如何高效裂变（三招教你实现快速裂变）

编者按：

鉴峰老师在TIME教育者大会上，基于用户需求出发，分享了个人号、微信群、小程序、服务号快速裂变的方法。

“用户想要什么？” “能够给他创造什么价值？” “我能整合什么资源满足他？”

鉴峰在心理学的角度分析了用户，通过擅长总结，核心竞争力，基于我们对用户的理解，利用微信生态规律，来分析粉丝。

文章篇幅较长，但满满的干货，希望你读完，能有所收获。

以下是嘉宾演讲实录：

很荣幸能够站在这里跟各位教育行业的大佬们互相交流一下。我也先简单介绍一下，我们之前是帮知识付费行业，例如知乎、喜马拉雅、网易云课堂、腾讯课堂这些平台型，帮他们做策划，怎么才能在微信平台进行裂变与传播。

在我们自己内部培训员工时，也一直在去总结，现在微信生态里面有这么多玩法，最终的底层核心是什么？为什么从2018年开始，裂变需求越来越旺盛，2017年都没有那么旺盛。

原因就在于微信投放基本上回不了本，之前回本周期可能是一个月、三个月，现在半年、一年都收不回来。

我们自己之所以能够在短时间内做出比较多的成功案例，很重要的一点是我们非常擅长总结规律。

因为我是理科生，学的是物理，物理最好的特征是，它把所有一切都总结成公式，非常的简单。包括我自己入行学运营的时候，我自己的学习方法是，遇到某一个问题或者我要解决某一个问题会相应地买一系列对应的书来学习。

我写文章的时候会买一大堆写文案的书以及与它相关的书去学。总结出来这些书上都讲了一句话：你写第一句话的时候，你要考虑用户看完第一句话愿不愿意继续看第二段，依此类推，写完一段的时候，用户有没有兴趣看第二段。

后面有兴趣参加线下分享也是，又买了一大堆乔布斯分享、演讲乱七八糟的书，讲完了也是，告诉你：你讲第一句话的时候你的观众有没有兴趣继续听你下面的分享，而不是你自己在那自嗨，你要基于用户的需求去做事。

我们后来做小程序，我们公司最开始全都是做运营的，没有产品跟技术，我又买了一大堆产品的书。利用用户心理来做产品，引导用户，去体验你的产品。

刚才说的，运营有很多玩法，但是它最底层的规律就是心理学，不管是销售也好，我最开始学心理学的时候，伺机想学线下递推和销售的东西，销售的东西很多时候是要揣摩对方是怎么思考的。

做线上运营也是，龙共火火老师也说，很多线上玩法就是线下场景的映射到线上去，所以线上本质还是跟人在打交道。

所以我要求我们公司的同事先把社会心理学这本书看完，你再去做文案、数据分析、活动运营策划。

02

底层核心竞争力

我们自己一直在思考，我们公司核心竞争力是什么？是会玩一些裂变的玩法吗？

并不是，每发明出来运营的玩法其实生命周期很短，万一有一天发明不动了，万一有一天微信生态崩塌了，我们公司不就倒闭了。我们核心竞争力是什么？我一直在思考。

总结出来，我们还是要基于对人性的理解，用户的洞察，然后在这个底层基础上，再基于对微信传播规律。

后来我们研究抖音、快手也是，这些平台首先人是没有变的，又在上面一层，抖音平台分发规律什么样子，我们去试，发现的确是。

只要我们开辟新业务的时候或者做一些不擅长的时候，你一定要思考公司的核心竞争力能否迁移到这个赛场上去。本身不擅长这个东西，你现在冲进来想说怎么线上获客，你跟专业团队怎么打？肯定是打不赢的。

刚好上周我们跟一个连锁的房地产公司，上百亿规模的帮他们做线下流量、线上小程序裂变跟传播，也聊到核心竞争力的事情。

我们公司核心竞争力是对于人性的理解，他说不对，最核心的竞争力还得在下一层，整个创始人的思想，包括你整个团队的思想，形成了你这个公司的核心竞争力。

看你会不会为你的用户着想，会不会坚持你的价值观，而不是说去做一些非常短期功利的事情，慢慢的往下延伸，再往上走。

他说他不喜欢一上来就要去做裂变，其实我们服务很多客户也是，一上来说要做裂变，或者小程序红，我要去做小程序，但是你一旦问他说，为什么要做小程序，他只是觉得很好，这个东西能够获客。

