商务经理要具备的素质（如何成为一名优秀的现场商务经理-04）

第一章：学习与学习能力

1.3商务人员的成长历程

通过三年的努力，你已经完成了商务人员的初级阶段，你应该能具备独立完成一个中、小型常规项目计量计价工作，清单计价规范、当地的定额能基本过了一遍，组价、换算、补充子目的编制、费用组成等能熟练掌握，能够独立的完成清单的编制和独立的套价工作。

当然，前三年的工作不可能单纯的只做算量计价的工作，项目上常规商务工作基本都有涉及，如月报、现场签证与索赔工作，现场签证费用申请工作，参与分供方的招采工作（无法独立完成），专业分包、劳务分包结算核对工作，参与了业主的结算工作，有条件的参与公司组织的投标工作等等，经过至少一个完整项目的锤炼，你便跨入了中级商务人员的行列。

商务经理成长分为五个阶段：初级商务人员（1~3年），中级商务人员（3~6年）、初级商务经理（6~9年）、中级商务经理（9~12年）、高级商务经理12年 【进阶年限仅供参考，业务能力和工作年限并不能划等号】。因为篇幅的关系，我无法把商务经理成长的每一个阶段做详细的讲解和说明，我只是觉得前面的初级商务人员阶段应该是大家最难坚守和迷茫的阶段，多花了些篇幅写给大家做参考。为了让大家理解，我做了一个思维导图，供大家参考和对照，这个导图可以和1.1商务人员的知识架构图对照的看。图中的进阶的时间是一个参考的时间，限于自己的学习能力、公司的氛围、机遇等等多重因素，可能有的人能缩短进阶时间，有的人进阶时间会延长，但成长无疑是需要大量的时间和实践经验积累而来的。学习的知识和主要工作内容也仅供参考。每个人的经历都会是多样化的，一部分人会十来年一直坚守从初级商务人员到高级商务经理，有人会转岗到技术或其他口，有人可能会到公司机关部门的相关岗位部门商务主办或者商务经理、总经经济师等领导岗位，也可能会转向咨询方或建设方岗位。

商务经理成长历程

从中级商务人员开始，就要注重合同知识的积累，合同知识的书籍市面上很多，但在阅读这些书籍之前，建议先把自己经手项目的合同先阅读清楚了，在履约、结算过程中，合同上遇到的争议问题做一个梳理复盘。我为什么在思维导图中，都提及参与投标，投标工作是很累，但每次投标相当于在短时间内对这个项目商务策划、报价组价、重计量（如有）、标前成本测算、技术组织等等做了一个沙盘演练，作为一个投标组织者或重要参与者是有必要通篇阅读招标文件，其中包含了合同条款，也是一个学习锻炼的好机会。除了自己经手的项目合同条件外，可以搜集下国标合同示范文本，通读一遍，对照国标清单计价规范做阅读；另外还有港式合同范本、Fidic合同范本通过各种渠道搜集来，通篇阅读即可以，有了国标合同范本的基础，这些合同并不难读懂；实际上港式合同、国标合同都大量借鉴了Fidic合同精神。有些地产商的合同可能就是各种合同的大合集，为了防范风险，集各种合同范本之大全，整理成“超级合同”。

我甚至怀疑，我们很多工作好几年的商务人员，有没有认真的阅读过国标合同示范范本（住建部和国家工商管理局的合同范本《建设工程施工合同（示范文本）》（GF-2017-0201）、《建设项目工程总承包合同》GF-2020-0216），这些范本其实也是非常好的教材，再忙抽空通读几遍，对自己在合同方面的知识水平提升是有帮助的。发包人往往通过合同手段占据有利地位，对承包人进行“降维打击”，这也不给，那也不批，合同细致而苛刻，把他们自己以前踩过的雷都“排除”掉。因此在合同洽谈期间，承包人就应该对合同中不利条款做一个梳理，签约期间能谈判解决的谈判解决掉，不能解决的做好商务策划和防范。某个项目，招标合同条件中条款：“经发包人同意的导致直接费增加的设计变更，且单项子目增加工作量超过3000元的可增加合同价”，在谈判中我强烈要求将“单项子目”修改为“单项设计变更”，别看这几个字的差异，每个单项变更很容易超3000元，但每个变更下面由几个或十几个甚至数十个子目组成，其中大量的工作内容不会超过3000元。对于一个具有千万级别设计变更的项目，这几个字的价值至少数十万甚至百万级别的。另外一个项目我利用政策文件向业主索赔千万级别，不能细说。合同文字往往“一字值千金”，总包方本来在合同上处入弱势，作为商务经理，要明白一切商业活动的基础，便是“合同”，开源不关注业主合同管理，节流不重视分供方合同管理，那连一名合格的商务经理都称不上，谈何优秀的商务经理？商务策划与大商务管理，也是围绕着合同管理和成本管理展开的。

成本管理方面我不想在这里费篇幅了，我的公众号在成本管理方面估计有近10万字的积累了，大家有兴趣翻翻过往的文章吧。

还有一点，需要强调一下，学会说造价专业术语-行业的通用语言，尽量把自己包装成一名“专业人士”。