社区团购做单是真的还是假的（为你揭秘社区团购那些事儿）

说起“团购”，我第一次印象中还是2007年那会儿在武汉，同学跟我说您听说过“团购”嘛？就是在网上发一个帖子“团购XXX”，吃喝用的有很多人会跟团，接着慢慢就开始一股又一股的风，各种团购网站，数都数不清，百团大战之后，留下了王者"美团”，下面我们就来聊聊关于社区团购做单是真的还是假的?接下来我们就一起去了解一下吧!

社区团购做单是真的还是假的

说起“团购”，我第一次印象中还是2007年那会儿在武汉，同学跟我说您听说过“团购”嘛？就是在网上发一个帖子“团购XXX”，吃喝用的有很多人会跟团，接着慢慢就开始一股又一股的风，各种团购网站，数都数不清，百团大战之后，留下了王者"美团”。

如今，又一种新的团购形式出现，社区团购。在最初的印象中，是不是一群家庭女性一起团购个蔬菜水果啥，随着微信生态小程序的发展，分销体系的成熟，还有与社区小店/微商的结合，又演绎出另外一商业形态，这是怎么玩的？到底是门好生意嘛？

为了近距离观察，Q姐成功当上某一头部社区团购平台团长，讲述20天来的生活，解密社区团长的点点滴滴。

什么是“团长？

现在都流行个人带货。如果直播中带货人是“主播”，那么小区层面带货人就是“团长”，TA会把小区的住户们都归集到一个团购群，然后推荐产品。团友们买了之后，团长直接会抽佣。

目前当团长都有那几种类型的人？

1） 微商：过去的微商已经经营人脉和朋友圈很多年，深知应该怎么经营社群和卖货，所以微商是很容易上手。过去微商一般从事美妆行业较多，那么现在再加入生鲜产品，所以黏性更强。

2）宝妈：特别是全职宝妈，有时间和乐于分享，又可以有点收入。

3）社区店店主：过去的副食店，也面临线上的竞争。这次疫情情况下，生意很受影响，很多人开始拓展新售货方式。如果以前只卖副食，那么加上生鲜，岂不是可以赚的更多。甚至还可以多做几个平台，卖衣服、卖美妆。

4） 其他各类店店主：比如美容美发店，水果店，文具店等。只要有店面可以提货，平时有客源的，都可以建立自己的顾客微信群，提供服务，然后卖货。

5）其他人：广场舞达人也可是卖货达人呢。中老年人也可以发挥光芒。

大家都说这是"个人带货"时代的开启，主播们和团长们在商业原理上一样，但是主播们更加光鲜，团长更多是深耕自己的微信群。

曾今如果是Airbnb是赋能那些有空房的业主们，滴滴是赋能个人司机，那么如今团购平台就是赋能可以卖货的个人。

怎么才能当上团长？

如果想在社区团购平台上当团长，首先需求确定的是，你们小区是否已经有团长了？

一个小区只有一个名额，被占了就不行了。当团长需要在小区建满100人以上的微信群，这就是考验你拉新的能力。要说，拉100个小区朋友进群，还在你没有开卖的情况下，就说明你们的人际交往能力有点小出众了。

当团长不需要任何押金，也不需要实名认证，微信绑定一下就好，设置好提货点就好。

团长每个月也是有业绩要求的，必须要一个月至少要卖4000元以上，否则就是取消团长资格。

那如果是成为一些目前团购的平台团长呢？这个要求是根据平台的特色和各自的兴趣来定的。比如有些团购工具，使用费199一年。马爸爸下面的XX小铺，每个人都可以注册，但是只有卖货给过五个人，才能具有真的拿货资格。不同级别的团长，拿货和佣金也是不一样。

通常很多团长会同时做几个平台，毕竟现在没有任何一家平台能满足所有需求，每个平台的产品和特色不一样，也可以相互弥补，然后提高黏性，增加收入。

但总体来说，当团长门槛不高，可谓人人都可以做团长。 相比自己要开一个店铺，你需要找到一个门面，然后装修花费几十万，而还不一定知道生意好不好，当团长可以成为你初级试水做生意的好选择。

当团长有什么好处？

大部分人当团长都是为了赚钱。 我问过有些团长，他们居然是为了自己卖菜便宜而当团长。无怪很多平台招募团长都说的是“自购省钱，分享赚钱。”这个广告词太有吸引力了。

普通社区团购平台，平台的团长利润一般是10%-15%。如果一个100人群里面能每个人平均买1000元，那么你的利润大概能到1万到1万五左右，当然这是偏优的情况。普通的团长大概赚2000-3000也是很常见的情况。

