孙子兵法三十六计第十六集空城计（兵法36计之第11计）

一、原文和出处　　古兵法原文：势必有损，损阴以益阳②，我来为大家科普一下关于孙子兵法三十六计第十六集空城计?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

孙子兵法三十六计第十六集空城计

一、原文和出处

　　古兵法原文：势必有损，损阴以益阳②。

【注释】

①李代桃僵：即用优等的代替劣势的，用有用的代替无用的，用较佳的代替较差的。《乐府诗集.相和歌辞.鸡鸣篇》：“桃生露井上，李树生桃旁。虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘？”

②损阴以益阳：阴，不利，较差，劣质等。此指某些细微的、局部的事物。阳，朝气向上，较好，优质。意思是废弃劣质欠佳的，保存发扬优质较好的。此指事物带整体意义的、全局性的事物。这是说在军事谋略上，如果暂时要以某种损失、失利为代价才能最终取胜，指挥者应当机立断，作出某些局部、或暂时的牺牲，去保全或者争取全局的、整体性的胜利。这是运用我国古代阴阳学说的阴阳相生相克、相互转化的道理而制定的军事谋略。

【按语】

我敌之情，各有长短①。战争之事，难得全胜，而胜负之诀，即在长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。如以下驷敌上驷，以上驷敌中驷，以中驷敌下驷②之类：则诚兵家独具之诡谋，非常理之可测也。

两军对峙，敌优我劣或势均力敌的情况是很多的。如果指挥者主观指导正确，常可变劣势为优势。孙膑赛马的故事为大家的熟知，他在田忌的马总体上不如对方的情况下，使他仍以二比一获胜。但是，运用此法也不可生搬硬套。春秋时齐魏桂陵之战，魏军左军最强，中军次之，右军最弱。齐将田忌准备按孙膑赛马之计如法炮制，孙膑却认为不可。他说，这次作战不是争个二胜一负，而应大量消灭敌人。于是用下军对敌人最强的左军，以中军对势均力敌的中军，以力量最强的部队迅速消灭敌人最弱的右军。齐军虽有局部失利，但敌方左军、中军已被钳制住，右军很快败退。田忌迅即指挥已方上军乘胜与中军合力，力克敌方中军，得手后，三军合击，一起攻破敌方最强的左军。这样，齐军在全局上形成了优势，终于取胜。李代桃僵，就是趋利避害，指挥的高明之处，是要会“算帐”。古人云：“两利相权从其重，两害相衡趋其轻。”以少量的损失换取很大的胜利，是划得来的。

①各有长短：各自都必然存在长处与短处，优点与缺点，强处与弱处。《司马法.定爵》：“长以卫短，短以救长。”

②下驷敌上驷，以上驷敌中驷，以中驷敌下驷：战国时，齐将田忌和王族赛马，常常输给对方。孙膑发现他们的马力差别并不算大，都有上、中、下三等，于是向田忌献策：用下等马对上等马，即下驷敌上驷；用上等马对中等马；用中等马对下等马。比赛结束，田忌一负两胜，最后取胜（参见《史记.孙子吴起列传》）。

　　原文今译：1、当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。

2、形势处于必然受到损失的时候，可以损失小的而得更大的。

【按语】敌我双方的情况，各自都存在着优势与劣势。在战争中，一方的各方面都超过对方是绝对不存在的。双方的胜败，就在于双方强弱的较量。双方力量强弱的相互较量，却存在着一个巧妙的秘诀。比如田忌与王族赛马，在三种马力量相当的时候，可以用下等马对上等马，用上等马对中等马，用中等马对下等马之类的巧妙办法，便是军事家特殊具备的诡秘谋策，这类东西常规常理就难以推测与理解了。

二、现代经商典型案例及赏析

案例1：“椰菜娃娃”开创了一个新时代

　　80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。

心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。

椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其他布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的孩子抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚成为“爱”和“成功”的代名词。

椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以‘李代桃僵’的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网、报道及图片辛迪加发送的文字和图片报道50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。

