pvd心得体会(读者群沸腾了你如何理解PV值)

pvd心得体会(读者群沸腾了你如何理解PV值)(1)

pvd心得体会(读者群沸腾了你如何理解PV值)(2)

从创业者和企业角度,认真理解一遍PV值。

作者:销猫的读者朋友们

整理:喵新人

本文约1700字,建议阅读4分钟

随着销猫读者群的发展壮大,喵新人感觉咱们的社群越来越活跃,而且群内真是人才济济!

就在上周末,贾大哥在群内提出了一个非常有意思的话题:

为什么直销企业的产品,总有PV值?

于是,基于对行业的长期关注和了解,群友们纷纷发表观点,展开一场非常精彩和深度的讨论!

为了不错过干货内容,喵新人整理了讨论的精华版本,以供大家参考。

PS:如果你对行业感兴趣,欢迎联系喵新人入群,一起与我们交流。每日健康知识、商业新知、重点文章、行业研究报告,更多精彩内容等你来解锁~~

pvd心得体会(读者群沸腾了你如何理解PV值)(3)

以下为读者朋友们的讨论精华,经销猫整理编辑:

PV值的起源

回顾行业的发展史,早先的直销企业很多都是外资,尤其是90年代开始,外资企业为主,内资企业刚刚起步。

而外资企业往往是全球一体化制度,各国汇率的不同,且在不断浮动。所以,企业为了可持续发展,在对伙伴进行奖金结算时,往往设置了PV进行积分计算。同时,如此一来,便可以有效控制公司的拨比率。

但是随着行业的发展,许多内资企业也设置有PV值。

如何看待直销产品的PV值?对此,销猫读者群内产生了四种见解:

  • 有读者认为,国内公司设PV值,可视为公司变相收割经销商。外企为了统一全球市场管理,设置PV值可以理解,但内资公司如果只做国内市场,这样的设计无法接受。
  • PV值最早来源于各个国家的汇率,为了统一制度,每个国家的PV值不一样。后来出现了“挂羊头卖狗肉”的情况,运用PV值调节拨比。例如,名义拨比达到80%,实际折换成PV后已经打了7折~8折,这种方式有利于市场宣传。
  • 从企业角度来看,PV是一个制度拨付调节的工具。PV是为了拉齐各个国家的职级的考核标准,底层逻辑一样,难度会略考虑各国情况。一些外资企业设置PV/BV还可能会对冲增值税影响。
  • PV只是换算净营业额用于考核业绩发放奖金。不同种类产品营业税不同,利润不同,所以要换算为统一的PV,不存在压榨不压榨的问题。合理分配利润发放奖金,才利于企业长远发展。若是把利润都做为奖金,发给经销商,企业拿什么研发、再生产。对待PV值,要理性看待。

对此,你如何看待企业的PV值呢?欢迎留言讨论。

从产品角度,观察PV值

经营商业公司不是做慈善,在多方参与的经济活动中,企业需要思考自身的合理利润。

而公司想要赚钱,为什么不直接调高产品零售价格,反而要设置PV值去调节呢?

有读者分析,直销企业在设置PV的时候,会根据公司业务做出具体调整。比如有些产品的价格太低,就不适合去设置PV。因为一旦设置了PV,将拉低产品的利润,会使得经销商赚得也少,不利于激发其积极性。

反向思考,PV值的设计,也会限制一些低毛利的产品进入行业。

例如,一款产品成本10元,零售100元,优惠价格80元。

那么,以优惠价格剔除产品成本,剩下的70元还需要覆盖以下项目,包括:企业成本(固定资产、员工管理费用、营销费用、物流费用等)、企业利润、所得税及相关、渠道拨付(直销制度拨付 专卖店拨付)、增值税等。

如果渠道拨付比例为40%,按80元计算,就要拨付32元。其中,增值税的部分为9.1元(税率以13%计算)左右,加在一起为41元。这意味着,企业要在29元里去找利润,压力很大。

从单品来看,产品如果不用PV调节,那么产品在价格端是没有竞争力的。

有读者透露,很多国内企业早期发展阶段,没有设计拨付调节工具,后来借鉴了国外的企业的方法做了增加。

还有哪些值得关注的指标?据了解,有些企业后期会启动K值来进行拨付调控。

因为双轨制度影响,是无限代累计,到拨付涉及到一定层级时,按对碰每局固定金额拨付时,会出现超拨的情况。于是这类企业就会采用K值拨付,即报单总数/对碰局数。

企业的这种加权平均的方法,目的是为了防止超拨。

*感谢Leo、李宥錡、健康管理(贾大哥)、浪迹京城、黄总裁、安汝彪、兰兆玉、行者、永华、Fun等读者对本文的贡献。

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你对PV值有什么样的看法?欢迎留言讨论。

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