粉象生活创始人李红星直播（粉象生活创始人）

李红星：“5G时代的到来，将直播带入全民带货的新纪元，疫情加速产业升级，让直播带货具备更多可能。就电商平台而言，无论在公域流量还是私域流量都存在诸多痛点，粉象生活入局直播，首创“全网CPS 直播”模式，依托「自营招商」、「全网全平台CPS供应链」、「大数据AI推荐算法」优势，重构人货场，赋能带货交易全链路，做一个人人可播，全网组货、线上线下随时随地可播的全域直播电商平台。”

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以下是演讲嘉宾实录：

刚才全总问了一个问题，购物中心的直播和门店的直播有什么区别？其实言外之意就是说，这两类直播在目前已经成为一种主流，或者说正在成为主流。

除了这两种直播之外，一个普通的消费者，有没有可能在家里开一场直播去卖货？我的答案是肯定的，而且我们粉象正在解决这个问题。

接下来，进入我正式分享的主题，题目是《全网cps 直播：掘金万亿私域的新引擎》。

我先介绍一下粉象生活是什么？我们在做什么。

粉象生活是一个S2B2C的社交电商平台，是一款集线上线下各类电商平台以及生活服务平台的一站式省钱入口APP。你在电商平台购买商品或者有任何生活服务类消费时，都可以通过粉象生活拿到优惠券。并且在自身省钱的基础上，把优惠分享给他人，消费者也能拿到推广佣金，所以说粉象是一款既省钱又赚钱的APP。

粉象生活成立于2018年5月底，至今不到两年时间，已经有近3000万的用户，年gmv达百亿级。同时，为200w以上的线上或者线下商家带去超1.5亿笔订单。粉象进入社交电商这个领域不算太早，但2019年整年的发展相对比较快速，主要源于去年在周年庆上启动的双轮战略：全网cps 会员制。

“全网cps 会员制”种包含两个关键的增长引擎：

一是全网cps：社交1.0时代，平台上的商品大多是自营，品类和sku很有限，很难满足消费者的多样化的消费需求；后来，出现了淘宝客cps的社交平台，一定程度解决了商品多样化的问题，但也仅仅限于淘宝商品。粉象的全网cps则把商品的丰富度彻底放大，做到极致，让全网全品类的商品和服务都入驻到粉象平台，（比如tb jd pdd 美团 饿了么 大众点评 各种加油站 各种线下门店的优惠等等）尽可能满足消费者的任何消费需求，从而解决了c端用户的留存问题。

第二个增长引擎是会员制：我们有近百万的vip会员，这些会员对平台有比较强的认同感和归属感，并且这些vip会员某种程度上还是一个个的koc，通过这些koc，构成了平台连接消费者的一个个粘合剂，从而形成了一个流量生态。

通过全网cps 会员制的双轮战略，粉象生活获得了一个比较快速的增长和发展。

之后我们把更多的视角放到直播上，以及解读下粉象怎么和直播去做结合。

如果说4G让大家从图文时代进化到视频时代，那么5G的到来，让我们直接进入了直播时代；春节期间，新冠疫情又大大的加速了从视频到直播的转化。

接下来，直播将成为电商平台增长的新动力，一个新的场景，新的一种购物场景，新的一种流量场景。2019年，直播的市场规模是4000多亿，2020年，将会接近万亿。

从粉象生活自身出发，在春节期间对直播进行了一次小尝试，观看人数突破了75万人，让我们第一次很直观的感受到了直播的力量，更坚定了进入直播领域的决心。

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粉象生活应该如何做直播？

先将直播分为公域直播和私域流量的直播，从人货场的角度分别进行分析。

在2019年，直播更多的是公域流量的直播，例如淘宝、抖音、快手。

在人的纬度看，最大的问题是马太效应非常明显，只有头部主播有流量，素人直播只有少量流量。淘宝直播李佳琦和薇娅的粉丝很多，但第三名主播的知名度和流量就会断崖式下跌。 从货的角度看，头部主播不缺货，各种商家都找上门，给到全网历史最低价；但腰部以下主播都缺货、也缺招商能力。从场的角度看，是一个纯粹的主播 消费者的二元关系，主播展示、消费者观看和购买，相对单一，不存在分享裂变的动力。

