产业园区招商团队建设（内训材料-产业园区招商宣传及运营服务实例三）

目标任务：找到此项目的招商亮点，并预测运营服务切入点，我来为大家科普一下关于产业园区招商团队建设?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

产业园区招商团队建设

目标任务：找到此项目的招商亮点，并预测运营服务切入点

附加说明：严格按步骤来，知道答案可以节省时间不代表可以直接忽略步骤本身。如果时间准许，建议先浏览《余颇颇黑历史第二季（10-50）》

1. 项目特质分析

• 基础信息

区位：项目在晋中开发区大学城产业园区，近奥特莱斯，距离太原武宿机场约8公里

物业形态：独栋办公、独栋智能厂办、多高层研发办公楼。

招商产业方向：产业设备制造、医疗器械、生物医药、软件开发、人工智能、环保科技、新能源。

• 产业招商产业分析

此处可套用基础范式

产业	原材料	生产技术	输出产品	作用于产业	备注
设备制造	基础原材料（精炼或提炼后的矿物质）、主要零部件	精密制造、自动化生产、数字化高精机床、智能设计、虚拟设计等	制造业基础装备	可广泛用于汽车、医疗设备、市政建设、纺织、电子信息制造业、食品加工、有色金属加工等产业的产品生产、原材料及成品检测等方面	制造业的基础产业，技术含量较高
医疗器械	有色金属（铝材为主），影像零部件、声波成像、灯泡等零部件	同上	医院及家用医疗器械	医药健康行业
生物医药	动植物、化工材料	基因技术、化工技术、动植物培育、信息化智能化生产等		信息服务、农业、环境、卫生、医疗等	与医疗器械产业有一定协同作用
软件开发	开发平台及开发语言		用于其他行业的软件系统	涉及信息化管理的现代服务业和先进制造业，需要智能化数字化生产的先进制造业	两业融合的节点性产业
以上述表格为例，继续分析项目所聚焦的其他产业方向。 注意如与表格内其他产业有联动或供需关系需在备注中标明

项目卖点part1：目标产业间有明显的联动趋势，入驻企业的研发、生产和销售都可以获得其他入驻企业支持。极为明显的制造业 服务业相互渗透相互促进的产业结构，符合“两业融合”这一大趋势。

• 区域产业布局

1.3.1大学城产业园（大健康、商贸物流、新能源、智慧科技）

产业	原材料	生产技术	输出产品	作用于产业	备注

以前述表格为例，分析大学城产业园的产业结构。需要注意的是大学城产业园具有“产学研一体化”的特质，肩负着为晋中开发区乃至整个山西综改示范区提升产业能级的职责。而项目的产业布局和招商门槛也是为这一特质服务。

1.3.2 晋中开发区

产业	原材料	生产技术	输出产品	作用于产业	备注

1.3.3 山西综改示范区（每个开发区都需要分析）

产业	原材料	生产技术	输出产品	作用于产业	备注

项目卖点part2：与所在区域主导产业充分联动，是区域产业升级的发动机，入驻企业的内力提升和市场扩张有更坚实的保障。

在进行产业格局分析的时候，紧扣供需关系（这是产业链和产业集群的核心，也是企业生存发展的重点）。如果希望较为深入全面的进行分析，请参考《余颇颇黑历史（19）》

同时，我们还必须注意到，承接京津冀、长三角区域的产业转移是项目招商的不可或缺的部分，必须要做好拔高项目占位的准备。

从产业发展的层面可以放大项目的一个核心卖点--进驻后会有更广阔的发展空间和更快的发展速度，这是任何企业都非常看中的特质。但切记，这一卖点不能单独出现，必须叠加基于产业格局的分析、园区运营服务的相关具体内容以及必要的政府政策解读。否则，企业会认为这个好处是吹出来的。

1.3.4产业格局分析小结

成熟的产业，从产业链上的企业数量分布来看，可以清晰地看到一个橄榄型---引领产业发展的头部企业就那么几家，他们制定产业的相关技术标准和发展规则，最终到受众手中的成品要么是他们生产的或者核心部件是他们生产的，例如的盾构机或者安装有英特尔CPU的电脑，此类企业有极强的产业带动能力；然后是数量较大的零部件生产企业以及相应的产品测试企业，主要提供生产成品所需的各种零部件，例如汽车座椅、LED显示屏等，此类企业是被带动的，同时是解决区域就业和完善产业配套的主力；最后是核心技术及基本原材料供应企业，同样数量不多但不可或缺，例如中国的手机厂商有小米，oppo，中兴等诸多品牌，但操作系统你见过多少？同样我们很难列举氮化镓、高纯度硅之类原材料供应企业，此类企业我们将之称为产业基座；需要注意的是，产业基座能覆盖和赋能更多的产业。

