商业地产三个招商策略（商业地产招商策略及方法）

商业地产招商策略

“招商”作为对“营销手段”的称谓，极具中国特色。商业地产中的“招商”，是营销运营体系中不可或缺的重要组成部分，它直接关系到地产项目的前期销售变现和后期市场（商场）运营，这一点已经被“万达、铜锣湾、香江”等众多商业地产企业所验证。从某种意义上讲，招商的成败与否，直接决定着商业地产开发项目的终极命运。

但是，在今天，即便是长期从事招商工作的职业老手，也开始感到招商环节已经遭遇到了前所未有的挑战——让开发商感觉到品牌主力店（厂商）日渐成熟，选择物业更加理性，更加实际。越来越多的品牌主力店（厂商）似乎品尝到了被地产开发商宠幸的欢欣和愉悦，继而变得像受人追捧的妙龄少女一样，越来越矜持、骄傲和挑剔。

今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了“招商=招伤”、“招商=欺骗"的论调。商业地产如何突出新环境下所面临的“十面埋伏"呢？如何让我们的招商工作产生一箭穿心的效果呢？要利用好地产商战中的这把"强弓利弩"，在经历了几年的招商实战后，笔者认为成功招商主要把握好如下四大关键点：

首先，认真全面市调——准确定位，挖掘卖点；

古语云：“凡事欲成则必先谋”、“知己知彼，百战不殆”！商业地产自然也不能例外，项目确定前，必须对当地进行全面充分的市场调研（此点重要性不必过多赘述）。通过市调对项目准确定，挖掘核心卖点。在商业地产日趋同质化的今天，概念被模仿、理论被抄袭已屡见不鲜。提炼一个核心卖点在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让目标客户群体为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。产品的核心卖点是什么？产品核心卖点就是必须让消费者明白购买该产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的。简而言之——人无我有，人有我新

核心卖点提炼攻略有二：

• 攻略之一：围绕产品层面提炼核心卖点。向目标客户导播地产项目所提供产品的与众不同的特色与定位。比如在购物中心、百货店商圈中，我们的项目定位为店中店，那么，这个项目的特色与定位就是：独立产权，分割销售；店中店时尚经营，商场统一管理。以区分购物中心、百货商场，独树一帜，凸显卖点。

• 攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点。利用自身品牌的优势，向目标客户强势导播实力、前景等，提升自身产品价值。比如：大连万达开发的项目，往往强调自身实力，与国际超市巨头沃尔玛、家乐福等的战略联盟，及他们的抢先入驻带来无限商机……

其次，突出广告主题——立体宣传，集中打击；

“酒香也怕巷子深”,在资讯爆炸的今天，广告宣传业已成为销售推广不可分割的一部分，地产项目更加如此。招商广告首先要有十分准确的定位，特别是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明项目的差异性和利益点，让受众在第一时间就能明了产品是用来做什么的，或者说看了之后，目标客户就可以明白自己为什么要选择这个商业地产项目，选了之后有什么样的好处，特别是与其他同质地产项目相比较。就商业地产项目宣传推广而言，在特定时间段（例如：项目亮相、开盘销售等）进行全方位、高频度、阶段性、立体式宣传，能给目标客户造成一种“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的感觉，其效果将更为显著。

不过，许多商业地产项目还存在着一个通病，那就是贪大求全。在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和特殊性。但是在实际中，这样的做法却只会适得其反，广告受众群体在信息堆里是不会有十足的耐心，把你的一份整版或半版广告看完的。项目的招商广告应该在第一时间就能引起他们的注意，以便让他们迅速了解其中的精华部分。切记，招商广告不是产品广告，后者我们完全可以利用招商洽谈会或招商手册来宣传。

再次，锁定客户群体——大户突破，擒贼擒王；

招商广告做给谁看？招商去招谁？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户群具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户那里，这实际上牵涉到项目招商定位的问题，也就是说，在做招商广告之前，商业地产项目必须首先有一个明确的定位，然后根据定位进行产品定位和经营定位，挖掘核心卖点，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告、主动拜访”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，招商行为必然存在偏差，这样既不利于项目形象的维护，也不利于地产企业整体品牌的塑造，最终将给公司造成巨大的浪费。

