各车型试乘试驾中心 管理试乘试驾车So

管理试乘试驾车So Easy

在各汽车品牌的销售流程中，试乘试驾是离成交最近的销售环节，其重要性可想而知，所以怎样保持试驾车辆良好状态以及怎样培养销售顾问良好试驾标准流程是提升成交率的重要因素。

实际销售工作中，管理层对客户接待、产品介绍和议价成交的全面重视程度（也就是各种分析）远高于试乘试驾环节，关于试驾车辆的管理以及试乘试驾环节各项关键KPI的分析，除了是否试驾这一项，其它的KPI管理层是忽略掉了的。

关于试乘试驾环节，以下几点需要管理层重视；

一，试乘试驾是有管理盲区的

车辆方面：

1. 清洁标准参差不齐，车辆清洁不到位并且很难全天候保持，门把手、中控台灰渍、上一个客户遗留的资料、垃圾没有及时清理等等，这些会让客户体验感不佳。
2. 车辆使用比较随意、缺乏监管，试驾车私用普遍
3. 试驾车辆保养、维护无专人提醒，也缺失定期检修的机制，难以维持最佳性能状态。
4. 试驾车的暴力驾驶导致的车况快速损害，无法监控

人员方面：

1. 销售顾问试驾执能力很难随时监控到位，比如情绪、话术等
2. 外出试驾行驶路线，行驶速度无法监控到位
3. 销售顾问或者客户暴力驾驶，无法监控

二，试乘试驾车辆的成本难以控制

很多店的试驾车辆成本难以控制，除了自然年限的折价外，油费是最大的开销，有的集团从成本的角度，对试驾车会根据当月的新车销量和试驾协议数量以及试驾车预估综合油耗等，设置有最高油费上限，超过上限需要责任人员补齐超额的油费，那么问题来了，如果本月试驾多，销量少，就会补油费差价，如果再有试驾车的其他用途，那油费超额就更多了，超额油费由一线管理层和员工平摊，这样就会影响一线人员对试乘试驾的邀请率和试驾率，那么最终就可能会影响到销量。而有的集团或者单店对试驾车油费没有限制，那每年多出的油费也是一大笔费用，尤其是大集团，门店多，试驾车辆多，那更是一笔可观的“额外支出”，通常这些“额外支出”是由于无法查看到试驾车出门行驶的轨迹造成的。

三，试乘试驾是有风险的

试驾有风险这个是大家都有共识的，十次事故九次快，但是试驾车一旦开出店里，销售顾问或者试驾专员怎样开，开什么路线，开什么速度，虽然很多店是有规定，但是这些规定形同虚设，目前店里的管理层基本上是没办法知道的，所以随便网上一搜关于试驾车事故的图片，数量相当多。

四，试乘试驾KPI分析是有缺失的

根据对部分品牌店的调研发现，店里对试驾环节关键KPI的统计维度和数据分析很简单，而这些数据来源是人工填写的试驾协议，数据不全、甚至不真实，根本无法自动的分车型统计试驾数量，有效试驾完成率，平均试驾公里数，平均试驾时间，试驾违规数（超出试驾范围）以及违规率，试驾工作人员讲解合格率、试驾最高速度等等，导致对试乘试驾整个环节都有认知缺失。

五，试驾车情况对厂家也是至关重要

绝大多数汽车品牌的厂家对试乘试驾有单独的考核，并且为了让车况保持最佳状态，要求试驾车辆只能用作试乘试驾，不能作其他用途，这些在销售的商务政策里都有体现，直接挂钩销售返利，并且占比还不低，所以每次的厂家标检或者飞检对试驾车状态、试驾流程都有明确的检核要求，但实际上厂家并不真正清楚除经销商对于试驾车辆的管理以及流程执行是否标准，检核只是被“应付”了。

综合以上，现在厂家、集团、单店都是需要单独的试驾车管理系统来对试驾车辆进行科学管理，对试驾流程是否标准进行监督管控，需要这套系统可以实现记录车辆行驶轨迹，判断车辆是否在规定的试驾路线行驶，车辆平均试驾公里数以及时间，车辆状态显示（包括外借记录），试乘试驾全过程录音，试驾工作人员情绪监测，话术检查，单次试驾总体评分，客户端试驾预约，以及各项你能想到和想不到的率值统计，以帮助分析试乘试驾业务的真实水平，暴露出问题，才能明确改进的方向，从根本上让整个试驾环节（包括试驾车辆的管理）透明化，让客户获得最佳的试乘试驾体验，最终提升试驾成交率。

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