招商转型商场难点（客户构建零售护城河）

业绩逆势增长，给了山西美妆代理公司泰和盛明年大干一场的底气。后疫情时代，全力为合作的1200 合作伙伴构建稳固的零售护城河，这是泰和盛掷地有声的承诺。那么，它打算如何做呢？

从地图上看，太原位于山西省的中部，向北可以掐华北平原之咽喉，南下可以俯冲晋南和中原地区，地利的优势，让其得名“控带山河，踞天下之肩背”、“襟四塞之要冲，控五原之都邑”。如今，山西化妆品市场也正成为美妆品牌争夺的激烈战场。

12月28日，主题为“零售新引擎，实体再生长”的泰和盛2021年年终盛典暨2022年战略发布会在太原举行，品牌商、山西渠道商齐聚一堂，展开了一场务实的对话，山西泰和盛化妆品有限公司总经理高瑞刚承诺，“明年我们要做好一件事情，就是助力泰和盛合作伙伴，打造零售护城河”。

01

年增长9%的驱动力

“顺势而为”和“抢先一步”

2021年，注定是不平凡的一年，随着后疫情时代，消费者行为方式、消费习惯等发生的一系列改变，化妆品代理商群体也面对艰难挑战。对于泰和盛来说，欣喜的是数据展示了努力成果，截至今年11月份，公司业绩同比增长9%，创造了后疫情时代，持续增长的战绩。

不仅如此，在保持着业绩增长的同时，泰和盛还带动合作客户交出了满意的答卷。8月，公司与普丽生龙生、阳泉超丽先后开展的纽西之谜打版大促，活动实收675253元，这无疑给疫后的线下，增加了不少的信心。

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今年是泰和盛成立的第八年，八年来，泰和盛为山西市场，陪伴和扶持了一些零售店铺的共同成长。也将众多的好品牌，带到了山西市场。目前，泰和盛已经成为高姿、温碧泉、纽西之谜、优理氏等品牌的全国头部代理商，且都是华北地区的NO.1。

在GDP不高的山西，把一个品牌做到全国的头部，都是一件不容易的事，而泰和盛却将众多品牌，都做成了“华北第一”，高瑞刚认为，靠的是不断创新，保持兴奋，顺势而为和抢先一步。

泰和盛公司在他的带领下，面对实体客流的进一步枯竭，门店亟需服务及转型的现状，为助力合作伙伴找到新的生意增长点，践行“产品服务化、服务项目化”的营销理念，6月份牵手纽西之谜，并在短短6个月的内，迅速开发纽西之谜水光枪客户超110家，并提供保姆式服务，累积开展水光枪活动超230场，直接助力门店活动期间累计实收超800万元。

“对化妆品行业饱有情怀、务实、坚持长期主义”等几个关键词，是化妆品报社长、化妆品财经在线CEO杜伟对高瑞刚的评价，他认为无论身处何种商业环境，高瑞刚总能适时地找出应对方案，帮助门店去解决困难。就像去年疫情突袭击之下，泰和盛积极接触直播、社群、微信小程序等新零售方式，高效响应各大品牌动销节点，积极解决门店销货难，使得多个活动收款创高峰。

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“比如在动销方面，泰和盛坚信营销团队是根本，并为动销结果全力以赴。今年3月份，普丽生阳泉高姿百万大促拉开帷幕，活动总共销售1054281元，在如此不易的实体环境下，这个结果让实体店倍增信心。”杜伟说道。

02

升级服务团队

24小时“保姆式”服务客户

线上的冲击，以及消费习惯的改变，使得美妆店的生意难做，加之越来越多的品牌直接开启直供CS门店模式，最大限度让利给消费者，一时间美妆代理商的身份被存疑，大有被市场弱化的意思。对此，高瑞刚坚信代理商的作用会随着门店服务意识的提升，更加的重要，泰和盛也正在成为新型的具有服务意识的代理商团队。