1.4 项目产业承载空间

项目详细资料未知，但理论上要注意“利于生产”“员工舒适”“企业保密”“形象展示”等重点，并记住一个基础原则：以人为本，以盈利和发展为核心。如果是单纯的宣传承载空间的亮点，《好园区的100个细节》足矣。

1. 卖点的释放

产业园区的卖点释放相较于传统的住宅而言更为精细，与项目招商策略和招商进度息息相关。需要注意的是，引入头部企业和核心技术供应商多数情况下是由政府部门牵头，园区承载其入驻并助力其展开经营。其他的企业引入就需要靠园区自己努力了。出于招商和运营的需求，园区在早期即会努力引入头部企业或核心技术供应商。

我们不知道项目具体的招商进程，所以我们需要设定项目的招商进度并提供相应的卖点释放建议。所有的建议需要围绕两个基本原则：

• 企业是要赚钱的，要赚钱至少要有市场和产品。
• 企业要想多赚钱，不仅要开拓市场，更要进行必要的产品设计和生产的升级。

在进行卖点释放的时候，要注意突出“XX卖点能为企业带来什么”而不是单纯说“我们有XX卖点，快来买（租）啊”

2.1 初始阶段

2.1.1 已成功引入头部企业

头部企业的作用在于产业带动能力，对企业而言则是产品性价比合格就能获得更大的市场。在园区运营服务的支撑下，入驻企业的生存和发展将更有保障。同时项目“XX区域产业高地”或“XX区域产业集群基地”等形象也可凸显。

2.1.2 引入核心技术供应商

核心技术供应商（如图像识别、精密制造、新材料、虚拟设计、环境传感、人工智能、大数据等可用于多种制造业与服务业的核心技术）的作用在于强大的赋能作用，它可能无法直接为入驻企业提供市场，但可以为入驻企业提供产品、工艺、生产效率提升方面的技术保障。

2.2 入驻企业已有一定数量

2.2.1 入驻企业集中于某个产业方向或种类

前述对项目产业格局进行分析的时候已经明确表明了相关产业间的联系，依托这种联系和供需关系，面上宣传应展示进驻后的市场前景和发展前景（销售OR能级提升），点对点招商应充分考虑企业的实际需求。（预测和判断企业需求及沟通语境搭建详见下文）

2.2.2 入驻企业相对平均分配在园区聚焦产业

园区内产业生态圈初步成型，在园区运营服务加持下，园区的企业营商环境明显优于开发区。面上宣传应突出完善的园区产业生态与开发区产业布局间的良性互动带来更为广阔的发展空间，点对点招商时结合企业实际需求之余，对企业发展前景做出更有吸引力的展望。

