博汇五金工具怎么选（影响博实五金机电消费者的选购因素）

一、不同消费群体的不同需求：

1.民用和家用群体：对产品品质要求不高，不经常和持续性使用、主要追求产品价格实惠，产品外观等，买一把用5、6、7、8年，复购周期长，基本很少维修。比如笔者本人，一把电钻、一把角磨09年到现在还在用。

2.装潢装修用户群：对产品品质有一定要求、阶段性持续使用、对产品价格敏感相对家用和民用较低、更倾向产品的品质、功能和作业效率、精度等，因工作强度不是很强，一般使用2-3年换一批，其中会有维修发生，对售后有一定要求

3.工业级专业用户群：对产品品质要求很高，经常持续性使用，如造船厂、铸造厂、家具厂、阀门厂、矿场、建筑工程队等等制造单位和工程单位。要求采购便捷、最好一站式采购、售后服务快速及时，最好上门服务。一般使用周期1-2个月更换一批、期间消耗大量耗材、采购量大、复购周期短，对品质服务要求高，价格敏感度低。看中门店的规模、实力和服务能力。

4.隔壁老王、老宋用户群：老王、老宋经营不足的之处和弱项，客户在某些方面还不能够被满足和存在缺陷。

5.异地流动客户群：外地的流动客户、一般寻找在用的品牌产品、此品牌产品优先。对异地的服务未知？非使用过的品牌产品品质未知？价格未知？

对应以上客户群，零售门店应该主抓哪一部分用户群，如何去抓应该已经有了初步的方向和概念。那么门店如何升级优化呢？笔者在平时实际跟大家都有分享（翻历史发布），大部分人都是当时心动觉得有道理，走两步摇动，回去一看一动不动！有些动了的不坚持，说眼前看不到明显收益，慢慢又回到老样子。

早在我入行2009年走访市场，我就发现一批专业做工地、制造、工程单位生意的门店，他们相比其它门店更注重门店的形象、门头特别突出（铝塑板、立体字）、知名品牌系列形象，而且门店均相对较大、敞亮整洁，提供送货上门、上门售后服务。所以答案本就源于市场，早有先例。扯了点题外话，步入正题：生意不好做、各类用户都要抓，都要服务好。

1.提升门店形象：好的门店形象，从外在代表了门店的规模，实力和经营管理，人靠衣装、美不是靠靓妆，是靠化妆。门店也是一样，客户在店外一看，就已经被吸引并产生好的印象。我在终端发现不少门店甚至没有自己的店招店名，他的店招就是工厂品牌的招牌，因为工厂给做还给补贴，然后进店一看我惊呆了，店内销售品牌产品与店招根本不符，没有几台、甚至没有该品牌产品。典型的挂羊头卖狗肉啊！当你在洋洋自得，白捡了一块招牌和几千块时，你丢失的是属于自己门店的招牌，你给客户的认知就是 蓝色字体！工厂用最廉价的成本，找了很好的一个广告位。门店注意，要为自己的门店招牌做积累和沉淀，老字号都是这样来的。

2.丰富陈列和层次：店内的商品一定要品牌系列化陈列，并进行品类分区，展示层次感，让客户能够轻松的一眼扫尽你经营的商品有哪些，辅助一些品类分区和品牌的墙体广告或者吊牌，让客户能够快速捕捉。产品品类的丰富（注意丰富但不要同品类过分重叠）和充分的陈列，通过丰富资源招揽更广的客源。同时丰富和货物充实给到消费者的概念是这家店有实力、有规模。同品类内一定要品牌系列化，举个例子：门店有一个通病，电动工具产品非要所有品牌的电钻摆一个货架，角磨一个，锤镐一个，我问他们为什么？回答，款式多客户好挑选、自己好做比较推广！！！回到上一篇中写的 是为了好卖 拿自己经营的产品相互对比，促成客户购买。我是八零后，如果我是消费者，我的评价如下：首先，一版面的五颜六色的同款产品，让我很懵逼！不知哪个孬、哪个好？整个店内好像没有品牌，更像杂货！店家说哪款好，哪款不好，我深表怀疑？就算发生购买，我也是心里打鼓！有种被忽悠的感觉？ 现在这个时代很多产品网上可查可对比、对于70后都会查价格，80/90后这一招你会把客户吓跑！

真正门店各品类只需要三个档次品牌即可，结合用户群不同定位对应推荐，低档民用家用、中档装修用户、高档工业专业用户，对应推荐，不要搞自相矛盾。

3.提升服务：以上都有了，视觉问题解决，那就要看内在修为了。服务是给到客户购买体验的重要环节。建议门店规划一个休息区&洽谈区、准备点茶水和小糖果，提升购买体验。还是进店热情接待、一杯水递上，忙的时候或者维修机器时让客户在休息区稍等，喝点茶水吃点小糖果。这个区域的功能给客户一个舒适区域能够耐心等待，不跑到老王、老宋家去。热天没空调至少有把风扇 专供该区域。导购要询问客户用来做什么、什么环境使用、使用时间长短，推荐对应档次的产品给客户。售后要及时快速解决，建议门店常规配件备足。适当准备一些备用旧机，供维修期用户暂时使用。针对核心大户，提供上门售后，送货上门。等等，帮助客户解决问题，提供便捷高效的服务，综合节省客户成本！（上篇有分享客户的综合成本）

4.提升经营管理：改变手工记账，经验管理的方式，引入ERP系统管理，规范进销存、订单管理、客户管理。有人要问了ERP是什么鬼？告诉你，功能很强大，可以为你的进货、库存提供准确数据，销售提供数据分析优化产品经营，客户管理，你可以轻松的知道客户常买那些产品，一定周期采购多少台。及时跟进客户情况，询问客户使用情况、为何最近购买量下降？等等。数据化管理才是真实的效益。现在批发商基本都用这个在分析管理你们零售门店。

5.加强推广宣传：门店要舍得对自己的门店和经营的资源做推广投入，不要上游不支持就不行动，门店是自己的、生意是自己的、赚的钱也是你自己的。我是听不少门店经常说哪个批发商很抠、哪个工厂很抠，然后成为自己不推广的理由。谁支持推广谁的，哈哈哈 三声笑，给支持的不一定都是好品牌好资源，你要跟着一起往坑里跳吗？推广宣传不只是以旧换新

因为我们行业消费群体的特殊性，我们的推广要有针对性，工地、工厂、工程、单位能用到我们产品的都去做直销推广，开上广告车、装上对应产品、印好有自己门店形象、商品陈列的海报、一各广告遮阳棚。跑出去跟客户亲密接触，加上客户微信，分类建群作为后期宣传推广的渠道之一。在乡镇车站或者显眼的进出口、城乡公交车上、城区公交车以及市场路灯牌等等都可以去投放广告。做好这些铺垫，再去做以旧换新，会更有效果。

门店要坚持晒自己的门店、经营的品牌商品、客户成交图文，并让配合的客户帮自己宣传发圈。谎言说多了都会变成真的，更何况我们经营的时真实的五金机电。

6.借力某个线上渠道：开启线上渠道，获取网购客户，和线上宣传，让客户可以轻松找到你的门店，可线上买也可到店买，方便快捷。

7.加盟品牌连锁：加盟品牌连锁，全国连锁，全国联保是快速获取客户信任，特别是流动性客户的最有效途径。

注意以消费者为中心，不是以你认为的为中心，假设自己去购买，且对这个不是那么专业和了解，怎样你才更愿意购买，更愿意持续购买！想客户所想，为客户解决问题。低端销售卖产品——累！高端销售——卖解决方案和服务——轻松没竞争，上什么资源都不愁卖！