其实并不是这样的，很多只做个人号也活的很好。基于这种底层规律，你思考了之后才会有长久的竞争价值，不然的话你是拼不过这些专业选手的。

03

微信生态规律

基于底层核心竞争力，你打磨好了之后去思考微信生态规律。我们去总结微信生态的规律是什么样子的？

做了非常多的方案，从之前成功方案里面总结出来，用户规律一直在讲的这三点，微信是作为一个社交工具，基本上中国人都在上面了。

现实生活中的社交网络里面有什么样的特征，也就会映射到线上来，你是什么样的人，你身边就是什么样的人。比如大家都是做教育行业相关的，你会发现你的好友关系里面、朋友圈里面50%以上甚至更高比例都是做教育的，今天我的朋友圈很多都是被这个会所刷屏了。

如果你在北京，你会发现北京标签的好友占了一大半以上甚至更多，我是做运营的，我5000个好友，我4000多都是在做运营的。深圳有一个寻人启示，改革开放30周年，我朋友被这个事件给刷屏了。

微信生态里面的用户圈层效应非常明显，所以就导致密集型非常高，我们经常做裂变一定要利用这个规律。你不是说要20岁到30岁的女性，这种标签是错的，他不具备这种圈层效应，而是职业标签。

如果他是大学生，那么他的好友关系里面几乎都是大学生，他是老师，他的关系链里面几乎很多都是做老师的。他们共同的喜好是可以提炼出来的，老师想要什么，喜欢什么，我可以提取出来，大学生喜欢什么，他们共同的需求也可以提炼出来。

在五六线城市里面经常会看到一个套路，政府修的高速公路的路口在我这里设站，政府正在修高铁，我要去投票，在我这里下个高铁。其实你这个投票有用吗？并没有用。

正是因为这些内容能够打动这些人，其次这些人又有这种聚集性，他一发覆盖面更广，其他人也会纷纷发，会产生刷屏效应。

04

节点效应

刚刚火火老师也说了，社交网络并不是所有都是一样的，我们要把我们所有活动排行榜，用户转发拉来的流量拉一个排行榜。

有一个非常有意思的现象，排行榜前100的用户，会带一些付费转化收入，它能够带来百分之八九十以上的收入，百分之五六十的用户，但他的转发不会带来任何一单收入，这些用户不具备这些势能。

大家去看很多的微商也是，真正赚到钱的都是一些头部微商，有个人势能的微商，普通用户是不会买它的。

比如朋友圈里面，一个普通的朋友，很久以前普通的小学朋友，他做微商，你恨不得屏蔽了，如果是一个平时比较信任的人，他本身就是这方面领域的专家，他顺便卖点东西你就会很相信他，他推荐肯定有品质的。

我们很多时候结合地域性和标签性提炼出来，组合5、6个和十几个，然后去帮我们首发，因为他们本身粉丝群体的聚集性也有重叠性很高，他们粉丝都会觉得这么多头部，我信任的人都在发，我也要转发。

所以这会形成重叠效应，用户也就会跟风。

我之前也测试过，因为在这一方面靠平时积累和人情，也产生效果了。

因为很多时候一些有影响力的人不关心钱，那么怎么打动他们？是一些情怀或者人情？一些情怀类型要设计好，好方便他们转发。

我们就去测试，我能不能不麻烦他们，我找普通用户转发，结果发现普通的用户转发带动不起来，炒不起来。

基本上只能通过组合式才能够很大概率把我们这个活动推动起来。

05

圈层效应导致信息孤岛

我们有一些方案在运营圈里面，运营职业、营销职业的方案很火，同样这套2018年的方案放到今年，只要没有人用过这个方案，那么在这个行业里面可以百分之百引爆。

我们的策略，同样是一个小组专门拆解市面上火爆的方案，然后去思考这些方案放到这个行业里面，看这个行业有没有用过，没有用过，再用在这个行业里就百分之百有效。

我们去做小程序，小程序刚火的时候，微信生态里面H5火过的玩法，你做成小程序，百分之百可以再引爆一遍。

同理也是，APP以前火过的玩法放在HI，可以火一遍，放在小程序里面，也可以火一遍。

包括现在一线的玩法拆借放到五六线去，特别是偷菜类的，很多年轻人都喜欢玩曾经玩过，五六线人群很少接触电脑，微信是他们高频触网唯一上网窗口。

同样是这个玩法，哪怕是5、6年前，甚至10年前的玩法，PC端QQ空间的玩法，在这些人传播速度还是非常快。

基于微信的规律，我们再上一层，然后再去看还有微信生态里面的载体有哪一些。

我们载体有四种：个人号、微信群、服务号、小程序，这些是用来裂变的载体，流量的载体。

每一个流量载体都有对应的优点和缺点，你要通过达成的目的不同来组合它，而并不仅仅只是刚才说的，小程序很火要不要做？而要思考你现阶段的需求以及规模，再决定用哪一个。

06

个人号如何建立人设？

我相信每个人的朋友圈都有微商，特别是五六线的营销很多人都是通过向微商学习，或者你没有学习，没有买他们的产品，没有体验他们招商套路，建议体验一下，你会学习到非常多的东西。

