销售搞定客户五个步骤（销售的终极武器就是和客户打感情牌）

很多朋友经常问我关于销售的技巧和方法，其实在我看来，最有力的销售武器就是情感，动之以情，和客户之间产生情感，是销售的终极武器。

大家可以仔细的观察一下麦当劳的标准，是由红黄两种颜色组成的，底色是红色，字母是黄色，为什么要设计成这样的？其实也是有目的的，是希望通过色彩来引起人们对麦当劳的情感注意，在我们的生活中每个人都会经常和红黄绿这三种颜色打交道，红灯停，绿灯行，黄色的时候要注意，所以我们的潜意识里已经对这三种颜色产生了充分的认识，和一定的惯性思维，麦当劳之所以选择红黄两色就是从人的记忆特点出发，选用这种特殊的色彩，可以引起人们的感情注入，引起人们的注意，我们潜意识里都会不由自主的被这些惯性所控制，看到这种颜色的时候都有亲切感，想要进去看一看，这就是一种利用情感进行的经营策略。

根据科学研究表明，人类接受信息的阀门就是情感因素，可以说情感是刺激理智的一种途径，但是人们在涉及到金钱方面的时候，往往表现的都很理智，那么我们应该如何打破客户的这种理智心态让他们产生消费冲动呢？还是那句话，最有力最好的武器就是情感。我们可以仔细的观察一些优秀的销售人员或者是成功的商家，他们无一例外都喜欢打感情牌，往大的说就是卖弄情怀，我们从表面看销售话，所谓的销售只不过是一种货币和商品进行交换的过程，单从这方面看，销售是一种纯粹的买卖关系，但是实际上，销售是消费者从产生购买欲望到实现购买行为的完成，在这一过程中起到决定性因素的往往就是情感。现在很多的销售中都会存在着欺骗行为，如果顾客上了一次当，那么他就绝对不会上第二次当，因为它不仅在经济上产生了亏损，在精神层面他也受到了伤害和侮辱，心里就会产生各种负面情绪，懊恼，憎恨，愤怒等等，这些负面情绪就会控制他，绝对不会再产生二次消费。

真正高超的销售技巧主要如何处理好客户的情感问题，这并不是什么技巧性的问题，而是有着逻辑和科学道理，人们的需求和情感总是紧紧的捆绑在一起的，顾客之所以购买某种产品，并不是由别人主导的，而是由自己的情感所决定的，说白了销售就是符合顾客要求，从而产生积极的情感，最后进行促成的购买行为。

某一天国内一家著名的珠宝来了一对国外夫妻想要买一件首饰，他们看了又看，最后看中了一个翡翠戒指，价值8万元，两个人虽然很喜欢，但是又嫌价格太贵，一直犹豫不决，这时候过来了一位销售人员，对这对夫妻说，某国的总统夫人和你们一样，非常喜欢这个翡翠戒指，但是由于价格太贵，所以没有购买，这对夫妻听完之后没有犹豫，立马就付款买了下来，最后拿着戒指心满意足的离开了。这对夫妻为什么最后会买下这个戒指呢？就是因为销售人员的话满足了他们的自豪感，满足了他们的虚荣心，总统夫人都买不起的他们可以买的起，虽然他明知道销售人员的这句话是假的，具有开玩笑的成分，但是他们心里还是产生的满足感，最后达成了交易。

一项著名的研究调查表明。接近70%的客户是由于卖主的态度冷淡才没有达成交易的，所以说满足顾客的情感需求是非常重要的事。当然了，情感可以分为两种，一种是肯定性情感，一种是否定性情感。销售人员要做的就是如何顾客产生肯定性情感，同时把否定性情感转化成肯定性情感。我们看现在的销售员基本上不会出现冷冰冰的面孔，都很热情，但是随之而来的也出现了一个情况，那就是热情过度，我们要明白一个道理，过犹不及，过分的热情反而可能会造成不好的影响，最后事与愿违。因为大部分人在购买的过程中都希望自己处在一个轻松愉快可以多加观察的环境中。如果这个时候总是出现销售员频频的打断他们，那么他们的心里一定会产生不满和抵触的情绪，大家是不是这样的呢？如果你在一个大型超市逛商场，不停的有销售人员，在你身边推销东西，你是不是会不高兴呢？所以说销售的过程一定要合理的把控，不要太冷漠，不要太热情。

我们有一句老话叫爱美之心人皆有之，但是在销售行业中，这句话并不一定适用，并不是每一个顾客都喜欢年轻漂亮的销售员，销售不是靠长相决定的，长得特殊的人往往，会令顾客心中产生不安，所以顾客更愿意找那些和自己长相相适应的销售员。

销售没有固定的技巧和方法，在销售的过程中一定要学会变通，尽自己最大的努力去满足顾客的需要和情感。如果你有一家鞋店，这时候来了一位女士想要买鞋子，但是这位女士一只脚大一只脚小，试了很多鞋子，总是不满意，这个时候你应该怎么说？难道你要说这所以鞋不合适，并不是鞋子的原因，而是因为您的一只脚比另一只脚大。这样会得到什么结果？人家肯定不会买的，人都有虚荣心的，都好面子，你这样说无异于羞辱人家。你应该这样说：您好，女士，是因为您的一只脚比另一只小巧。表达的意思的一样的，但别人听起来的感受是不同的，这样人们才更有可能买你的鞋子。

情感是最有力的销售武器，在销售的过程中一定要加入情感营销贯并且贯穿全程，要懂得晓之以利，动之以情，持之以恒，必能成功。