有福之人游天下（得中产者得天下）

151贾建强，下面我们就来聊聊关于有福之人游天下?接下来我们就一起去了解一下吧!

有福之人游天下

151

贾建强

我认为互联网市场可以大致划分为流量前市场和流量后市场。流量前市场孕育于互联网1.0时代，典型的商业模式是通过一种工具去链接用户，然后通过卖流量来盈利。流量前市场的繁荣与互联网本身的发展阶有关。在互联网发展较为早期的阶段，许多互联网企业争相霸占流量入口。在这一时期，百度有搜索引擎，腾讯有聊天工具，阿里有淘宝，360有浏览器。如今这些巨头已经占有了80%的流量份额，已经很难再崛起新的公司和他们在流量前市场竞争。

当传统互联网的红利渐渐消失之际，互联网1.0时代远去，智能手机的普遍使用给流量后市场带来了巨大的机遇。在这个阶段，企业主要从流量前市场获取用户，之后可以为他们提供服务从而挖掘更多的商业价值。智能手机通过APP能让服务提供商更容易获得用户粘性，这是移动端最大的特点。一次购买流量之后，企业有机会凭借出众的服务把客人变成长期消费者，用户粘性会削弱企业对流量前市场的依附。

在PC端繁荣的时代，浏览器近乎是一个垄断流量的入口，因为大多数互联网行为都要通过浏览器来完成。很多人开发桌面软件，也是希望人们忘掉浏览器。伴随移动互联网的兴起，浏览器不再垄断流量入口。智能手机APP最终推动了一个新时代的到来，长尾市场有了更大的潜力，这是PC端桌面软件从来没有过的机会。

现在许多企业都竞相拥抱互联网，大家都在谈“互联网 ”。我认为“互联网 ”绝不是让你再去打造一个流量平台和巨头们竞争，而是要更巧妙地从流量后市场切入，从用户身上去寻找机会。企业可以从流量前市场购买流量，只要用户消费创造的价值大于你的获客成本，互联网就能让企业拥有极大的想象空间。

宏观来看，当从流量后市场切入，要做就做重度且垂直的服务，这是我对于当下机遇的简单理解，这也是我选择在线旅游创业的出发点。

为什么选择在线旅游？

尽管我大学的专业是通讯，也懂得编程，但我并不是一个执着于技术研究的人，我更希望创造出酷炫的想法，通过短、平、快的技术方式把这些想法更好地去实现。大学毕业之后，我有过短暂的创业经历，但在创业实践中我意识到自己有很多局限，非常需要一个好的平台去积累和学习。

2006年我去了奇虎360。在360有句老话，坚持做产品经理能做4年就是奇迹，我在360坚持做了5年。从360出来之后，我在酷讯网做了两年的VP（副总裁）。这段从业经历让我有机会对在线旅游行业进行长时间的认识与思考。

为什么我选择在线旅游进行创业？简单地说，这与我自身的互联网从业背景有关。我对旅游行业有深刻的认知，对互联网也有持久的热忱，更重要的是在360收获的产品经理思维让我有信心去针对行业痛点做出差异化的产品。

从目前的互联网发展阶段来看，流量前市场似乎已经很少再有机会。尽管伴随智能手机的兴起，也有像“今日头条”这样的机会。但总体来看机会不多，机会更多是向流量后市场延展。

目前旅游行业总体分为两层：一层为在线旅游公司，另一层为线下旅游服务公司。就在线旅游公司的竞争格局来看，目前已经有4家公司在美国上市，分别是携程、去哪儿、途牛、艺龙。除了途牛之外，其余三家都已联姻成为携程系。还有一家以内容见长的大公司叫穷游，虽然与携程有些暧昧，但还是能与携程竞争。然而，还有一大堆等着上市的公司。比如：同程和驴妈妈。有趣的是，同程旅游的体量一点儿不比途牛小，但每年亏得一点儿不比途牛少。

携程、艺龙、去哪儿、途牛这4家公司在2015年的财报已经公开。艺龙净亏损为10亿元，相比上一财年亏损扩大271.75%。途牛净亏损为14.62亿元，相比上一财年亏损扩大226.34%。去哪儿网净亏损为73.43亿元，相比上一财年亏损扩大297.56%。三家公司加起来亏损近100亿。携程盈利25亿元，是唯一一家盈利的公司。