更好的是我见到的大团长，有超过10个群，月月流水超过100万，而且他卖的产品利润都是至少20%，意味着至少年入200万。每天还有各种吃喝品牌寄样品试吃，好累！

当然这样的大团长一般也有自己的调性，类似于薇娅，TA推荐的东西必须是自己吃过的用过的,觉得不错，才会开团。虽然大团长开团也会排期，但是目前基本开团都没有坑位费一说。

有些资源更大的团长，有几千个群的，基本已经做到下层团长（请注意，国家规定是不能超过三层哦~，所以对利润要求也是更多，甚至要到40%。当然你也可以理解为微商，只不过可能过去的微商是属于某个品牌的分销，而现在他们已经作为一个销售渠道，可以接各个品牌的产品。

大家都团购中团什么？

生鲜产品绝对为团购中的大头，肉类、海鲜、蔬菜、水果都是最能黏住顾客的。所以你可以看到很多社区团购的领导人都是过去做生鲜平台的高管。甚至有些人夸口说，社区团购才是唯一能赚钱的生鲜平台。

目前社区团购中的小区团长，大部分都是自提模式。自提模式的意思是，团友在平台下单后，商家会把货运输到团长的自提点，然后上门提货。

自提模式的优点是，消费者不需要出运费，0元也可以购买。你可以把目前这种模式当成小区的一个虚拟店。这个店是水果店，菜场，零食店，百货店，花店等的一个集合。

带货模式和卖货模式的一个区别是，过去的卖货模式小店店主是需要自己先掏钱买货，压库存，而现在卖货模式只是宣传、提成和售后，不需要自己垫资和压货，这无疑更加有利于店主。

对商家来说是否有风险？团长并没有压钱，但是先把货已经拿到？目前在小区团长这个层面，我还没有看到这类案例出现。

怎么才能当好一个团长呢？

想要卖好货，你得有一个自己的群。往大的说，就是自己的私域流量。虽然我身边厉害的人，发个朋友圈也能卖个几千上万的货，但是这个只是暂时的。专业的团长还是会自己有自己的私域。姐怎么有点在传授微商的感觉 ：）

1) 好的团长得学会拉新。

拉熟人：就像姐也被好友或者多年不见的同学拉进团购群。这个时候需要耐着脸皮，好似段子手说的拼多多砍价。多年不见的前女友找你，多半是要你帮忙拼多多砍价。当初为了当团长，我也拉了七大姑八大姨、MBA同学、富二代、企业高管、同学老婆、娃同学家长

还有其他团长会发宣传单，找小区保安，找快递员等，总之能在小区认识人的地方，都可以套近乎，拉进来。

还有各种小区群可以嵌入，发红包，宣传。

2）好的团长会裂变

拉新只是你的种子用户，是第一步。要扩大规模就只能靠种子用户去裂变。目前社区类团长裂变还是比较简单，我看到的几种裂变方式

- 让目前种子用户拉新， 给种子用户奖励

- 低价产品拼团，这就是拼多多之前很强的裂变方式。

- 设置一些产品的买入门槛，比如发朋友或者入群才能购买。

有一些是有系统和裂变工具支持，有些就是很原始的做法。

裂变的产品，一定要选择大家刚需的，而且一看就便宜很多的。比如鸡蛋就比杨梅是更好的选为裂变的产品。

3）好的团长会激活

团长活跃的地方就是自己的微信群或者朋友圈，那么微信群就是自己的私域，需要知道怎么激活如何激活?

在群里面有三种人，需要各个击破

首先是自己和自己的亲人：自己可以先把东西都买回来试吃，然后分享给团友们。就像李佳琦自己需要涂口红给妹妹们看一样，薇娅卖货都是自己使用过的产品，作为团长的你也应该要成为一个小白鼠。

其次是勇于尝试的团友：一定有一部分这类型的人，甚至比你还勇敢，没有他们不敢买的。我的团中，有人比我买的还多，这类人一定要鼓励。所以我会送礼物和跟他们交朋友。他们也会主动发评价到群里。