高姿总经理陈展雄深深赞同此说，他表示，泰和盛在和高姿的的合作中，不断凸显了新时代下代理商的服务意识。“八年前的高姿和刚创业的泰和盛，达成合作之后，就进行了深度的捆绑，一路走来看到公司的不断壮大，服务永远是泰和盛的最好武器，真正做到了想客户之所想，急客户之所急。未来，高姿会继续支持泰和盛，以更好更多的产品来布局山西市场，接受更多的市场挑战。”他说道。

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为了将服务做的更好，在2021年，泰和盛从心态维度、品牌维度、品类维度、创新维修、团队维度、上游维度、下游维度等七个方面苦下功夫。

其中在品牌维度上，先后导入纽西之谜和优理氏，并快速将市场打爆，最近又导入了野菜，目前，泰和盛已经成为山西服务类品牌矩阵最好的公司之一。品类维度方面，已全面完成洗护品类的完整布局。

同时，新的一年，泰和盛将以“快速高效的供应链服务、提供保姆式的服务、加盟无忧、投诉建议、坚持长期主义”等五大服务标准助力合作伙伴打造零售护城河，在提供保姆式服务方面，常驻泰和盛公司的各品牌市场督导老师，将高达16人，为门店提供及时的24小时服务，堪称“保姆”。

值得一提的是，为了给合作客户减少发货的运费，泰和盛还将和物流企业老鸿运达成战略合作，当天会议上成功签约。以后凡是泰和盛的客户，将享受全省同行最低的运费成本，每箱货件收费低至3-3.5元之间。

03

从细分赛道寻找增量

看好头部护理市场

在客流下滑不可逆的前提下，从三条细分赛道做增量，是必然的选择。高瑞刚看好CS专供品牌、面部可视化的服务型品牌、头部护理品牌，将会在市场大有作为。

既然意识到三条赛道会在CS店弯道超车，泰和盛又将如何以此去为门店服务？从当前的疫情反复看，2002年线下依旧会艰难，泰和盛计划从三个方面入手，为客户展现一家有价值的服务运营商态度。

首先是赋能增量市场，寻找专供品牌。在当天的会议上，高姿集团乐茉品牌正式首发，该品牌将专供CS渠道。

乐茉品牌负责人介绍，该品牌不会有一款产品出现在线上销售，只为CS渠道量身打造，而且保证渠道商的合理利润空间，即使在33元至99元区间的产品，门店依旧能有充足的利润间，并承诺消费者买贵退货，不好用退货。

其次则是引入合格的服务类品牌，寻找该类品牌的两个前提就是，要求有大厂家背书，以及品牌愿意真正在CS渠道扎根投入。此外则是对服务团队、动销频次的要求，能保证是有专业的团队在市场，为前沿门店提供帮助的。他相信，没有服务团队的服务品牌，是无法完成服务类品牌的销售闭环。

第三是发力头部护理项目，高瑞刚表示，门店的洗护区内卷严重，头部护理则是进化的必然选择。泰和盛引进野菜头疗项目，精准针对这一消费趋势。据艾瑞咨询预计，头部护理市场未来增速高于10%，高于护肤品市场增速，预计到2022年，头部护理行业规模高达883亿元，头皮养护市场千亿大蓝海已然显现。

事实上，在头皮养护上，但90%以上的洗护产品都在追求留香，而忽略了头皮健康问题。而同时受熬夜工作、环境污染、频繁烫染等因素的影响，消费者正在饱受头皮微生态失衡引发的各种头皮问题。泰和盛看好头部护理市场，并不是没有道理。

凡是过往，皆为序章。2021年，泰和盛始终把握CS发展脉搏，快节奏、重服务、抓项目、干动销。随着团队的持续努力及不断创新，也不断在获得行业和品牌方的认可，更重要的是获得市场认可，雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。相信在长期主义的坚持下，未来泰和盛将向更高更远的目标，持续迈进。

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