招商应该招什么样的（招商如何招得进留得住）

商业地产规划定位是关键（干货内容），下面我们就来说一说关于招商应该招什么样的?我们一起去了解并探讨一下这个问题吧!

招商应该招什么样的

商业地产规划定位是关键（干货内容）

招商难！是商业地产普遍面临的一大瓶颈。

招商是商业地产开发至关重要的一环，其成败不仅直接影响到项目的经营运作和可持续发展，也直接关乎开发商投入成本的变现，是资金能否顺利回笼的重要指标，然而在现实的招商过程中商家引进往往是举步维艰，要么是理想的商家招不进，要么是招进的商家不理想，又或是商场开业后商家换了一批又一批，我们看过很多商业项目在开业前红红火火的，比如出租率，开业率也都达到了百分之百，但在开业一年后商家纷纷撤场惨淡收场，最终的商业项目成为一座座的空城现象。

热热闹闹开场的商业项目何为沦为空城呢？开业后的运营出现问题是一个方面，但其根源还是在招商出了问题。

招商的前提是应该要做到“招得进和留得住”。但在招得进方面首先要知道招什么样的商家入驻；其次要掌握主力店，专卖店的招商规律和要求；再次是要有品牌商家的资源储备作支撑；需要做到留得住方面，尤其是必须强调养商期限的租金定价策略及营销经营投入与推广方案策略。

第一、招什么：规划先行，无规划不招商

招什么样的商家取决于项目定位与业态规划。如果没有前期的定位和规划，招商势必杂乱无序，就会缺乏明确的主题及品牌形象，很多产权式或售卖式的商业项目的失败就是出现这种原因。

做好项目规划的首要问题就是明确项目定位。完成项目定位就可以明确项目经营特色和经营理念，从而明确项目的目标客户群体，项目招商品牌的档次要求及业态要求。例如项目定位是休闲娱乐为特色，那么招商就必须在餐饮、酒吧、咖啡、清吧、游乐场所、影院与KTV等行业招商基础上下功夫。

定位明确后需要围绕定位进行业态规划，购物中心作为新型商业形态，提倡的是体验式购物与消费，而非目的性消费与体验，在业态上不仅是零售业态外，还有餐饮、咖啡、娱乐、文教、医疗保健、服务等业态。

在业态规划的商家组合中最常见的有以下四个原则： 一是经营种类的相似性；二是经营种类的互补性； 三是同类商品价格的相近与差异；四是主流商品定位的明确性。

目前常见购物中心的定位可以分为主题性定位与综合性定位。如何来理解呢，主题性定位是指最大化聚合某一品类商品，并在这类商品中取得更为最丰富的优势；那么在综合性定位是指融合多种业态功能，以一站式服务导向给顾客创造更为方便的策略。在当前啊国内的很多城市购物中心依然同质化现象比较严重，虽然在物业装修投入啥得花钱并在硬件设施装修也越来越奢华，租户越来越雷同，然而加剧了商圈内外购物中心的恶性竞争。为此后购物中心未来通过主题特色来增加布局如自身特色，吸引客流，扬长避短，完善功能，优化结构，最终成为发展趋势满足于市场期望。

第二、从哪招：需要建立品牌资源库，为招商提供保障服务

当今时代很多购物中心项目根本无法完成有效招商目标的主要原因就是在品牌客户商家资源不足 ，为此还就要花费额外的招商费用借助中介相关机构进行品牌商家的引进，要不然呢就去调整规划，降低对品牌档次的需求量，直接影响购物中心的各种不完善现象出现。为此储备积累有效品牌商家资源才可成为项目成功招商的关键。

总的来说品牌资源管理主要体现其中的一些步骤：品牌信息采集（包括市场调研收集、消费人群、互联网等），品牌评价体系（同样了解市场情况、变化、动态及发展、定位与消费的综合性），品牌资源库维护（包括品牌信息采集、品牌市场评价结论、定位档次、消费层级、市场发展、品牌信息建立、品牌信息更新、查询对比分析、品牌业态业种详细分类等管理与维护）。

对于品牌商家的选择则能在项目开业后面临的经营风险进行及时有效的避免，品牌与项目定位的匹配性和互补性极其关键，购物中心讲究的是整体，品牌与品牌之间需要形成合力，才能拉动整体购物中心消费活力。

第三、如何招：策略先行

策略一、主力店先行，抓住招商主动权

“无大户则不稳，无小户则不活”是业内对购物中心生存状况的流传说法。所以说购物中心的大户指主力店，主力店作为购物中心的核心引擎及主要承租商，其知名度高，品牌效应高，信誉好，具有超强聚客能力。

策略二、将商铺功能覆盖率作为招商控制的重要指标。

招商控制指标就是功能指标，购物中心覆盖率分为业种业态覆盖率和动线覆盖率。

策略三、租金定价放水养鱼，先做好人气后做生意

对于大型购物中心来说，一般会有一个磨合时期的过程，这个磨合期过程就是一年亏，二年平，三年进入盈利。就是开业后的首年是购物中心的养商期，租金定价应适当放水养鱼，也就是先做人气再做生意的说法。就是通过合理租金与优质服务将整个购物中心做热做旺，然后根据运营状态适当稳步调整租金。只有这样开发商与商家之间共同成长，为此共同实现双赢。

总之，购物中心成功的招商背后是准确的定位、有效的规划、前期的主力店招商、有序的“养鱼策略”、充足的品牌资源库、完善的市场调研把控、有节奏的营销推广策略及项目的整体总协调。

本文章主要是商业项目，购物中心的招商具体性与操作性有关的策略，希望能帮助到有需要的人观看收藏等（干货内容）。

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