置业顾问晋升之路(案场经理997工作法)
原文标题:案场销售经理每日工作知多少?
案场销售经理每天都忙叨叨的,用“997”这个概念来形容一点都不过分
意思就是:早9点至晚9点,每周七天!
那早9到晚9都忙哪些工作涅?
基本可以按照时间段分成以下几个部分:
1、 早9点之前
职责:确保案场所有人员进入工作状态,案场所有展示区达到对客户展示的最佳状态。
(1) 置业顾问晨会:
有很多经理容易拿捏不准晨会和晚会的区别,晨会主要是:布置工作、鼓舞士气。时间不要长,控制在5分钟以内,经理最忌讳在晨会发火。
包括:问好,布置工作,一点小游戏,喊口号。
“大家早上好!”
“好,很好,非常好!我们神采飞扬”。。。
万事具备,正式开门纳客。
2、 早9点至中午12点
职责:置业顾问正常接待,经理进行销售梳理和检查,并处理公司安排其他工作。
(1) 梳理销售计划:找出三线指标差额。
梳理本月认购、签约、回款三线计划和截止到目前的完成情况,找出差额项
(2) 把吃进来的咽下去:把控好认购未签约和签约未回款
从销售管理系统后台拉出成交客户大台账(也可以是后台给到你的台账,但是我更相信系统台账),盘点好认购未签约和签约未回款总金额及客户名单,并安排后台将该表按照时间、置业顾问分类统计,以待晚会集中分析。
(3) 找新东西吃:关注新认购
分析新认购少的原因:
一只眼看销控:分析是不是产品结构问题,比如说:
好楼层没有了,某种户型断货了。如果有,那就调整销控,适当放出房源;
如果销控无法调整,就调整置业顾问的引导,调整奖惩和激励。
一只眼看市场:分析是不是上客量问题,比如说:
最近上客量是否有变化,如果上客量没变,且产品没问题,一般是谈客出了问题;那你就去找置业顾问的近期成交转化率(可参考“你是案场MVP”吗)来印证你的结论;
如果整体市场没变,但单项目上客量变少,就要考虑竞品问题;那你就去找策划让他核实一下情况;
情况很多,但是“两只眼睛”分别看“外部和内部”的逻辑是不变的!
找出问题,提出解决方案。
(4) 疏通渠道:回头再捋一遍从认购到回款的流程是否顺畅。
销售流程 |
认购 |
签约 |
按揭 |
提前落实购房资格 |
签订认购书 |
准备签约材料 (限购下要房产开无房证明和购房资格证明) |
准备贷款材料 (银行征信查询等) |
客户按期缴纳首付 |
网签关联是否完成 |
限签(根据房产要求排签) |
先抵押再放款(银行预抵押办理) |
。。。 |
。。。 |
注意客户投诉风险 |
时刻关注利率上浮调整 |
上表并不完全,仅供参考,其实就是:
从客户认购到按揭款回来的全过程,甲方的准备工作是否完成,各环节之间是否统筹安排了。
有很多销售经理不关注签约和按揭的准备工作,不熟悉流程,只交给后台去做,一般都不会很顺畅。
(5) 处理集团、条线、区域公司等之间的事宜,查看及回复邮件等。
(6) 处理案场随时可能出现的问题,如置业顾问杀客的支持条件,如案场突然停电停水(施工挖断管线),如突然有城管执法部门开罚单整改等等。。。
忙叨叨的一上午就过去了。
3、 下午13点至17点
这个时间段没有特别的事宜,一般是延续上午的各项工作,也是一天当中比较清闲的时间。
因为下午上客量较少,一般得2点或3点以后,且多是来办理手续的老客户,适合处理一些杂事。
比如:
(1) 抽查近期发函内容和流程以及存根,是否有应该发但是没发的,发完是否有存根和台账,并从EMS的网站上下载快件的接受情况。
(2) 抽查近期营销物料的出入库情况,营销礼品的登记情况。
(3) 去工程部找施工蓝图看看,是否和现在宣传的有不一致的情况。
(4) 去周边项目踩盘。
(5) 处理客户问题或问题客户,下午的问题客户发生概率比较高,碰上个客户要处理很久。
4、 17点以后:发送短信、提报报表、召开晚会。
一般情况下得到了晚19点以后才基本没有客户,准备开晚会。
晚会的议程:总结一天、解决问题、批评改正。
(1) 回顾销售业绩:包含当天的认购、签约、回款
(2) 梳理手头潜在客户:每个置业顾问把手头意向客户进行汇报,汇报B类客户和C 类客户即可。(敲黑板!!!)
1、判断客户意向三要素:
① 客户的预算是否充足(注意,“预算”指的是总价,而不是单价)
② 客户对项目卖点有充分的认知;
③ 客户必须有决定权;
④ 客户是否具备购买资格(限购条件下新增)
2、客户等级分为A/B/C/D级:
3、客户等级分类:
① A类:成交的客户才能列入A类客户;
② B类:符合客户意向三要素的所有三点,才能列入B类客户(注:对于政府客户要单独标出,在甲方无任何承诺的前提下,销售不能轻易给客户留房,也不能相信客户已找关系留房,要对客户的承诺留有余地);
① C 类:符合客户意向三要素中的两个要素(例如:有决定权、有预算,但对产品还存在疑虑);
② C类:符合客户逼定一个要素(例如:有决定权,但预算略低,同时对产品还存在疑虑);
③ C-类:还需要再考虑一下要不要买本项目(三要素都差一点,但又没有完全放弃,表示不考虑);
④ D类:对本案完全不考虑。
(3) 汇报明天预计成交情况(至此,新认购问题结束)
(4) (开始说认购未签约和签约未回款)把问题客户进行梳理和跟催,列好时间表,后台跟催置业顾问。
(5) (开始总结今天)对于今天出现的问题可以给予批评,对今天的工作亮点提出表扬。
(6) 有新的销售政策进行培训和宣贯,一定要落实到位。
举例子:优惠折扣点数调整,原98折,现调整为7日内首付齐额外给予100元/平米优惠。
千万不能说完就算了,而是要把例题写出来,把计算方式写出来,然后让置业顾问另做个题。
比如表价25000元/平米,根据新政策,房源单价为:25000*0.99*0.99-100=24402.5元,然后取整为24403元/平米。
晚会结束。
一般情况下,置业顾问就开始打电话或者发朋友圈了。
案场经理这时候要关注案场的夜晚安全部署了:
展示区里的物品是否已挪至室内?样板房门窗是否已关闭?夜班保安是否到岗?售楼处和示范区的监控是否正常可用?展示区的广告牌是否牢固(以防大风大雨天气出现倒塌)等等。。。
确定完毕,基本一天结束了,可以下班了。。。
哎妈呀,这一天,那是相当充实。
就这些,我还没写关于案场策划执行、市场调查、供方管理和后评估等工作呢。。。
都说做地产营销的人赚钱,但是你要算单位劳动时间的报酬的话,比在KFC打工差远了
不信,不信你来试试?
,免责声明:本文仅代表文章作者的个人观点,与本站无关。其原创性、真实性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容文字的真实性、完整性和原创性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并自行核实相关内容。文章投诉邮箱:anhduc.ph@yahoo.com