外贸如何深度进行客户背调（如何升级客情关系）

灵魂拷问：一个公司是靠老客户在维持，而不是靠新客户。我们做销售，一定会碰到一个问题，如何跟客户搞好关系，这个也就是销售中的强场景。那么如何升级客户关系？让客情由普通关系 —— 蜕变升级成重要的关系。只购买一次的客户是靠不住的，因为客户如浮云一样，如果说没有抢链接，它随时就会飘走了。如果我们不用总是在开发新客户，那么我们就可以做到一定程度降本增效。我们一起来思考分析一下：

思维和底层逻辑解析：

1、跳脱出认知框架，我们和客户的关系不是： 销售 VS 客户，而是 人 VS 人 的关系！就比如我们公司的销售不叫销售而叫学习顾问，销售不是一个很好的词，客户一听到“销售”这两个字，就会生发警惕和防备心，没有人喜欢被人销售。销售越发的和推销画上了等号，推销的底层逻辑就是：我有产品，你口袋里面有钱，能不能把你口袋里面的钱拿出来分我一点？（利已思维）所以我们要尽量避免利已思维切入。

2、所以我们如果定位成“销售”，就把自己和客户的关系拉远了。客户是一个人，是一个人就有情感。所以我们在做销售的过程当中，往往缺乏和客户的情感链接，没有去表达我们作为一个人的感受，情绪和情感理念、价值观等，那怎么可能会和客户产生情感链接呢？所以我们要向《邮件公式五步曲》里面讲的，要经常习惯于表达感受和情绪。

3、和客户产生了情感链接就可以进一步升级客情关系，也就是销售当中专业术语：“缔结关系”，中国人第一个：讲关系，第二个：看交情。因为即使是兄弟姊妹也可能会关系不和，所以一定要看交情。

4、交情就是人情世故。所以销售就是人情世故。所以我们中国人老话：做事先做人。不懂得人情世故，就是在做销售过程当中最大的损失。人情世故说的好听一点就是惠而不费，说的不好听一点就是小恩小惠，所以很多人会觉得这个令人不齿，所以会极大的忽视它对于做人和做事的作用。那么我可以灵魂拷问一句：我们有多少能力能够给别人大恩大惠？人情世故既不是让你做老好人，也不是让你做讨好他人的人。一个讨好他人的人是比较具有共情心的，这个是他的优势。 有的人为了他自己是一个讨好型人格的人而苦恼，所以我们又要灵魂拷问一次：就是孔子说的以德报怨，何以报德？《大学》里面说的：古之欲明德者，则需诚意，正心，修身，齐家，治国，平天下。先做最基本的诚。我们应当先从周围的人做起，感恩对我们有帮助的人，家人、同事、领导等，对我们有帮助的人，优先报之以德，报之以人情。谁对你最重要呢？

