如何抓好工作督查（如何有效管理业务员）

某品牌牙膏，以其鲜明特色受到广大消费者的热烈青睐。销量从1986年的600多万支增至2001年的3.4亿支，牙膏年销售额近4亿元。

随着市场的竞争激烈，该品牌也从过去重视企业的自身价值，转移到重视消费者的价值、重视经销企业的价值上来。营销部门承担了更重要的角色。

一方面销售部最重要的工作，是将产品陈列到适当位置，实现产品显现最大化，使顾客在任何适当的场所都能购买到企业的产品。另一方面，市场部则只是通过提升产品的拉动力，使产品尽快实现最终消费和重复消费。

所有营销工作目的是将产品显现最大化，但真正要实现产品显现最大化，必须包含有以下几项工作：分销网点最大化、分销品种最大化、产品陈列最优化和及时补货。这些基础工作都是由最基层的业务员来完成，他们数量多，分布广，素质参差不齐，其工作的大部分时间都是由他们自主支配。业务员的工作质量直接影响到产品的销量。

事实上，设立督察部对加强对业务员的督察，是提升执行力，实现产品显现最大化的重要保证。

由于该品牌牙膏的经销商大多都代理几种牙膏品牌，为加强该品牌牙膏在当地的分销，协助经销商建立该品牌的销售网络，公司为经销商都配备了公司的业务员，他们的工作要求如下：

（1）了解经销商每月的销售计划；

（2）了解市场部不时发出的促销方案；

（3）协助经销商下单，并确保经销商完成每月的销售计划；

（4）作好销售网点的建设，品种分销和产品陈列工作；

（5）维护市场秩序和产品批发、零售价格；

（6）作好宣传品的粘贴和布置工作；

（7）维护客情关系，作好批发商、零售商和旗舰店的拜访工作；

（8）及时填写《公司系列产品直供网点一览表》、《业务员直供网点拜访日报表》；

（9）接受公司销售主管的管理，接受公司督察员的监督检查；

在实际工作中，发现业务员的管理存在以下问题：

（1）业务员的来源。由于经销商分布广，公司集中招聘业务员有一定的难度，所以，业务员的来源不一，有经销商推荐的，有社会上招聘的，有的还是经销商的亲属等。

（2）业务员的素质：小学毕业、初中毕业、高中毕业、中专毕业、大专毕业，各种文凭都有，素质参差不齐。

（3）业务员的能力：由于业务员的素质参差不齐，其素质差别很大，表现在工作质量和销量上就有很大的差别。

（4）对销售的跟进：凡是经销商出现完成月销售计划96%，距完成100%只差4%，由于在经销商返利时，完不完成100%对返利有很大的影响，说明业务员没有对经销商的销售计划进行跟进，或根本不了解其销售计划，给经销商造成一定的损失。凡是经销商出现上月完成销售计划是130%，本月只完成计划70%，也说明业务员没有跟进经销商的销售计划。

（5）产品陈列、品种分销差别很大。

（6）公司业务员成为经销商的业务员。经常帮助经销商收款，从事与公司无关的工作。

（7）对业务员的监控弱，滥竽充数的业务员大有人在。

公司抽出一部分人力，成立专门的小组，对业务员进行监督，使对业务员的管理和监督分开。根据业务员的工作职责，设计《业务员检查表》，由督察小组成员对所有业务员进行检查，根据其检查结果，对业务员进行处理。形成对业务员的双回路管理，增加对业务员的管理力度，使各级销售人员致力于作好销售的基础工作，提升该品牌业务员执行力。从而从根本上改变滥竽充数的现象，使业务员在公平的情况下开展自己的工作，这样对于素质高低的业务员就一目了然。

业务员的每一项基础工作，是实现产品显现最大化的保证。公司成立“提升业务员执行力督察小组”，为加强对业务员的监督奠定了组织基础。通过督察员对业务员的监督，实现对业务员的双回路管理，是提升业务员执行力的基础。