社区团购成功分析（兴盛优选霸榜背后的四大优势）

导语：“兴盛优选”发于社交电商红利期。2014年社交电商兴起，到2015年线上销售有一半都是通过社交网络和移动产生。社交电商的特点在于，态势下沉，趋于提供底层服务；社交渠道需求旺盛，趋于突围社交平台闭环。基于购物的社区团购逐渐站上风口，兴盛优选到底凭借什么成为行业独角兽？

文| 朱柳香

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比起当年百团大战，社区团购的获客及引流方式都是不同的。前者是通过烧钱战将线上流量引导到线下，后者通过“团长”积累人脉关系将线下用户发展到线上，归根结底是流量成本的差异。

社区团购的形式主要有四种，分别长于供应链和团队基因等。便利店B2B类，其优势在于区域内服务能力和门店认知度强，如兴盛优选；生鲜社区店有更聚集的社区连锁品牌，但跨区域扩张难度大，如钱大妈；电商技术型在运营能力和社群管理更具优势；初创平台诞生较早，一般有较强的资源积累。

“兴盛优选”成立于团购起源地湖南，孵化自社区超市品牌“芙蓉兴盛”，属于上述第一类。

兴盛优选的模式特点在于：团长体系由遍布全国的众多夫妻店、便利店组成；商品结构主打家庭场景，生鲜类占比超六成；瞄准低线城市和乡镇地区，主打“下沉策略”。

兴盛优选社区团购模式

借助B2B2C模式，兴盛优选连接了供应链和消费端。历经两次融资后估值达到10亿美元，其2019年GMV超过100亿元，同比增长1250%。用投资人的解释来说就是：兴盛优选规模领先同业、供应链效率高、下沉能力强。

从最新的阿拉丁指数中可以看到，网络购物小程序TOP榜中，兴盛优选仅次于拼多多和京东，位列第三。

数据来源：阿拉丁指数

了解了兴盛优选的基本情况以后，各位读者是否有很多问号？——为什么兴盛优选从湖南起家？为什么主打生鲜品类？看似普通的社区团购能做成10亿美元估值的独角兽，其平台优势何在？

► 主战场下沉，天时地利人和

社区团购的底层逻辑是电商，核心是运营能力，“B2B2C”的关键是对供应链及团长的把控。

之所以能在湖南起家，离不开湖南团购起源地的基因。相比其他地区，湖南的便利店系统非常发达，是社区电商或社区团购模式诞生得天独厚的土壤。早在2014年，长沙出现大规模以社区为核心的团购平台。其次，一线城市习惯了到家服务，终端配送成本不可避免；低线城市生活节奏慢，自提模式下无消费门槛，性价比高，更容易吸引下沉市场消费者。

社区团购如雨后春笋般发展，在此基础上衍生了不同形式的“团长”，有社区店，也有宝妈。团长核心业务是分发和沟通。既承担了最后50米的履单成本，也利用人脉资源刺激了用户消费。便利店形式的团长，提高订单密度和降低履约成本的作用优于非全职人群。

据了解，加入兴盛优选的便利店，实现了线上线下互补，门店生意提升了20%。即便是疫情期间，武汉某门店在上线第一天就完成了14000单。

此外，兴盛优选近年来在加速扩张。公开数据显示，兴盛优选在湖南地区已有10万家门店，全国门店超过20万家，覆盖了湖南、湖北、江西、广东等百余个二三线城市。之所以能进军全国，因为以门店为基础的这套打法门槛低，可复制。

实际上，这只是冰山一角，仍有很大的增长空间。据了解，目前中国拥有超过20万个社区，每月生鲜消费规模约有800亿元。而所有的社区团购平台每月GMV合计还未突破40亿，市场占比不到二十分之一，市场仍供不应求。

► 入场生鲜，自有物流是核心竞争力

如今，新零售业的主打产品都离不开生鲜，作为高频消费的“刚需”，生鲜类是最好的引流及复购率最高的产品。例如盒马鲜生，你我您等，约三成商品为生鲜类，六成为食品类，大多为生活快消品。

此外，直接和农业挂钩的生鲜商品成为新零售的宠儿，意味着农业在新零售改革中受影响最大。这对于供应链基础强劲的平台而言，入场生鲜是高频带低频，低毛利商品带动高毛利商品销量，扩大规模的极佳方式。

众所周知，生鲜品类成本高，离不开高昂的运输成本和外力损耗。传统的生鲜运输方式是由产地运输到城市仓，最后进行落地配，通过零售商进入百姓生活。过程中既要保证质量还要考虑时效，冷链及空运等成本自然偏高，加上分散式运输导致损耗，总成本居高不下。除此以外，下沉用户，尤其是农村地区，因为自己可以种菜栽树，所以对商品新鲜度要求更高。

得益于慢节奏生活和紧凑的门店布局，直接做到家业务效率会更低，所以“最后50米”的自提模式，在低线城市不是必需的，重心要放在干线运输保障质量上。

对此，“自建物流”是更好的选择。兴盛优选高效的省内4-5小时自建物流圈，成为了业内共知的杀手锏。“兴盛阿必达”订货平台，通过隔日达的预售方式，能尽可能保证了生鲜质量。相比同业，社区团购行业平均水平的物流成本占GMV的5%~8%，兴盛优选远超此比例。

► 两轮融资，一年身价翻倍

为什么我们会关注这位独角兽的估值？对于创业者来说，估值决定了他们在换取投资时需要交给投资者的股权。对市场而言，是判断投资回报倍数的直观指标。

公开数据显示，2018 年 9月，“兴盛优选”获得今日资本徐新领投、金沙江创投和真格基金跟投的数千万美元 A 轮投资。次年9月，36氪报道兴盛优选获新一轮融资，融资金额在2亿美元以上，估值达到10亿美元。一年之间身价已经翻倍，成为名副其实的社区团购独角兽。

从业绩上来看，兴盛优选不仅规模大，且颇具成长性。兴盛优选2018年9月份GMV达到8000万元；次年8月份GMV大幅上涨并突破10亿元，较年初增长170%。截至目前，兴盛优选日订单数超过200万单，平台月GMV超过7亿元。

深入了解之后，我们不难总结出兴盛优选的四大优势：

首先，依托湖南本地知名连锁便利店“芙蓉兴盛”快速起家，有强大的门店基因和社区资源。

其次，主打下沉市场，从农村包围城市，避免和新零售巨头正面交锋。通过“团长”加强消费黏性，降低履约成本。

另外，自建物流体系和完善的供应链。兴盛阿必达订货平台，覆盖华中地区，以“预售”的方式需求定制，保障了快消品到生鲜产品的质量。

最后是资本市场的认可。兴盛优选规模大，却不乏成长性，GMV和身价等比变动。

► 写在结尾

如今的社区团购战与当年美团时期的百团大战已有很大区别。现在新零售成为趋势，社区团购拼的是供应链和“团长”的资源整合。入场生鲜不是纸上谈兵，既需要资本的支持，也要有自建物流的落地，持久霸榜的背后是综合实力强劲的体现。