二商旅避实击虚留住八方宾

　　从1991年1月1日起，前苏联的报刊都大幅度提价，报刊面临失去大批读者的现实问题，但《消息报》1991年的征订启事却别出心裁，读之令人叫绝。在这则启事中，编辑巧妙地利用“正话反说”，本是要让读者订阅《消息报》，却说“涨价”、“有权拒绝订阅”等反话，并列举了大量“或者”似乎是在诚恳地告诉读者不要订阅。但读者看了启事后，却激起了订阅的欲望。

日本的古都奈良，偎于青山环抱之中，这里既有金碧辉煌的古迹名胜；又有小白长红、迎春摇曳的樱花，加之现代化的娱乐设施与世界上的一流旅店，周到殷勤的服务，使每年春夏两季的各国游客接踵而至。4月以后，燕子又争相飞来，纷纷在宾馆饭店筑巢栖息，繁衍后代，它给奈良凭添了一种温馨怡人的自然景观。好客的店主人和服务员小姐，很乐意为小燕子提供营巢的方便。

可是，招人喜爱的小燕子却有个随便排泄的毛病，刚出壳的雏燕更是把粪便溅在明净的玻璃窗上、雅洁的走廊里。旅店的服务员小姐尽管不停地擦洗，但燕子们的我行我素总使旅店留下污渍。这使游客非常扫兴，服务员小姐也开始抱怨了，宾馆饭店的经理们锁紧了眉头。他们知道，要想彻底清除小燕子的粪便污渍只有两个办法，一是增添员工，二是赶走小燕子。但试过之后都行不通，小燕子的粪便污渍有碍观瞻，这成了奈良旅游业发展的一大难题，已经影响到了整个景区的繁盛。

有一天，奈良饭店的经理在接待台湾的一个旅行团时，偶而听到了一个中国的成语“李代桃僵”。请教之后才知道大意是代人受过，他马上想起了无法对付的小燕子的粪便污渍，不由心中一亮，为什么不能让小燕子代本店受过呢？于是，他绞尽脑汁，以小燕子的名义拟了一则奇特的启示：女士们、先生们：我们是刚从南方赶到这儿来陪伴你们过春天的小燕子，没有征得主人的同意，在这儿筑了窝，还要生儿育女。我们的小宝贝年幼无知很不懂事，我们的习惯也很不好，常常弄脏你们的玻璃和走廊，使你们不愉快，我们很过意不去，请女士们、先生们多多原谅。

还有一件事恳求女士们和先生们，请你们千万不要埋怨服务员小姐，她们是很辛苦的，只是擦不胜擦，这完全是我们的过错，请你们稍等一会儿。她们就来。

你们的朋友 小燕子小燕子这天真烂漫的道歉，把寻找欢乐的游客们逗得前仰后合，他们肚子里的那股怨气也在笑声中悄然散去。每当他们再看到窗上、走廊里的点滴粪便污渍，就会自然而然地想起小燕子那亲昵风趣的话语，又会忍俊不住地笑起来。

其实，大凡旅游者都有一个心理特点，就是一旦获得愉悦的感受，便会很快淡忘旅行中的些小不快，奈良饭店经理的妙方，正是抓住了旅游者的心理特征，巧妙地化解了他们的不满情绪，使他们带着美好的回忆，告别了迷人的古都奈良。

案例2：

　　“小李，你的合同怎么签的，客户那边说我们的货不对，让我们换过呢。到底是怎么回事，你有没有搞清楚啊？”电话里工程部的老王大吼着。

“老王，你别着急，我马上看看合同副本，一会儿再给你回复。”小李放下电话，连忙翻箱倒柜，找起了合同副本。

“找什么呢？钱包没了还是女朋友的照片不见了？要不要兄弟帮把手啊？找东西可是我的强项，要不我用GOOGLE给你搜搜，我的要求不高，明天中午请我吃个盒饭就行。”销售部的大周在旁边打趣道。

“你就知道搜，我看你都快馊了，多少天没洗澡了？有三个月了吧？我看你加把劲，努努力，来个百天不洗澡，直接生产点酵母算了。”小李也不肯示弱，一边翻着破书烂纸一边回击道。

