itmc营销沙盘三年打法全过程，创业培训杂谈三

在SYB的课程培训中，实操沙盘历来以寓教于乐、灵活丰富等诸多优点备受培训讲师们的青睐。但同时也对讲师们驾驭全局、正确应用它开展教学工作提出了更高要求。我们都知道，沙盘的教学成功与否很大程度上取决于你作为讲师所起到的作用。因此，在开展沙盘教学之前，你必须熟知并理解其全部内容，拥有自己的体系，掌握全景，并做好充分的准备工作，才能做到游刃有余。

按照《创业培训（SIYB）实操沙盘手册》的指导，沙盘模块1为初级模块，沙盘2、3、4为高级模块。打个不那么恰当的比方，如果把它们比作手机游戏的话，可能沙盘1还是单机版的连连看、消消乐。从沙盘2开始，就瞬间切换成了联机版的战略三国志。对讲师教学工作开展的难度增加可想而知。从模块2开始，由于受训学员的教育结构、认知层次和能力水平的不同以及沙盘自身的丰富变化，使得一些新晋讲师（甚至部分老讲师）也平添了很多困惑和棘手的问题。

回想一下，你（讲师）是否在沙盘2的教学中遇到过学员提出类似这样问题和疑惑：制造商到底一个帽子卖多少钱合适？制造商可以向零售商借钱吗？多设置一个小组可以吗？如果你（讲师）同意设置了，到底是要多一个制造商（帽子厂）呢？还是多一个零售商呢？有小组不履行合同怎么办？两家制造商究竟是什么关系？他们和零售商又是什么关系？零售商的谈判策略到底是什么？需不需要预先设置采购价格的锚点和范围？赊销市场受供需指示图限制吗？……问题多到不胜枚举，那遇到这些情况，作为讲师的你该如何应对呢？

我们今天试着带大家较为系统地解读一下沙盘2，并借助实操沙盘2：供给和需求来作为切入点剖析作为一名创培讲师，应该如何正确开展实操沙盘的教学，进而引导学员去深入思考，为核心主题即整个SYB的系统培训助力。为此，我们提出了一个沙盘教学六重表达（六境界）的标准来逐一对应讲师们应该要达到的层次。争取给讲师同仁们沙盘教学提供些许小小的助力。

第一重 （基本的）完整表达

这是最基础的一个标准，我认为这是作为创培讲师要进行沙盘2教学必须达到的要求。我也称之为“初窥门径”的境界。要求讲师掌握沙盘2的基本框架，在活动前介绍时能（基本）做到展开场景完整，描述道具详细，讲解规则清晰。在推进中逻辑合理，节奏把握得当，目标照应准确。最后的结果讨论和点评中能结合教材，有条理的顺利完成。下面是这一层次应该熟知和掌握的内容：

首先我们（讲师）都知道，咱们的实操沙盘是采用循序渐进的模块化教学方式，每一个沙盘包含的学习要点都是在前一个模块的基础上累积起来的。因此沙盘2的教学，要先向学员强调沙盘1中的学习要点和经验教训后，才开始介绍沙盘2的目的，之后开始设置场景并介绍新的道具和人物，并说明不再使用的道具：诚信超市和情景卡等。

接下来介绍沙盘2的规则，将学员分红、蓝、绿三组，其中红组为零售商，蓝绿均为制造商，依旧生产标准帽。这其中，蓝绿两组还靠购买张纲家的原材料制作成帽子后再出售盈利。而红组并不生产，是从蓝绿两组进货后销售给镇上居民，靠进销之间差价盈利。在沙盘2中，帽子的生产要根据市场需求来进行，市场需求是由零售商在每周五预测后使用供需指示图来发布，市场对帽子的需求是波动的，因为镇上的居民在每个月17号领工资，这意味着居民第四周是钱较多的时候，消费力最强，第五周也还有一些钱，消费力尚可，同理在第二周居民手上的钱比较紧张，而到了第三周也就是发薪日前是最拮据的。因此第三周对帽子的需求量最低。

制造商可以向李玉收购店、零售商或者赊销市场出售自己的产品。但李玉每周最多只从每家那里收购3顶质量合格的，绝不收不合格的，收购价还是每顶80元。制造商也可以把产品卖给零售商，但每家必须分别就帽子质量、销售数量、价格等条件与零售商谈判并达成协议。此外，制造商还可以把产品卖给赊销市场。该市场对帽子的收购不限量，每顶收购价是90元，但是制造商必须转动“钱会还吗”的转盘来确定他们是否能收回货款，以及收回了多少货款。

