上海特创（特创裕丰田超叩击出）

陕西，作为我国天然气的主要产区之一，也是我国销售壁挂炉较早且市场发展相对成熟的区域之一。多年来，成就了一大批优秀的暖通公司。西安特创裕丰新能源有限公司便是代表之一。成立于2012年的特创裕丰，是一家集节能改造、技术咨询、销售、安装、售后服务为一体的专业化暖通公司，长期致力于在供热领域不断促进能源优化利用、环境影响持续改善的投资运营，在燃气供应、热能供应及节能环保领域积累了丰富的工程经验，主要经营中大型燃油燃气锅炉、电锅炉、家用壁挂锅炉、中央空调等项目，其中采暖业务占据近60%的比例。

西安特创裕丰新能源有限公司 总经理 田超

　　作为特创裕丰的领头雁，总经理田超曾不止一次地提到过他的“快与慢”经营理念。“暖通市场百态纷呈，企业发展需实现速度与质量的平衡，才能破妄求实，使企业发展能够可持续。”田超这份贯彻多年的经营之道，在与意大利依玛合作期间得到了更好的诠释。2020年，特创裕丰正式与意大利依玛牵手，随后用短短两年时间，特创裕丰就将意大利依玛品牌在陕西、河南、重庆三个区域推广得有声有色，在依玛的经销商体系中占据了重要一席，上演了一场速度战。当然，在这份出色的成绩单面前，田超并不否认，这也与他从2003年便开始的积淀，“快”的很稳，“慢”的踏实有很大关系。

　　“快”——是能力和果敢　　

　　对于大部分企业而言，只有保持高速的反应能力和行动能力，才能抓住机遇实现飞跃。作为企业的领导者，田超深谙此道，通过在速度上的加码，使得特创裕丰踏上了发展的“快车道”。

　　确定合作“快”。自踏入市场以来，特创裕丰便时刻对暖通市场保持着高度的关注。在北方布局市场多年，基于对市场的充分剖析，田超表示：“在未成为意大利依玛陕西、河南、重庆这3个区域的总代时，其实我们早已对该品牌关注了较长一段时间。综合考虑下来，我们认为意大利依玛符合公司整体的一个发展规划。与其携手的关键契机，在于2019年的一个工程项目，当我们敏锐地发现意大利依玛在项目市场的占有率不高时，便立即和其商谈，果断决定用该品牌来完成这个项目，最终与2020年1月促成了双方的合作，共同开展对于陕豫渝零售和工程市场的全方位推进工作。”从正式接洽到联姻，田超和意大利依玛上演了“闪婚”。

　　开发市场“快”。在联姻意大利依玛之前，特创裕丰在陕西区域已有多年的市场运作基础，且在当地采暖圈积累了一定的优势资源，切入意大利依玛是顺理成章的事情。田超透露，在正式合作后，经过一年的时间运作，依玛在陕西区域的销售量由2020年的约3000台一下跃至7000台，实现了跨越式增长。这个亮眼的成绩让意大利依玛总部非常认可，在意大利依玛看来，特创裕丰在产品、渠道、推广、经营模式、管理理念都与公司的诉求非常匹配，鉴于陕西周边的河南、重庆市场开拓比较缓慢，因此2021年，意大利依玛将其河南、重庆的市场开拓重任移驾特创裕丰。田超快速启动品牌切换，要求三地经销商，迅速启动意大利依玛专营店建设。“目前品牌切换非常良好，约60%的分销商是在原有的基础上，新开设了依玛的专营店，40%的经销商直接改店面经营依玛产品。”田超特别强调，在开发市场时，快刀斩乱麻的果断决策的重要性。

　　当然，田超还表示，意大利依玛的品牌拉力也给其开拓布局起到了不容小觑的作用：“总体来说，领先市场的除了德系三大寡头壁挂炉品牌之外，意大利依玛是仅次于德系品牌的。相信随着进一步的深耕和市场开发，意大利依玛的品牌拉力在短时间内将会有更为显著的提升。”