大周一看占不到什么便宜，赶紧找了个说辞准备逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科学，这不洗澡的学问可大了去了，可以说是放眼全球，纵览古今呢。据国外某权威健康杂志报道，洗澡不利于身体健康，容易把身体上的保护层洗掉。大文豪苏东坡还不爱洗澡呢，你看人家那身体壮的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝给折腾死了，你现在还能看到那么多的不朽诗词？你这种人档次太低，我鄙视你。”说完大周从鼻子里发出一种不屑的哼哼之声，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。

“呵呵，苏东坡不洗澡？那是因为宋代没有这么多的桑拿按摩房，不然他不洗脱了皮才怪。”小李自言自语着。“哎，找到了。”在一个文件夹里小李找到了一个月之前签的那份合同的副本，仔细的看了又看，然后又和自己当初做的方案进行了对比，小李终于发现了错误：原来自己把一种网络连接线的尺寸给搞错了，合同上写的是5米的连接线，可小李在报价的时候是按3米报的，给工程部的方案上写的是3米。

“完了，要按5米的计算这个工程不仅不赚钱，还要赔掉几千块。”小李连忙抓起电话，拨通了客户项目负责人的号码。经过一番解释后，小李问客户能不能把合同做一下改动。客户说虽然明白小李的苦衷，但是他和上面要这个工程的经费就是按合同价格申请的，上面已经批完了，资金也拨下来了，现在再改动是不可能的。“领导批不批先不说，首先我就得挨骂啊。上面肯定会说你这个工程怎么变来变去，合同都签完了还改，这不是开玩笑吗？这事只好你自己解决了。”

放下电话之后，小李很是郁闷，自己当初怎么就没好好检查一下合同呢？哎，还是先和经理商量商量吧。小李无奈的走到经理室，敲门而入。小李向经理介绍了情况之后，经理的脸马上就阴云密布，先是一番批评，然后又对小李说：亏本的生意公司肯定不能做，要不让客户那边改合同，要不放弃这个项目，不做了。反正公司是不能亏钱。

虽然说放弃这个项目很简单，客户那边最多也就是骂几句，也不会出太大的问题。但小李自己知道现在签一个单子实在是太难了，为了这个项目他做了多少工作啊，就这样放弃掉的话，客户那边辛辛苦苦建立的关系肯定也就从此玩完了，以后再有项目想都别想了。怎么办呢？经过一番斗争之后，小李觉得还是人的信誉更重要，既然是自己出的错就要自己负责。想到这里，小李拿起了电话。“大周啊，你给客户换货吧，用五米的线，少的那部分差价我自己来付。”

一个月以后，工程完工了。在当天晚上一起吃饭的酒桌上，客户才从老王口中得知那几千块钱是小李自己掏的腰包。“兄弟，你是个实在人，也够信用，和你合作我放心，以后有项目我一定还找你。”客户拍着小李的肩膀真诚的说。

一年之后，该客户的公司网络大改造，小李最终成功的签下了一个价值百万元的大单。

七墨点评：桃树要遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。引申到战场上时，兵家往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这也是一种“李代桃僵”的方法。在现代商业的经营活动中，“李代桃僵”又有了其新的含义。“李代桃僵”之计可以引申为企业经营者对全局形式的一种判断和分析，有时虽然看似在局部有所损失，但且不可盲目放弃而影响了全局。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以暂时舍弃一些小的利益，而赢得全局形势的主动和更长远、更大的利益。

赏析：

桃树要受罪遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。

在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。

大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的，还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上，文学中，以及现实里随处可见。

在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进，”以达到自己赚钱的目的。

【探源】

李代桃僵，语出《乐府诗集．鸡鸣篇》：“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘？”本意是指兄弟要象桃李共患难一样相互帮助，相互友爱。此计用在军事上，指在敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。很象大家在象棋比赛中的“舍车保帅”的战术。

战国后期，越国北部经常受到匈奴蟾褴国及东胡、林胡等部骚扰，边境不宁。赵王派大将李牧镇守北部门户雁门。李牧上任后，日日杀牛宰羊，犒赏将士，只许坚壁自守，不许与敌交锋。匈奴摸不消底细，也不敢贸然进犯。李牧加紧训练部队，养精蓄锐，几年后，兵强马壮，士气高昂。公元前２５０年，李牧准备出击匈奴。他派少数士兵保护边寨百姓出去放牧。匈奴人见状，派出小股骑兵前去劫掠，李牧的士兵与敌骑交手，假装败退，丢下一些人和牲畜。匈奴人占得便宜，得胜而归。匈奴单于心想，李牧从来不敢出城征战，果然是一个不堪一击的胆小之徒。于是亲率大军直逼雁门。李牧已料到骄兵之计已经奏效，于是严阵以待，兵分三路，给匈奴单于准备了一个大口袋。匈奴军轻敌冒进，被李牧分割几处，逐个围歼。单于兵败，落荒而逃，蟾褴国灭亡。李牧用小小的损失，换得了全局的胜利。

