席之地。

2013年，中国提出“一带一路”倡议，此时，正式北京新发地市场进口水果飞速发展的时期，也是新发地市场商户能抓住黄金时机的最佳时期。同时，中国成为泰国水果出口增速最快的国家。从那时起，北京新发地悠乐果董事长徐柱每年奔波于湄公河流域，扛风冒雨，乐此不疲。成就徐柱财富的，向中国消费者传播着一种奇妙的泰国味道。

在2010年以前，徐柱主要从事国产水果的批发，2010年，中国-东盟自由贸易区正式启动，中国从东盟进口商品基本实现零关税。这让徐柱看到了进口水果的商机，而徐柱对于泰国榴莲的热情激起于一次轰动整个中国水果行业的事件。2012年，一家泰国企业将榴莲销售到中国南方市场，四个月时间收获了一个亿人民币。在徐柱看来那真的是一个神话。到目前来说，我们国内做水果的，真正一个单品能达到一个亿的利润，几乎没有。谁也不会想到，突然之间，榴莲今年能出现这么高的利润。四个月收获一个亿的神话这让中国的水果商人们纷纷奔向泰国、拥抱榴莲。谁都想实现一把“先挣它一个亿”的“小目标”。然而，两年过去了，神话不但再没有出现，而且是赔钱的多，挣着钱的少。

徐柱想，如果是百分之九十的人都了解这个产品的时候，这个产品一定是没有机会了。前几年如果出现一次暴利的同时，后面去跟风的人很多，那这个产品在近几年是很难盈利的。大批人涌入产地，产地价格水涨船高，果子抢手，没等成熟就被摘了下来。当所有人都因榴莲的高收益而疯狂的时候，内心澎湃的徐柱却在克制内心的冲动。我们做生意不要去赌气，也不要去较劲，十个人有九个人去做榴莲的时候，你就可以观望一段时间，等前赴后继的人，亏了钱以后，大家关注点会慢慢弱的，产地价格已经降低了，而那时市场的销售也打开了，这个时候我们再去操作才可以把风险降到最低。

经过一年多的沉淀，泰国榴莲产地市场逐渐冷静，2013年，中国提出“一带一路”倡议，这让徐柱更加坚定了“走出去”的决心，他感到，自己出手的时机到了。

而，万事俱备，还差一个人。一个人？差一个什么人呢？

2014年，徐柱收获了一个惊喜，经朋友介绍徐柱结识了泰国榴莲商人刘应湘。而刘应湘，正是当年只用4个月就赚了一个亿的那个人。

（徐柱回忆见面的时候我就非常地惊喜和惊讶，我说这泰国人还会中文，而且说得这么标准这么好，地道的泰国人，为什么会一口流利的中国话呢?原来刘应湘爸爸是中国人，妈妈是泰国人，我爸爸比较注重中文，小时候我爸爸就喜欢跟我们讲中国话，跟爸爸必须讲中文。）

了解到这个情况，2014年底，徐柱主动邀请刘应湘一家，一行11个人来到中国北京。徐柱带他们游览了故宫，登长城，颐和园、圆明园。刘应湘来到中国就感觉到回到自己的家一样，所以这次来中国就住了十几天。徐柱还请他们品尝了地道的北京烤鸭，这是她最喜欢的。北京的一些小吃徐柱都带她吃了个遍。徐柱还清楚的记得刘应湘说：都不想回去了，回来就胖了4公斤。

这次北京之行，让刘应湘同时感到中国市场潜力巨大，原本，刘应湘的榴莲主要卖到中国南方市场，如今她要与徐柱合作开发整个中国市场。在这样的小路上，徐柱和刘应湘迈出了他们合作第一步，也成就了10天卖出1500多万元的销售传奇。在这里，有汗水。有被超过自己体重的重量压弯的背。也有他们的淳朴和笑脸。

2015年，3月，中国春节的销售高峰结束，但市场前期备货过多，很多经销商都亏了钱，徐柱感到，这是个不容错过的时机。因为从商人的角度来说，只要这个产品一亏钱，4月份榴莲订货量非常少，因为我三月份亏钱了。于是徐柱就跟刘姐商量，我认为4月份是我能抓住榴莲生意的一个结点时间。2015年4月，趁着产地价格走低的当口，刘应湘在泰国只用20天时间就收购了1000吨榴莲，而徐柱在北京完美接力，仅用十天就将1000吨榴莲销售一空，卖了1500多万元，净利润达到200万元，当时在榴莲行业里也算是一个神话了。

然而，1500多万还没攥紧，在接下来的一笔生意中，一个困扰整个榴莲行业的坑，徐柱还是没有跳过去。榴莲出现这么多生肉，接连被投诉和要求退货。徐柱在北京可以说就坐不住了，第二天我们就坐飞机直接飞到曼谷，调研这个榴莲生肉，到底问题出在哪里。