5、人生无非是生活和工作，生活和工作无非是人情世故！做销售最简单的人情世故，就比如说最重要的就是向我们身边优秀的人去学习。身上有烟、有零食，随时可以散一散，破一破冰，破冰就是调节氛围嘛。有人不抽烟，但是身上带着一样，有人不吃零食，但是身上从来不缺零食。等到你身边的人急需的时候这就是最好人情。我们应当有1/3的收入是用来投资在自己的身上，比如说人情，比如说学习精进。当然中国人的人情的传统本质上是一种亲朋好友之间的”互帮互助“，亲朋之间同样的碰上喜庆好事，比如所有人都是给1000，但是我们会有”返礼“，把其中的一部分甚至是全部退还给某一些经济不是很好的亲朋好友，并附上我们的赠礼。这样大家都有面子。中国人最重要的就是有面子，人人有面子就是圆通。“敬人者，人恒敬之”，就是说尊敬别人就是要看得起别人，多少矛盾是因为别人感受到我们的不在乎、忽视、不给面子？我们在言谈举止之间动作、表情、语音、语气，语调都要尊敬我们的客户都要看得起我们的客户，因为我们的客户就是我们的衣食父母！我们从最基本的尊敬客户开始，客户才会重视我们。因为我们非常想让客户重视我们，所以要从最基本的做起，给足客户面子。中国人的情理法就是嘴上讲情，心中有理，腹中有法。一个人说话一定要好听，好听话不行，我们再讲理，再不行，就是讲制度和法律。反过来就是说：“一个人心坏没有人知道，一个人嘴巴坏所有人都讨厌！”所以对于我个人来讲，从以前的喜欢拿别人当幽默。到变成最后，大概只拿自己当幽默，只开自己自己的玩笑。从喜欢挖苦讽刺别人，到要多说自己的不足。从总是注意别人的缺点到想办法多发现别人的优点，我们哪有权利对别人求全责备？我们只能反求诸己。因为事实是别人的好与坏和我们的几乎没有关系。我们想要改变别人，最好的方法就是改变自己，自己一改变，别人就会改变，这是最有效的真理。人们都喜欢跟喜欢自己的人交往，不要一天到晚挑别人的毛病，我们发现了任何美好的东西，别人的优点，见到了好的人，好的事，好的行为，你要经常性的讲出来，在心里面喜欢、欣赏没有用，说出来对方才能够知道。不说从中收获很多，起码不会遭受他人的报复和怨恨，不会和别人的关系一团糟，自己也能够成为一个温暖友善的人。不仅要多说好话，而且要把好话说好。每个人都喜欢听好话，都不喜欢听实话，我们没有权利说实话。我们能够随意评论别人的外貌，请问你一个人的各方面吗？虽然我们说的是实话？一个人只有权利说妥当话而没有权利说实话。不要把心直口快当成一个借口，我是一个心直口快的人！这样的人是比较幼稚的，什么是妥当话？就是我们在即使表达负面语言的时候，其实我们是想达到正面的目的，是想把一个人骂醒。但是这样的发心（动机，中国人听你讲什么不重要，更多重视你的动机！）也要去合理地表达出来，不仅要表达出来，还可以通过”三明治“的批评法，也就是先赞美，再批评，再用赞美的方式去说出来，被批评的人就很乐意接受。因为真理不在二者之一，而在二者之中。一个成熟的人是把事物看成三分，也就是太极的思维，或者有人讲灰度思维。灰度思维不是黑白不分，黑白思维就是对错两分法，从而嫉恶如仇，人性本善还是本恶？灵魂拷问：你是一个坏人还是一个好人？敢不敢一刀切？事实上有人好心办坏事，坏人也会做好事，这才是真相。所以反者道之动就是我们就一定要有正向的思维，即使表达负向的时候也是为了转负为正，让负面作为我们的警惕和提醒，从而化成正向的能量！

6、人情世故 = 语言 行动 （也就是知行合一，中国人比较实际，也就是注重你的行为，你对我做了什么？而不是你说了什么？当然你说的什么也非常重要。）送礼是自古以来，国家与国家，人与人之间最好的破冰方式。又有云：千里送鹅毛，礼轻情意重。“鹅毛赠千里，所重以其人。”物虽然微薄，却含有深厚的情谊。人情世故时灵时不灵的人，运气也大概也会是一般。这应该是我们中国人的标配和人生准则，而不应该完全看心情，看个人喜好

（案例：送给员工的精致礼物）

（形式主义 or 仪式感）

实际上是烘托节日氛围

（团队的情人节礼物）

（所以有没有想过女人为什么会喜欢花？而且是漂亮精致的花？因为尼采说：每个不曾起舞的日子都是对生命的辜负！）

所以不是人情世故没有用，不是“小恩小惠”没有用，是因为我们没有搞清楚观念和逻辑，没有很好地去用。所以再好的礼物也要结合很好的语言（知行合一）才能最好地表达出来。因为单纯是语言或者行动能够表达的东西，往往是不被人理解。我们往往会抱怨我们对身边的人做了哪些事情，付出了哪些，贡献了哪些，但是我们从来不去说出来，这个就是我们的一大损失，所以会导致我们和周边的人、家人朋友的关系无无法升级。

