选择投资项目关注因素（项目融不到资金）

一个民营企业老板处于初创期，经营困难，四处找朋友给他投资，讲自己的项目。为自己的项目融资本无可厚非，但他的部分思路存在明显的忽悠味道，你在项目融资或投资创业中是否遇到过类似的情形？下面是我和他的对话：

他：**总，我新认识一个朋友，他很有钱，产业做得很大，想给我的新项目投资1000万至2000万元。约好明天要去专门谈谈，对方要我们提供一个项目的全面介绍、产品样品及未来几年的收入和利润预测。请你帮助兄弟做个收入和利润预测吧？

我：好的，没问题。你需要安排人给我提供一些资料。

他：好的，你说都给你提供啥资料，比较急，晚上就得搞出来，明天就用。

我：好的。你需要给我提供一下产品各类、每种产品的市场应用领域、每种产品的现在销售额和预计每年增长的收入、包括销售量和单价、每种产品的毛利率、预计净利率。还有，你要自己列一下每年收入增长的主要来源渠道或客户，及相关的依据，有可能对方会问到，提前有个准备。

他：这么多资料，就列个每年的合计收入和利润不就行了？

我：可以，但我想给你做成分产品、分年度的预测表，再做个合计的收入和利润预测表，收入和利润增长趋势图。对方若问你每个产品的预计收入或分产品与你讨论时，你不至于被动，提前已经有了这个表，收入的来源就有了支撑和逻辑。

（类似这样的收入、净利润增长趋势图）

他：好的，就按您的意思做。

我：产品的毛利率多少？净利率多少？

他：利润率100%

我：你可能没理解利润率的计算，我问你，产品单价多少钱？

他：每吨单价8000元，成本4000元，每吨可赚4000元，可赚一倍，真的是100%

我：你说的是50%的利润率。我问你，成本都包括哪些？

他：每吨有2800元的材料成本，约1200元的加工费用。

我：好，知道了。你的产品我略了解一些，就按40%的毛利率，20%的净利润率给你预计吧？

他：不行，利润率的计算方法我知道了，但至少是50%的利润率，20%太低了，对方可能就不投资了，我们的利润真的有50%。

我：如果你给对方讲的利润很高，将来一调查，没有这么高，会影响你的信誉和你在他心中的印象。做收入、利润预测表，不能这么搞，一定要符合逻辑，预测可以有一定水分，但不能太过。

他：绝对没有水分，真的每吨能赚至少3000至4000，不能说得利润太低。

我：你说的是毛利润吧？

他：是净赚，是净利润。

（看来不得不给你算算账，感觉告诉我，不可能利润这么高）

我：好，这样吧，接下来我问，你答。

他：好，你问吧

我：产品单价8000元，是市场零售价还是公司出厂价？你现有的该产品实际签的合同、开的发票和收款的单价区间是多少到多少？

他：是市场零售价，公司也卖过这个价格。也有低于这个价格卖的。

我：公司实际卖的平均价格是多少？对方投资1000万至2000万元，将来很可能会安排尽调的。

他：平均价应该在7500左右。

我：好，就按7500考虑吧，这个7500是含税的还是不含税的？

他：含税的

我：再除以1.13，换算成不含税的销售单价，每吨是6630元。你说的成本是生产成本，没有包括管理费用、销售费用、研发费用、财务费用，对吧？

他：嗯，是生产成本，没有算这些费用，但这些费用很低。

我：好的，不含税销售单价6630元，成本4000元，每吨毛利2630元，毛利率39.67%，接近40%

他：啊，行，40%就40%吧

我：四大期间费用占收入的比重大约有多少？

他：预计大约15%吧

我：考虑研发费用没？

他：我们没有什么研发费用，很低，就一点儿，都在成本费用里含了

我：好的，所得税税率是25%吧？

他：是的

我：40%的毛利率，减去15%的期间四大费用，还有25%的利润，这25%的利润还要缴纳25%的企业所得税，净利润率就是18.75%

他：啊，这么少？？（很吃惊）我觉得不能按这样算账，利润这么低，对方不会投的。

我：我不这么认为，若你给我说的价格、成本费用都属实，我认为这个项目是很有吸引力的，毛利率接近40%，净利润率接近20%，是一个非常不错的投资项目。我建议你不要给对方说的利润太高，要按照客观实际，我们分析的这个情况给对方讲，对方无论是做个研究分析，还是做个项目尽调，都是相对经得起推敲的，必须要符合逻辑，做收入和利润预测也是必须科学的，这样才能取信于投资人。

他：要是这样，我感觉说的利润太低了，对方可能就没兴趣投资了。要不这样吧，先不给他做预测了，我先给他嘴巴说说，说不定对他更有吸引力，你这一算账，利润还不到20%，我怕他就不投了。

我：好的，我还想多说一句哈。能投1000万以上的老板，他们应该都有自己的投资分析和风险评估，你给他说的事和讲的话，一定要能取得他的信任为前提哈。还有，你现在的净资产、收入和利润都很有限，他投的钱比较多，你是准备把大股东让给他呢还是给他溢价很高，还是有其他的什么思路，关于股权比例问题和实际控制人问题，你也需要提前思考一下。

他：好的，把我的技术给他折成股份，多算一点

我：你的技术有专利吗？尤其是发明专利？

他：没有，但我掌握生产工艺、熟悉行业情况、有客户资源，产品质量非常好……

我：我懂你的意思，你说的这些技术可以评估一些价值，折一部分股份，但没有专利，尤其是没有发明专利的话，很难给一个较高的价值。

他：没事，他对我的产品很感兴趣，而且他根本就不懂我的产品，我先忽悠忽悠他再说。我给他沟通后，若还需要做收入利润预测的话，到时候再麻烦你帮帮忙。

我：好的，先这样，再见！

给我的感觉，他好像就没听进去。

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