在泰国，人们喜欢吃这种大约9.5成熟的榴莲,这样的榴莲肉吃起来皮脆心儿糯。它跟我在国内吃到的有什么区别？好像就是更鲜。我们吃水果都讲究新鲜度，新鲜度越好营养越好，在树上采摘下来所有的营养成分都没有流失，所以在地头吃的东西是最好吃的。当地人还会把成熟的榴莲放在炭火上烤。若要形容这种味道，可能最贴切的描述是：接近中国的烤地瓜。原本皮脆心儿软的肉，被烤得热乎乎、甜滋滋、软绵绵。然而，无论是皮脆心软的口感还是炭烤榴莲的独特风味，都只有在当地才能品尝到。

在当地榴莲园徐柱发现，今天采摘到加工以及到我们国内，需要7天到8天时间，7天到8天的时间在路上的时候，它也会慢慢成熟，所以说如果我们摘9成熟的话,到国内以后就熟大了。就是说如果我们在这里吃着特别好，刚刚熟好的程度，7到8天后到了国内就有点熟过头了，不好吃了。采摘的时机决定了榴莲的品质，我的榴莲就是因为急着采摘，成熟度不够，所以出现了生肉的问题。为了避免出现生肉，徐柱要求只采摘7.5到8成熟之间的榴莲，通过温度的控制，在路上逐渐成熟，到达中国后口感正好是软糯香甜。然而，这只差分毫的成熟度要如何拿捏呢，徐柱总结了一个九字口诀：当当当，咚咚咚，噗噗噗。

当当当，是生的。如果果肉和果皮已经分离了，果就已经开始成熟了。敲起来就是噗噗噗的声音。就跟西瓜一样，你拍着噗噗就是就是熟大了，这个在当地就要吃了，如果再运到国内就有点熟过了。一般人可能听不出这细微的差别，但这九字口诀却是有经验的工人判断成熟度的标准。按照徐柱的要求，每颗果子要被敲三轮。下树前敲一次，上车前敲一次，进到加工厂前还要敲一次。通过三次敲打考核，才能取得去往中国通行证。

2017年，徐柱投资500万元,与刘应湘合作在泰国兴建两万平方米加工厂。为他进一步拓展跨国生意打下基础。到2019年，徐柱已陆续将7.2万吨榴莲运往中国，销售总额达到18.6亿元。

除了榴莲的香甜，徐柱还奔波在同属于湄公河流域的越南，近年来，对于像徐柱这样的 “行动派”，越南已经成为他们践行“一带一路”倡议的重要舞台。越南光照强、温度高，造就了火龙果在这里全年都有出产。在当地，买下一堆码成像塔尖一样的火龙果，大概只需要人民币100元钱。有了产地的优势，加上中国与东盟国家水果“零关税”的政策，又让徐柱看好越南火龙果在中国市场上的商机。

徐柱认为，火龙果这个产品好卖，是第一点，第二点，进口产品如果能达到一定足够量的时候，而且离我们中国是很近的一个国家，这个产品我认为在商业上发展一定是最有前景的。

经朋友介绍，徐柱又认识了在越南做水果供货生意的中国人，雷显超。他们也由此同样创下一周销售2500吨越南火龙果，收入400万元的纪录。

2017年9月，距离中国的中秋节还有一个月，越南产地价格走低，徐柱决定趁低价在越南大量收进火龙果，为中国的中秋节市场早做准备。

徐柱下定决心我们就赌一把，这一批量很大，做他一百多条柜，两百条柜，我们一定有一个丰厚的利润。

然而，距离中秋还有一个月，如何能保证这批货到中秋时品质完好呢?徐柱的合作伙伴雷显超说：这个问题我敢保证，它不会腐烂。每次越收的货多，我其实越把关质量。把关质量的关键就在“新鲜”二字，徐柱要求，从火龙果进入加工厂那一刻，从称重、分级、清洗、包装，到进入冷库保鲜，整个暴露在常温下的加工过程不超过20分钟。而保证火龙果20分钟之内就能进入冷库保鲜的关键就在于那些面对面、排排坐的越南女工身上。越南工人的速度效率是很高的，干活的速度是最快的。如果高峰期的时候200吨一天的时间基本就能完成，因为手法速度比较快，工作效率比较高，只有这种效率才能保证我们水果的新鲜度。

凭借这样的“越南速度”，2017年中秋，徐柱将2500吨越南火龙果运往中国市场。到了市场就开始暴涨，一箱一天涨50元，那几天囤积的火龙果都不够卖了。短短一周时间，越南火龙果让徐柱在中国市场收入400万元。从2017年开始，徐柱先后在越南投资2200万元，与当地人合作，分别在潘切市、新安市建起加工厂，日加工量320吨，同时还为当地300余人提供就业。为中国提出的一带一路做出了新发地市场商户的一份力量。到2019年，徐柱累计将30万吨火龙果销售到中国。

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