我跟很多投资人讲过，旅游行业是最不值得投资的行业。投资人会考虑，我给你钱，是要再投出一个途牛来？一年还亏14个亿。而且你能不能在短时间内融到那么多钱，让你能够坚持亏到一个时间？我认为机会都已经非常少了。整个行业里边，要找更多的空隙很难，尤其是在标准化产品里面很难再有机会。

在旅游行业之中，所谓标准化产品，可以简单理解为看到就能直接预订的产品。比如：机票、火车票、景点门票、酒店等。旅游公司主要盈利的方式是把线下的产品电子化，卖出去然后收取佣金。标准化产品的现有竞争格局已经很明朗，再去切入恐怕很难。

就在线旅游的标准化产品而言，真正赚钱的只有携程一家。携程之所以赚钱，很大程度上是因为切入的时间很早占领了先机。如今携程已经占领了机票50%的在线份额，它已经变成了一个流量入口。不难发现，去哪儿和艺龙都亏损很厉害，因为已经没办法在标准化产品上去比拼。

对旅游公司来说，机票和住宿这一类标准化产品的毛利本来就很低，而旅游公司的议价能力也在不断降低。前期航空公司和酒店可以培养你，给你钱给你资源，让你去培养用户的在线预订习惯，可用户习惯一养成，航空公司和酒店就可能通过在线直销的方式渐渐收回预订权利。前段时间航空公司联合起来抵制去哪儿就是例证。

在线旅游很大程度上起源于差旅市场，携程最先主打的也是差旅市场。差旅市场的典型特征是刚性需求。具体来说，只要你出差就一定会订票。而现在休闲旅游市场开始火热，与差旅市场竞争太过激烈有关。大家很难再去抗衡携程，于是又开始扎堆休闲旅游市场。这个时候出途牛、同程、驴妈妈开始崛起，但总体来看在线旅游公司都不赚钱，而且亏损还很厉害。

值得注意的是，休闲旅游市场主要提供的是非标准化产品。如果你想去马尔代夫旅游，从你萌生想法到最后旅行落地，中间有太多的变数。到底是几个人去？预算是多少？什么时间段去？选择途牛还是驴妈妈预订？这种不确定性导致的结果是，旅游公司从互联网获得客人之后转化率极低。换句话说，毛利根本覆盖不了获得客人的成本。

此外，用户很少有粘性，因为旅行社可能并不是最终的服务提供商，于是就会出现服务不对称的问题。如果你在途牛买一款产品，最终可能是众信在提供服务，大家会是什么心情？尽管在线旅游公司都配有客服，但整体力度依然不够，服务并不是由你来提供，能帮用户解决问题的空间就非常有限。如果只是从线下服务提供商那里把服务高价卖给线上的用户，为用户创造的价值就很低。服务环节不可控，所以用户粘性很差。

得中产者得天下

整个的中国旅游消费每年近3.5万亿，但是份额分布极为分散，现有公司所占比例都不大。就整个休闲旅游市场而言，旅行社每年的交易规模约3000亿。在此之中，途牛、携程加起来可能不到300亿。即便是这些巨头，所占份额也只有10%。此外，还有很大一部分消费者倾向于选择自助旅游。在这个背景下，定制旅游应运而生，作为自由行市场和跟团游市场中间的一个融合。原先很多选择自助游和跟团游的消费者都在向定制旅游靠拢。

在线旅游公司很难盈利，这是休闲旅游市场的现状。然而，消费升级给休闲旅游市场带来了更大的冲击。消费升级的大背景是大众富裕阶层在中国的崛起。大众富裕阶层指的是个人可投资资产在10万美元（约63万元人民币）至100万美元（约630万元人民币）之间的中国中产阶级群体。根据2015年的数据，中国的大众富裕阶层大概有1400万。预计到2020年，中国的大众富裕阶层将会超过2000万。

值得注意的是，从我们自己的订单情况来看，以家庭为单位，大众富裕阶层每年用于家庭旅游的消费将会超过10万人民币。我们的目标是一年服务一万人，交易额近10亿。

旅游行业的消费升级直接表现为大众富裕阶层越来越不习惯于跟团旅游。在消费升级的大背景下，6人游定位的其实是一个很细分的市场。我们主要面向的用户都有较高的消费能力和较强的消费意识，同时也要求更高品质的服务。