接下来玩沙盘时，每组都有自有资金100元，在该月第一天（1号即第一周周四）每组可以向银行一次性获得200元贷款，并且要在29日（第五周周四）连本带息归还银行，共250元，另外每组在27日（第五周周二）付房租100元。接着讲师按照周期示意图和计时器来推进每一天的活动。并在最后一天，要求各组计算当月利润，开始总结经验教训。

第二重 流畅表达

在最基本的标准之上，我们（讲师）通过多实践多练习，可以提升到流畅表达的层次，我又称之为“登堂入室”的境界。在（基本）完整表达的基础上，讲师通过增加沙盘游戏的辅助工具，健全个人的专属沙盘工具包，完善游戏过程中的细节，使得游戏的推进更加生动流畅，也让学员感到更加地快乐和真实。下面是这一层次应该熟知和掌握的内容（之前重复的内容不予赘述）：

中心提供的标准实操沙盘培训包里，并没有提供沙盘2额外需要的一些辅助工具。为了游戏推进得更加真实流畅，讲师可以自行制作。

（1）简易银行贷款合同：见下图1

图1

贷款在该月第一天（1日即第一周周四）由银行经理分别与三组签订后再发放。既增加了仪式感和几分游戏中的真实模拟程度，又给予学员心理暗示，对于贷款归还的重视程度也因此加强。

（2）沙盘2购销合同：见下图2

图2

作为沙盘2中最重要的行为之一，每周通过谈判后签订购销合同的方式来确认，对于买卖双方来说，都很关键。在合作中形成文字，确定销售（采购）数量，价格，产品质量甚至付款方式，达成书面协议，以此相互约束，保障自身的权益，明确己方的义务，促使双方更加良好的履行约定都有着至关重要的意义。

（3）谈判席桌签：见下图3

建议这个谈判席桌签也在沙盘2教学开始前就制作完成，有些讲师习惯于当场制作，但相比而言这样做更加节省时间（因为是不必浪费的时间），有条件可以做成覆膜背胶的形式，可以长期循环使用。

图3

（4）沙盘2活动规则活页挂纸版（或PPT版）：见下图4

图4

个别新晋讲师为了省事，喜欢直接用企业周期示意图介绍规则或现场随手绘制一张活动规则挂纸。但我们建议规则介绍图应该单独制作，并分别制作好活页挂纸和PPT两种版式的，因为随手绘制容易遗漏一些关键信息，造成学员接收到的规则信息不全面，影响完整度。一般情况下，PPT版的显示效果更好，但受限于一些培训场所没有良好的投影或显示的硬件设施，活页挂纸版适用范围更广，同样醒目，提示全面，逻辑清晰，一目了然。

（5）企业间借款合同：见下图5

图5

需要注意的是，在沙盘2中，前4个辅助工具我们是建议全部主动提供的。第5个辅助工具却是需要区别对待的，因为这涉及到一个问题：那就是在沙盘2中，制造商可以向零售商或者其他制造商借钱吗？我们认为其实是可以拆借的。但是作为讲师，我们建议的态度是首次沙盘进行中不主动提示、不鼓励，但是学员能主动提出来之后可以被允许进行。我们可以（讲师）在活动结束后总结点评时提出相关内容。同时需要我们注意的是，对于不同水平的学员，也应区别对待。因为与之对应的，在现实中，关于企业间是否可以进行资金拆借？我们作为讲师是要搞清楚的。这样如果学员有疑问，也可以较为完整地给予解答。之前在我国，企业间进行资金拆借的行为可能会导致很多负面后果，比如扰乱正常的金融秩序等，因此是不被允许的，所签订合同也是非法的，无效的。但随着我国经济的不停发展和时代的进步，企业间相互进行资金拆借行为逐渐被有条件的予以认可。目前，只要是符合公司法的规定，为了生产、经营等情况，不存在《民法典》规定的合同无效的情形，不存在转贷牟利等情况的，也不是合法形式掩盖非法目的的企业资金拆借行为都为合法有效，受法律保护。这也是我们为什么主张讲师可以允许学员这么做，但不主动提示和鼓励的原因。

【法律依据】

根据《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》（已修订，修订前为第十一条，修订后第十条）

第十条 法人之间、非法人组织之间以及它们相互之间为生产、经营需要订立的民间借贷合同，除存在民法典第一百四十六条、第一百五十三条、第一百五十四条以及本规定第十三条规定的情形外，当事人主张民间借贷合同有效的，人民法院应予支持。

