贝壳中介最新消息（创业28年终成第一）

人的一生，跌宕起伏，有成有败。赢家和输家，差距数以千倍，但他们的努力可能相差无几。所以，决定人生基本走向的，不过是几个关键的选择而已。而决策之间，能知轻重、拎得清的，只是少数。

人生如此，创业亦如此。

如今浩浩荡荡的创业大军中，能成为业界翘楚的企业家，绝对都是决策高手。他们所有战略选择的出发点不外乎8个字：

顺势而为，借力发挥。

李嘉诚、马云这些大佬的故事太过传奇而遥远，我们更愿意聊聊身边的真实故事。

在河北石家庄，有一家名为“正大”的房产经纪公司，经过28年的风风雨雨，如今已然是当地规模最大的，旗下拥有240家门店，1400余名经纪人。

而这一切，要归功于创始人苏绍清的几次“选择”。

01

扔掉“铁饭碗”，靠下岗工人起家

“60后”的苏绍清，是80年代的大学生。那时，作为奇货可居的人才，大学生被称为“天之骄子”，国家的“统包统分”政策也让他们终身有靠。

工作后的苏绍清踌躇满志，渴望建功立业，但体制内的束缚，让他身心疲惫。更令他气愤的是，说好的工资，最终只兑现了一半！

苏绍清对不守诚信的行为深恶痛绝，于是，1989年，他放弃“铁饭碗”，下海成了个体户。他给公司取名“正大”，也是鞭策自己，凡事要正大光明。

这无疑是他职业生涯的关键时刻，而付出的代价是：不仅一切要从零开始，还“丢了面子”。

因为身无分文，苏绍清只能选择门槛低、投资少的中介行业。当时，他可是个“全能中介”，家政、婚介、二手车、二手房......什么都干，“也没有帮手，业务员、会计、出纳，都是我来做，还贴过小广告呢！”

忆当年，苏绍清并不觉得辛苦，反倒是丰富的经历让他日后处理各方面的事情更加游刃有余，而善待员工的观念也在那时萌芽。

创业没多久，中国社会开始了第一轮的国企下岗潮。正缺人手的苏绍清盯上了这群下岗工人。他们受过企业的正规训练，也曾是先进生产力的代表，下岗后不仅要养家糊口，更渴望再次证明自己，肯吃苦、有干劲。

这些都是苏绍清所看重的，事实也证明，他们成了正大起家的功臣。

02

化身产品，真房源是最大“念想”

与很多同行相比，机械制造专业出身的苏绍清，对科学技术更为敏感。因此，在创业初期，苏绍清便意识到信息化对房产中介行业的影响，开始尝试搭建网站和计算机管理系统。

90年代，电脑还是昂贵的奢侈品，苏绍清没有充足的资金组建研发团队，便灵机一动，借计算机，“雇佣”国企科研人员，利用业余时间帮他搞开发。苏绍清则充当了正大最早的产品经理，“地图找房、隐藏拨号这些网络技术，我很早就找人做出来了，后来还有人向我推销这些！当时要是申请专利，也能有笔不小的收入呢！”

后来，门店越开越多，苏绍清给每个门店配备了电脑，“连国企的人都惊讶，我们的电脑竟这么先进！”但由于网络带宽才几十K,信息共享还比较初级，“数据交换只能各门店轮流进行，一个店每天半小时。”即使如此，效率也得到了提升，正大的优势逐渐显现。

正大门店新形象

其间，苏绍清也想过做真房源，但真房源的验真、核查需要底层大数据的支撑，保证平台上房源的唯一性，这在技术上就是巨大的挑战。加之当时，其他同行都在发布假房源招揽商机，结果是“竞劣不竞优”、“劣币驱逐良币”，也让苏绍清不敢下血本，但一直记挂着这件事，等待时机成熟。

03

扩张最快之时，棋错一招

无论是借势还是借力，时机的拿捏最为要紧。快半步则太早，晚半步则太迟。

2005-2008年是正大发展最快的时期，“疯狂”的扩张源于竞争对手的刺激。这个对手便是有着“地产界黑马”之称的顺驰——融创集团创始人孙宏斌进军房地产的第一个得意之作。

1994年，孙宏斌创建顺驰，以房地产中介所进入地产界。2003年，已在天津深耕近10年的顺驰，开始了全国扩张之路。随后，以凌厉的攻势进入石家庄。

但顺驰在全国疯狂的“圈地运动”，导致负债率居高不下，当遭遇宏观调控和楼市生存环境的变化时，顺驰资金链急速断裂。

2008年，顺驰轰然倒下，但却留下了一支年轻且极具执行力的狼性团队，以及充满理想与激情的企业文化。可惜的是，苏绍清当时并未意识到要借力对手的“遗产”，为正大的组织换血，反而眼睁睁地看着这群高素质人才，几乎成建制地被21世纪不动产等中介公司“收编”，“现在石家庄各大中介公司的顶梁柱，几乎都是顺驰的那批人！”从苏绍清惋惜的语气中，能感受到他对这次判断失误的痛心。

04

“冲着我来的？欢迎”

此役之后，正大虽然又经历了由合伙制向加盟制的转变，但总体上走得比较平稳。直到2018年，一个消息传到了苏绍清的耳朵里，“贝壳找房要进入石家庄跟我们竞争，你是最大的，就是冲着你来的！”

当时，苏绍清因病正在大连修养。“我不是个耳根软的人，对贝壳找房也略有耳闻，尤其对贝壳的真房源印象深刻。”就凭这一点，他觉得哪怕是来竞争的，未必就没有合作的机会。

之后，贝壳找房河北省区总经理张珊特地去大连拜访，谈及贝壳找房的楼盘字典、ACN网络以及八大赋能体系，苏绍清震惊之余，对合作几乎是一拍即合。但正大内部的反对力量之大，还是超出了苏绍清的预料，尤其当门店和经纪人出现负增长的时候。

苏绍清不得不花费大量精力去说服团队，不分白天晚上地开会、宣讲，经常要聊到凌晨。“既然我认定加入贝壳是利大于弊的，我就不会半途而废，但大家的工作还是要做通。”

贝壳团队的行动，也给了苏绍清更多的信心。

正大房产A 系统上线交流会

比如，对于员工担心接入贝壳平台后，其他网站的端口被关停的问题，贝壳团队加速并网，14天便开始导入商机；对于员工担心引狼入室，正大的房源被蚕食的疑问，贝壳平台不仅开放房源共享，还帮正大扩大业务范围，比如以新房代理为突破口，每月实现200多万营收，业绩提高10多倍。

最重要的是通过ACN网络，让正大的经纪人切实感受到合作所创造的增量价值。几个月过去了，正大的跨品牌、跨门店合作率达到了70%。胜势之下，苏绍清说，今年要向2亿营收发起冲击。

05

尾声

正如贝壳找房CEO彭永东所说，“这一模式下，整个行业的住房服务交易呈现网格化。其中，每一个品牌、门店、经纪人都是一个节点，可以单点切入任何一个环节。”

未来，贝壳将继续提供营销、系统、运营、品牌、交易、资本、人才、供应链等服务，一旦基础设施搭建完成，平台之上的玩家就可以快速跑起来。

最后，当被问道，“几年之后，你希望客户如何评价正大？”

苏绍清说，“嗯，又做了一个正确决定。”

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