gmv与真实销售额差距（这个黑马品牌如何逆袭行业TOP1）

自1月下旬后，原本发展趋势一路走低的珠宝钟表行业，迅速迎来转折，推广力度呈曲线上升的状态。细究快手销量前TOP50的商品，黄金和手表盘踞了大部分市场份额。

△果集·飞瓜快数-品类分析

对此，飞瓜搜寻了近期GMV高涨的黄金品牌和手表品牌，主要从推广、产品、受众这三个角度出发，为品牌商家提供有益的运营策略指导。

1、腰部号带来5000万 GMV，足金吊坠风靡快手

通过几位带货转化力强的主播，塑造出代表品牌心智的爆款单品，已成为不少线下传统黄金品牌电商经营的首选策略。

[周百福]能够遥遥领先行业月榜TOP1，主要是依靠一款花开富贵足金吊坠，为品牌站稳脚跟打下坚实的基础。

截至目前，该爆品收割了5000万 GMV，成功登顶品牌热销单品榜首。

△果集·飞瓜快数-推广商品

比起某些头部达人的单场打爆，[周百福]花开富贵吊坠是由情感腰部号@墨辰夏持续日播，推动声量和销量共同飙升。

半个月内，@墨辰夏关联了21场直播，90%以上的直播场次都是只推这一款产品。虽然目标用户下沉至五线城市，但吸引的大多为具备一定经济实力的中年女性。

△果集·飞瓜快数-粉丝分析

虽然@墨辰夏在选品上，不断扩大美食、家居类目的商品数量，但对比GMV来看，珠宝钟表品牌和箱包饰品品牌合作次数少，收益却明显靠前。

可见，他在女性饰品的推广上，更能凸显出自身带货技巧。

△果集·飞瓜快数-合作品牌

如果说一个优势的带货主播，将影响品牌电商经营GMV上限的话，那么大环境下市场需求程度，则是划定了品牌增长的下行空间。

据中国财富网研究表明，当前经济与往年相比增长放缓，各种不确定性导致居民储蓄意愿上升。因此，消费者愈发注重黄金饰品的金融属性，该品类领跑珠宝主要消费场景。

▲图片来源-中国财富网

另外，随着悦己观念的盛行，黄金饰品自戴成为首要消费诉求，金饰的主导地位或将不断提升。

种种利好因素交织下，我们可以假设未来黄金饰品消费仍然稳健。

▲图片来源-中国财富网

为了深度激发消费者，扩散品牌影响力，不断更迭和创新产品外观是必不可少的。

从款式来看，不少传统品牌的热卖单品以吊坠、手镯居多，整体样式颇为简约大方，主要在于赋予的寓意不同。

△果集·飞瓜快数-商品搜索

另有一部分品牌极具巧思，挖掘多元卖点。例如，[四福珠宝]发挥兔年生肖文化，一条金兔抱财项链单日拿下百万GMV。[中国黄金]将黄金与珐琅结合推出手串，显得小众又高级。

2、情人节女表礼盒热卖3000单，年轻男性成为消费主力

提及手表品牌，原本依托男士手表打开销路的[冠豪]，最近却凭借女士手表脱颖而出，单周GMV涨幅达到742%。并且销售数据仍然由男性支撑，且18-24岁年轻男性数量排名第二。

△果集·飞瓜快数-数据概览

之所以呈现出产品定位与消费群体的偏差，是因为[冠豪]瞄准了即将到来的情人节。把原先普通的女士石英手表，升级为专属的节日礼盒。

而这款产品还得到了北京卫视《辣妈辣么美》的电视节目背书，可以说是为用户购买注入一道“强心剂”。

▲图片来源-冠豪游衣专卖店

时髦的外观搭配精致的套装，再结合合适的客单价，以及良好的信誉口碑，充分击中了送礼时“既拿得出手又不会太贵”的消费心理。

参考艾媒咨询数据，中国钟表行业消费者主要为青年人，以及已婚已育群体。其中，男性消费达到89%，这当中男性需求有一半都集中在节日送礼。

▲图片来源-艾媒咨询

同样是蹭节日热点，女表品牌[梵芙雅]抓住年货节的余温，通过连续自播，释放低价限时福利实现持续日入过万。

▲图片来源-@咸姐时尚腕表直播截图

当然，丰富的SKU也是品牌的一大亮点多元。按照艾媒咨询调查说明，品牌品类丰富程度是手表电商区别于线下的显著优势。

因此，如何设计出多元、多组合、有层次的SKU，给予用户购物高度自由化，是品牌商家需要考虑的重要课题。

▲图片来源-艾媒咨询

除此之外，纵观快手手表品牌的商品投放方向，女士多为石英表，男士多为机械表，分别存在走时、氧化、掉色、指针脱落等不同的品控问题，这刚好可以成为品牌商家建立信任的落脚点，为消费者持续复购铺垫前提条件。

声明：文中所用图片均作注释。

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