企业定价有什么影响（什么决定了企业的定价权）

在资本市场上，什么样的公司会被认为有持久的竞争力、被给予更高的估值？其中一个重要视角是企业的定价权。

投资人购买公司的股票，其实是购买公司未来创造盈利的能力。具有高定价权的公司，可以在未来创造持续的现金流，进而提高收益和盈利能力，给投资人带来丰厚回报。

换而言之，即使你的产品涨价，你的客户仍然选择你，做你的铁粉，那么恭喜你，你的企业具有较高的定价权。

例如：最近几天火热的鸿星尔克，即使涨价，客户也抢着买，就是拥有高定价权的案例。反之，如果你稍一涨价，你的客户就会选择竞争项目的产品；甚至你不得不大幅降价，才有可能挽回将失去的客户，那么你的企业在市场的定价权很弱。

因此，作为企业的投资人、管理者，应该特别关注目标企业的定价权。那么企业的定价权由什么决定呢？

企业本身业务以及企业所在行业的进入壁垒越高，新进入者就越难以分得一杯羹。现有的企业也就是拥有了更强大的护城河和定价权。

高新的技术优势、品牌优势、规模优势、网络效应、正确的价值观（鸿星尔克就是个成功案例）等都可以成为行业和企业的进入壁垒。

同样是酒店和旅游行业，具有高投资规模、独特的地理位置、独一无二的资源、知名品牌优势、技术优势的企业则具有相对较高的定价权；反之，同质化高的酒店则不得不在激烈的竞争环境中通过降价吸引客人。

行业里各个企业所占市场份额之间的相对大小对定价权的影响更大，也就是看企业的相对市场份额。

行业集中度越低的行业，也就是越“碎片化”的产业竞争也就越激烈。反之，行业集中度越高，甚至是形成垄断的行业，垄断企业也就拥有更高的定价权。

比如有些区域，某些知名旅游目的地，原本只有几家高端酒店，市场份额相对集中，酒店的定价权也高；但是后来不少非标民宿产品进入市场、很多房东将公寓以售后返租的形式投入市场，市场格局越来越碎片化，因此酒店经营者面临定价权下降的难题。

市场份额越稳定的行业，内部竞争越弱，企业拥有更高的定价权。

例如，高端白酒行业知名白酒品牌茅台、五粮液的江湖地位相对稳定和集中，新进入品牌短时间很难在消费者心智里取得同样的品牌地位，所以市场可以给出高端白酒行业的龙头企业以较高估值。

越是产能不足，供不应求的行业，企业就会拥有更强的定价力。反之，针对供过于求的行业，企业则面临激烈的价格竞争，甚至不得不陷入价格战。

例如，针对重工业，他们的固定成本非常高，为了覆盖固定成本，企业不得不进行生产，因此定价权弱些。

酒店行业的特点是产能在短时间内相对固定，比如一家拥有500间酒店的客房，短期来看，每天都会面临销售500间客房的压力，不能将闲置客房贮存。这也就给酒店行业的定价带来更大的挑战。

长期来看，需要研判所在市场客房供给量的走势，并且和行业的需求趋势进行比较分析，可进而更好地预判市场未来的走势。

如同个人一样，企业的发展同样会经历初创期、增长期、振荡期、成熟期、下降期。

初创期企业未达到规模优势，往往定价高，例如电话刚开始兴起时，家里安装一部电话要几千元，后来快速下降，乃至免费了。增长期的企业开始形成规模优势，因此价格开始下降。振荡期的企业则面临激烈的市场竞争。

到达成熟期后，行业开始整合，集中度提高。在下降期的企业，则面临产能过剩、供过于求的风险。

如果您是酒店业主，您要做的是选择把资金投资投入到具有相对高定价能力的市场和品牌；

如果您是酒店管理者，您要做的是选择哪些事情可以提升本企业的竞争优势和定价权，并坚持落地和执行；

如果您是普通从业者，您要做好职业规划，选择加入有更高定价权的企业一同成长。而这都离不开对市场环境、行业格局等大趋势的把握。

时至今日，“收益管理”是很多酒店行业从业者并不陌生的一个概念。

但是很多朋友，在学习和实施过程中陷入误区：他们关注的重点是掌握某一个具体的技巧。技巧固然重要，但是更重要的在“道”，具有把握大趋势的能力！ 最近国家出台了教育双减政策，K12教育的行业逻辑就发生了巨变、股价暴跌。

酒店和旅游行业的朋友们也需要吸取教训，尽量少走弯路，提升“道”的层面的战略思考能力！