欧莱雅的整合营销（友故事欧莱雅借助数字营销）

欧莱雅创立于 1909 年，是世界最大的化妆品集团，在全球拥有283家分公司、42家工厂、100多个代理商，以及5万多名的员工，是总部设于法国的跨国公司，也是财富全球500强企业之一。旗下拥有 27 个国际品牌，业务涉足 5 大专业领域：护发、染发、护肤、彩妆及香水。

欧莱雅集团在2016财年的全年销售额则取得增长2.3%至258.4亿欧元(约1892亿人民币)，营业利润同比增长3.5%至45.4亿欧元(约332亿人民币)。自 1996 年底进入中国市场以来，欧莱雅中国的业务保持了持续、稳定、快速发展的良好态势，连续 17 年实现两位数增长，并稳居欧莱雅集团全球三大市场之列，同时也是亚太地区最大的单个市场。

欧莱雅中国在中国地区的业务覆盖了大型百货商店、超市、药房、高档专业发廊和免税店等各种销售渠道。共有 300余家经销商，近万个专柜在欧莱雅中国的产业链中运转。

高速发展期的业务挑战

欧莱雅共有300多家经销商，每个经销商平均负责5个品牌，每个品牌下平均有500个零售客户，总计有750000个零售客户。

• 庞杂的库存，给业务快速扩展带来巨大压力

欧莱雅存货数量接近15000个，每年更新20%左右的存货。

一个经销商每天估计开出100个销售订单，每个销售订单中平均包含50个存货，每周工作六天，节假日前出单数量更大。

• 经销商信息化水平低，给业务快速扩张带来巨大压力

300多家经销商中信息化程度参差不齐，40%经销商使用手工方式处理，导致：经销商与总部信息不对称，无法准确掌握专柜的销售情况和库存情况；无法有效、准确的预测订货；大量库存积压，可能产生产品过期风险；

庞大的经销商和存货数量，使得原有架构、流程已不能满足欧莱雅快速增长的需求，如何借助信息化及互联网化新技术，改善业务流程，提升流程效率，成为欧莱雅管理团队首要解决的问题！

欧莱雅携手用友

在现有传统分销模式上建立起全国性、现代化、物流一体化的化妆品分销服务体系，力求实现：

• 高效的分销商管理：及时准确的收集到客户的信息，并对客户信息进行有效的管理、统计和分析；确保销售政策库存政策可以及时有效的下达。

  打通企业信息流和物流：各分销商及时准确的做出日常经营情况预测，实时了解各自的销售情况与动态库存，随时准确完成订货、补货以及销售靴调整，有效避免旺季产品缺货，淡季产品积压、退损多等现象。

• 实时的报表查询：自动化处理销售报表，避免人工录入造成的数据错误，总部获取动态的销售数据及库存数据反馈，从而使总部指定科学合理的销售计划及补货计划。

借助用友全渠道营销解决方案，实现对现有分销管理体系的有效管理，建立起全国性、现代化、物流一体化的化妆品分销服务体系，实现分销管理体系效率的提升，实现销售数据、库存数据实时反馈，实时查询，促进欧莱雅与经销商实现拉手式共赢发展。

打造服务全球化战略的不可或缺的战略性武器

在欧莱雅的全球化战略中，信息化系统的有力支撑是必不可缺的一个战略性武器。而事实也充分证明，正是得益于一整套架构清晰、运行稳定、流程通畅、高度契合业务需求的信息化系统，欧莱雅中国得以迅速打开销售通路并能够及时的对上下游业务环节进行有效的梳理。

其中 DIS 系统是整个欧莱雅信息化管理中的关键一环，对欧莱雅上游的 ERP 系统和下游的零售系统起到承上启下的作用，是欧莱雅经销商管理战略中的重要系统实现。其目的是管理经销商和欧莱雅之间的业务往来，管理经销商的出货，收集经销商对欧莱雅KA/NKA客户的供货满足情况，收集经销商专柜业务数据。以便提供数据给欧莱雅做经销商日常业务管理和经营决策分析。

基于用友 NC 系统，经过一年多的系统建设完成了欧莱雅中国新的经销商管理系统建设。

欧莱雅DIS系统信息化总体架构

欧莱雅信息化关键应用

欧莱雅信息化关键应用，涵盖：电子销售、电子采购、电子商务、销售管理、仓储管理、渠道管理、费用管理等关键应用。通过DIS系统，欧莱雅实现了经销体系的进一步精细化管理，并取得了管理价值与企业效益的大幅提升。

销售管理自动化

• 经销商根据自动补货模型维护建议采购订单，系统会根据 ABC 参数设定以及存货的 ABC 评定结果，自动的计算出建议订购的数量。通过DIS系统与 ERP 的数据接口，在 ERP 中生成报价单，之后在 ERP 中进行调整、审批和流转。

• 欧莱雅发货后生成了发货单，通过接口在 DISII 中生成到货单，经销商可以通过查询到货单了解欧莱雅的发货清单，再根据通常的在途时间，可以计算出到货时间。

• 在 ERP中维护了发票后，通过接口在 NC 中生成经销商的采购发票，并自动进行结算。采购发票中的金额不仅包括所对应的货款，还包括帐扣金额，即经销商应付欧莱雅的实际金额。

经销商业务管理精细化、数字化

• 根据销售合同、促销信息以及价目表在销售订单上自动生成多种相关价格，包括建议零售价、供货价、出货价、促销折扣、供货折扣和临时折扣。这些信息是作为后续投资分析以及费用报销、促销补偿的依据。

• 投资分析模块通过业务模块的取数进行投资回报率的分析计算，为经销商改善运营提供数据依据。

报表自动化，主数据标准化。

• 专柜 POS 系统，欧莱雅的多种品牌的多种 POS 系统都与 DISII 有数据交换，一方面 POS 系统将明细的交易数据根据一定规则进行合并后传入 DISII，也支持通过 POS 机直接下单生成 DISII 的销售订单；另一方面，DISII 将出库给 POS专柜的信息传给 POS 系统，方便柜台人员收货。

• BW 报表系统，DISII 的各类业务数据都通过接口上传至 BW 系统，供欧莱雅生成各类报表进行数据分析9.MDM 主数据系统是欧莱雅管理各类主数据的平台，该平台向各个业务系统提供如客户、产品、价格、渠道定义等主数据。DISII 也是主数据的接受者之一。

欧莱雅与经销商拉手式共赢

对欧莱雅：

• 实现经销商管理从单一的出货管理，转化为不同销售模式 不同业务流程的精细管理；

• 实现从单纯重视经销商出货数（Offtake），上升为“数量 金额 利润”并重的管理；

• 在销售渠道管理模式上更加充分考虑了重点客户（KA，例如家乐福、沃尔玛等）和深度分销；

• 逐步实现经销商代垫费用管理同DIS的结合，降低经销商占用资金比重，提高周转率；

• 构建一个开放的ERP平台，可以与欧莱雅众多信息化系统互联互通。

对经销商

• 构建了欧莱雅与经销商日常商业沟通的平台；

• 通过NC的ERP思想和功能向经销商提供了一个完整的商务流程运行环境；

• 通过DIS，将欧莱雅先进的管理方法和思路传递给经销商，帮助经销商成长；

• 通过DIS开放平台，可以与经销商自有系统无缝连接，数据共享，极大的降低经销商信息开发和维护成本；