【故事】

春秋时期，晋国大奸臣屠岸贾鼓动晋景公灭掉于晋国有功的赵氏家族。屠岸贾率三千人把赵府团团围住，把赵家全家老小，杀得一个不留。幸好赵朔之妻庄姬公主已被秘密送进宫中。屠岸贾闻讯必欲赶尽杀绝，要晋景公杀掉公主。景公念在姑侄情分，不肯杀公主。公主已身怀有孕，屠岸贾见景公不杀她，就定下斩草除根之计，准备杀掉婴儿。公主生下一男婴，屠岸贾亲自带人入宫搜查，公主将婴儿藏在裤内，躲过了搜查。屠岸贾估计婴儿已偷送出官，立即悬赏缉拿。

赵家忠实门客公孙许臼与程婴商量救孤之计：如能将一婴儿与赵氏孤儿对换，我带这一婴儿逃到首阳山，你便去告密，让屠贼搜到那个假赵氏遗孤，方才会停止搜捕，赵氏嫡脉才能保全。程婴的妻子此时正生一男婴，他决定用亲子替代赵氏孤儿。他以大义说服妻了忍着悲痛把儿子让公孙许臼带走。程婴依计，向屠岸贾告密。屠岸贾迅速带兵追到首阳山，在公孙井臼居住的茅屋，搜出—个用锦被包裹的男婴。于是屠贼摔死了婴儿。他认为已经斩草除很，放松了警戒。在忠臣韩厥的帮助下，一个心腹假扮医生，入宫给公主看病，用药箱偷偷把婴儿带出宫外，程婴已经听说自己的儿子被屠贼摔死，强忍悲痛，带着孤儿逃往外地，过了十五年后，孤儿长大成人，知道自己的身世后，在韩厥的帮助下，兵戈讨贼，杀了奸臣屠岸贾，报了大仇。

程婴见赵氏大仇已报，陈冤已雪，不肯独享富贵，拔剑自刎，他与公孙许臼合葬一墓，后人称“二义冢”。他们的美名千古流传。

拓广例证：

李代桃僵作为三十六计之一的简单意思是用甲代替乙，从而战胜乙的权谋。楚汉相争时期，人们都记得，刘邦去项羽处赴鸿门宴时，其军事力量远不如项羽。当时的项羽，可谓英雄盖世，一举打败了秦军主力，横扫千军如卷席，各路将领去见他，都不敢抬头望。而刘邦虽有肖何、张良、陈平等谋士辅佐，但是无论他的军事实力和他的带兵打仗的军事指挥才能，远远不行。后来，在与项羽争锋当中，几次被项羽打得落花流水，溃不成军，刘邦本人几乎到了落荒而逃的地步。但是，刘邦毕竟会用人，当他把韩信立为大将之后，形势马上有了转机，项羽的势力被一一歼灭，最后被迫到垓下，自刎于乌江。当然，这一历史行程，是有很对因素在起作用的，但主要之点，我们不能不看到，起用韩信则是一个关键。韩信是一个帅才，他可以统领全军与敌人周旋于沙场，用他自己的话来说，打仗带兵是多多益善。我们分析楚败汉胜的原因，不能不说是用了韩信，项羽于是困死乌江，可谓是李代桃僵，否则，项羽这棵桃树，不见得必然枯萎，历史的行程，将不见得是汉朝那样的发展。李代桃僵的真正含义，应在于此。