第三重 逻辑表达

在流畅表达的基础上，我们需要构建关于沙盘2完整的框架，完善教学体系，拥有属于自己的教学逻辑。我称之为“略有小成”的境界。此时的讲师，一定要明白沙盘2自始至终是逻辑自洽的（当然沙盘从1到4都是做到自洽的），这点尤为重要。它巧妙地设计了一套相互制约又相互依存的动态平衡系统。因此在活动中要因势利导，积极指引各组学员发挥主观能动性，探索各种可能。在沙盘结束后总结时，可以引导学员进行更为深入的思考。下面是这一层次应该熟知和掌握的内容：

对于制造商的产品标准帽来说，制造商自己是供应方，零售商、李玉和赊销市场是需求方。而对于零售商来说，零售商又成为了供应方，镇上居民才是需求方（最终消费者）。因此在每周五，由零售商来发布预测的下周需求量和价格。在市场需求相对稳定的情况下，两家制造商之间存在一定的竞争关系，除了李玉每周限量收购3顶这一选择之外，市场最主要的采购方就是零售商，尤其是在第四周和第五周。因此在谈判中，零售商稍微占上风，居于主导地位（由于两家制造商之间的竞争关系）。但两家制造商又不是简单的竞争关系，它们也有可以相互沟通和合作的地方，比如达成共识，如果零售商的采购价过低，可以拒绝向其出售产品。当然这样的共识并不容易达成，因为一般的同盟关系在这种博弈中，其中一家会很容易被零售商抛出的额外利益所打动从而自行瓦解。甚至还可以相互之间进行资金拆借，当然这个资金拆借更多可能发生在制造商和零售商之间。

而作为零售商也要明白，在市场环境中，两家制造商之间，竞争关系占主导，但并非一成不变的。大家其实是相互依存，合作共赢的。不能为了短暂的眼前利益，一味压榨制造商的利润空间。如果两家制造商都早早破产，那么零售商也要跟着破产。又或者两家制造商达成同盟都拒绝向其出售产品，那么制造商至少还有其他销售渠道可以选择，但是零售商将会成为最早破产的企业。另外，如果零售商依靠优势的市场地位，利用两家制造商的竞争关系，过于蚕食制造商的利润，那么只要其中任何一家制造商破产，那么零售商和剩余的那家制造商的地位将产生完全的对调，剩余的制造商将占据市场主导地位。另外作为零售商要善于利用第四周的潜在优势，思考存货管理问题。

至于赊销市场为什么不能也作为制造商的一个重要的销售渠道。可以让学员组内自主决策是否尝试，通过转动转盘来回款。之后总结时从商业逻辑上明确选择赊销是一种风险很高的决策。至少对于大部分要创业的行业来讲是这样（对于一些占用流动资金不高，利润率极高而又需要将赊销作为主要营销手段的企业除外）同时又呼应了SYB第一步中的内容：可能导致创业失败的原因中就有赊销和现金控制不当。同时，李玉收购店给出的80元/顶的收购价和赊销市场给出的价格是90元/顶，构成了一个价格区间。也从侧面提示了零售商和制造商，在没有经过完整的成本核算之前，双方关于采购价格的谈判大致的一个范围。至少在前期，会引导各组有自己初步的判断，制造商是40元进的原材料，外加房租、利息和人员薪资等成本，然后80元左右出售成品，零售商是八九十元左右进的帽子，外加房租、利息和人员薪资等成本，然后一百二三十元的价格出售。表面上来看，大家的利润空间是差不多的。但实际情况就需要一个月的周期结束后，进行认真的成本核算才能搞清楚。

最后，要深刻理解市场的供需关系，在自由竞争的市场环境中供大于求，价格降低，反之，求大于供，价格上升。对零售商来说如果帽子的售价高，市场需求就会降低，如果帽子的售价低，市场需求就会有所增加。但是从需求端来讲，镇上居民没有钱，需求变的更少了，更加无法支撑价格升高。（在活动的第三周这种情况应该表现的尤为明显）但是在沙盘2中，张纲的批发店出售原材料一般情况下，却一直是40元/张，回收是20元/张。这体现了另外的知识点，在原材料市场上，并没有自由竞争，而是垄断经营。当然也要理解，我们在沙盘2中设定的，并非是一个充分竞争的自由市场。

第四重 数学表达

在逻辑表达的基础之上，我们讲师可以再进一步，彻底搞清楚沙盘2背后底层所蕴含的数学和经济架构。如果说之前的几个层面更多的是定性的判定，那么到这个层次就要求讲师做定量的分析。真正做到“融会贯通”的境界。以期解答高层次学员更多的问题，引导学员综合的考虑，同时也为SYB后续教学内容和计划书做好辅助工作。让学员可以很清楚掌握计算直接成本，间接成本，固定成本，可变成本，以及各种财务指标的能力，进而制定合理的销售策略，在谈判中使得各方都尽可能受益。为此，在这一层次我们需要熟知的内容和准确掌握的计算能力是：

