顾客结构诊断数据分析（最大化顾客整体价值）

通过最大化顾客整体价值，卡特彼勒已经在与约翰迪尔、 Case 、小松、沃尔沃、日立以及像中国柳工机械等后起之秀的竟争中脱颖而出，成为建筑设备的行业领袖。

首先，卡特彼勒生产的优质设备公认具有可靠性和耐用性——这些是重工业设备购买决策中考虑的关键因素。该公司还拥有全面的建筑设备产品线以及完善的支付条款，能让顾客方便地找到合适的产品。

卡特彼勒拥有数量最多的独立建筑设备经销商。这些经销商都有卡特彼勒的全部产品线，并且所受到的培训和表现都比竞争者的经销商更可靠。卡特彼勒还在世界范围内建立了行业内首屈一指的零部件和服务系统。顾客能够认识到卡特彼勒提供的产品和服务中所创造的价值，使得公司可以收取比竞争对手高出10％一20%的价格。

卡特彼勒也通过战略性并购措施来获取新顾客。例如，卡特彼勒于2010年以86亿美元的价格收购了采矿设备制造商 Bucyrus International 。尽管经济衰退让该行业步入低潮并对其许多竞争对手的财务状况带来打击，卡特彼勒却是道琼斯工业平均指数里走出衰退的30家公司中表现最佳的股票之一。