再次是哪些比较从众的人群：大部分人都是这类人群，他们需要一定的信任感才会真的买。只有你或者其他团长不断的发产品好评和使用感受，才能不断的一步步激活他们。

还有很多激活的形式，比如红包啊，晒单比赛啊，接龙啦，分享生活的妙招啊。

4） 好的团长会营销

团长本质上就是卖货。明星出海卖货，为什么还是卖不过李佳琦？那是卖货不够专业嘛。

团购和直播本质上也是一样，都是爆品策略，只是一个是真人解说，一个是微信群里文字和视频。

几个套路吧：

a) 团长得需要了解你卖的产品有什么特点。当然，当你一天卖几百种产品的时候，如何从众多产品中找到合适的。首先内容是非常重要的。（敲黑板，对于品牌商来说， 提供到合适到新渠道的内容非常重要）

你知道这款牛奶原产地哪里嘛？是否可以挂壁呢？是否比其他牛奶更加的丰厚？

b)这款产品怎么用？用在什么场景下？到底是送礼，还是自用，到底是早饭吃，还是出游吃。出游野餐怎么搭配才是最好的。

c)这款产品评价好嘛？贴几张其他的好评图过来。甚至要会取昵称加强影响哦！

比如有一款柚子，被称为“砍头”柚子，是商家保证不好吃就砍头，这就非常形象。

d）价格很美好

这应该是薇娅的套路。告诉他们平日多少价格，其他平台多少价格，今天特价多少钱。

不要问我在哪里学的，大家注意平时坐绿皮火车的时候，列车上卖袜子和玩具的售货员讲解步骤， 只是换了一个虚拟新场地而已。

社区团购是门好生意嘛?

咱们说了这么多团长故事，那么社团团购究竟是门好生意嘛？

我想这是很多入局和品牌想关心的问题。

我不能说到底是门好生意与否，但是这个市场一定会有它的地位。

从十年前的团购，再到代购/微商，如今随着小程序和私域流量的概念，到如今各大平台的团长随便你都能撞上几个。前段时间的段子，SN副总裁已经在朋友圈卖内裤。能上直播的上直播，能朋友圈带货的朋友圈带货。这就是一个个人带货的年代。

除此之外，很多电商平台的流量越来越贵，来一个客人要70-300元的获客成本的时候，可能你卖一单，还不够付流量费。而朋友圈或者微信群，不就类似于你看了朋友圈广告嘛？也是新型流量方式。哪里有压迫，哪里就有反抗，只要是成熟平台成本过高，一定会有新的更加合适的平台出来，PDD不就这样出来了嘛？

目前社区团购真的百花齐放，各种平台如雨后春笋，太多没有听过名字的平台，那么有哪些分类呢？

1） 主流社区团购

以生鲜为主，竞争对手可以有每日优鲜/盒马，楼下的钱大妈/超市等。主流的团长要求和操作手法就是我上文中谈到的。

这类团购平台目前还没有最TOP的，处于战国群雄阶段。

有全国性平台，也有地方性。目前团购最火热的城市是长沙，武汉在疫情期间也是主要依赖于团购。

2） 工具类

只做工具，就是团购的工具，不提供货源。收费模式就是手续费吧。这种合适于那种自由的团长，需要自己找货源，不受任何平台的支配。

如果是品牌自己做私域团长，那么工具类的就是最合适的。

3） 百货分销类型

JD/TB/WPH等，目前主流的电商平台都有自己的分销体系。所以你经常被拉到啥啥内购群，多半是他们的群。

那么，

主流的社区团购有什么优势和机会点呢？

优势：

a) 团长资源

平台不需要获客，只需要获取团长就可以。获客就交给团长去做。平台最重要的资产就是团长，只要赋能招募更多有潜力的团长，赋能团长即可。如果你想象以后中国每个小区都有自己的团长，那绝对是从星星之火到大部队的盛况。

团长管理每个小区的私域流量，这种轻熟人的关系，卖货和复购转化率都会更好。口碑效应，得到极大的显现。

b) 货源

目前我在的平台总体来说生鲜产品和水果都非常出众。生鲜肉类水果有些产品跟盒马类似，但是价格便宜多了，有些甚至比批发市场都便宜。总体来说比每日优鲜的货好，但是需要团长帮忙指引，才能买到好货。每日优鲜更多是只做少量爆品，有些产品低到其他平台无法可比的价格，吸引消费者，再把供应链做到极致，是一个有舍才有得的公司，不然怎么在众多生鲜拼团中存货下来。