再看一个事例：

1943年秋，苏军在德捏伯河会战中，其先遣部队三八一师的两个先头营，按原战略布置，决定在基辅北面的一个突破点渡过德捏伯河，抢占先头阵地。纳粹德国军队调集了大批坦克反击过来。苏军面对这种情况，便命令过河先头营死守阵地，坚决阻击，与阵地共存亡，使德军以为苏军的主力真正在这里，与此同时，却把三八一师的主力改编到三十八突击团中去，并立即转移到基辅南面新的登陆点。这样，苏军的两个先头营虽然几乎全军覆没，但却换来了苏军的主力顺利渡过了德捏伯河，并建立了二十个军事据点，造成与德军对峙局面。

李代桃僵这一计策，作为方法论，不但可以在军事上应用，也可以在各种领域找到符合这一规律的事例。在医学上，器官移植技术就是这种事例的一例。

1952年圣诞夜，巴黎一家医院给一个木工成功地移植了一个取自他自己母亲的肾脏。这一手术揭开了医学史上器官移植的新篇章。器官移植在美、英、法、加拿大等国有了迅速的发展。搞器官移植，需要克服一系列的医学上困难，解决一系列技术问题，而不是轻而易举即能奏效的。器官移植的成功，首先要克服“组织配型”障碍。1956年，法国科学家多赛（Dausset）发现每个人的组织器官细胞表面，有不同的蛋白性抗原存在于白细胞表面，称为组织相容性抗原。美国加州大学洛杉矶分校脱拉沙基（Tecasakg）博士于1964年发明了微量细胞血清法，用来鉴定人类白细胞表面的组织相容性抗原，并在全世界得到了应用。这样就解决了组织配型不符的器官移植而引起严重的排斥反应问题，或导致移植失败的问题。过去以心脏停跳为死亡标准获得活体器官很困难，于是医学上提出以大脑死亡为死亡的情况下，取得人体的活体器官。目前，英国、法国、加拿大、意大利和西班牙等国相继接受了“大脑死亡”的概念。

器官移植，还要解决一个成活与延长成活时间问题。由于组织型关系无论如何也难尽相配，移植后排斥反应在所难免。所以，其免疫抑制治疗是否有效，就成为器官移植后能否长期存活并保持其有效功能的关键。1972年，瑞士生道司（Sanoloz）药物公司研究人员，从挪威土壤中找到一种真菌，并从中提取道环孢霉素，发现它有强烈的抑制移植免疫发应作用，而无骨髓抑制等副反应。应用其免疫结果，使器官移植工作在国外正在方兴未艾；在我国，也正在急起直追，迎头赶上，大量的移植手术，取得了可喜的成功。这一医学上的成就，可谓是李代桃僵出色结果。

我们再看成才道路上符合李代桃僵的事例：

电影《武当》中为父报仇、为国扬威的使女陈雪娇的扮演者，广东武术队运动员林泉，自幼喜爱武术，十一岁，踏进了二沙头武术馆。林泉在梁教练精心培养下，迅速成长。1979年夏，在上海全国武术邀请赛的决赛上，这位南方少女击败了众多的北国英豪，一举登上了全国长拳冠军的宝座！

正当林泉要一飞冲天之时，却发生了意外。姑娘的右膝受了重伤，确诊为半月板损伤伴随韧带撕裂。林泉的右膝关节又红又肿，整条腿象灌了铅，既不能抬起，也无法弯曲。多年的心血，为之奋斗的理想，就断送在这条腿上了吗？经过半年的气功治疗，严重的腿伤，竟奇迹般地痊愈了。

然而，腿虽好了，但原来地武功却无法恢复，在1981年福州举行地全国武术比赛上，这位1979年的长拳冠军，竟连复赛资格也未能取得。

失败是令人痛苦的，但是，林泉经过苦苦思索，忽然眼前一亮，脑子闪现出一个念头，她决定提出一个令她的武术全队都吃惊的请求：在离烟台大赛只有一个月的时间里，她要求攻南拳！因为长拳关键在跳跃，而南拳的腾跃动作少，正好避开她的腿部存在的不足，而发挥她原来已有的特长。这一改变，正好是自己之长，代替了自己之短，即所谓李代桃僵。在有全国前十名的队伍参加的烟台全国武术邀请赛上，林泉力克群雄，一举夺取了南拳冠军，并在这次邀请赛上，林泉被长春电影制片厂导演孙河看中，特邀她参加影片《武当》的排演，并且演主角。

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