多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)

近期,知名包装油品牌“多力”推出了“鲜大师”系列新品油,包括压榨葵花油和压榨菜籽油,均为1L和2L的小规格包装。

多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)(1)

该系列主打“新鲜好油”的概念,表现在充氮保鲜 、抗紫外线(UV)瓶 、小规格包装等方面。

今年5月,“多力”厦门海沧工厂正式投产,成为目前国内最大的葵花油精炼油厂,产能的扩充使其品牌实力进一步增强。

多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)(2)

“多力”是台湾佳格集团于2003年在中国推出的食用油品牌,“佳格食品”是台湾的上市公司,董事长及创始人曹德风先生是佳格的灵魂人物、被誉为低调的食品大亨。

多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)(3)

  • 非做不可的事:筑底

多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)(4)

讲到葵花油,已经达到一定规模,在国内市场是需要深耕的。

多力葵花油在整个市场是成长的,目前销售占比8%,我们已经很感激了,因为到下面的三、四级市县区,还是比较少见。

我到下面地市级的菜场(不是大卖场超市)看到自己的油,是很高兴的,因为我们经营的时间比金龙鱼、福临门短,但葵花油市场占比已达32%(台湾葵花油占比超60%)。虽然高过金龙鱼,但距离比较短,还是要辛苦经营。

中国的油品市场规模很大,但成本受国际市场影响较大。举个例子,当国际市场油价降很多的时候,那会不会很赚钱?相反的!

有一年一开年,国际油价大涨,我们在一两个月内很赚钱,然而过了七个月,国际油价大降,我们就赔了很多钱。

原因是:当油价大涨的时候,手上都有存货,是原来比较低的价钱,市场涨,大家都涨,所以价差好,是赚钱的。

今后我们要排除这些因素,要筑底。

过去一两年,国内市场有一个情况:转电商很快。直营店,尤其是一二线城市的大卖场,生意降了很多,我们在里面卖的产品也会下降,毛利会受影响。

所以我们今年强烈要做的是“筑底”工作——下乡。

我们现在已经在国内有10万个网点,要增加到30万个,是非做不可的事。

网点往下扎本身是非常花钱的事情,但两三年会看到结果。

如果我们在更早的几年前没有布局那10万个网点(当然是比较好、比较大的地方的一些点),一定不如现在。

现在下沉会造成短期的阵痛,但很必要。

除了葵花油,我们也推橄葵油、玉米油、花生油,因为品牌的知名度比以前大了。

一个是把网点下扎,一个是把品牌加强,这些都是很花钱的,但是很必要做的事情。

多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)(5)

  • 关于网络投入

在提到保健饮品的竞争时,曹先生关于网络投入的观点非常务实:

现在电视广告费是需要的,但我们也注意到并一直在做网络营销。

不能因为要做网络营销,就把现在做的广告营销砍掉25%来做网络,这个是有点冒险。

应该的做法是:继续维持现在的广告,同时另外的钱去做网络营销。

那大家会说,你的网络没有太大效果的时候,又多了一笔钱,会比较吃掉一些利润?

万一这些花费没有很快有效果,你没有失掉你的占有率!

如果把原来投到市场的广告费转移去的话,万一没成,丢的是市占率!

佳格公司对市占率看得比现金重很多!

多力葵花籽油敢吃吗(干货佳格创始人谈)(6)

  • 下沉主要和经销商合作

下沉和电商是目前两件非做不可的事,两个都非常重要。

下沉这件事,重要的是和经销商的合作。

下个星期我就要去和300个经销商谈话,当然我们有大陆总经理,但我以创办人身份去,大概两分钟就好。我两分钟是说:佳格公司会真正和经销商是一家人。

因为佳格公司当年在开始面对巨大的雀巢时,(靠经销商坚持下来),现在雀巢在台湾的生意大概是佳格的一半到六成,而当时佳格还是很小的桂格时代,确实和经销商像兄弟一样。

(...)后天要开经销商大会,结果今天来电话没有一家经销商来参加。那我们请在台北的五家经销商吃晚饭,在饭店订了五桌,五家总共来了两位会计小姐,我们真的是欲哭无泪。然后开始找每个县市的小经销商,第二第三的经销商;然后和他们一路合作下来。

这个故事我要讲给大陆的经销商听,然后下去和他们喝酒,我酒量还算可。

这些都是下沉。我的一句话是:跟他作兄弟的时候,就是要用爱心讲诚实的话。

什么意思呢?经销商做不好的话,就要诚实告诉他做不好,要改进。做得好的要奖励,一毛都不要少他的。

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