7、礼物 语言 = 有效的组合拳，可以感动一个人，也可以让客户感受到我们的用心。用心是很难看出来的，所以要体现在细节上，我们务必要注意细节，让能写一手好看的字的同事帮忙。当然不重要的客户至少写出来直接拍照给客户也是可以的，可以给客户做一个音乐视频相册也是可以的，未必一定要寄给客户，这样也是叫用心。在重要日子给客户寄去有意义的礼物，以表示我们记得他，表示我们的友好，和公司对他的高度重视，并且期待有更深层次的合作。如果客户有机会来中国，又是一个很好的契机，要尽力招待好他，包括见面礼，随手礼，让他感觉到我们的交流不只有生意。

（给客户准备的礼物和信件）

8、“利他思维”

我们在《邮件公式五步曲》说的利他思维，就是跟进客户的核心思维。利他思维要把将心比心作为一个前提！什么是将心比心？就是把我们自己看成和客户是一个团队的，一个“团伙”的！说客户想说的话，说客户想听的话。

主是是一种共情。而不是我们口口声声说利他思维，说出来的话还是利已思维的，自己说出来的话，自己都不喜欢听！

所谓的高情商就是一句话，就是关怀他人！一个人情商低就是做什么事都想自己。有的人表面上是在为别人，但他为什么痛苦呢？因为我们为别人，我需要你们知道我是为了你！我需要你们认可我！根本是为自己！是利已！所以他越为别人做事他越委屈，越难受，越痛苦，这就是低情商！高情商就是我就是为了你们，你们不了解也没关系，因为我看到你们好我就很高兴了。用一颗不求回报的心，来利他，来帮助别人，就是锻炼他利思维的最好方式。当然不祈求别人对我们回报就不会失望，当然防人之心不可无。有些人我们帮助他，他回头捅你一刀很正常，只要你遇见的人够多，什么样的人都会有，这是一个概率性的问题。

当然你说，为什么有些人本质上就是利已本义，确把销售做得很好呢？简而言之，他就是把人情世故做的非常到位，这个也是我们发现一个现象就是：销冠基本上都是人情世故很到位的人，很会来事，只对他有利的人人情世故。说明这一类型的性格的人演技非常好，但不是每个人都具备奥斯卡影帝的演技，老老实实做人，本本分分利他，知行合一，才是正道，才会是能站着把钱赚了！

9、一个人有利他思维的销售只是一个基础和一个有利的武器，如何使用武器更加是一个问题，所以我们不断地学习精进，尊重销售中的人性和事物的规律。按规律、有计划、有方法、有复盘。为什么利他思维的人一定会有结果，为什么好人不一定会有好报？如果这么简单，那每个人都做好人就好了啊，还要那么伤脑筋吗？一个“好人”，不按时吃饭，不规律作息，肯定比坏人先走，所以要有科学思维，也就是一个人要走中道，也就是说中国人要走合理主义的路，所以一个人一方面要“勿意、勿必、勿固、勿我”，一方面也要学习正确的观念，然后择善因执！

10、“见面三分亲法则“

包括平时的电话沟通（语音、视频等），上门拜访，我们肯定会发现一个问题，就是通话，见面之后，客户对我们更加的信任、更加合作，不刁难！因为要想办法多和多和大BOSS沟通，多打电话，多聊天。也要和客户老板和关键的人员建立私交，送礼也要考虑到相关的人员。礼多人不怪嘛。

11、“亲和力法则”

客户的客观需求可能有很多，客户的“主观需求”只有一个，那就是：客户认可你！

为什么有的销售有非常强的亲和力，和客户就像家人朋友一样，亦师亦友把客户牢牢的掌握在手里面，无论是在任何情况下，客户都会优先考虑他呢？这个之前的的分享也具体的解析过什么是亲和力，就不再重复。

12、“专业价值”

