客户保单整理方案（从客户那里学会的递保单转介绍技巧）

一、首先看个成功案例分享

某综合金融理财规划师：

教育背景：本科

入司时间：2013年7月22日

北京武警总部服役五年转业

连续荣获世界华人保险大会IDA，IQA国际龙奖

连续入围MDRT美国百万圆桌会议会员

连续入围总公司高峰会

递送保单转介绍成果展示：

合计转介绍12人，成交26件，

合计标保24万元。

二、小知识——转介绍秘诀

入司半年后缘故名单枯竭，进入瓶颈期

想要提升转介绍技能，于是梳理帮我做过转介绍的客户，询问为什么帮我转介绍

请教客户，客户告诉我转介绍的关键：

1、送保单时会详细讲解合同，并且通俗易懂

2、工作严谨认真，感觉你能长期干下去

三、营销技巧——递送保单转介绍

一、设计保险合同简要说明

二、匹配简要说明讲解保险合同

三、做出服务承诺要求转介绍

四、借助5问引导客户转介绍

（一）设计保险合同简要说明

1.设计简要说明的初衷

1）经常多个产品组合销售，多本合同凝练成简要说明，内容一目了然

2）保险合同条款过于专业，简化成白话让客户容易接受

简要说明留给客户，是最好的转介绍工具

2.设计简要说明的逻辑（保障类）

1）列出产品的亮点

高保额；

保障范围广；

免赔额度低；

可领取满期金；

通俗说明保险责任；

从高保额的责任写到低保额的责任；

2）难懂的地方举例子

难懂的责任写成白话（例：意外伤害医疗写成“因意外磕磕碰碰在门急诊住院均可报销”）

总结客户利益

“只需...即可”的语句展示出产品（性价比高）优势

攒，买保险不是花钱，而是攒小钱换大钱

二、匹配简要说明讲解保险合同

1.简要说明和标注后的合同展示

边写边划规避风险

2.配合简要说明讲解合同——讲产品亮点

例如1：

保险合同：

保险金额：本合同的医疗费用年度基础免赔额、各项保险责任的年度限额......

保险期间与续保：本合同的保险期间为1年，自本合同生效日零时起计算,若您在投保时选择了自动续保方式......

住院医疗费用保险金：被保险人于我们认可的医院（不含特需和国际医疗部）就诊......

简要说明：

建立保障30天后即可拥有300万的高额医疗保障至80周岁，每年50万的报销额度。一年内最多住院180天。

通俗讲保险责任

例如2：

保险合同

医疗费用保险金计算方法：医疗费用保险金=保险期间内累计发生的必需且合理的医疗费用-基本医疗保险未先行赔付扣除额-年度免赔额-保险期间内累计已给付的医疗费用保险金......

简要说明

年度免赔8000元，8000元以上的100%报销。不足8000元不报销。例：本次花费20000元（符合**报销范围），社保报销9000元，剩余11000元**100%报销。如无社保报销需要扣除40%

3总结客户利益

例如3：

保险合同

基本保险金额：300000.00

核定后的保险费:8500元

保险期间：80周岁

缴费期间：20年

满期金：168483元

简要说明

这是一份全面的高额医疗保障计划，您只需要每天攒23元，相当于每年攒477 8023=8500元，连续缴费20年，20年后单独缴纳医疗险的保费即可拥有这份完美的保障。

三、做出服务承诺要求转介绍

1.为何先说出服务承诺

客户转介绍最担心的是：

介绍给朋友后，服务不好，代理人离职提前应对，拿走担忧：

先说出承诺，把承诺印在档案袋上

2.说出服务承诺要求转介绍

可能在我讲过之后一段时间，你也记不住我给你讲过的保险责任了。但是没关系，你只要记住我的电话号码，我会24小时开机随时为你服务。

今天您的选择是对我的信任和认可，明天我的服务一定会让您感到选择是正确的。

当有朋友想要了解保险的时候，一定推荐给我

3.档案袋里的转介绍工具

女客户准备小镜子，男客户准备指甲刀

赠送随身实用生活用品：

实用不容易丢弃；

用到就会想到我；

刻上联系方式方便介绍；

电话、QQ、二维码都有；

客户转赠小礼品理由比较简单，转介绍没有压力！

60%客户会主动转介绍，没有主动转介绍则用5问争取

四、借助5问引导客户转介绍

不愿意转介绍的客户分析：

性格谨慎，怕麻烦

有压力，怕介绍不好会影响自己

必须让客户明白转介绍的本质是不是帮我而是帮自己，是在降低自己的风险

借助5问引导客户转介绍

1.封闭式提问引出名单

2.假设式提问引发思考

3.反问引发客户的担忧

4.引导式提问解决方案

5.顺势而为促成转介绍

1.封闭式提问引出名单

你是不是觉得你买的这个保险非常好？你想不想把最好的东西分享给最亲的人？

你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字

提问要点：

只要认同，每个人都有分享的意愿

自己先想名字不用告诉我，降低客户压力

2. 假设式提问引发思考

当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？

假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？

要让客户明白：亲朋好友的风险，就是自己的风险

3. 反问引发担忧

你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？

借，你的家人可能会提出异议；不借，亲情、友情会处于危机。

家庭，亲情，友情如何取舍？

客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急

4. 引导式提问解决方案

假如我可以给你一个解决这个问题的方法，您想不想听一下？

客户都会愿意听我的解决方案

具体方案：让他们拥有跟您一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？

5. 顺势而为促成转介绍

您看您方便联系一下您的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？

您放心我一定不会像其他业务员一样，随时打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务

成长感悟：

用心做好转介绍，

专业做好转介绍，

持续做好转介绍，

保险能做一辈子。

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