我自己就是我们这种服务典型的需求者，我以带家人出去旅游为责任，但我自己没有时间和精力去做攻略做和行程。从价格上来说，我自己策划行程和公司帮我做价格差不多。同样是机票酒店，我们有合作的供应商，比自己订便宜。落地之后有专车和向导全程提供服务。

6人游从一开始就很清楚自己的定位。第一，我们不是一个类似于途牛的平台。我们主要定位那些对于消费升级需求很旺盛的细分人群。第二，我们一定要提供服务的核心价值。作为一个服务机构，一定是以产品为导向。前些日子，携程的老大梁建章讲了一句话。他说，“独角兽90%都是平台模式，但是自营才是核心竞争力。”意思就是说，服务一定要自己把控。

就过去的行业生态来看，在线旅游和线下旅游公司之间存在很大程度的断裂——在线旅游公司促成线上订单，但服务多由线下旅行社来提供。而我们希望把线下的服务升级成为一个通过线上来完成的交易模式。简言之，我们不倒卖订单，我们自己促成线上订单，线下服务也由我们自己提供。

作为一家在线旅游服务机构，我们的立足点其实是在线下，所以每一个服务都是可控的。可控的服务才能为用户创造核心价值，我们自身才有存在的必要性，才能形成用户粘性，从而才可能靠口碑吸引更多的用户。

原来有句话说，得屌丝者得天下，现在应该叫做得中产者得天下。从前互联网的铁律都在被打破。以前讲互联网都在提“爆款”，现在很少有人讲要做“爆款”了。因为价格导向的东西，是没有粘性的。要做服务，做服务才有粘性。

在流量后市场沉淀用户

我认为互联网 包括两层含义。第一层含义是通过互联网来获得用户和消费者。第二层含义是利用互联网的工具优化行业效率。就第一层含义而言，我们希望通过互联网链接到我们的目标用户。我们所有的订单都是来自于线上。但特点在于，这种链接用户的方式具有可复制性。

总体来看有两种典型的流量获取方式。对于售卖标准化产品为导向的公司而言，主要通过SEM（搜索引擎营销）去增加流量。简言之，即是在百度这类搜索引擎上对关键词进行优化。另外一种方式是以服务为导向，即依靠口碑，或用户沉淀。

6人游一开始就很重视通过微信公众号和APP去沉淀用户。如果单纯以流量为导向，买流量的成本可能极高而且转化率很低。6人游的特点在于，我可能不需要花钱去买流量，但是你只要属于我们定位的人群，我们就可以通过自己的方式吸引到你。我们的目标是让我们定位的人群都认可我们的服务，并且下次还会选择我们，就像变成会员一样。在这个过程中，不断地有人进来，可能有很多人退出了，因为他们觉得不需要这样的服务，但留下的人一定是对我们的服务有真正的需求。我们专注于我们的目标人群，慢慢地留下的人会越来越多，于是我们就通过互联网形成了自己的漏斗。当我们拥有了潜在用户，消费过的用户有了粘性的时候，这样的一个公司想死都死不了。

对我们而言，我们所有的用户都在我们能影响到的范围内。一旦有用户通过微信和APP向我们咨询，我们的后台会动态发送方案，所有的沟通都是基于在线。这是一个非常简单的过程，用户在线提交旅行的时间、地点、预算，我们的顾问会立刻进行沟通，然后免费给提供一套完善的定制旅行方案。我们的规定是，你今天上午下了订单，下午就会马上给你方案。如果是下午下了订单，明天上午就会给你方案。我们每天要接收大量的在线订单，我们的后台有一套完整的机制来保证每一个订单都能获得满意的定制方案。每天提交咨询订单的至少有50人，高的时候一天有200单，我们每天会根据用户的个性化需求回馈50-200个定制方案。

在这个过程中，要实现效率最大化就意味着一定要标准化，但标准化与个性化定制并不矛盾。我们的后台把所有方案定制都进行了碎片化处理，不同的服务内容就像是乐高积木的组成。如果我想用积木搭建一座房子，只需要抓取不同的积木就好，但每一个积木都是稳固而精致的个体。