同时，作为商业地产的招商对象，一般来讲是相对集中在一个原有的市场或商场的。其实点对点宣传（专人派发项目DM单）信息，面对面沟通（主动上门拜访）了解商户心态和想法，这样的效果还是非常明显的。在此过程中，尤其要把重点放在主力商户和关键商户领导人的公关上，成立专项小组负责跟进突破。此种方法在很多项目都取得过显著的效果，且投入很低，屡试不爽。

最后，履行诚信原则——一诺万金，实现共赢。

在当前诚信日益重要的市场经济条件下，目标准客户对商业地产招商广告的第一反应就是：该企业的诚信度如何？广告中的各项承诺——包括日后的广告支持、智囊团队的系列支持等优惠条件，是否可以在以后的合作过程中得到实现？特别由于项目竞争的日益激烈，许多地产公司想尽办法吸引准客户的注意力，尽可能把自己的项目夸成一朵花，往往会在招商广告、招商行为中用上一些不切实际的词汇和语言。但这样的招商广告现在往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而我们所要吸引的也是该行业内优秀企业的从业人员、优秀人士。许多准客户看完后的第一反应就是：“真的有这么好的条件吗？是不是在忽悠呢？”所以，笔者认为，要想真正把企业做大、做强、做久，首先最重要的一点就是招商广告要尽量的诚信和实在，从目标客户的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面，做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、项目优势讲清楚，切实把客户当作自己的合作伙伴，真诚协作、资源共享、荣辱共存、强强联合，这样才可以赢取招商的长久共赢和可持续发展。

综上所述，商业地产招商成功与否，不但涉及到项目前期的调研、策划、包装、销售等，还涉及到后期的运营管理。但是根据经验，只要认真做好了以上的四方面内容，那么后招商时代的一大成功案例，必将在这里上演！

商业地产招商手段

一、利用传媒招商

如前所述，为一个地区进行招商推广、引进投资者，其基本原理与向市场推广、推销一件商品是一样的。在激烈的商城中，推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传，让潜在的顾客知道这种商品，认识这种商品，逐步达到对这种商品的认同和接受。广告界流行这样的说法："经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。"这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。同样，一个地区要进行招商推广，引进投资项目，也必须利用各种传媒大力宣传该地区的投资环境、投资政策、投资法规等等，树立良好的地区形象，使之对未来的投资者产生一定的影响力和吸引力，并在他们的心目中留下一定的印象。否则，招商工作就会成为无本之木，无源之水。

传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过传媒(报纸、杂志、广播、电视等等)进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度。

利用传媒的宣传方法有：

1．制作、刊登本地区的宣传介绍广告、文章

广告宣传的形式是多样的，如聘请专业形象设计公司或广告公司对本地区进行包装，制作出形式新颖、突出本地特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出；也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所；还可以经常邀请知名记者到本地区进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频"曝光"，以引起人们的关注。

2．制造新闻报道事件

制造新闻报道事件是利用传媒进行宣传的有效形式之一。可以定期举办新闻发布会，举办引进项目的签约仪式、建设动工典礼、投产庆典、新产品介绍会、本地区的周年庆典以及有本地特色的社会、文化、体育活动、节目等等，邀请传媒参加、采访、报道。制造新闻报道事件应该成为一件经常性的、常抓不懈的工作，也是保持本地区具有一定的传媒"曝光率"的关键。一个地区每年总会有一些上述活动，这是利用传媒宣传本地区的大好时机，所以一定要抓住机遇邀请传媒参与。只有经常见诸于各新闻媒介，一个地区的知名度才能逐步提高，其形象才会逐步深入人心。

3．与传媒保持定期、良好的工作交流

除举行各类活动邀请传媒参加以外，平时经常性地与传媒保持联络，相互交流信息，交换思想，以利于以后工作的进一步开展。

利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果：一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及中外工商界的中、高层管理人员爱看的报刊或电视频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传"曝光率"和周期率。那种"三年不鸣，一鸣惊人"之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘的。

