阿里巴巴最初如何占领市场（曾经阿里的销售总监）

还有2天就是双11了，而去年11月11日凌晨一点多，周亮在朋友圈发了一条状态：一小时干了16.88万单，20多万双鞋。

这一年，周亮和他的木木屋已经走过了七个年头。

时针拨回到2016年，周亮的木木屋一共卖了600万双鞋，占据线上童鞋类目30%的市场份额，成为中国童鞋互联网品牌的NO.1。

从阿里巴巴销售辞职创业的周亮，熬过了最痛苦的创业初期，也熬过了资金短缺的灾难，幸运的是，他一路挺过来了。

最困难的时候，他这样对员工说，“如果公司活过三年，每人奖励一辆车；活过五年，每人奖励一套杭州的房子。”

究竟是什么魔力，让木木屋能够取得如此的成绩。

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主打差异化，“低价 高质”切入市场

早在2011年，在阿里巴巴做销售的周亮，就已经感受到互联网电商春天来临的气息。随着御泥坊、韩都衣舍、茵曼等品牌的崛起，周亮按耐不住创业的冲动，于是，辞职加入了创业大军。

一开始，周亮开了一家淘宝店，代理销售包括女装、化妆品、茶叶等在内的商品，但是没有搞出什么名堂。

经过仔细研究后发现，女装和化妆品行业都已经有了巨头，再涉足会比较困难，而男装又因为市场比较小众，也不好做。最后，周亮把目光放到了童鞋这一细分市场领域上。

那一年，周亮找了萧山一个产商做了4款鞋子，由自己负责拿到网上去卖。

没想到的是，4款鞋子全部成了爆款，按照20元钱的成本计算的话，周亮获得了近40元的毛利。

这一次经历，让周亮看到了童鞋的巨大市场，这事情是靠谱的。

周亮的定位很明确，要做就做品牌。于是，2012年周亮团队几乎掏出全部资金收购了韩国童鞋品牌木木屋，至此，一个定位于0-12岁儿童，专业化做儿童鞋的品牌就此扬帆起航。

如何在众多的品牌中脱引而出？

答案是：“战略性投入”。即以不计成本的方式让利消费者，用过硬质量低价格的方式培育第一批用户，初步建立起品牌价值和影响力。

按照周亮的说法，在初期的时候，木木屋最便宜的儿童鞋买过19.9元，但是单鞋子的成本就高达五六十元。但同时，周亮不允许偷工减料，确保每一双鞋子的质量都是货真价实，童叟无欺。

在周亮看来，消费者是最实在的，一双价值上百元的鞋子只需要二三十元就能买到，自然而然成为忠实粉丝。

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“优衣库 zara”的商业模式

品牌的建立并不是一味的降价促销，这点周亮看的很清楚。随着木木屋知名度有了一定的提高之后，如何把客户留住，如何与实现与其他童鞋的差异化，成为周亮思考的问题。

2016年开始，周亮决定采用优衣库和ZARA的模式，即前者追求单品极致性价比的零售，后者追求不断上新的快时尚文化。

具体而言，就是与最好的生产厂家深度合作，实现大批量生产。这对木木屋提出了新的挑战，一方面尽管这项策略降低了单价成本，拿到了超性价比的产品；但是另一方面，这意味着高库存，需要对客户需求的精准把握，以及承受资金方面的巨大压力。

与其同时，为了迎合消费者对潮流时尚的体验感，木木屋极大的丰富了产品线。在天猫旗舰店，有超过1000多款的单品，要求每周上新两次，让消费者每次逛店铺都有不一样的感觉体验。

另外，为了避免周转和库存积压风险，周亮采用了独创的“快、准、狠”策略。

所谓“快”，就是集中精力和资源打造爆款，务求在数天甚至数小时内在天猫旗舰店上的销量达到数千或者数万，一切以速度取胜；

所谓“准”，就是利用数据精准分析客户需求，把握行业方向。无论是工厂的生产实力还是生产的质量，以及预期的市场需求和资金实力，都属于这个范畴。

所谓“狠”，就是无论是正常销售还是折扣促销，都要求按时按点完成目标，不拖泥带水。

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取胜之道：好的产品会说话

长期来看，决定一个公司生死存亡的，归根到底还是好的产品和服务。

对周亮来说，不管是作为木木屋的掌舵人，还是一位孩子的父亲，对打造“中国合格儿童鞋”追求一直都没有改变。

如何从源头上保证童鞋质量的可靠性。木木屋与浙江省质检总局、蚂蚁金服、温岭市政府展开合作。

由温岭市政府背书，浙江省质检总局负责对产品和生产流程进行检验，务求消除质量安全问题。消费者只要扫描鞋子上面的二维码，就可以看到这双鞋子的制作过程，可以看到每一个环节的制造商和检验结果。如果经过检验的童鞋仍然不合格，将有蚂蚁金服负责赔付。

确保最大限度的保证产品的质量，维护消费者的合法权益。

在周亮看来，市场的竞争永远是存在的，只有严格守住产品质量的这条红线，才会长期赢得消费者的认同和支持。

至于说如火如荼的新零售，周亮也看到了新时期的危与机。据他透露，为了提升用户的体验度，从2016年开始，木木屋就已经开始把目光转移到线下。进入即将到来的2019年，木木鞋将以加盟的方式，争取打造1000家线下体验实体店。