pvd心得体会（读者群沸腾了你如何理解PV值）

从创业者和企业角度，认真理解一遍PV值。

作者：销猫的读者朋友们

整理：喵新人

本文约1700字，建议阅读4分钟

随着销猫读者群的发展壮大，喵新人感觉咱们的社群越来越活跃，而且群内真是人才济济！

就在上周末，贾大哥在群内提出了一个非常有意思的话题：

为什么直销企业的产品，总有PV值？

于是，基于对行业的长期关注和了解，群友们纷纷发表观点，展开一场非常精彩和深度的讨论！

为了不错过干货内容，喵新人整理了讨论的精华版本，以供大家参考。

PS：如果你对行业感兴趣，欢迎联系喵新人入群，一起与我们交流。每日健康知识、商业新知、重点文章、行业研究报告，更多精彩内容等你来解锁~~

以下为读者朋友们的讨论精华，经销猫整理编辑：

回顾行业的发展史，早先的直销企业很多都是外资，尤其是90年代开始，外资企业为主，内资企业刚刚起步。

而外资企业往往是全球一体化制度，各国汇率的不同，且在不断浮动。所以，企业为了可持续发展，在对伙伴进行奖金结算时，往往设置了PV进行积分计算。同时，如此一来，便可以有效控制公司的拨比率。

但是随着行业的发展，许多内资企业也设置有PV值。

如何看待直销产品的PV值？对此，销猫读者群内产生了四种见解：

• 有读者认为，国内公司设PV值，可视为公司变相收割经销商。外企为了统一全球市场管理，设置PV值可以理解，但内资公司如果只做国内市场，这样的设计无法接受。
• PV值最早来源于各个国家的汇率，为了统一制度，每个国家的PV值不一样。后来出现了“挂羊头卖狗肉”的情况，运用PV值调节拨比。例如，名义拨比达到80%，实际折换成PV后已经打了7折~8折，这种方式有利于市场宣传。
• 从企业角度来看，PV是一个制度拨付调节的工具。PV是为了拉齐各个国家的职级的考核标准，底层逻辑一样，难度会略考虑各国情况。一些外资企业设置PV/BV还可能会对冲增值税影响。
• PV只是换算净营业额用于考核业绩发放奖金。不同种类产品营业税不同，利润不同，所以要换算为统一的PV，不存在压榨不压榨的问题。合理分配利润发放奖金，才利于企业长远发展。若是把利润都做为奖金，发给经销商，企业拿什么研发、再生产。对待PV值，要理性看待。

对此，你如何看待企业的PV值呢？欢迎留言讨论。

经营商业公司不是做慈善，在多方参与的经济活动中，企业需要思考自身的合理利润。

而公司想要赚钱，为什么不直接调高产品零售价格，反而要设置PV值去调节呢？

有读者分析，直销企业在设置PV的时候，会根据公司业务做出具体调整。比如有些产品的价格太低，就不适合去设置PV。因为一旦设置了PV，将拉低产品的利润，会使得经销商赚得也少，不利于激发其积极性。

反向思考，PV值的设计，也会限制一些低毛利的产品进入行业。

例如，一款产品成本10元，零售100元，优惠价格80元。

那么，以优惠价格剔除产品成本，剩下的70元还需要覆盖以下项目，包括：企业成本（固定资产、员工管理费用、营销费用、物流费用等）、企业利润、所得税及相关、渠道拨付（直销制度拨付 专卖店拨付）、增值税等。

如果渠道拨付比例为40％，按80元计算，就要拨付32元。其中，增值税的部分为9.1元（税率以13%计算）左右，加在一起为41元。这意味着，企业要在29元里去找利润，压力很大。

从单品来看，产品如果不用PV调节，那么产品在价格端是没有竞争力的。

有读者透露，很多国内企业早期发展阶段，没有设计拨付调节工具，后来借鉴了国外的企业的方法做了增加。

因为双轨制度影响，是无限代累计，到拨付涉及到一定层级时，按对碰每局固定金额拨付时，会出现超拨的情况。于是这类企业就会采用K值拨付，即报单总数/对碰局数。

企业的这种加权平均的方法，目的是为了防止超拨。

*感谢Leo、李宥錡、健康管理（贾大哥）、浪迹京城、黄总裁、安汝彪、兰兆玉、行者、永华、Fun等读者对本文的贡献。

你对PV值有什么样的看法？欢迎留言讨论。