正新鸡排创始人儿子陈正（正新集团陈传武）

温州人做生意有多厉害？这个温州人靠卖鸡排，售价12元就能年赚70亿元；只用一招签下2万多个加盟商，所开门店数量远超肯德基、麦当劳两倍以上，成为中国小食界的超级航母。

而更让人称赞的，是他在危难之时展现的大义担当，疫情期间拿出上亿元，扶持加盟餐饮店攻克难关。

这个温州人就是正新鸡排创始人陈传武。正新鸡排是靠什么签下大量加盟商？又是如何做到盈利上亿的？讲述原创商业创始人故事，传播商业智慧。本期子牙童趣创始人观察带您走进陈传武的创业之路。

靠小买卖起家，创办食品公司

陈传武是个典型的温州商人，头脑非常的灵活，也有着温州人倔强、不服输的性格。上个世纪90年代，温州有一大批人赶着改革开放的春风下海创业了。

而陈传武也是其中之一，他辞掉稳定工作，做起了各种倒买倒卖的生意。别小看这些不起眼儿的小买卖，陈传武可是靠着它们攒下了自己创业的第一桶金。

1995年，陈传武觉得小生意很难做长久。于是，他瞄准了速冻食品行业，创立了温州市白云食品有限公司，专业生产速冻食品。

经过两年的打拼，他的速冻产品销售渠道普遍了整个温州地区，而这个销售渠道还让他成功谈下联合利华的和路雪冰淇淋代理权。

1993年，和路雪进入中国市场后，国内能与之抗衡的冰淇淋产品几乎没有。它们的冰淇淋奶油分量足，口感极佳，刚进入市场就深受消费者喜爱。

但那时的电子商务还没有兴起，国内食品行业的销售模式主要为，厂家卖货给各省市经销商，再由经销商铺货销售。

而冰淇淋这种依托销量，且分散消费的产品，则更加依赖广泛的销售网络。因此，联合利华也希望找到有能力的代理商帮其铺开销路。

恰巧陈传武在温州及周边地区的成熟销售网成了他有利的谈判筹码。于是，陈传武利用自己的经销渠道找到联合利华谈合作，不仅成功签下和路雪的代理权，还额外拿到了联合利华1000台冰柜和冷藏车的投资。

此后，冷链食品公司开始纷纷相仿这种给经销商配置冰柜的做法，并且沿用至今。如果你有兴趣不妨随处找家便利店打听，就能知道他们的冰柜是哪个品牌配置的。

与路雪的成功牵手，让陈传武的原始资本积累向前挺进一大步。随着和路雪产品在国内的销量上涨，陈传武的销售利润也在不断地增长。

白云食品公司也迅速发展成为温州速冻食品销售行业的领跑者。

此后，由于经销商压货以及国内其他冷饮品牌的兴起，行业竞争日渐激烈。看到冷冻食品行业生意越来越难做后，陈传武开始思考公司的转型。

不得不说，陈传武是很有商业头脑的，他的转型没有去投资陌生领域，而是充分利用自有资源，做更胜算最高的事情——利用公司挤压的食品库存开办美食店。

开美食店遇瓶颈，改变思路迎突破

2000年，陈传武的第一家正新食品店就在温州瑞安开业了。开业之初，陈传武的想法是比肩肯德基、麦当劳，但是，价格要比他们实惠，好抢占中低收入人群的市场。

这个商业模型更像现在的华莱士，只不过新的商品种类远多于华莱士，甚至超过了麦当劳，差不多有上百种快消食品。前几年，正新的发展还是不错的，门店数量也在温州地区逐渐增加。

2004年，正新食品落户上海，开始大力发展全国的加盟连锁店。但是，这一次的发展却没有像陈传武想的那么简单。

全国加盟店的推广并不顺利，先是加盟商数量增长得比较慢，其次是加盟商自身的销量也不理想。

一套商业模式如果很容易被复制，自然就能吸引来众多效仿者，从而增加行业竞争对手，压缩了自己的利润空间。正新食品这类主打低价快消品的模式陷入了这样的发展瓶颈。

为了突破这个发展瓶颈，陈传武重新考察了全国各大连锁餐饮店、快消食品店等同行业的加盟模式，研究他们的盈利方式。

通过多方的对比调研，陈传武发现快消品行业的同质化竞争非常严重，每个品牌的加盟费也是一降再降，产品口感也差不多。

于是，陈传武就想既然降价是早晚的事，不如现在就一降到底，让更多的人有参与的机会。

但是，只降低加盟费还不够，还需要有容易赚钱的拳头产品来吸引加盟商。就这样，正新食品开始了战略方向转变，产品种类从多样化向多样性转变，门店装修从中档方式向街边小摊转变，总之是一句话“一切从简”。

单品上，陈传武选择了受众最广，更容易成品的鸡排 送饮品的模式。就像麦当劳最早期的理念那样，快速出餐，让消费者拿了就走，边走边吃，把“快”做到了极致。

就这样，2012年，“正新鸡排”诞生了。

果然，正新的战略转型是成功的。正新鸡排成了爆款单品，新的经营模式也摆脱了多品种带来的多余采购和管理成本的负担，让公司的营业利润得到迅速的提升。

布局物流、加工产业，夯实供应链

2013年，正新鸡排在本地运作逐渐成熟后，便开始面向全国吸纳加盟商，推出了“鸡排 烧烤”模式。

短短几年时间，正新鸡排的加盟商就发展到了近万家之多。如此迅速的成长速度，陈传武带领的正新又是怎么做到的呢？

首先，低门槛儿、低费用的方式可以吸引更多的人群。正新鸡排把加盟费定得很低，3万加盟费一次性付清、1万保证金在合作3年后，且不违约情况下会全数返还，租金、装修等大概2万元左右，

再加上首次进货的材料费1万元，设备款1-2万元左右，总计8万元左右就能开一家正新鸡排了。这个价格相对其他餐饮加盟店是很便宜的了。

其次，产品上手快，爆款产品更吸引年轻群体。不知道大家有没有发现，正新鸡排的门店面积都很小，甚至有的地方就是个流动摊位。

这是因为他们的主要人群都是人流量很大的街边人口，是真正意义上的快消品。

产品也从当初的上百个品种压缩到了10个以内单品，主打鸡排，辅助烤肠、鸡柳等其他烧烤单品，而且产品定价也压到很低。

起初那几年，买10元一块的鸡排就送一杯饮品的标准模式，压缩了供应成本，也降低了消费者的购买负担。

正新的这招压缩成本，不仅是压缩了正新自己的成本，也降低了加盟商的成本。这样，正新在短短4年时间发展的1.5万的加盟商和几千家直营门店。

靠着低加盟费和低售价重新打开了市场空间，可是后续提高利润又是怎么做的呢？答案是，进一步压缩成本，布局上游环节，夯实了正新的供应链基础。

2014年开始，正新投产了首个自有加工基地诸城正新，开始向自己的加盟商和门店提供自己加工的原材料。

2015年，上海真行食品有限公司投产，宿州正新加工基地奠基开工。还有新自建的圆规物流系统， 拥有多个仓储中心，冷链物流配送可达全国所有乡镇。

完善的食品加工和物流供应体系，极大地缩减了正新的供应成本，可以说是加盟商和品牌方的双赢局面。截止2022年，正新已拥有2万家门店，跻身行业超级品牌。

今年上海疫情期间，正新作为本地企业也公布了“亿元扶持”计划来帮扶门店早日回血。这也体现了陈传武的大义担当。

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