专业就是专业价值，只要专业才能打造品牌，包括个人品牌和公司品牌。这里不展开讲，不仅仅是个人的专业，也是公司的专业。一定要把所有人的专业提炼整理出来，复制给所有的人，有资料、有视频讲解、有考核。所以客情关系有一个很重要的定位是，我们就是客户的老师，客户就是我们的学生。一般情况，和客户最好的关系就是亦师亦友，用老师的心态去沟通：要有信心和坚定，气场加强。声音到位，不要唯唯诺诺。如果你不能专业做客户的老师，你绝对不会有坚定的信心把握，和去主导客户。我们对客户往往就是一个字“怕”、“怂”，怕客户不回复，反感，这样那样的根本原因是：我们没有定位好关系。如果客户就是啥都不懂的小孩，那你还怕什么？只要真正的专业，拿捏客户分分钟，所以内川非常的重要，我们能不能把经验丰富的老销售、老板的经验完全复制给客户新人？我们有多少成交案例？我们新人有多少历练、淬炼、输出的机会？不要抱怨态度可以，就是销售能力不行，能力是淬炼出来的。所以管理培训应该注重过程多于结果，因为是结果是不可控的，过程是可控的、可量化的。一个人追求不可控的东西，必然会痛苦。假如态度好有用，所有人态度好就行了。管理十六字方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听！

跟进客户最好的切入点还是订单和生意本身，和客户的链接实质还是围绕订单，围绕生意，所以我们要关注行业动向及政策，产品的市场，产品的更新迭代，根据收集到的客户信息如客户类型，主营产品，主要市场，销售渠道，营销计划，采购频率等，给到客户好的建议，增加利润，规避风险，趋利避害，帮助客户制定营销方案，帮助客户去开拓市场，做他的导师，做他的顾问。久而久之，客情关系就会完全不一样，客户都离不开你。

13、“靠谱”

靠谱就是我们要时时刻刻维护客户的安全感。客户的基础的安全感就是: 凡事有交代, 事事有回应, 件件有着落! 对你的专业有信心，对你的服务很舒心。我们要想方设法成为客户既专业又靠谱的朋友！才有可能变成客户的社交货币，也就是说客户不但认可你，还有可能成为客户的社交资源。后期也可能成为我们的战略性合作伙伙伴。（参考战略性合作伙伴的分享文件）

14、“专享”

关心至上：让客户感觉到我们的关心！想要抓住一个人的心，就是把他的心关住！区别对待、特殊对待 = 人情世故

1）让客户感受到他是唯一独特的VIP，让客户感觉在他身上花的时间最多，专门为客户处理事情和提供帮助。别的客户没有的，你有。原来给客户是多少钱，现在给你是多少钱。原来没有的，我为你去努力争取了。 所以我们要表现的是帮助客户的努力，而不是成交的努力。多表达我们帮助客户的点点洋溢的细节，说出来才有人知道呀。背地里抱怨客户我对你如何如何好，你却不把订单都下给我？显然是要反求诸已。

2）刻意关心：让客户感觉我们的服务就是为他特别设计的。

3）满足客户其他需求。

4）为客户提供额外增值服务。

5）主动关心客户状态: 主动和老板聊聊天, 梳理和分享，和老板聊团队的话题。痛点记录：下次可以留意给客户解决方案。

6) 市场趋势：关注行业/竞对的资讯、动态。

7) 特别关注: 专门建组跟进，由销售主管、经理、老板、技术、跟单一起服务。

解决不了问题的问题，不要去应付： 这个问题我们需要再次确认一下，稍后给你回复。寻求协助，在高手旁边。

15、“专注”

专注比专业更优先， 让客户感受到我们的存在。

1）背景调查

了解客户的背景，组织架构、外贸团队、销售数据。我们对客户了解是一个客户必要的需求。尤其是大客户，通过背调，尽可能多地了解客户：他的国家，地区，性格，爱好，社交，家庭，节假日，风俗习惯等等。

2）需求分析

销售的定义不是卖东西给客户，而是帮助客户对比、分析和采购，去商量一个合作共赢的机会。这就需要大量的将心比心和利他思维，多和老板沟通，找到客户的需求点，针对性沟通、对接资源。

3）沟通心态

以帮助客户的心态去跟客户沟通，换位思考：我们是客户，下了重要的订单给你， 你会是什么心态？注意多用趋利避害的思维的切入：能帮客户节省多少钱？避免多少风险?（比较感兴趣）发现并随时解决问题。