2.3 招商工作进入后期

2.3.1 园区有自持部分

沿用2.2.2的思路，并突出企业运营服务的完整性、专业性和实效性能为企业带来的帮助和价值。

2.3.2 园区有回购部分

呼应和强化“产业高地”概念，结合区域整体发展规划和产业格局，凸显项目的软硬件优势。

2.3.3 园区没有回购和自持

沿用2.2.2的思路，通过介绍已入驻企业，强化营商环境优势和产业生态优势，结合区域产业发展和经济发展格局，充分强化入驻期望。

1. 企业需求预测及沟通平台搭建

3.1 企业情况静态罗列

3.1.1 围绕基本范式

企业名	原材料	生产技术	产品功能	作用于产业	备注

3.1.2 基于五大模块首次深入

所属模块	模块功能细分	外部服务需求	备注
战略	企业核心竞争力定义	企业咨询服务	此部分无法外包
	市场发展战略----产品定位、市场咨询、市场调查、渠道建设及联络、网点落地、线上销售及反馈平台	市场调查、数据分析、平台建设、物业中介
	技术革新战略----材料、生产工艺、生产流程、生产技术、功能升级、外观升级等	新材料研发、精密制造、自动化生产、信息服务、工业设计等
	人才战略----引、选、用、育、留	人力资源服务、政务申报服务
研发	对产品和生产进行革新 模块输出：产品外观设计方案、产品功能定义、材料选择、零部件标准、生产要求、生产技术指标等		同“技术革新战略”
生产	产品实际制造 物料供应、生产线引进及安装、生产现场管理、生产标准检测、成品仓储及运输、员工培训、成本控制等	物流、人力资源、信息服务、产品检测
市场	销售：销售方式定义、销售流程、销售技能提升、销售业绩控制等。 推广：推广方式、会议组织、会展参与、渠道建设及维护、市场调研、数据分析等 客户服务：客户关系管理与维系、大客户服务、客服中心建立及管理等	广告服务、会务服务、市场咨询服务、渠道平台支持、媒介服务、信息服务
后勤	人力：招聘、人力资源库建立和管理、员工关系、绩效、薪酬体系、培训体系建设、培训供应商管理、内训体系等 财务：税务、成本控制、预算管理、财务风险控制等 法务：常规法律服务、专利申请、民法申诉服务等	人力资源外包、审计、金融服务、专业法律服务

3.1.3 基于三大要素继续深入

要素	内容	所需服务
人	人才引进、人才梯队建设、人才培育、人力资源管理、薪酬管理、领导力、职业素养培养、专业技能培训与认证。	人力资源管理、管理培训、专业培训、专业认证考试
流程	工作流程制定、制定量化指标、制定岗位职责、制定能力要求	人力资源管理、生产管理、信息服务
钱	资金链安全、成本控制、销售、并购事宜、资本运作、投融资管理	财务、金融、法律等专业服务

这三个表格合起来几乎可以覆盖任何企业在经营发展中所需的外部服务支撑，但具体的服务需求尚需仔细遴选

• 去掉项目暂时不能提供的。
• 去掉政府部门组织过或即将组织的相关培训及服务。
• 根据企业实际情况，首先挑选最紧急的。

3.2 企业需求动态分析

3.2.1 企业生命周期简析

生命周期	主要任务	相应策略	可能存在的外部服务需求
初创期	有利润，活下去	为产品寻找客户，达成销售 注重成本控制	营销推广、渠道拓展、财务服务
成长期	获得更多客户，实现更多利润	扩张市场份额，重视销售团队建设 注重产品设计创新和生产效能提升 加大成本控制力度	营销推广、渠道拓展、客户关系管理
平稳发展期	市场覆盖更多区域	设立办事处或分公司，提升市场反馈的及时性和有效性，提高对客户服务的重视程度。	团队建设、规范化流程、市场调研、数据分析、客服中心建设。
深耕市场期	已有客户反复成交、进入更多细分市场	产品功能及性能实现差异化，覆盖更多客户需求	产品设计、信息服务、市场调研、企业战略咨询
高速成长期	创新推出新产品，提高竞争门槛	基于已有产品及资源积累，推出新产品强化市场占位乃至成为行业标准制定者	产品设计、信息服务、执行力强化。（当然，企业有可能此时实现对外输出服务）

结合企业产品的功能、竞品情况、成立时间、覆盖区域等信息粗略预测企业所处的生命周期及相应需求，作为招商点对点宣传和运营服务的切入点。

3.2.2 企业需求分析和切入

这个可以算老生常谈了，前面已经有了两个实例说明如何预测企业运营服务需求。在此不再赘述。

3.3.沟通平台

3.3.1 对外沟通

我们需要关注的一个重点是：语境。要与目标企业实现流畅的沟通，必须要了解相应的行业专业术语。例如与房地产开发企业沟通，你需要知道“容积率”“楼面单价”等概念的含义；与软件开发企业沟通，你需要知道“模块化开发”“可视化”“数据结构”等专业名词的含义；与芯片制造企业聊天，你不知道“光刻”“封装”“制程”就会尴尬……简言之，至少对园区招商所聚焦的产业方向及细分行业的专业名词和常用话术要有一定的了解，才能让对方觉得沟通比较顺畅和舒服。