强生鲜好货才能吸引消费者，留着消费者，其他零食美妆百货可以慢慢卖。

我看到的机会点，

a) 供应链。一般来说，团购的产品第二天或者隔几天才会到。对于现在其他平台越来越迅速的送货，这个无疑是最大的劣势。再好的货，耐心也是有限的。

当团购做大了，如果能做前置仓/或者比前置仓覆盖范围还大一点的仓库，能够比拟其他平台送货速度，将会极大的扩展社区团购的发展速度。

b) 强于生鲜，但是其他品类的发展还不足。特别是包装产品和百货，几乎放眼望去都是小品牌，还无有品质的大厂商合作。只有点滴的一些知名品牌。没有传统知名品牌的原因是价格要求低，毛利要求过高，且对商家的供应链要求也非常苛刻。更多目前当作清货的渠道。这里的发展更多需要时间和沉淀，就如同TB当初也是卖A货，如今DD也是走低价一样，需要经过几次的业务升级，但是这也是方向。

品牌怎么玩？

对于想进入社区团购赛道的品牌商应该怎么玩呢？

其实社区团购从来不是一个割裂的渠道，而是一个应该与你整个战略打配合的渠道。

如果小品牌，广告成本很高，也无法像元气森林一样火遍便利店，直播和社区是目前很常用的办法。在直播中种草，在社区中收割。然后至于怎么种草收割的操作手法，姐也不知道，不然也不会在这里码字了。我也只是听江湖上的传闻而已。：）

我亲见的一些食品糕点类品牌，确实上过直播种草，产品也还不错，在社区团购中文字和内容也很棒，虽然价格不便宜，姐都要当上大团长才买的起，因为真的看完那个宣传，基本都要剁手。只要客户觉得价值大于价格，这事情就有戏。

如果是传统快消品牌，除了乳品因为跟生鲜强关联，其他的产品，我还没有看到做的很好的。要比电商O2O低，还要高毛利扣点，供应链跟上，还有懂这里的内容营销，几乎就是无解题目。当然可能更多的时候，传统大企业目前也看不上这里的量。这也是有些企业进入了，然后又撤出；有些又还出子品牌来玩。也许上子弹飞一会儿才是明智的做法。但很多时候，子弹飞过，你车的时候又已经晚了。

所以真正成功的，目前被大家称道光速成长的企业，不仅需要战略家，还需要极强的学习能力、执行力和迭代能力，小红书上来吃小红书，抖音上来吃抖音，总之这些红利我都能吃到。后来者，在效仿的路上，只能被割韭菜。

罗嗦了，先不说玩不玩，如果玩要注意什么呢？

a) 注意这里是你想要的消费者嘛？

目前这里的消费者是30-49岁的家庭女性，如果你的品牌目前是年轻消费者，这里可能不合适。

社区团购大部分在2线-5线城市，但是殊不知我在的广州，其实团购也非常发达。如果要进入这些领域，得挑合适的合作伙伴。

b) 注意这里是否你的品类相关

生鲜后是食品，然后是百货， 需要看看目前发展到那个级别了。

c) 注意是否有合适的产品放进去

不容易比价，利润结构又合适。口味和口碑都还不错。

c) 注意产品的内容

跟过去的电视广告不一样，这些的内容需要能消费者了解产品卖点的内容，包括内容的格式，一般是文字 图片 短视频

如果还想要自己运营自己的私域团长的品牌，得看看是否有运营私域的土壤和能力。

土壤是指产品能否能有魅力让团长关注你。如果你说只有一个品牌，又不是稀缺产品，那么基本不会有什么兴趣。这如同“入会员”一个道理。

能力是指懂不懂运营这些团长。就如同团长不是人人都会当，运营团长也不是企业都会做一样。

前段时间，各大品牌一窝蜂招募社区合伙人，有一些社区团购大咖写文章建议这些品牌都洗洗睡，这个模式走不通。我刚刚谈到这个跟入会员是一个道理，南航的会员你还是会加入，因为刚需。优衣库的会员你也会加入，因为入会优惠和便利。但是可能XXX的会员，既没有优惠，你用的也很少，而且还是麻烦，你肯定没有兴趣。

所以社区合伙人成功与否，跟你的产品的需求、丰富度、运营能力等等都相关。但是真的软硬件能做好的公司可能少之又少。做会员的公司几乎各个都在做，但是能把会员用好的公司，少之又少。

总之疫情还在继续，商业模式还在演绎，让我们边走边看，边观察~

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