再来看私域流量，去年下半年开始，随着腾讯看点直播的推出，私域流量的直播开始越来越受关注，而且疫情也加速了私域流量直播的增长，在朋友圈里已经每天能看到这种直播通知。 在这个社交时代，每个人都有自己的私域流量，所以一旦有个直播工具后，人人可播，这是它的优势；但因为个人流量很小，所以不可能有招商能力，货品会非常单一和局限，这是私域电商直播目前最大的问题； 从场的角度看，因为缺乏公司化运作，在运营上也缺乏有效支撑，要知道一个kol主播背后的支撑团队可能是几十人甚至上百人，私域流量直播里的个人是不太可能具备这样的支撑的。这是私域流量的问题。

粉象如何去解决这些局限和问题，我们首创了“全网cps 直播”的双核模式，试图从人货场三方面解决直播行业目前存在的几个问题：

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人的方面：我们通过打通微信小程序，彻底降低直播门槛，可以做到人人可播。一个用户创建一个直播间，朋友圈或者微信群，马上有观众，马上可以开播，马上可以成交。并且分享直播间带来的用户成交后，分享者也可以拿到推广佣金，还能产生裂变效果，带来更多的人。

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货的方面：粉象生活已经打通了几乎所有的电商平台、服务平台，所有这些平台的商品以及服务，可以一键加入直播列表，就可以开始直播。假设你今天在京东下单了5个商品，花了500元钱，晚上你可以先开一场直播，先把这5个商品通过直播介绍给你的亲朋好友，说不定通过佣金，就把这500元赚回来了。

还有我们积累的海量的卖家、品牌方，可以通过我们招商的方式，快速组织直播货源，大大解决了素人直播面临的货的问题。

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场的方面：我们可以通过我们的运营团队、数据团队、算法团队，给到主播在运营上的有效支撑，解决私域直播中缺乏运营支撑的问题。

通过招商组货、内容种草、直播带货、流量运营形成一个营销闭环。

粉象直播想做的是一个人人可播的平台、是一个全网组货的平台、是一个线上线下随时随地可播的平台。

基于这些想法，我们在418的时候做了尝试，人的方面，邀请了会员来进行直播，在货的方面，我们和唯品会、京东合作，售卖他们平台上的货。在场的方面，我们平台上的用户将这个直播分享出去，带来了大量的流量。整场直播带货GMV达15,830,000元，其中爆款单品订单量突破60000单。

效果还是非常好的，基本上验证了粉象如何将人货场进行重新组合，去解决现有直播存在的一些问题。

关于C2M反向定制这块，4月8日，我们组织的一次育发的专题直播，直播中的互动非常踊跃，观众不停的问各种脱发、生发和育发的问题，这种互动反馈，可以让C2M反向定制变得具备了非常高的可操作性，从直播到互动反馈再到预售再到柔性供应链的快速制造，形成一个C2M的完整链路。

4月23号，有一场关于教育的直播。通过直播，可以对他们的课程内容进行一个快速的反馈和宝妈真正关心的内容的了解，之后对课程进行优化，将会更贴近用户真正的需求，这是一个快速的反向定制过程。

2020是电商直播的元年，希望我们一起在这种新的场景下，为线上线下商家、为新零售行业、为消费者，创造更大的价值。

问答环节：

QA：相比普通消费者和KOL，处于中间位置的消费意见领袖（KOC）做直播有什么优势和劣势？如何应对劣势？

优势：相比普通消费者和KOL，在熟人或半熟人群体中有一定影响力，而且具备信任关系，所以销售转化率会很高。

劣势：相比koc，缺乏有效流量，也缺乏有效货源供给，也没有专业化的运营团队支持

如何应对：加入类似粉象生活这样的平台，帮他去解决货的丰富度，帮他解决招商能力

一方面解决货的丰富度问题；我们通过平台的对接能力和招商能力，帮koc解决直播货源的问题。

另一方面解决运营支撑的问题，比如像各种运营插件的支持、通过大数据来告诉你卖什么可能卖的更好的支持；

另外，koc的直播能力不一定比kol差，对于直播能力很好的koc主播，我们还可以进行流量的扶持，变成一个兼具koc的影响力和kol的流量的主播。

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