二、举办或参加各类招商会议和文体活动招商

1．利用会议招商

举办或参加各种会议，如各级经贸部门定期举办的境内、外大型招商会，经贸、投资研讨会，各种介绍会、早晚会、午餐会等等，也是进行招商宣传的重要方法之一，而这些方法亦是目前采用最多的方法。通过参加上述各种会议，相互交流信息，洽谈业务，寻找合适的投资机会和合作伙伴。

国内洽谈会主要是每年定期举办的、与出口商品交易会结合在一起的区域性对外经济贸易洽谈会，包括上海、天津、大连、厦门、哈尔滨和昆明交易会、洽谈会等。这类交易会、洽谈会由一省(市)主办，许多省市共同组织企业参加。另外，每年举办的外商投资企业出口商品交易会是全国性的交易会，也是吸引外商投资洽谈的重要场所。

在国(境)外组织的投资洽谈会一般由外贸主管部门和投资、贸易促进机构与外国的官方、民间组织共同举办，我国派出政府部门和企业组成代表团参加，宣传我国各地区的投资环境和政策，和与会的外国公司洽谈投资项目。这类洽谈会有全国性的，也有以省市为单位组织的；有国际性的洽谈会，也有专门针对某一国家或地区的双边洽谈会。

会前做好充分的准备工作是取得会议成功的关键。准备工作通常包括：

(1)会议的策划、组织。

(2)出席会议的客人的选择、邀请和落实。

(3)宣传品、资料和工具的准备。包括：讲话稿、宣传册、声像资料和器具、图片、文字、模型等。

(4)传媒宣传。

上述各项准备工作必须事先认真仔细落实，每个细节都不能有丝毫疏忽。要选择有能力的国内外组织单位，能够邀请到足够数量的、对来本地投资有兴趣的外国公司，中方的投资项目介绍材料要提前送给与会的外国公司。如果能与当地大型商会等知名机构共同举办，能收到事半功倍的效果。

2．通过文化体育活动招商

通过举办或参与一些有地方特色的文化、体育活动吸引社会各界群众参加，同时邀请有业务关系的客户、投资者和新闻传媒机构前来参加，也能提高地区知名度，起到招商宣传的作用。目前国内许多地区举办的各种"民俗文化节"、"服装节"、"荔枝节"等等，就是"文化、体育塔台，经贸唱戏"。这类活动以文化、体育活动为突破口，广泛联系社会各界人士参与，旨在宣传本地区的投资环境和经济发展情况，通过文化、体育活动寻求投资机会、经贸合作机会和投资合作伙伴。

举办这类活动，一定要坚持有本地特色，有吸引力，各界人士和商家才会有兴趣参加。否则，就很容易造成规模和花费很大，而效果却不住的结果。

三、借助中介机构的联络渠道招商

l．通过我国驻外机构招商

我国政府在世界各国的许多地区设有使领馆的商务处，为沟通中外经贸交流起着桥梁的作用。商务处人员不仅对当地情况十分熟悉，与所在国的商界有着长期和广泛的联系，而且对国内的情况也比较了解。许多外国公司在来华投资之前，尤其是第一次来华投资的，都会先到当地的中国使领馆商务处询问情况，索取资料。要与中国驻外的使领馆商务处建立联系，向他们介绍本地区的投资环境，提供招商宣传资料，以方便商务处人员随时向前来咨询的客商介绍推荐。主动出击，与潜在的投资者建立联系。在必要的时间，一个地区的招商机构也可以在境外的重点国家或地区设立自己的"窗口"公司，以利于招商和其他经贸活动的开拓。

近年来，我国企业跨国投资日趋增多，这些国(境)外的中资企业与当地工商界有较多的联系，借助中资企业的联系渠道，结识客商也是一种事半功倍的招商途径。

2．通过外国使领馆招商

世界各国在我国的许多地区也同样设有使领馆及其商务处，作用与我国的这类驻外机构十分相似，也是外商来华投资前的咨询对象。一个地区的招商机构可以采用上述的方法与之建立联系，这样就可以了解到对方国家的经济动态，来华投资的计划以及我们在吸引对方国投资方面还存在哪些差距，我们在哪些方面还需要进一步改进，等等。这些对于招商工作都是非常有益的。另外，还可以邀请外国使领馆官员经常到自己的地区访问和参加一些经贸、社会及文体活动，以增加彼此的了解、信任和交流。

