bp商业计划书投资人关注哪些（让你以卓越表现吸引来自投资者的目光）

Grit Founder：又听到创业的小伙伴抱怨，没能抓住路演机会好好表现。对于创业者来说，每一次和投资人面对面交流的机会都是宝贵的。但想在短短的半小时内把项目精彩地讲述出来，可不是一个轻松的任务。作为连续创业者，Caroline Cummings把自己多年经验总结下来，教大家如何准备一场卓越的商业计划书（BP）路演。

我听过数百场创业者介绍自己项目的活动，但大多数只算得上“优秀”，没有几个可以称得上“卓越”。虽然有很多不错的商业计划书能够抓住重点，但是只有少数能真正地深化这些要点，并进阶成为“卓越”。

其实当我们认真思考为什么有些商业计划书能够脱颖而出的时候，我们会发现这里面是有一些规律的。依靠自己的经验，我为创业者总结出了这么九个诀窍。如果能把这些诀窍付诸实践，我确定你可以成功地吸引投资者的目光。

4. 确保演讲条理清晰

如果你能让一个不了解你商业模式的人领会到你的演讲内容，那么这便是一个成功的项目介绍。我见过一些糟糕的项目介绍，当中充斥着缩略词、术语和套话。路演要尽量保证简短，且切中要点。 你可以找周围朋友进行练习彩排，并让他们把对于商业模式的认识反馈给你。我做过很多次这样的练习，这样可以让你打开眼界，倾听听众的反馈。

5. 自我介绍

演讲者必须要知道，投资者在做投资决定时，第一基于人，第二基于商业理念。事实上，我认识的几个投资者都和我说，如果我自己做的下一个创业项目需要融资的话，可以找他们。因为他们对我本人感到信任。所以，不要害怕张扬你和团队的成就，尤其是一些能够扩大企业影响力的成绩。同时，告诉投资者，为什么你是领导这个企业最合适的人选。

6. 告诉投资者，你最近的项目完成进度

你应该分享团队从创立以来所取得的成绩或者里程碑。但让我惊讶的是，这却成了在路演项目时频繁被忽略的一点。投资者希望了解你的第一批客户，公司的其他投资来源，关键媒体的关系布局，签署了的购买意向书（LOI）或合作伙伴，产品和客户里程碑，核心员工等。 作为公司的CEO，你会被期望成为“首席销售员”，所以你要告诉投资者你是如何来推销自己公司的。

7. 正面对抗竞争

首先，永远不要说“我没有任何竞争对手”。这是一个菜鸟级别的错误，但是事实上有很多创业者都在犯这样的错误。 每个人都有竞争，即使是间接性竞争。 想想当亨利·福特创造T型车的时候，市场上有其他汽车吗？ 没有，但他不得不找到一种方法来促使人们放弃其他交通工具（例如马车，火车和步行）。 证明你了解竞争格局和差异者最好的方法之一是用如下矩阵格式来展示你的竞争对手：

8. 细化数据

不要说你将在三年内打造一家市值5000万美元的企业，因为大多数投资者不会相信，除非你以前在另一家公司实现过。 比起谈大话，更有说服力的是显示你将如何达到这个目标——哪些公司信息是促使你做出这样的销售预测？ 可以分享一些基于商业模式的假设。

例如，以一个做企业服务类产品为例子来做的财务预测：

• 我们充分利用了A公司、B公司、C公司的伙伴合作关系来增加网站流量

• 每月网站的访问次数为100,000次

• 每月新增1,000个新客户

• 平均转换率为0.22％

• 每月客户流失率为5％

• 客户的平均寿命值（LTV）是16个月

• 从每位用户获得的平均收入（ARPU）是160美元

• 客户撷取成本（CAC）是12.50美元

你应该期待投资者掏出手机来进行计算。 因为这是一个好的征兆——这意味着他们想看看你的想法是否匹配你所展示的总收入，并且与他们所了解的行业情况进行比较。

9.展示产品！

我甚至见过，创业者在介绍项目的时候，没有展示他们的产品。 尽管对于个别企业来说，展示产品并非易事，但对于大多数寻求投资的企业来说，这是件非常容易的事。 即使你的产品尚未投入生产，你也可以展示产品模型。产品或者商业模式的展示将会为你的路演带来意想不到的效益。

本文发表于微信公众号GritFounder(Gritfounder)