4）沟通准备

销售就是准备的艺术：提前准备沟通内容，销售、服务工具、跟进话术，时间节点、订单流程表。高情商更多不是天生的，更多的是提前准备和不断刻意练习的练就的！

16、全维度跟进

关注客户的方方面面，随时点赞、认同、赞美。也能够深度链接，避免客户失联。

17、及时

一个叫位，一个叫时，是易经六十四卦最根本的东西。时止则止，时行则行，动静不失其时，其道光明！不及时的去应对客户回复，客户后面再多的努力也是白搭，也没有很好的去提高我们的成交率。我们只要反身设想就能知道了，销售就是要讲究正确的时间，正确的地点，和正确的人说正确的话，做正确的事，然后把事做正确！接触客户的前期，及时回复，主动联系，保持在线以备客户随时可以找到我们。就是回复速度和回复率很重要，高回复率和及时的回复跟进，是基操啦。在客户有问题和最需要帮助的时候，给到他回复和解决方案。

18、“热情法则”

热情的本质是影响力，影响力就是能量大的人影响能量小的人。热情也是自信的一种表现，没有顾客想要和一个不自信的销售来购买产品。因为你表达出来的不自信就约等于你对产品、公司、服务也不自信。一个人想改变别人最好的就是先改变自己，把自己的能量做大，工作的本质也就是把自己的本事变强。热情还是语言 行动的配合艺术，最好的、发自内心的热情，首先要把客户关系定位好， 客户就是我们的家人、朋友、学生、小孩，我们是客户的老师、顾问、朋友、家人。我们才有可能发自内心的热情，而不是单纯靠演技，大多数人是演技不行的，老实性格的销售更不要去学“演技”，语言并不需要华丽，精彩，语言需要的是真诚。所有的情感都要建立在真诚的基础之上，所以我们的表达也应该在真诚的基础上去做一些文学上的修饰，同样类型的一句话，表达可能有很多种。有可能是同样的一句话，语音语调的不同，从而导致了我们的情感表达的差异。同样这里我们可以把热情的意思做一个扩展，热情也就是用心，细心，热心，耐心，恒心。。。等的一种强化，强化表达就是热情！热情就是超越期待！（送礼也是一种惊喜）让你的售后服务超越客户期望值销售前的充分热情，不如销售后的服务，这是保留永久客户的不二法门。如果你的服务能做得更好，那么这位客户必将成为你的忠诚客户。因为销售的本质就是PK，我们就是要比其他的销售要更好。所以PK也体现在综合素质上面竞争，热情就是其中的一个很好的因子。

19、“亲和力法则”

比热情更重要的是永远是亲切，没有亲切的热情是没有互动的感情，之前有专门讲过亲和力，这里就不再赘述了。人一定要有格局，有情怀，有观念。我们要树立正确的观念，那就是四海之内皆一家，何患无兄弟乎？我们要想象一下我们为什么要把客户当作客户而不把它当做一个人，而不把它当做你的亲人朋友？那么我们再反问自己一下，我们对自己的家人朋友是什么样的语音语气语调去说话的呢？那么我们对客户即使是说同样的话会有怎样的不同呢？这里面就隐藏了亲和力的秘密。只有明白了这个底层逻辑，你才能够真正的生发亲和力。这就是销售里面的一大杀招，更需要去刻意练习和培养，去做，从周围的人开始做起，培养亲和力，因为它更多不是一种即学即用的技巧。

20、“真诚法则”

真诚 = 语言 行动。（千里送鹅毛，礼轻情意也重。）对待客户不是傻真诚，而是要合理的真诚，步步为营，使我们永远对真诚有信心！因为生活和工作中很多时候傻真诚会导致我们上当受骗，就不仅让我们对真诚失去信心，而且还觉得做人是不是要耍一点阴谋诡计？这样不正道的观念，结果就容易害了我们自己，因为我们不真诚，那么所有的人反过来都对你都不真诚，对你都存在抗拒和排斥，无端给我们自己增加太多的沟通和信任成本，这实在不是一笔划算的买卖！真诚就是“天道”，因为天道诚不我欺，太阳、月亮不会因为心情不好就任性无常、西升东落，所以我们要把握核心思维，在真诚中隐藏套路，在套路中凸显真诚！

21、“用心”

