红旗为何销量下滑（牛车调查破解红旗销量封神之谜）

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这一次，红旗的崛起不可复制。

3万辆，10万辆，20万辆，一年一大步，三年三级跳，这样的销售业绩让红旗封神。此前，浓烈的政治韵味一直是红旗不能承受之重，如今，这份浓烈已经宛如一种加持，在民族自豪感上扬的2020年，红旗的销量一骑绝尘，甚至在新冠疫情影响最为严重的2月份，绝大多数车企销量同比下跌70%-90%，红旗同比大增32.5%。

当多数车企纠结是否下调年度销量目标的时候，中国一汽党委书记、董事长徐留平却发出了红旗品牌“2021争取在2020年的基础上翻一番，达到40万辆”的豪言壮语，并将2022年原定40万辆目标拟提升至50—60万辆，2025年60万辆目标拟调高至70—80万辆。这些目标一旦达成，就意味着，2025年，红旗品牌将超越BBA（奔驰、宝马、奥迪）梯队，一举登顶，成为中国豪车销量第一名。

质疑声纷至沓来。红旗销量成谜。

批评者言之凿凿：为了销量，一汽集团下了不少刚性“任务”：员工要买红旗，零配件一级供应商二级供应商三级供应商要采购红旗，红旗出行公司买红旗也是顺理成章的。那么，问题来了：20万销量是资金和体系的强势推动还是普通消费者认可？红旗真实销量到底是多少？官方公布的批发数据有没有水分？

一、红旗并未压货

按照惯例，每月月初车企都会公布上月的新车销量数据，这里的销量指的是“批发量”，即厂家卖到经销商的数量，至于有没有卖到消费者手里、“压库”多少，那就是经销商的事情了。简而言之，“批发量”不能准确的反映真实销量，想要拿到终端零售市场的真实销售数据就要看“上险数”。

牛车网从相关渠道获得了红旗品牌2020年1-9月份的上险数，数据显示，红旗品牌在今年Q1-Q3的终端零售数据为116205辆，这与官方给出同期“销量突破13万辆”的说法，大约相差了1.5万辆。

1.5万辆车跑哪儿去了？可能有一部分作为军车被采购了，这些订单无需上险，更多的一部分，作为经销商的“压库”，分摊到了全国200多家经销商店里。

按照9月2.15万辆的批发量计算，此时的库存系数约0.70（1.5➗2.15），远低于中国汽车流通协会公布的国内同期1.56的经销商库存系数，甚至比合理范围内的库存系数（0.8-1.2）都要低。

为此，我们特意走访了北京地区两家最大的红旗4S店，店外停放的库存车，大约都在50-60台上下，其中，红旗HS5最多，大约占到所有库存车的2/3，红旗H5次之，还有少量的红旗H7和H9。据店内销售经理介绍，两家店的月销售规模分别在100台和120台上下，因此大致可以判断，这两家红旗4S店压库情况并不严重。

从1-9月份销量对比中可以看出，在2-3月份疫情全国肆虐的时候，红旗品牌同样不可避免地受到了较大影响，尤其2月份终端上险数只有1513辆，好在3月份开始迅速拉升，一路上扬，并在9月份一举突破2万辆大关。

红旗HS5、红旗H5是绝对的主销车型。红旗HS5于2019年5月底上市，经过一段时间的产能爬坡之后，已经取代H5成为红旗品牌最畅销车型，从4月份开始，单月销量均稳定在9000-10000台上下，1-9月份新车上险数累积超过6.1万辆。

如果说红旗HS5是红旗品牌今年最大的销量增量因素，那么红旗H5则起到了稳固品牌基盘的作用，前3季度累计上线数突破4.1万辆，除受疫情影响最大的2-3月份以外，均保持着5000-7000的单月销量。在7月份改款升级推出全新动力性能更强、燃油经济性更好的1.5T总成之后，销量得以进一步提升。

因为定位更高，红旗HS7和H7今年1-9月份销量累计大约有1万台，同样有必要一提的是，8月底红旗推出了搭载2.0T动力系统的HS7，将其起售价拉低至27.58万元，相信在今年Q4为红旗品牌带来一波销量增长。

年度关注度最高的车型之一红旗H9，8月23日刚刚上市，截止9月30日的上险数为3127辆，这个数字并不低，一方面是因为红旗H9仍然处在产能爬坡阶段，另一方面是因为它的售价已经高达了30.98-53.98万元，终端交易价格逼近奥迪A6L。

二、长春是红旗第一大畅销城市

很多人会质疑，红旗品牌在C端的市场能有多少？是不是很大一部分被企事业单位买走用作公务用车，或者很大一部分被卖到了租赁市场？

首先，1-9月份所有上险车型中，个人购买98699辆，占比84.94%，单位购买15042辆，占比12.94%，出租租赁2464辆，占比2.12%。

作为中型车和中型SUV的红旗H5/HS5，个人购车比例分别为84%和93%。这也完全可以理解，毕竟作为走量车型，B端市场不可能消化太多的新车。

“主要是一些个体户、公务员愿意选择这两款车，买H5的80后、90后能够占到一半甚至更高。”销售经理这样介绍，“他们通常会拿雅阁、凯美瑞作对比。新出的（红旗H5）1.5T车型降低了门槛，主要竞争对手是速腾、思域，但两款车型配置都很低，没有倒车影像，没有（座椅）电动调节。”