首先讲师需要总结出下面的一些公式：

制造商总成本 f（x）=40x 700 x指所有生产过的产品数量含不合格的

制造商单个帽子成本 f（y）=（40x 700）/y 或者

f（y）=40·（x/y） 700/y y指合格产品数量

我们会发现其实y/x恰巧是产品合格率，而x/y是合格率的倒数。在沙盘2中，制造商的直接成本是原材料的采购费用，即40元/顶乘以采购数量。而间接成本是房租、银行贷款利息和人工薪资的总和，即700元（房租100 利息50 薪资550）

（管理人员薪金60元/周 工人工资50元/周）*5周=550元

同时，也得知了制造商一个月的固定成本是700元，可变成本是40x。应用上述公式，我们可以得出很多有趣的结论：

（1）制造商一张原材料也不采购，也从不生产，会在第三周发工资时就破产。

（2）制造商如果每周只保证生产1顶帽子，那么一个月共计生产出4顶帽子，且保证100%合格率的情况，则只有每顶出售给零售商的价格高达190元，才能保证到月底不破产，只有出售价格高达215元时，才能保本（因为制造商最初还投入了100元的启动资金）

（3）制造商每周生产2顶，共8顶且全部合格，售价也要高达115元才能保证不破产，127.5元才能保本

（4）制造商每周生产3顶，共12顶且全部合格，售价也要达到90元才能保证勉强不破产，98.3元才保本。

（5）制造商每周生产4顶，共16顶且全部合格，售价也要83.75元才可以保本。

（6）任意制造商只有4周生产18顶标准帽且全部合格，才可以将成本降到80元以下，来到78.89元/顶，只要有一顶不合格，成本重新回到83.5元/顶以上。

（6）任意制造商如果可以生产20顶标准帽且全部合格，才可以将成本控制到75元/顶，只要这其中有1顶不合格，成本就到了78.94元/顶，接近79元。

因此如果学员还单纯的以为沙盘2制造商的成本和沙盘1相差无几时，就大错特错了。沙盘2对于各小组的要求和挑战难度，要远远大于沙盘1。因为我们知道，在沙盘1中，如果培训师不额外增加难度，那么只要学员生产的帽子质量很过关的话，理论上各小组的平衡点大致在7顶以上就可以生存了。但在沙盘2中，即便以赊销商的收购价90元/顶为衡量基准，也意味着盈亏平衡点在14顶以上（合格率保证100%）所以，意味着沙盘2中，制造商既要更加严格的抓质量关，而且要持续投入生产，不能松懈。

零售商总成本 f（x'）=ax' 700 a指平均进货价

零售商单个帽子成本 f（y'）=（ax' 700）/y'

另外各组无论是制造商还是零售商，各家企业的经营决策者和财务人员，都可以在小组总结时利用所记录的财务报表通过计算的方式得出各自的利润和各项财务指标。而且可以通过计算和实际手中所剩余的资金进行验算复核（注意复核的时候，各家企业手中剩余的资金要先扣除100元的初始自有启动资金）公式如下：

制造商（零售商）利润=总收入-总成本

总结过经验教训之后，讲师甚至可以引导学员在之后的再玩一次沙盘2的时候，做到实时监测财务数据，据此来随时调整谈判策略。

我们（讲师）在讨论总结时，可以结合沙盘规则，通过计算得出理论上推荐的几组数据。注意推荐值更多是以零售商为出发点，实际中不可能做到各制造商平均分配出售数量和价格。

推荐值	零售商（红）	制造商（蓝）	制造商（绿）	零售价格
第二周	8	4	4	127
第三周	10	5	5	115
第四周	10	5	5	132
第五周	10	5	5	127

大致的总利润在1136元附近，采购价90元，零售商可以盈利636元，平均分配制造商每家250元左右。

注意所有的计算过程安排在学员完成全部沙盘之后总结复盘时进行讨论，而且推荐值绝不能代表真实情况。

	零售商（红）	制造商（蓝）	制造商（绿）	零售价格
第二周	8	4	4	127
第三周	10	5	5	115
第四周	12	6	6	127
第五周	10	5	5	127

大致的总利润1260元附近，若采购价90元，零售商可以盈利660元，平均分配的话每家制造商可达300元左右，若每家的平均采购价达到96元，三家利润才可能相等。

理论极值	零售商（红）	制造商（蓝）	制造商（绿）	零售价格
第二周	14	7	7	107
第三周	18	9	9	94
第四周	18	9	9	115
第五周	18	9	9	107

