敷尔佳面膜到底该怎么卖（148一盒的敷尔佳面膜成本仅10元）

中国经济周刊—经济网讯 据媒体报道，从某官方旗舰店发现，明星产品敷尔佳白膜医用敷料售价为148元/盒；黑膜价格则为199元/盒，均为一盒5片。而根据敷尔佳披露的问询函，2020与2021年，敷尔佳医用敷料和面膜采购单价则分别为9.12元/盒和10.17元/盒，以及9.8元/盒和9.49元/盒。也就是说，市面上售价148元/盒、199元/盒的敷尔佳面膜，成本仅10元。

2019至2020年，敷尔佳毛利率均在76%左右，2021年高达81.95%。不仅超出了美妆行业70%毛利率的平均值，更大幅超出科技巨头苹果43.8%（2021年第四季度数据）毛利率，距离A股白酒行业巨无霸茅台的91.62%（2021年数据）毛利率相差不到10个百分点。

此外，尽管近年来敷尔佳积极铺设电商渠道，但它真正的收入大头，是线下经销渠道。线下渠道中，除了分级经销商之外，敷尔佳建立了以自然人经销商为主的“联盟经销商”。该模式下，成为经销商的自然人帮助敷尔佳完成销售，而敷尔佳则对应给予3%-30%的销售额返利作为给联盟经销商的销售激励。招股书显示，2019年至2021年，联盟经销商渠道收入分别为1.02亿元、1.75亿元和0.99亿元，同期返利金额分别为0.48亿元、0.67亿元和0.31亿元。

自称敷尔佳官方授权的经销商向媒体展示加盟代理表单，表示只需上交198元和598元不等的费用，即可加入敷尔佳代理的队伍，享受所有产品代理价拿货、小程序自助下单等服务。进一步咨询得知，198元、598元这两种不同数额代理费的主要差别在于，598元的档位拿货价更低。该“经销商“给出的价目表显示，官方售价148元/盒的敷尔佳白膜，198元代理价为55元/盒；官方售价199元/盒的敷尔佳黑膜，198元的代理价则为83元/盒。如果是598的代理档位，这两款产品的拿货价分别为53元/盒、80元/盒。

除了这两款热门面膜之外，敷尔佳泥膜、洁面产品、冻干粉等产品，均有高达六成左右的让利空间。这位“经销商”也强调，如果是代理批发拿货的话，价格甚至还可以进一步下探。当我们试探性地询问是否需要提供相应资质证明等，对方则表示，完全不需要，只要交费即可。

但是，上述自然人经销模式，让敷尔佳饱受“传销”争议。在外界看来，设置较高的返利区间，意味着敷尔佳鼓励联盟经销商通过将其产品转销给其他自然人，从而发展出“下线”，再获取高额返利。国务院的《禁止传销条例》中明确指出：传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对发展人员的数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬等扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。判断是否为传销，很重要的一点在于是否以销售商品为由，发展下线并收入人头费。对于这一争议，敷尔佳曾表示：“不存在发展下级、收取入门费等，不存在违反《禁止传销条例》等相关规定的情形。”

据悉，2021年，敷尔佳启动过一次IPO，并计划募资3亿元用于补充流动资金。招股书显示，2021年敷尔佳研发人员仅为6人，其中2人属于高级管理人员。从招股书细节可以看出，敷尔佳截至2021年第一季度，公司共有291名员工，而研发人员仅2名，占员工总数的0.69%。但是，敷尔佳却设有医疗器械研发、化妆品研发、保健食品/食品研发及项目管理等研发中心。截至招股书的发布日，研发人员增加至6名。

研发费用率上，敷尔佳也低于同行业公司。自2018年至2021年第一季度，敷尔佳研发投入的金额占营业收入的比例不足1%，平均在6‰左右。而同比其他同行业公司，在2020年，创尔生物的研发费用率为6%，华熙生物为5%，贝泰妮为2%，而敷尔佳仅为0.09%。

此外，敷尔佳仅仅持有的1项已授权的专利，还不是产品本身，而是“外观设计”，专利名称是“包装盒”。查看其他可比公司发现，创尔生物拥有28项专利；贝泰妮拥有46项专利；华熙生物拥有408 项专利。

那么，敷尔佳公司发展靠的是什么？

仔细看招股书可发现，敷尔佳背后的最大供应商是其第二大股东哈三联（002900.SZ），招股书称，哈三联的子公司北星药业负责生产，而敷尔佳只负责推广和销售。2021年2月，哈三联用北星药业100%的股权增资敷尔佳5%的股权，成为敷尔佳的第二大股东。

新媒体编辑：崔晓萌

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