　　成绩出得“快”。古人有云：“工欲善其事，必先利其器。”田超深谙此理，在其看来，快速占领市场，前提是拥有了好的产品，才能更好地逐鹿市场。据了解，意大利依玛正不断在向市场推出适合发展的产品，以“VICTRIX OMNIA冠军欧拉壁挂炉”产品为例，它具备着高效率、高品质、高性价比的“三高”特点优势。值得一提的是，冠军欧拉产品自推出市场后，无疑是给本就在快速成长道路上的特创裕丰带来了更强的推力：其销售额从2020年8600万，于2021年时一举摘得过亿销量。市场份额持续增高的背后，田超有着他的看法：“冠军欧拉产品所拥有的冷凝技术，其实是未来市场发展的需求和趋势，同时也是为了和德系品牌竞争。我认为，意大利依玛在冷凝技术方面提升后的产品，于稳定性方面并不输于德系品牌。当然，通过事实证明，冠军欧拉的出现对于我们出击市场的推力是显著的。”

　　“慢”——是格局和境界　　

　　老话虽说“速度造就成功"，但老话又道“过犹不及”。观往昔暖通市场之打法，田超坦言：“企业想保持长期价值，一定要敢于‘慢’。在保持高速发展的同时，还要结合自身发展状况，主动降速、以退为进。修炼内功，提升企业竞争能力，使企业发展能够长久可持续。”

　　坚持“慢”工出细活，以保证安装质量和体验感。据悉，在今年疫情初步恢复阶段，除了此前滞后、遗留的项目之外，特创裕丰还接到了大量老客户推荐的项目订单。他说：“我们格外重视新老客户的维护，因为他们了解我们所提供的产品安装和服务质量，其评价对身边朋友选购壁挂炉时具有很大的参考价值。客户满意了，他就会转介绍他的亲戚朋友来购买，这样成交率也会大大提高。”在田超看来，在安装上“慢工出细活”，这是“一次性把事情做对”的方法，而不是单纯的慢。在出击市场的过程中，只有保证每一位用户都能够对产品的施工设计，以及安装之后使用效果满意，才能形成一定的口碑效益。值得一提的是，在和意大利依玛合作以来，其品牌精益安装的理念也让特创裕丰在工艺流程的优化和规范化施工等细节方面更有章法，进一步提升了团队对于安装工艺的重视。

　　精耕细作渠道市场，宁可“慢”一点，亦要坚持细致深入。也许是基于口碑的打造，让特创裕丰已经在市场塑造了多个样板工程，如西安紫薇·家天下、曲江假日馨佳苑、西瑞北国之春、大华·阳光曼哈顿等项目，这不仅是客户对特创裕丰的肯定，同时也是在陕豫渝区域进行有效辐射，并带来新项目的利刃。对此，在渠道市场的布局初期，由于市场的层级分化现象显著，所以特创裕丰开拓陕豫渝三个地区的着重点也不尽相同。尤其是针对非传统采暖市场的重庆市场，田超认为当地的消费经济和人口都很可观，这几年也在不断增长。对此，特创裕丰正积极地通过开设专卖店等举措在布局重庆市场，用心地去把意大利依玛品牌在重庆地区进行推广和壮大。在公司具体的布局措施上，特创裕丰将市场分为项目、零售以及燃气公司三个层面在布局。在代理的三个地区中，分别在各个区域中的天然气公司、中石油都有合作协议。

　　不急于冲量，构建企业体系“慢”。诚然，意大利依玛在给予渠道商提升企业竞争力的培训是十分成熟的。据田超表示，意大利依玛作为商家铺道者和解惑者，首先是紧抓产品端，进行开发及品控上不断加强；其次是加强培训力度，通过售前、售后培训让渠道商更加了解产品及售后，以便于更快更好地解决消费者的问题，提高客户满意度，反过来进一步加强销售，让商家销售闭环变得更加顺畅。此外，为了企业能够长期地发展下去，特创裕丰也在不断调整和细化企业架构，将其规划为壁挂锅炉事业部、燃气供热事业部、商用锅炉事业部、商用空调事业部，通过清晰明了的事业部方针，去更好地完成市场的开拓。

　　未来已来，对于如何把握好“快与慢”的问题，答案已经摆在眼前：既要谋定而快动，蹄疾而步稳，又要在战略上勇于进取，在战术上稳扎稳打。诚然，田超用行动证明了对于企业而言，当兼顾到快与慢的平衡，便渐渐能够汇聚更大的力量，荡平发展的道路。据田超透露，特创裕丰在2022年公司销售目标规划的是1.6个亿。对此，田超志在必得，并表示未来将结合自身多年的沉淀，以及与意大利依玛在“快”与“慢”配合下形成的默契，朝着目标不断前进，共同迎接市场的全新气象。