3．与商会联合招商

世界各国各地都有许多不同性质和行业的商会。它们拥有众多的会员，定期发布信息，发起各种促进经贸的活动。商会对其会员公司的动态了解较多，对它们的发展战略、投资计划及各自的特点也有一定的掌握。到国外招商，无论是举办各类型的会议，还是派出招商小组，最好都能与当地有影响的大商会共同主办或取得其支持协助，他们可以根据我方的要求和特点，邀请到合适的公司参加会议与我方洽谈。这样能收到事半功倍的成效。

此外，还可以通过各类商会组织动员有兴趣来华投资或发展与中国经贸关系的会员公司经常组团来华和自己地区考察、洽谈。

4．通过投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所招商

投资咨询公司、律师事务所、会计师事务所这类机构经常与各类公司有业务来往，它们也掌握着一些公司的发展计划及投资动态。国(境)外的跨国公司在选择投资地点之前都会聘请一些咨询公司为其做各项调查、比较、分析；聘用律师事务所为其做各地的法规比较，起草法律文件和办理法律手续；聘用会计师事务所为其从财务、税务的角度做分析、比较、策划项目财务预算等。这三种机构提交的分析报告都会影响这些公司的投资决策和选择。

一个地区的招商机构与这些咨询公司、律师行、会计师行建立经常性的联系，介绍情况，提供资料，可以使本地区在他们给投资者的报告中占一席之地，成为可供选择的地区之一。还可以通过这些渠道了解哪些公司有投资意向，及时与之联系，做进一步的介绍、解答和跟进推销工作。

5．通过银行招商

"兵马未动，粮草先行"，外商决定投资之前都会与有关的银行协商安排融资。因此，就招商渠道而言，银行能发挥与上述咨询公司、律师行、会计师行相同的作用。如广州经济技术开发区引进的日本HOYA镜片项目，就是通过日本的一家银行推荐的。

另外，银行对于一个地区的对外融资和引进资金方面起主导作用，有时可以产生融资和引进项目互相带动的良好效应，取得意想不到的收获。

四、派出招商小组主动出击招商，重点在国(境)外跨国公司

l．派出招商小组招商

招商机构可以选派熟悉业务、精通外语的人员组成精干的招商小组，不定期地主动出击，到一些重点国家和地区拜访有关的公司、机构和人士，进行招商和宣传、介绍及项目洽谈的促进工作。

1996年7月，广州经济技术开发区(以下简称广州开发区)招商小组赴新加坡进行招商。出国前，招商小组做了大量细致的筹备工作，包括与新加坡工业联合总会、著名的新加坡公司以及当地主要传媒的联系，客商及一些政界人士的邀请和落实，甚至包括会场的布置等等。结果那次招商活动非常成功，不仅与会的客商众多，反应热烈，而且得到当地传媒深入广泛的报道，迅速在新加坡掀起一股广州开发区热。招商活动取得了丰硕成果，不仅谈成了一个投资额达3000万美元的建材项目，还结识了一大批工商界及经贸界人士，为以后在新加坡的招商及经贸工作奠定了基础。

派出招商小组的优点是人员少而精，灵活机动、有针对性，可专心致志地与客户进行深入交流，成功率高。可以避免大型招商会参加的单位多、人员多，组织者陷于大队人马的管理和活动安排、会议策划组织等繁杂的事务性工作，没有足够精力专心于招商业务的跟进，以及联络广泛而不深入等不足之处。

但招商小组要达到预期的目的，就必须充分做好各项准备工作，包括事前的业务联络、预约、交流等等。出发前已处理好前期的各项工作，出访时集中时间深入解决关键性的几个问题。否则，很容易扑空或没有任何意义。