我们可以保证用这些积木搭房子是可控的，但是每一个积木的质量如何控制呢？在实践中，最难以标准化的部分在于落地服务环节。我们对长期合作单位有很高的要求，对于服务的质量和标准要有共同的价值理念。此外，在服务提供的过程中，全程跟踪是关键，我们有单独的用户体验部跟踪用户全部的行程。每一个成功出行的定制旅行方案，都会有一个专门的微信群，群内有监督团队保障行程中的问题能够得到有效解决。在旅行目的地遇到了困难，你不用跟当地人说，跟我们保持实时沟通即可，我们会马上处理，用户能够感受到最大的尊重。

对于用户而言，这是旅行方式的一种变化，既不用跟团，也不用自己做行程。以前也有很多定制旅游的公司存在，但是因为做得很高端，把毛利都做到了30%以上。我们的不同在于，我们能够给用户安排同等高端质量的行程和攻略，但费用尽可能跟用户自己做行程去旅游差不多，因为我们的毛利只有10%。

整合思维做营销

为了精准定位6人游的在线用户，我们发起制作了一款真人秀节目《伴旅》。2015年10月开始拍摄，2016年3月24日已经在腾讯视屏上映。作为联合出品方，我们希望通过一个生动的媒介产品去把6人游的理念更好地传递。

旅行的意义是什么？我认为，旅行的意义其实不在于你看了什么风景，吃了什么东西，而在于跟谁去旅行了什么地方。旅行可以考验人性。“旅行回来就结婚”是《伴旅》第一季的主题，以这个角度去切入其实是更希望大家在结婚之前能够去旅行。因为在旅行的过程中，大家能够重新去增进对彼此的了解。在一个陌生的环境里，大家有机会共同去面对问题，去克服困难，去沟通，去思考，让灵魂真正碰撞。做这样一款节目能够以最低成本的方式让更多人认识到旅行的意义，也让他们认识到可以成为我们的用户，因为我们可以提供这样的定制服务。

我们策划了这款IP，然后分别跟制作方、腾讯、当地接待资源协调，最后这款节目确定在腾讯视频独家播放，制作方承担了全部制作成本，当地接待资源也为我们提供了当地的旅游资源和赞助。我们并没有花很高的成本却让节目成功制作发行，还让合作的各相关方都皆大欢喜。这是一种整合思维，大家一起协作出力，相互借力，从而让一件高成本的事情能够轻松运作。

创业也是如此，要懂得整合与借力。创业本身就是一个坑，旅游行业是另一个坑。在这个行业之中，做收入很容易，但能不能持续是一个问题。2013年就崛起过一批创业的旅游公司，当时在线旅游非常火热，很多投资机构竞相角逐。两年之后，好多公司都难以再坚持下去。总体看来，无论是做自由行还是做目的地旅游的许多公司，他们都没有创造核心价值，毛利都是负数。在资本寒冬来临之际，如果不能创造核心价值就很难去生存，即使高估值也难以为继。

（本报记者高阳采访整理）

推荐理由

6人游定位高端定制旅行，有效填补了市场现有的空白，并通过创新的社交模式和不断迭代的产品为崛起的中产阶层打造了更精美、更贴心的旅游产品，我们看好这个消费升级的商业模式。

——华创资本

6人游旅行网简介

6人游旅行网于2013年6月6日上线，是一个主打高品质小团队旅行的服务网站。随着大众富裕阶层的崛起，很多对生活品质有要求的旅游消费者不愿意进行传统的跟团出游，也没有时间和精力完成自助旅游。6人游正是在这个阶段提出了“不跟团，不自助”的旅行方式。

花蕾计划

所有正在成长的创业企

业，都可称为“花蕾企

业”。“花蕾计划”是经济观察报为了陪伴和见证这些企业的成长而推出的长期项目。我们请知名的投资机构，推荐它们看好的“花蕾”。未来五年，对所有被推荐的创业企业，我们都将通过报纸版面、微信公众号、网站等形式进行展示，它们也有机会获得量身定制的视频节目。有意参与的企业，请提交材料至yany-ong@eeo.com.cn，材料包括投资机构推荐信、企业简短自述、投资机构及企业联系方式。扫码进入“花蕾计划”微信公众号。期待你的参与！

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