需要注意的是上面推荐的情况是理论极值，但实际沙盘中是不太可能出现的。只是在总结和复盘讨论时可以向有足够知识储备的学员班级进行讲解。

当然我们知道供需指示图潜在的条件限制了小镇每周最强的消费能力不超过18顶标准帽，如果抛开这个限制，小镇居民可以无限消费，也可以轻松算出最多三家企业齐心协力制造和销售183顶帽子，但是这个数据没有任何指导意义。

甚至我们（讲师）带领学员可以计算一下销售赊销商的收益问题，好让大家更清醒的认识到在沙盘2中赊销在前四周肯定是不太应该选择的销售渠道。我们知道制造商出售给赊销市场的帽子，虽然不受数量限制，但是要通过转动转盘来回款。转盘有5种可能性，每种可能性均为约20%（即1/5）那么即使在不计算折现问题的情况下，赊销实际的回款也只有54元左右。远低于销售给李玉和零售商，甚至都是亏本的。如果计算折现的问题，那么实际上真正得到的回款只仅仅有30.38元。侧面印证了咱们的结论，提示制造商不要选择赊销的方式。计算过程如下：

不计算折现情况有5种可能性

（1）周四全部回款 90*100%=90

（2）周四回款一半 90*50%=45

（3）月底全部回款 90*100%=90

（4）月底回款一般 90*50%=45

（5）销账 90*0=0

用此方式，还可以解决个别学员的关于企业间拆借资金到底应该付出的利息问题。如果零售商（或者另一家制造商）在第二周周一出借10元给你的企业，最多带来的价值折现到第二周周四，可出让的价值应该为11.1元左右。数学总会给你以最简洁优美的形式来解决问题。

截止到这一层次，讲师把沙盘2里所有的步骤都有机的串联在一起，清楚整个沙盘活动中每个角落可能会出现的问题。我们学会用经济学和数学的形式来表达，几乎可以解决沙盘2教学中遇到的绝大部分问题，同时用更加严密的逻辑和理性的思维来引导学员进行深入思考，教学过程的严谨往往也能起到令学员更加信服的作用。

第五重 娴熟表达

在数学表达的基础之上，我们要经过长期的自我学习和实践练习，才能更加精进，达到娴熟表达的层次，我愿称之其为“炉火纯青”的境界。按照《创业培训（SIYB）实操沙盘手册》的指导，我们（讲师）要明白，沙盘的设计目的是给学员提供“实践”机会，让他们做出各种经营决策并亲自面对这些决策带来的后果。从而有效提升学员实战经营和抗风险能力。因此这个层次的讲师可以熟练的将前四层的理解融合并巧妙运用进来，懂得掌控游戏节奏，可以随着情节的推进随机应变，针对关键知识点挖坑埋坑。娴熟运用非语言技巧等全面调动学员情绪，让所有成员热情投入。可以关注到很多细节，比如学员所做决策时的心理依据。甚至可以因地制宜，针对不同水平的学员添加新的变化，比如设置大宗合同，张纲推出特价活动等等，使学员的学习更加有效。

另外，我们（讲师）可以发现，尤其从沙盘2开始，你可以利用它来突出你想要重点强调的任何具体学习要点（市场营销、存货管理、采购、成本核算、记账、企业计划、谈判技巧、人与生产力等）。并真正认识到这一点：即便你已熟知并自认为理解了所有关于沙盘2的理论和知识点，你仍然无法按照你的预设百分百进行游戏，无论你的身份是讲师还是参与其中的受训学员，也不论你是制造商的经理还是零售商的谈判专家。而这其实也正是所谓“市场”这个无形之手的魅力所在，也又一次体现了实操沙盘的独特性优点，可以做到常玩常新。同时，它也给讲师和学员提供了更多的思考和学习成长的机会。

这是一场最好的模拟课堂，关于“多方博弈”的市场实践：如何更有效的竞争与合作。

第六重 自然表达

其实这一层有点玄学的意味，我个人认为更多的是作为讲师的一种自我追求，毕竟百尺竿头，终究可以更进一步。或许到这一层，颇有点登峰造极后回归的感觉，不再一味执着于技巧研究，而是真诚对待教学过程。更期望在教学过程因材施教，朴素自然，做到“润物细无声”。我称之为“返璞归真”的境界。但同时，这种境界是不停的锻炼出的产物，不可能一上来就一步登天，直接就可以做到自然表达。必须脚踏实地、步步积累、层层打磨。须知“以术入道，方能以道御术，以术载道，却是道以术显”以此共勉。

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