多力葵花籽油敢吃吗（干货佳格创始人谈）

近期，知名包装油品牌“多力”推出了“鲜大师”系列新品油，包括压榨葵花油和压榨菜籽油，均为1L和2L的小规格包装。

该系列主打“新鲜好油”的概念，表现在充氮保鲜 、抗紫外线（UV)瓶 、小规格包装等方面。

今年5月，“多力”厦门海沧工厂正式投产，成为目前国内最大的葵花油精炼油厂，产能的扩充使其品牌实力进一步增强。

“多力”是台湾佳格集团于2003年在中国推出的食用油品牌，“佳格食品”是台湾的上市公司，董事长及创始人曹德风先生是佳格的灵魂人物、被誉为低调的食品大亨。

• 非做不可的事：筑底

讲到葵花油，已经达到一定规模，在国内市场是需要深耕的。

多力葵花油在整个市场是成长的，目前销售占比8%，我们已经很感激了，因为到下面的三、四级市县区，还是比较少见。

我到下面地市级的菜场（不是大卖场超市）看到自己的油，是很高兴的，因为我们经营的时间比金龙鱼、福临门短，但葵花油市场占比已达32%（台湾葵花油占比超60%）。虽然高过金龙鱼，但距离比较短，还是要辛苦经营。

中国的油品市场规模很大，但成本受国际市场影响较大。举个例子，当国际市场油价降很多的时候，那会不会很赚钱？相反的！

有一年一开年，国际油价大涨，我们在一两个月内很赚钱，然而过了七个月，国际油价大降，我们就赔了很多钱。

原因是：当油价大涨的时候，手上都有存货，是原来比较低的价钱，市场涨，大家都涨，所以价差好，是赚钱的。

今后我们要排除这些因素，要筑底。

过去一两年，国内市场有一个情况：转电商很快。直营店，尤其是一二线城市的大卖场，生意降了很多，我们在里面卖的产品也会下降，毛利会受影响。

所以我们今年强烈要做的是“筑底”工作——下乡。

我们现在已经在国内有10万个网点，要增加到30万个，是非做不可的事。

网点往下扎本身是非常花钱的事情，但两三年会看到结果。

如果我们在更早的几年前没有布局那10万个网点（当然是比较好、比较大的地方的一些点），一定不如现在。

现在下沉会造成短期的阵痛，但很必要。

除了葵花油，我们也推橄葵油、玉米油、花生油，因为品牌的知名度比以前大了。

一个是把网点下扎，一个是把品牌加强，这些都是很花钱的，但是很必要做的事情。

• 关于网络投入

在提到保健饮品的竞争时，曹先生关于网络投入的观点非常务实：

现在电视广告费是需要的，但我们也注意到并一直在做网络营销。

不能因为要做网络营销，就把现在做的广告营销砍掉25%来做网络，这个是有点冒险。

应该的做法是：继续维持现在的广告，同时另外的钱去做网络营销。

那大家会说，你的网络没有太大效果的时候，又多了一笔钱，会比较吃掉一些利润？

万一这些花费没有很快有效果，你没有失掉你的占有率！

如果把原来投到市场的广告费转移去的话，万一没成，丢的是市占率！

佳格公司对市占率看得比现金重很多！

• 下沉主要和经销商合作

下沉和电商是目前两件非做不可的事，两个都非常重要。

下沉这件事，重要的是和经销商的合作。

下个星期我就要去和300个经销商谈话，当然我们有大陆总经理，但我以创办人身份去，大概两分钟就好。我两分钟是说：佳格公司会真正和经销商是一家人。

因为佳格公司当年在开始面对巨大的雀巢时，（靠经销商坚持下来），现在雀巢在台湾的生意大概是佳格的一半到六成，而当时佳格还是很小的桂格时代，确实和经销商像兄弟一样。

（...）后天要开经销商大会，结果今天来电话没有一家经销商来参加。那我们请在台北的五家经销商吃晚饭，在饭店订了五桌，五家总共来了两位会计小姐，我们真的是欲哭无泪。然后开始找每个县市的小经销商，第二第三的经销商；然后和他们一路合作下来。

这个故事我要讲给大陆的经销商听，然后下去和他们喝酒，我酒量还算可。

这些都是下沉。我的一句话是：跟他作兄弟的时候，就是要用爱心讲诚实的话。

什么意思呢？经销商做不好的话，就要诚实告诉他做不好，要改进。做得好的要奖励，一毛都不要少他的。