月营业额3万的快修店（月产值20万和40万的快修店差异在哪儿）

前言：本文为 杭州小拇指汽车维修科技股份有限公司总裁 兰建军 在2020(第十届)汽车服务世界大会冬季峰会上的发言实录，为方便阅读，略有删减！

作者 | 兰建军

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

小拇指成立距今，已经有16年了。曾经，我们是从油漆开始做起来的，那个时候已经有七八百家店了。

这几年一直在做转型，今天我把小拇指整个转型的情况给大家汇报一下。

今年虽然受疫情影响，但是我觉得小拇指整个体系发展的还是比较不错的，我们增长了27%。

特别是下半年以来，我们的加盟速度在加快，门店增长速度基本上保持在每天一家，11月份，单月甚至突破了40多家。

一、从油漆业务起家，逐渐转型做轮胎、底盘件

为什么那么多人愿意加盟小拇指？因为我们成功地实现了相应的转型。

我们在整个转型过程中，同时也发现了汽车的结构和我们业务体系是有规律的。

横轴是汽车车龄，纵轴是市场规模。我们做的生意有三条线，一条线是蓝颜色的线，这条蓝颜色的线是油漆业务。油漆业务在车龄比较小的时候进入一个高峰期，我们当时是吃到红利的。

小拇指刚开始创业，那个时候车龄很短，我们就做油漆。油漆的市场规模非常大，而且4S店不愿意做。

近两年，随着车龄越来越大，我们转型开始做换油保养（红颜色的线是换油保养）。当车龄达到4岁左右的时候，换油保养开始进入上升期，后期又开始慢慢趋于饱和。

下一轮经济增长是这条绿颜色的线，就是轮胎和底盘件。我们国家汽车和欧美国家的平均车龄有结构性的不一样。

为什么美国、欧洲、日本，这些现成的商业模式，拿到中国来就全军覆没？很简单，美国的市场车龄是12岁，他的商业结构都是做底盘件做轮胎，美国最大的连锁做的都是底盘件轮胎。我们中国没有，没有的原因是因为时间窗口没有到。

正是因为这个原因，所以，小拇指这几年不断地根据这种变化去做转型。右边的柱状图就是小拇指的业务结构。

2004到2014年期间，我们就是以油漆为主，80%的生意来自于油漆；

2014—2015年开始，我们转型做保养，大量保养开始上市；

2019年底到今年为止，我们已经开始向轮胎和底盘件进军。为什么这样做？就是因为看到2021年中国的平均车龄将超过6岁。

从汽车保养周期来，当汽车车龄到6岁的时候，轮胎以及底盘件、刹车盘、刹车片、轮胎等要大规模进入保养周期，这个周期给我们带来的是全新的商业，而且这个周期在扩大。车龄越老，未来底盘件、技术件的市场会逐步的开始扩大。

我们经常开玩笑说，美国的汽车行业是老龄行业，中国汽车行业吃的是青春饭，但是青春饭毕竟会老的。

现在将近3亿的保有量，随着时间推移，车龄结构会越来越大。中国汽车后市场如果还是守着原地的话，原有的商业模式持续做下去是很难的。怎么办？根据未来的发展去抓住未来的趋势，就是我们的时间窗口。

二、底盘件70%的业绩来源配件的亚健康状态

我认为，我们从原来的标准化服务开始走向个性化服务。

大家知道换油保养，多少万公里就要做一次。

但是底盘不一样，底盘件在维修过程当中，需要的是大量点检服务，需要跟踪，需要进行预防性修理。甚至有些底盘件和一些技术件存在的问题连车主都不知道，我们在维修过程当中，注重的是点检表。

我们的点检表一定会有三档。

第一档是红色，现在已经坏掉的项目，马上要修；

第二档黄色是留意观察；

第三档是非常好的，未见异常。

实际上，我们都知道，对于“红颜色”，所有修理厂态度都是一致的，马上要修。问题就在于绝大多数的商业机会存在于“黄颜色”的状况，当我们点检发现有很多零配件处于亚健康状态的时候，我们如何处理？

在实践过程中，我们发现，真正的生意70%来自于这个黄颜色，就是说汽车车龄配件的亚健康状态。

亚健康是什么？你说它坏了没有？没有坏，但是它很可能有隐患。

对于隐患、亚健康的生意模式，需要我们和车主之间面对面的沟通。就像医生诊断病人一样，说患者现在血压高、血糖高，可能有风险，仅仅是风险而已，消费者可能不会为风险买单。

因此，我们需要面对面的为他们提供所谓个性化解决方案，根据情况决定什么时候换。

我们在整个服务过程中，建立了一套服务标准：到店接车、点检。

凡是超过6万公里以上的车，逢车必检。同时，我们要建立档案，后期售后服务救援，到了一定时间我们会进行相应的提醒和预约。

我们发现当车龄老了以后，车主自己都不知道他的车有什么毛病，需要我们的技师和门店定期做点检和提醒。

点检服务本身像身体体检一样，变成了其中必不可少的服务项目。另一方面，点检完了以后，我们为车主建立档案，不断的追踪、不断的预约，形成了一个闭环。慢慢地，我们的车主就会对门店形成一种所谓的依赖关系，这种依赖关系是个性化的。

经常有人说电商之间的价格战，小拇指这么多年从来不打价格战。可能在一些标准化产品上会有价格战，但是在个性化服务方面，永远是蓝海的生意。当我们用这样一套服务流程去服务客户的时候，没必要打价格战，整个门店的劳力水平和盈利能力是相当强的。

三、为顾客提供长期服务，不做一锤子买卖

我们要做的是为顾客提供长周期服务，不是一锤子买卖，我们需要和顾客建立起一种长期的、老熟人一样的关系。

大家知道，小拇指的门店里面，一定要求门店必须跟技师按照一比一配比SE，也就是我们说的汽车服务工程师。很多门店叫服务顾问，但修车必须是汽车服务工程师，因为他要给车主提供个性化的解决方案，这种解决方案是长期的。

另外，作为小拇指总部，我们帮助门店建立流程以后，也帮助门店培养长周期的服务能力。

经过五年的转变，我们发现一个特点：凡是按照刚才这个服务循环来的门店，业绩能力都非常高，四台举升机的工位能做到40万以上，其中70%是老客户。

老客户的多少取决于个性化服务能力，以及门店的技术水平。因此，我们把门店分为新店和弱服务门店。成长期，中等服务门店只有一半老客户，真正强服务门店是40万以上的，而且毛利非常好。

因此，我们讲，汽车后市场随着车龄的变化，汽车的各个零配件必然到了新的更换周期，大量的汽车龄配件会进入亚健康状态，会给我们带来服务的商机。

所以我认为，汽车车龄6岁以后，门店的服务仍然是最基本的剧情，高车龄将迎来强服务时代。

,