3.3.2 对内沟通

团队内部关于企业情况的沟通最好是用表格，将前文所述的表格有机结合

企业概况
企业名	成立时间	产品功能	面向市场	原材料（零配件）需求	生产技术要求
现状简析（选择题是多选，填空题能填尽量填）
市场容量评估	市场竞争现状	企业成立年限	企业产品优势	企业生产优势	服务优势
大概的数量级即可，如5-5.5亿人民币/年	蓝海/有竞争者但供小于求/竞争充分/夕阳产业		耐用/实用/功能多/覆盖多个细分市场/外观佳/便宜	成本控制强/自动化程度高/高弹性生产/高精度制造/符合（高于）国内（国际）标准/能耗低/集成度高便于管理/集成度低便于维护	高专业度/高亲和力/及时反应/主动上门/覆盖多区域/全天覆盖/支持移动端
企业团队优势	企业财务优势	企业战略优势
执行力强/沟通顺畅/流程标准/岗位责任清晰/能力和知识系统有传承	现金流充裕/融资模式成熟/银企关系融洽/融资手段充分/财务安全度高	竞争门槛高/注重硬实力提升/员工忠诚度高
企业常规需求预测（可作为招商沟通和运营服务的切入点）
企业现状		核心诉求	招商卖点	运营服务切入	备注
市场容量大 蓝海		快速占位、控制成本	园区产业生态完善有助于企业生存发展、入驻企业可成为其客户、	营销服务、协助完善供应链、高效政务协同	底线是对政策敏感，能帮助企业快速享受政策红利。
		加强研发，强化产品优势	产学研一体为企业提供研发支撑		根据企业实际情况选择凸显卖点和切入点
		提高渠道覆盖和客户覆盖		营销服务
		加强客户服务能力		客户服务咨询及培训
		强化生产制造效能	生态圈，其他企业提供生产升级支持
		加强供应链控制，强化成本控制能力	经开区乃至示范区可提供更多供应商，园区提供协助

上述表格的本质就是围绕基本范式基于五大模块叠加三大要素针对入驻企业实际情况持续深入，在实用过程中应不断完善

1. 政策解读

4.1 政策的类别

4.1.1 指向性政策

指向性政策是指对基本方法论和成果有所描述的政策，往往是指明了经济发展的方向和基础方法。严格来说，此类政策是在社会经济生产中有了成功案例，然后经考察和评审认定相应的思路有助于产业能级提升和经济健康发展，政府部门以政策的形式将其固化并由下级政府部门细化实施，例如《关于推动先进制造业和现代服务业深度融合发展的实施意见》。

4.1.2 执行性政策

此类政策也可称为申报类，通常针对企业税收、社保缴纳、人才引入、科技研发等方面的财政减免和补贴支持。它往往有详细的申报门槛说明，企业可据此判断自己是否符合标准并准备相应的材料，例如《山西转型综合改革示范区支持人才发展实施办法》。为入驻企业提供申报类服务往往是园区运营服务的重要组成部分。

4.1.3 红线政策

在现行法律法规基础上，明确指出“XXX事项企业不能做或者未经审批不准做”的政策。例如2020年川建国妄图强行收购tiktok便遭遇《中国禁止出口限制出口技术目录》阻拦而导致其阴谋落空。此类政策和现行法律法规共同为企业划定了红线。

4.2 政策解读

企业的经营发展是受到市场波动和相关政策的双重影响，通过解读政策可以有效预测入驻企业经营发展的方向和相应的运营服务需求，有助于招商工作和运营服务开展。例如指向性政策指明了未来产业发展方向的同时，也为企业转型升级提供了思路。例如《山西转型综合改革示范区促进电子商务企业发展扶持办法》。这个政策影响了哪些企业？具体是什么影响？园区又能提供哪些服务帮助企业？

企业主营业务	产业定位	企业发展诉求	园区招商助益	运营服务准备
电商主播培训/电商运营培训	产业基础	匹配日渐增长的主播乃至电商平台运营人才需求	独栋办公产品受众增加	常规物业服务/人力资源服务/人才输出对接/总部经济申报准备工作/政策申报类服务
软件开发（互联网商务方向）	产业基础	帮助企业构建自有电商平台或更好地利用现有的电商平台	同上	同上
软件开发（工业设计及生产方向）	产业基础	帮助制造业企业更好地实现数字化、自动化、智能化产品设计和生产，以满足受众更为灵活、更个性化的产品需求	运营服务资源扩大	企业云平台接入/工业互联网接入/服务输出对接/政策申报类服务
制造业	产业中坚	开辟更多的、更自主的产品营销渠道和服务平台	项目前景强化	物流对接服务/对接相应人才培训机构/法律服务资源/政策申报类服务

注：在进行项目宣传的时候，同样要充分凸显园区对政策的敏感、对入驻企业发展的关注以及自身运营服务的多样化和及时性。

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