商品管理核心技术总结（8大商品名称案例分析及数值标准范畴）

一、 售罄率

1、 名词解释：

指货品上市后特定时间段销售数量占进货数量的百分比；它是衡量货品销售状况的重要指标；在通常情况下，售罄率越高表示该类别货品销售情况越好，但它跟进货数量有着很大的关系；通过此数据可以针对货品销售的好坏进行及时的调整。

2、 计算方式：

售罄率=销售数量/进货数量*100%

3、 合理范围：无

4、 例子：

某店12月1日进货号为3120111的短袖T恤200件，截止到12月31日销售120件，在12月期间没有该款货品的进货，也无调货、退货，则该款货品12月份的售罄率为：120/200*100%=60%,表示该款货品在一个月的售罄率达到60%，属于销售非常好的货品。

二、 毛利率

1、 名称解释：

销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称毛利率，其中毛利是销售收入与销售成本的差。毛利率是衡量盈利能力的指标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力越强。

2、计算方式：

毛利率 =（销售折扣-进货折扣）/销售折扣*100%

或 ={实际销售额 -（实际销售吊牌额*进货折扣）}/实际销售额*100%

3、合理范围：

毛利率的合理范围要结合门店相关费用和成本进行测算，这里没有明确的范围。

4、例子：

某店12月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为4折，那么该店12月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.

三、 库销比

1、 名词解释：

指库存金额同销售牌价额之比例。通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。它是衡量库存是否合理的重要指标，合理的标准在3-5左右。在有大型节假日期间库销比可以适当的加大到5-7，在销售数据正常的情况下，存销比过高或过低都是库存情况不正常的体现。通过该组数据的分析可以看出门店库存是否出现异常，特别是否存在库存积压现象。

2、计算方式：

库销比=期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售平均折扣）

（只有在单款SKU计算中可用数量替代金额）

3、合理范围：

正常销售期间：3-5

大型节假日：5-7

4、例子：

某店12月份销售金额为10万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比为：70/(10/0.7)=4.9:1,这就代表如果接下来1月份的销售目标还是10万元，平均折扣还是7折的话，12月31日的截止库存是完全可以满足销售需求的，但是如果1月分的销售目标为20万，平均折扣为6.5折的前提下，70/(20/0.65)=2.3:1,这样计算出来的结果表明，在1月份按12月31日的截止库存是无法满足销售需求的，我们需要补充货品来满足销售。

四、 库存周转天数

1、 名词解释：

库存周转天数是指一段时期销售后的库存在以此阶段的销售作为计算标准的前提下，剩余库存还需要多长的周期消化完毕。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。

商品周转天数短的好处是：每件商品的固定费用（成本）降低，相对降低有损坏和失窃引起的亏损；能提供新鲜的商品，能有弹性的进货，应变自如，能以少量的投资得到丰富的回报，减少存货中不良货品的机会。商品周转天数太短带来的危机是：容易出现断货 ，陈列不够丰满，进货次数增加使得进货程序和费用相应增加；进货次数增加也使运送费用相应增加。

2、 计算方式：

周转天数=库存数量/（销售数量/销售天数）

3、合理范围

4、例子：

某店10月总共销售2100件的产品，12月31日结账后库存数量为4000件，该店剩余库存的周转天数为：4000/(2100/30)=57天，代表说该店剩余库存还需要57天的销售周期才能消化完毕，由于10月份是刚刚进入冬季时期，其产品的销售周期可以到1月，所以57天的消化周期是在合理范围之内的。

五、 动销比

1、 名词解释：

动销比是评价门店各种类商品销售情况的指标，简单的说就是门店各品类产品销售的个数占此品类总个数的比值。

2、 计算方式：

商品动销比= 门店经营总品种数/动销品种数

品类动销比=门店经营品类SKU总数/动销品类SKU数

3、 合理范围：

动销比没有具体的合理范围，在不同比值的情况下所反映的问题也是不一致的。

4、 例子：

某店12月初有100个SKU的产品，在12月期间又共进货20个SKU,12月有销售的SKU数为60个，那么该店铺整体的动销比为：(100 20)/60=2,2的意思代表该店还有一半的SKU在整个12月没有产生任何销售的，另品类动销比的计算方式是一致的，只是范围缩小为各品类。

六、 同比、环比

1、 名词解释：

与历史同时期比较，例如2009年9月份与2008年9月份相比，叫同比

与上一统计段比较，例如2009年9月份与2009年8月份相比较，叫环比

同比增长是指与上一个期间的比较，比如今年的1月和去年的1月增长多少，本月1日与上月1日增长多少，等等环比则是本期与上期比较，如：2月比1月增长多少，2日比1日增长多少等等

2、 计算方式：

（一）本期环比增长（下降）率计算公式根据分公司销售业绩分析需要，环比分为日环比、周环比、月环比和年环比本期环比增长（下降）率(%) =(本期销售业绩/上期销售业绩— 1) × 100%

说明：（1）如果计算值为正值（ ），则称增长率；如果计算值为负值（-），则称下降率。

（2）如果本期指本日、本周、本月和本年，则上期相应指上日、上周、上月和上年。

（二）本期同比增长（下降）率计算公式

本期同比增长（下降）率(%) =(本期销售业绩/上年同期销售业绩—1) × 100%

3、例子：

某店10月销售20万，9月销售18万，去年同期销售16万，那么该店销售业绩

同比增长为：(20/16-1)*100%=25%, 环比增长为：(20/18-1)*100%=11%.

七、 交付日期、上市日期

1、 名词解释：

交付日期为品牌公司安排期货到达分公司仓库的日期

上市日期为品牌公司在期货当中推荐的商品上市时间

八、 交叉率：

1、名词解释：

交叉率。交叉比率=周转率*毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只是基于商品对店铺整体贡献的多寡，所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国外商品的标准交叉率为100以上，而目前国内商品的交叉率水准约为30-50之间，若交叉率在30以下者，则列为优先淘汰的商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大门店整体的利益。

周转率。周转率=平均销售额/平均存货额，而平均存货额=（期初存货额 期末存货额）/2。周转率是判断商品库存数量是否理想的一个标准，也就是说可以判断库存金额与销售金额是否可以达到相对稳定的平衡状态。商品周转率的数值越大，说明商品的鲜度越高，就越能吸引消费者进入终端店铺。商品周转率的高低，可判断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参考。商品周转率以每月或每季计算，正常的周转率为每月4次（即商品每周约回转一次）。不过，目前国内的商品周转水准约为1-2次，若商品周转率是在一次以下者，即可列为优先淘汰的商品。

2、 计算方式：

交叉率=平均销售额/{(期初库存金额 期末库存金额)/2}*毛利率

3、 例子：

某店3月销售60万，平均折扣7.5折，期初库存金额40万，期末库存金额为80万，那么该商品的交叉率=60/{(40 80)/2)}*(60-60/0.75*0.4)/60=0.47。

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