事实是这样的：“努力没有用，用心才有用”。让客户感觉到、看到、听到我们的用心非常重要。

跟进客户的过程中，细心研究和揣摩客户的真实需求，超质量满足他的合理要求，尤其如果已经下订单，在跟进订单生产及出货的整个订单流程中，是一个服务客户，给到客户好的体验的最佳契机。比如细节的确认，生产图片，视频的展示，出现任何问题及时跟客户反馈和沟通，汇报订单的进程，让订单的流程趋向透明化。货发出去了告知客户运输单号，并提醒客户接收货物。客户收到货后，联系客户请求给到反馈，从中去感知客户的满意度，以便下次的订单做得更好。反而言之，如果出现质量等问题的时候，我们又如何能够稳住客户呢？这个就要讲究临时想抱佛脚，平时就要烧香。面对严苛的客户，爱批评的客户，杠精其实是很可爱的，维护好了可以把他变成”铁粉“，客户如果批评地有道理，我们就要尽快改正。只有用心才能够逆转，只有以柔才能够克刚。当然这我们不是一味的顺从客户，往往容易被客户欺负，什么叫刚柔并济？就是我们在表示拒绝的时候要用比较柔和的方式、比较和颜悦色的方式来表达。“张口莫骂赔礼者, 伸手不打笑脸人”就是这个意思。刚柔并济的意思就是我们要表达“刚”的时候，就用柔和的方式来表达，反之亦然！

22、利用重大场景：仪式感

创造客情维护的场景！这就是升级关系的重要环节，比如之前分享的“公司周年庆”的话术和操作，给客户颁奖送礼，邀请客户参与！重大的场景也包含客户和其客人的生日，结婚纪念日、感恩节、圣诞、新年等。关注客户的生日、客户小孩的生日，或者客户近期有小孩参加高考等，这些都是我们的切入点。在客户生日之际，发出祝福信息或者是一个小礼品，亦或者是一个红包，都是我们对客户满满的关注和情义。所以了解完户的详细背景，是这样去用的，而不是放在表格里面。当然这个包括我们人与人之间的关系，同学、朋友为什么是重要，而不是普通关系，就是这个原因。

23、让客户帮忙

当然是帮小忙开始，这就是登门槛效应，让客户投入“沉没成本”，客户就会更加珍惜我们的关系。这往往比单方向的我们帮助的客户更有用。而且能够与我们的“利他思维”形成一个平衡，客户是不喜欢总是被人帮助的，一味的帮助别人，多少会让人觉得动机不纯，另有所图。帮助我们的人，往往比我们帮助的人，更加的有所回馈我们。那么如何向客户帮忙才不会被人拒绝呢？这个也可以参考《邮件公式五部曲》的话术，注意表明我们自己的动机，把事情详情清楚，就可以很好的解除客户的抗拒，再真诚请求客户的帮助。

24、分享精神

多去关注客户的朋友圈，发现客户的兴趣、关注点，也可以直接问。比如：教客户学习中文，她的孩子也学中文，多分享家庭，生活趣事，例如分享很多中国好玩的旅游景点，图片小视频，中国过年的习俗视频等，家里人的照片，性格爱好，把客户当作朋友，她会经常关心你的生活，期待你的分享。在聊订单的过程中，也要加上情感沟通，爱好，家庭等都可以聊一聊，生日节日都送上关心，可以跟客户分享一下我们的工作环境和风景景色，增加跟客户的互动。

25、理念同频

基础的是从努力塑造好我们的产品，公司及个人形象，到介绍，再给到客户真诚，专业，正能量的第一印象；

再通过沟通过程去传递我们做人做事做生意的理念和价值观，可以更快更好的让客户认可我们，从而减少沟通成本。

这个步骤就是在建立初步信任和深度信任的同步过程，也是一个长期的过程。客户一旦更加信任你，就会更加配合我们，沟通更愉快，比竞争对手更进一步，能够有效快速地撬动其他的课程。

26、“共赢法则”

共赢就是商业的本质。比如每年坚持做“老客户回馈月”，这样既可以增加客户粘性，提升口碑，也为再次成交和转介绍打下坚实的基础。或者想方设法的去回馈客户，通过各种方式。帮助客户做订单规划，成本规划。帮助客户做促销。帮助客户节省订单中的沟通成本。协助完成一些琐事，尽力提供一些资源等等都是很好的共赢。和客户保持最深度的链接和沟通，这样客户才不会随意的抛弃我们。因为销售的本质是：挣服务客户的钱！而不是割客户的韭菜。你不以真诚的方式得到的，同样会以失去客户的真诚的方式而失去！

