销售就是要搞定客户的痛点(读书笔记销售就要搞定)

销售就是要搞定客户的痛点(读书笔记销售就要搞定)(1)

销售就是要搞定客户的痛点(读书笔记销售就要搞定)(2)

文:王优 | Easy Selling 销售赋能中心 学习顾问

过往传统的销售考虑更多的是:如何四处撒网找客户?如何快速成交?如何介绍自己的客户?如何喋喋不休的说服客户?这是因为在传统推销模式下,销售方习惯强调的是:“我有什么?我想卖什么东西给你?”。

我们现在面临的市场,产品同质化严重,客户的选择也特别的多,所以我们更应该关注的是:不仅要清楚产品的“卖点”,更要了解客户的“买点”,知道客户愿意为什么而埋单。同时,我们还要清晰“我们的产品能为客户带来什么价值,有什么好处?”

在整个采购过程中,客户会通常会出现一系列的情绪变动和期望调整。我们可以用“痛点,痒点,兴奋点”来形容。

那什么是痛点呢?

痛点,是一切销售的诱因,更是一切商业和一切产品的根本策动点。

痛点是指用户在使用产品或者服务的过程中更高、更挑剔的需求未被满足而形成的心里落差和不满,这种落差和不满会在用户心智模式中聚焦成一个点,成为负面情绪爆发的原因,让用户感觉到痛。

简单来说,“痛点”就是用户在正常的生活中所碰到的问题、纠结和抱怨。如果这个事情不解决,他就会浑身不自在,也会很痛苦。

“痒点”就是消费者心目中“想要”解决的问题,“想要”得到的商品,“想要”享受的服务。痒点更多的是满足客户更深的欲望、更高级的需求。

“兴奋点”是只在潜意识里受到刺激极易引起兴奋的敏感区域。兴奋点销售,即通过找到容易引起客户兴奋的兴奋的,予以适当的刺激,激发其购买欲望。

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成功的销售,需要稳准狠,需要抓痛点,挠痒点,放大客户的兴奋点,这就是新常态下销售工作需要解决的核心问题。销售要做的,就是发现某个问题,然后解决某个问题,最后胸有成竹的告诉客户,我能帮你解决这个问题,如果你有这个问题,就选择我。

准确的找到客户的痛点、痒点和兴奋点,需要做好以下几项工作:

一、对自家产品和服务烂熟于心

二、充分了解竞争对手的产品和服务

三、充分了解客户对行业的看法或认可度

四、详细解读消费者的消费心理

当我们一切都准备好了,那我们就可以基于用户痛点的进行销售实战,其通常有三个步骤:

第一步,诊断痛点

传统的销售路径,往往是依据“我们想怎么做”,而不是“客户想要我们怎么做”。

其实,对干销售而言,真正有价值的就是客户的所感所想,诊断客户痛点的最终目的是满足客户需求、赢得市场。站在用户角度去考量问题,能更容易筛选出哪个才是用户最在意的痛点,对症下药。

第二步,凸显差异

痛点的本质,是基于对比。比如,对某项产品或服务的期望值过高,而实际购买的产品或服务未能达到这种期望值,其结果就是落差。

这种由对比而来的落差,会给客户带来痛苦。销售人员应基干对比,找到企业产品、服务和竞争产品的差异,提炼出差异化优势。才更容易打动客户。

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第三步,证明收益

要形象具体地将产品、服务所能带给客户的差异化价值、收益展示出来,可以借助数据和直观的产品介绍,而不是空泛的描述。

同时,销售人员要有同理心。所谓同理心,是指在不同场合和不同客户进行接触沟通时,能正确了解对方的感受和情绪,发现用户的需求,了解用户的苦疾,吃透用户的心思和痛苦,进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。

销售人员具备了同理心,就能设身处地想客户所想,能够将销售的关注点由自己、产品切换到客户、痛点上来。

所以销售是一场心里博弈的过程,有句话说 “优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家”,而痛点销售思维就是会发现用户需求、识别用户心里弱点的一个秘密武器。

让我们彻底告别找不准客户痛点的销售工作,告别“瞎忙活”吧!

关于我们:Easy Selling 销售赋能中心于2014年在广州成立,专注于为中国企业提供销售人才培养以及销售业绩改进的培训和咨询服务,也是国际销售绩效改进有限公司(研究院)中国区的战略合作伙伴。

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