人人车创意宣传片（哈哈哈哈哈哈哈哈）

在目睹了半年多二手车电商N个回合广告“三国杀”后，我表示一点没看出这行业跟传说中的资本寒冬有半毛钱关系：

优信，抛出5.6亿，其中3000万元拍了中国好声音“冠军之夜”60秒广告，全明星阵容走高富帅路线：

分拆后的瓜子二手车，扬言明年要投10亿广告，显然之前烧了3亿已经让他们受用无比：

瓜子的户外广告霸屏不能停

相比之下今天我们的主角、最晚加入广告大战的人人车，之前一直在闷头做口碑，决定投放广告后，5000万的投入简直小巫见大巫：

虽然也请来了一位影帝代言，但从影帝到这家公司气质上都是比较一致的……草根

但一鸣惊人的却是人人车这支五块钱特效的鬼畜风广告，笑果实在是哈哈哈哈哈哈哈：

谁看谁知道，哈哈哈

其实2014年4月就创立的人人车是布局最早的二手车C2C玩家，而优信拍明年才打算正式上C2C业务。

目前发展速度也甚为惊人：

2014年7月，红点投了500万美元的A轮；

2014年12月，顺为、策源投了2000万美元B轮融资，红点继续跟投；

2015年8月，腾讯和雷军投了8500万美元；之前被BAT投资的是优信拍（百度系）

一年时间拿了三轮钱后，人人车现在城市布点近30个。

为什么这么快？关键词是C2C

不要以为所有C2C二手车电商都是对标美国二手车公司、C2C鼻祖Beepi建立的，事实上Beepi是C2B2C模式，作为整个环节中唯一的B端，Beepi承担着从上游的卖家中买来车辆并包销的工作。

但人人车的C2C模式是最简单粗暴的那种：直接将卖方和买方进行对接，作为平台方只承担信息提供、车辆检测和保障等。

不要小看去掉B端这个“二道贩子”后产生的价值：能实现C2C模式的二手车交易，相当于实现了15%~30%的差价节约。

“卖方售价能比卖给4S店高出20%，但即便如此对买方来说，仍然能便宜5%。”人人车联合创始人兼副总裁杜希勇说。而人人车在这当中收取3%的撮合费用。

实现C1端（卖方）与C2端（买方）的直接对接，跳过传统产业链中的各种商家、黄牛，做到最大程度上让利给买家和卖家，这听听就让人觉得心痒。但在具体实施过程中，有两大问题不可回避：第一，两个C端凭啥相信彼此？第二，人人车怎么控制交易中的风险？

对于人人车而言，如何甄选优质的、诚信的卖家就是最关键的问题。

首先，要剔除“伪个人卖家”，并拒绝一切过户时间只有3个月的车源。

杜希勇表示，“在这一问题上，我们的做法就是一刀切。”黄牛断然不会将手上的车源囤积3个月之久，人人车用“一刀切”杜绝隐患。

其次，建立全程可控的闭环交易问题。

杜希勇并不担心“跳单”问题，二手车交易仍然存在风险，3%的佣金对大部分人来说是买了个放心。

人人车联合创始人兼副总裁 杜希勇

另外人人车也有充分的自信，“我们平台上有这些增值服务，从车检、车源的把控、质保、无理由退车等等都是为了让用户明白，他们真的需要我们的服务，并且愿意为这样的服务付费。”

他认为，只有真正从二手车交易的上游环节，寻找车源开始，逐步顺流而下，将用户所有能想到的需求都涵盖进来，才能真正让用户“无处可逃”，产生黏性。

其实二手车电商刚刚开始，谁都没走过烧钱的阶段，为了争取用户，补贴要不可避免地做一做；广告也是不得不砸。

烧钱砸广告是因为二手车这行当口碑太重要了，广告让普通消费者受到心理暗示：似乎有能力投放大面积、全媒体广告的企业在资金实力、信用等级上比较有优势。

我们再看一下三家二手车电商投放广告的不同思路：

懂得把砸广告的钱花得省一些，而且刀刀见血，也是一项竞争壁垒。

但所有战术拼到最后还是“拼口碑”

虽然现在看上去人人车更像是二手车领域的淘宝，但杜希勇告诉创业邦人人车想做的是“互联网上的二手车4S店”。

这个目标不容易实现，对于“二手车交易”这样一个“低频率”、“重决策”的行为，所有玩家都必须珍视“口碑”的重要性，这是获取用户和留住用户的重要砝码。

杜希勇说，目前人人车在转化用户和培养口碑上已经取得一些成绩：

指标1：用户满意度为98.5%；

指标2：用户推荐度为94%

指标3：用户净推荐值（NPS）为75%；

指标4：口碑获客比例为40%。

包括人人车在内的所有玩家都认为，完成二手车在线交易只是一个开始，未来大量的工作将朝着售后服务、车金融等板块布局。

而人人车的C轮投资方腾讯，在车金融板块同样有很多与之合作的潜力，例如开发融资租赁等金融产品。

C2C交易模式很可能就是未来

前面说到人人车的早期投资方红点投资，其实这家VC也是Beepid 投资方。但人人车是否真能拷贝Beepi在美国发展之路？

从行业背景上来看，或许有些先机。尽管中国的二手车交易还没有真正引来“井喷时期”，但从2009年这轮新车销售高峰算来，未来几年内，中国的二手车市场将迎来一波增量市场，特别是一些国家政策法规的出台，如大城市的限牌政策，二胎放开导致家庭用车从小型车变成中型车等等。

目前从行业布局来看，市场上存量较大的还是C2B、B2C等以B端为主导的交易模式：

B端属于“机构车源”，有着较好的“整合能力”，并且“支付能力较强”，从风险控制角度看，机构车主也有着“较好的诚信基础”。

但随着一波C2C模式的兴起，C端市场的基础——诚信交易和为服务付费的意识也在被培养和教育。看上去，C2C模式更像是属于未来。随着二三线城市的新车交易涌现，它很可能成为二手车流通的最有效途径之一。

在这场“广告三国杀”中，瓜子、人人车都是以C2C模式起家，据说优信二手车也有望在明年开始自己的C2C业务。谁输谁赢仍然是一场拉锯战。

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