27、“情绪价值”

1）正向激发情绪的能力，比如说关心客户，要想抓住客户的心，首先就把他的心关起来。你要叫一个人听你的话，最好的办法是让他开心。一个人开心的时候，他是完全没有抵抗力的。这一个不仅仅针对客户，也针对所有的人际关系，或者管理的目的也就是让大家开心 —— 乐。让一个人开心是最了不起的事情，一个人一开心他就会把心交给你。所以我们可以得出如下的公式：

抓住客户

再加上我们的关心，就让客户跑不掉了，就会和我们同心。那么自然幽默就是一个很好的激发客户情绪的能力。

那么怎么去锻炼我们的幽默能力呢？我们这里不说先天的，而说后天去刻意的练习。我们可以去刻意留意，或者去记下一些符合自己的性格特质的幽默的句子。并在平时多练、多背，这样说是刻意，但是只有刻意才能够锻炼一个人。幽默的能力也可以去跟读。就是我们前面分享过完全模仿的能力。想要学习什么，那肯定要和最优秀的人去学习，只有先模仿才能够超越。因为技巧你是无法领悟的，只有在做的过程当中才能够慢慢去体会。包括表情包也是一样的，平时可以多收集一些表情包，符合自己性格特质的，能够幽默的逗人发笑的。当然表情包一定要恰当的使用，一开始不要使用太夸张的，而使用常规的，这就解决了我们一些人觉得不恰当的疑虑。

2）解决情绪的能力。

客户总有情绪不佳的时候或者碰到新冠疫情，关心就是可以很好的去解决客户的情绪，其中同理和共情就是很好的方法。说客户所想，说客户想说的话。这个时候就需要我们比较用心的去关心客户，所以无招胜有招的关心客户是一个很好的方法。因为关心别人不能把我们的目的凸显出来，否则会显得别有用心。当然你明白情绪价值在找对象过程当中同样是两大杀器。这里只不过是把底层逻辑和大家梳理了一下。

28、“陪伴价值”

我们说最好的爱情就是陪伴。那么最好的客情关系也肯定是长久的陪伴。一方面我们长久的去投入时间，也想办法让客户一起来投入时间，这个就会产生心理学里面讲到的沉没成本的心理。所以销售当中使劲的去磨客户、去扭客户是非常有用的。只不过我们缺乏方法，很多人又觉得拉不下脸皮。完全可以用人情世故的法则以及上面讲到的这么多原理，可以有很多的方法。完全不需要欺骗等不正道的方法。客户在线的时候，可以和他一起去视频电话语音电话，电话会议来研究整个项目。客户来中国的时候，也可以去很好的接待客户，招待客户，去陪伴他、重视他。和管客户闲聊，聊工作以外的。或者去向客户提问，做一个忠实的听众。一个销售没有话题，往往就是他缺乏好奇心。和客户就是想不出聊天的话题。

那么普通的聊天话题都有哪些呢？衣、食、睡、住、行、运动、精神、学习、爱好、政治、热门话题、世界及当地新闻等，男人比较热衷谈论女人，谈论经济，谈论钱，运动、NBA等。女人比较关注时尚、穿着、小孩、对象、逛街等等。当然我们也要注意客户的隐私，可以更多的谈论别人，他人。；）

29、“赞同价值”

