门店做会员营销（会员营销案例研讨）

“顾问岛”是一个创立于微信上的企业人付费问答平台公众号（微信ID：WorkPal）；日前在上面看到一题“珠宝行业，会员复购率很低，怎么做会员？”。PO文者写道：90%的客户都是结婚订婚时来买一次，很难第二次购物，所以会员一直搞不起来，想问会员营销该怎么做？

由于只说自己在珠宝行业，这个范围还是有点模糊的，提问者经营的是连锁品牌的加盟店？还是独立的单店经营？店里卖的是自有品牌，还是国内或国际知名品牌？店内陈列的珠宝款式是以结婚信物为主？还是装饰自己、收藏、把玩为主？是街边店还是百货公司的专柜？以上这些都会影响会员营销的策略与执行做法。

我姑且把场景假设为提问者的珠宝店是独立经营，店内珠宝是自家设计自家生产的，街边店。由于PO文者说90%的客户都是结婚订婚时来买一次，因此该店给消费者的形象是购买结婚信物的珠宝店。这种店怎么玩会员营销？

已购买者回购率低，商家必须设计一些理由让客人上门，这些理由先不要只用优惠价买新的珠宝饰品，这对客人来说吸引力低；因为你的品牌可能是不知名的，而且珠宝款式受个人喜好、品味影响极大，它不像一般生活上的商品玩个促销，客人就被驱动了。所以如果促销款式外型不被客人青睐，靠降价也没有用。

这时就要用“服务”来做为“营销”的工具，例如让消费者知道购买珠宝，并加入会员，在未来N年内可以享受多少次的珠宝免费清洗服务；在未来N年内，珠宝若有磨损，可以最优惠价格修补等等。此外，针对因为预算有限的客人，可以推出未来更换戒指的戒台，或是K金项链升级成含金量更高的项链等。

以上免设计费、免安装工钱，只收材料费。这样做会不会亏本？其实珠宝这种商品不像其它商品具有可比价性，因为珠宝的设计力、使用的材质、品牌知名度、设计师名气等都会影响价格。商家若担心未来的“服务”成本会拉低获利，那么在定价时把它考虑进去就好了。

这些看起来像是“服务”的投资，其实都是在为商家创造客户再次上门的机会，而不是让客人觉得商家任何活动都是叫我买买买，因此回应意愿低落。客人能够再次上门，商家销售其它商品的机会就大大增加了，至于该卖什么商品给回来的客人，本文就不探讨了。

此外，现在做会员管理有一个最佳工具，那就是微信，申请一个公众号去parking你的会员，这比另外搞个app要省钱、省力多了，而且微信上已经具备够用的CRM功能。虽然说现在微信有上千万个公众号，你的公众号会不会被淹没在信息海里？但这是如何经营公众号的能力问题，而不是公众号有没有效的问题。

我举个亲身经历，去年我想买个徕卡某型号相机，这台相机在线下的实体卖场（比如顺电）有公开的零售价，我记下了零售价，然后上淘宝、天猫、京东比价，过了两个月刚好去香港，所以也到当地的相机专卖店去比价。在这个过程有个淘宝店家不但在页面上很详细的介绍了我想买的相机，而且它还介绍了自家的微信公众号，于是我加了。

店家的公众号陆续介绍徕卡不同型号相机的历史、现况、特色，同时也会交流国内外使用徕卡相机者拍的照片，供大家欣赏。有时公众号还会教一些拍摄技巧，或是光圈、快门的使用技术。而这个公众号还有个特色，就是没有以明显位置去促销自家商品。

最后，我是跟这个用心经营公众号的淘宝商家购买了我想买的徕卡相机，不是因为价钱，他家这款相机的价格在我看到的诸多商家来说只比线下渠道便宜，在线上渠道来说价格只能算中等，跟最便宜的商家比，价差有12%左右。那么我为什么原意多花钱？因为他们的微信公众号让我觉得他家专业、用心，我乐意跟这样的商家打交道。

这个例子就是在说，你不要管微信上的公众号有多少，你只要好好的去经营你的公众号就好了，当会员从你的公众号得到附加价值或感受到商家的用心，后面自然会有商机出现。

珠宝店的会员营销怎么做，方法非常多，这不是一篇答复文章介绍的完，而且要具体有效的话，需要实地调研，才能对症下药。