大约5.38%的红旗H5流向出租租赁市场，这一比例并不高，但2247辆的绝对数量却是是最多的，占据了红旗品牌租赁市场90%的份额。其中，绝大多数（2197辆）分7个批次流入长春市，22辆分3个批次流入北京市。

而红旗E-HS3以202辆位居第二，其中，绝大部分（199辆）8月份流向了山东省青岛市，两辆流入北京市，一辆流入贵州铜仁市。至于其它车型在租赁市场的份额可以忽略不计。

其次，作为中大型车的红旗H7/红旗HS7，分别有高达85.45%和29.1%的比例流向单位购车，可以理解为马路上见到的绝大多数红旗H7都是单位用车，单单北京市场就占据了红旗H7单位用车的1/10多。考虑到红旗品牌的独特性和中大型车的舒适性定位，红旗H7/HS7公务用车所占比例高是完全可以理解的。

第三，刚刚上市不久的旗舰轿车红旗H9，在公务用车领域市场空间很大，大约1/3（32.49%）被企事业单位买走，仅次于上面提到的红旗H7和E-HS3。

不过，随着红旗H9产能爬坡已经交付量的增加，相信会有更多的新车交付到C端消费者手中。4S店销售经理介绍，“店里每天都能接到红旗H9的订单，多的时候一天能有3台订单，大约每个月能有50台左右的订单，但并不是说每一个订单都能转化为成交，因为很多客户等不了两个月，现在订车最快也要到年底订车了。”

红旗H9的客户画像呢？可能会出乎你的意料，据销售经理介绍，“上到五六十岁的大叔，下到刚刚步入社会的90后青年，甚至女性，都可能会选择红旗H9。”

“90后选H9不会觉得这车太官派，太老气了吗？”“我一个女客户买完做了一个车身改色，车身黑色，车顶彩色，倍儿漂亮，又显年轻。”

我在两家红旗4S店的大约4个小时中（周四，工作日），大约共计有10-12批客户来看车。有大约1/3是80后、90后，1/3是50岁上下的叔叔阿姨，剩下大约1/3是子女陪父母一起看车，看的最多的车型是红旗H9和HS5。

“买红旗的人，有两种，一种纯粹为了情怀，买另外一种呢，就是完全不考虑情怀。八零后九零后就属于后面这一种，有刚创业的小年轻，有自由职业者，还有整天与政府部门打交道的个体户。”这是4S店销售经理做出的总结。

第四，红旗品牌最畅销省份是吉林省、广东省、四川省、山东省和浙江省，TOP5城市分别为长春市、重庆市、北京市、成都市和郑州市。作为一汽集团的大本营，吉林省和长春市毫无悬念地成为红旗品牌最受欢迎的省份和城市，单长春市前3季度便贡献8749辆红旗汽车，远远高出排在第二位的重庆市。有意思的是，长春和重庆，分别是一汽集团和长安集团所在地，也都是一汽集团董事长徐留平征战着和征战过的地方。

三、体验尊贵式试驾独具一格

“高奖高罚，昨天是最近下班最早的一天，8点。”

北京红旗4S店一位销售经理说，并不是抱怨，而是对这种繁忙略带欣喜。

“每个月到手大约2万块，底薪忽略不计，卖得好的HS5提800，H9成交的话大概能提2000块。我们这里的销售，都是有10年以上的老销售，来自捷豹路虎、英菲尼迪、宝马、一汽-大众等等，”，“高奖的同时是高罚，客户回访不及时、车辆交付上的环节遗漏或者某项细节出问题，都有可能面临500-5000的罚款。”

公开资料显示，截止2019年年底红旗4S店总数271家（包括尚在建设的有71家），预计2020年底开业运营的红旗体验中心会超过280家。而在2017年之前，红旗主要在红馆中销售，而红馆数量最多的时候也只有22家。

4S店装修风格高度统一，把中式文化和红旗品牌文化相结合起来，客户休息区、洽谈区的布置，由中国传统木式家具、旗袍、古筝、中国结等构成，每家4S店都会有一个红旗文化墙，介绍了红旗品牌的历史。“就是为了告诉客户，红旗是独一无二的，无论哪个品牌倒下去，红旗都不会倒。”

另外，红旗推出4年或者10万公里免费保养，（三大件）终身免费保修。“哪个品牌都不敢保证车辆不会有一些故障码，或者异响，但是呢，很少有品牌敢说终身免费保修的政策。”

在4S店，红旗的试乘试驾在各个品牌也独树一帜，不强调车辆的性能，没有百米加速测试，也没有各种S弯道，而是稳稳地带着试驾者开向人流密集地地方，销售不停讲述奢华内饰和配置等，让试驾者体验到这款与众不同车型带来的尊贵感和高回头率。“成交率非常高。”销售人员表示。

小结：

“红旗之于保定（等三四五线城市），犹如当年奥迪之于北京。”一位业内人士认为红旗销量爆炸的核心原因在于此，以奥迪市场部为底层构建的品牌基础、官车形象的带动作用和新冠疫情之后民族自豪感的急剧拉升，都一定程度上促成了红旗的热销。2020年完成20万辆销量目标已无悬念，距离2025年完成70-80万辆的年销量目标还有五年时间，是继续疯狂生长，还是原地踏步甚至倒退，吃瓜群众可以静观期待。

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