也就是赞美和认同，就像我们在很多作品当中，日本的动画当中能够发现很多人去奋斗去努力，其实是为了得到他人的认可。古之人为己，今之人为人。人活着更多应该更多的是为自己，而不是为了别人，虽然说这个是人性的弱点。但我们只能够明白他并且多去认同客户，不要直接否定客户在大多数场景下，因为这等同于人身攻击客户，因为我们攻击了客户的价值观，所以我们可以先肯定再做一个婉转的转折，也就是等于否定。也就是等上面讲的刚柔并济的使用原则，要拒绝和否定别人的时候，我们要用比较缓和的方式，使自己留有余地，很多人不注意这一点就能够分分够把天聊死。那么赞美也是一样的，我们在前面的分享过程当中也分享过赞美和感恩的公式，可以具体的去回复一下。同样的也是要刻意练习，写下来几种几句，多去背多去用。从身边的人用起，这样我们才能够自然而然的去使用在客户的身上。很多人有这个毛病，就是总是喜欢看别人的缺点。事实上别人的缺点和我们毫无关系，别人的优点也和我们毫无关系。我们看别人缺点的时候是要在警醒自己，是否也有这个缺点，要努力的去改进它。我们发现别人的优点的时候，就需要我们去做一些思考。这样我们就会心情很愉快。因为我们在找别人缺点的同时也在找互相的情绪，这是和自己过不去。反之亦然，我们不要去经常说一些难听的话，骂人的话，恶毒的话，所有恶毒的话都像是一只会回头的箭，最终一定是射伤了自己。

30、“资源价值”

资源价值也就是我们前面分享过的。顾名思义，因为销售的本质就是需求的相互满足或者价值的交换。或者说销售就是等于交换。那么就是在交换价值，所以说我们一定要去全员提炼好我们的所有的价值。其中资源价值就是我们除了产品本身周边包括有哪些服务能到给到客户的。这个有点像国内用的比较多的异业联盟，也是这种底层逻辑。包括人脉资源，我们可以组群。为同样的客户建立一个交流的场景。客户除了需要你的产品，他更需要在中国有一个朋友，有一个亲人，有一个老师，有一个长者，有一个伙伴能够帮助他。这个时候能够变成他的社交货币，也就为我们在客户转介绍的下一步埋下了伏笔。当然我们要去想方设法去了解客户的真正的、更多的需求，就可以把这个价值用好。起码可以作为一个切入点，我们可以切入客户，在合作之前。因为我们存在价值才是客户和我们联系的根本原因。

31、“分享精神”

分享的精神在之前的分享有详细的去讲解过。最好的切入点这一永远是客户自己所关注的产品和项目、行业本身，这里也只有一个我们学员的案例：我们boss的案例是加上微信，然后朋友圈分组，有些只对意向客户可见，分享生活或者专业度，如展会、工厂展示。如果有点赞就去互动找切入点，不直接谈订单，不销而销。会说谢谢你关注我朋友圈，然后找话题。想要得到就要先分享，这叫先舍后得。所以分享的精神也是要培养的，当然我们也可以经常去共创一些内容。比如说，我们也可以告诉客户一些行业的内幕，我们服务的大品牌的客户。甚至一些负面的案例，成功的案例等等都是很好的主题。这在我们前面破冰的时候解除，扣抗拒的时候尤其重要。否则我们没有办法得到和客户进一步的机会，往往在此之前就被筛选、或者忽略掉了。

32、“兴趣同频”

我们可以通过客户的话（多提问），客户的朋友圈去了解到客户的感兴趣的方面。这个时候我们自己也感兴趣，自然能够很好的同频，所以一个人一定要去扩大自己的兴趣，即使在不了解客户的兴趣的时候，我们也可以去搜索去看视频，了解他的兴趣所在，这个时候我们自然能够一个请教的姿态向客户去提问，客户往往非常乐意和我们分享，因为人都有好为人师的一面，而且人比较喜欢和自己有同样性质的人谈论更多。

另一方面在心理学上面有这样的一个说法，就是可以去模仿客户的肢体动作，包括他的兴趣是可以增加客户的认同感，这个有些类似于理念同频。就是我们表现了和客户是一类人。

总结：学习了这么多的方法，我们再做一个反向的总结。就是沟通当中有一个非常有效的办法，就是我们只要听别人“说什么”，而不要听别人“怎么说”！这个对于我们自己来说非常的重要，因为人生就是一个改造自己的过程，让自己变得越来越好，工作就是让自己变得越来越有本事的一个过程。我们往往会陷入痛苦，就是因为我们想去改变别人或者行有不得。最有效的改变别人的方法其实就是去改变自己。行有不得，反求诸己。这样我们会有一个很轻松的心态去应对紧张的生活、工作和学习。祝愿我们都有一个很好的提升！以上也就是儒家所强调的义利相济，希望我们都能够有能力站着做销售。

,