2．与跨国公司直接联系招商

跨国公司是国家间投资活动的主体。引进跨国公司的投资是各地招商工作的一个十分重要的内容。一般的招商会、投资研讨会由于参加单位众多，人员庞杂，跨国公司、尤其是大跨国公司并不感兴趣。要引进跨国公司的投资，就必须与它们直接联系，主动上门提供各种服务。与跨国公司建立联系，除本章所述的其他方法外，最好直接与之联络。

首先，通过公司名录、电话号码簿以及一些报道、统计、宣传资料，查找这些公司的联络地址、电话号码，直接发出联络信函、传真或电子邮件。由于跨国公司大多是内部结构复杂、部门繁多，头几次联络的未必都是合适的部门，不一定有回音。但只要能持之以恒，就会得到回复。然后按图索骥，就能联络上负责本地区业务的部门和人员。

其次，利用出国招商的机会，专程登门拜访所在国的跨国公司。1997年8月，广州开发区招商小组参加了由中国国际贸易促进委员会组织的经贸代表团赴北欧参加经贸洽谈和招商活动。出国前特意联系了北欧3家著名的跨国公司。到达后，专门登门拜访了这3家跨国公司。结果受到了3家跨国公司的热情接待。其中一家公司派出合资合作部经理和信息联络部经理专门接待，详细介绍了公司的情况及在中国的发展情况，安排参观了公司的核心生产车间。另两家公司均派出副总裁亲自接待，分别介绍了他们公司的发展情况和将来在中国的投资计划。通过登门拜访这些公司，增进了双方之间的了解，扩大了广州开发区在这些公司中的影响；同时，可以进一步了解到这些大跨国公司的内部运作和办事风格，`在今后的谈判中更能做到知己知彼；更重要的是，登门拜访目的性强，可以集中精力就双方感兴趣的问题进行比较深入细致的交谈；了解到了这些公司对中国的投资动向及信息，为我们以后跟进联系这些公司打下了基础。此外，跨国公司认为登门拜访是对他们的尊重，所以在接待中可以见到相当层次的高层领导，这是一般招商会、投资洽谈会所不能比拟的。

五、以商引商

对已签约来本地区投资的项目兑现基础设施供应和服务承诺，做好服务工作，协助其获得生意上的成功，有助于这一项目带动其上游产品的供应商公司和下游产品的客户公司来同一地区投资办厂。例如，一家美国公司在广州开发区得到了良好的投资服务，其业务在中国蒸蒸日上，因此也带动了其上游产品供应商到广州开发区投资办厂。这样，不但能产生以商引商的群体效应，还能为该地区建立信誉和口碑。

一个新来的投资者在作决定之前，除了听取中方的介绍，参考咨询公司、律师行、会计师行的报告外，还会走访已在该地区投资办厂的公司，询问他们的经验和看法。而这些"过来人"的意见对新来的投资者来说更可信，更具说服力，影响力也更大。在这方面，可以说人家一句话胜过招商人员一百句话的宣传。如果对已投资项目的承诺不能兑现，服务工作做不好，就会有毁信誉，影响一个地区的整体投资环境。这时，无论第一线的招商推广工作做得再好也徒劳无益，因为推销的"商品"质量不行，售后服务又差。不但没有新投资者来，已来的投资者也会后悔，甚至做负面宣传。可见，招商工作是一项复杂的系统工程，哪个环节出了问题，都会给以后项目的引进工作带来困难。

六、聘请招商顾问

招商机构还可以聘请一些退休或离职的原中外经贸人员，跨国公司的中、高级管理人员以及专家和社会知名人士为招商顾问，为其做招商宣传、引荐和促进工作。这些人士由于其特殊的经历和社会关系，在招商的寻找线索、信息，介绍投资项目，促进项目达成协议等方面有时可以起到别人不可替代的特殊作用。

以上介绍的几种招商渠道和方法，可以相互配合、交叉和综合使用。而且这里所列举的仅是一小部分，远非全部。招商人员只要坚持以客为主的原则，根据新形势，研究新情况，探索新路子，就能不断地发掘出新的招商思路和方法。

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