我们研究这些群体的时候，我们就成为它的代理，体验它的套路，体验它培训的这些东西。

微商建立更好是人社的玩法，非常适合绝大部分的个体户学校或者小规模的学校再或者本地的学校。

一些做个人号厂家的朋友，他们做第七年，从最开始只有一个微信号，自己的微信号发展身边的朋友，到现在7年只有30个微信号，这30个微信号都是一个人，都是做衣服的设计师，一年产值有5000万。

他的朋友都知道他的品质不错，而且都是基于信任、口碑介绍不断累积过来。

个人号的人社能否成功，你能否在朋友圈里面塑造出来专业人社，塑造个人的好人社。网上有一大堆课程，不详细说了。

我们把它定义成加盟的形式，另外一种是直营的形式，外面也有参展商。

微商把所有客户加到手机上，自己的客服或者销售就可以在电脑上管理不同的客户，去进行管理和销售。

个人号系统跟自己网站系统打通也有一些案例。北京的某家教育公司把自己的CRM系统跟个人号系统打通，你用户在我网站上有没有购买过，使用习惯什么样子，对应标签就能够检测到。

你刚刚报完9块9的试听课，他会把电话打给你，立马加你微信，告诉你过几天这个试听课一定要听，你的小孩子如果学习不好，将来他工作了，没有竞争力，输在起跑线上了。

类似对应的话术写好发给用户，提高他的到客率。当天听完了又会给你发对应的话术，听的怎么样，我现在送你老师一对一答疑课程，我拉你进群。

如果你没有听，他又会发对应话术给你，为什么没有听？是不是太忙了，孩子教育一定要注重好，孩子的前程不要毁了这些东西。

这些对应话术都是写好发给他，激发起用户的愧疚感，只要他听了，又循环刚才说的话术。

拉到群里面干什么？就是第二步，你个人号再怎么建立人社，用户都会觉得你王婆卖瓜自卖自夸。这个时候需要微信群了，微信群是我们用来做提升转化非常好的方式，利用用户的从众效应。

包括在座各位对我们一无所知，没有了解。如果现在有一个线下群，我的托，说鉴锋老师很牛逼的，我之前跟他很熟，他讲的非常好，可能你虽然觉得我现在在台上讲的都很普通，或者你都听不懂，但是别人都说好厉害，你会觉得是你自己的问题，不是我的问题。

6.1用户更相信听跟他一样的人怎么说

拉他进群了之后，老师答疑完了会说，现在满30个人预约3999变成1999拼团，预约完了以后就会引导用户转发到群里面。

标题是我是谁谁，我已经预约成功了，你会发现这么多人都预约了，我赶紧预约一个，大家都在评论这个课程之前学习的非常好，很牛逼，效果很好，他就会相信。

包括很多线下红星美凯龙、索非亚这些线下大卖场也在用这种建群，之前他们把用户加到个人号里面营销，转化率非常低。

积累了1到2周的时间把所有意向用户拉到一个群里面来，说现在店庆，群里面100个人，仅限30名，其实其他80名都是托，开始抢购，讲完这些政策，讲完这些福利之后，一些用户说上周刚买了什么东西，质量果然不错，我现在立马下单，非常划算。

上周有一些托说买亏了，现在要投诉、退钱，能不能退，客服说可以退，现在你申请一个名额给你退回差价，群里面用户觉得真的很实惠，前面几个人都抢了，我再不下决定，这个马上就没了，在群里面才能够营造出来这种急迫感。

在微信生态链做的很好的肯定是做黑茶跟灰产，因为这种趋利性最强，你要研究这种，同样是一把武器，它用在杀人，我用来行侠仗义，出发点不一样，会有不同效果，当然我们是不提倡暴力的。

之前QQ群营销就是莆田系，用的炉火纯青，只不过搬到微信群里面，股票也是，我跟着这个老师炒股赚了很多钱，其实群里面99个人，就你一个人是真的，其他99个人都是机器人，都是写好故事脚本。

6.2故事型的营销，利用用户的从众效应

大家到天猫、淘宝上买东西是一样，肯定看销量和评价，毋庸置疑的。你去吃饭也是，看美团和大众点评哪家好，评论高。如果你要做成这样子，现在很多人担心说建了群，会不会客户被挖走了，我建了群，用户会不会骂我，这些东西只需要提前考虑好，用户骂我，对应话术怎么发，官方怎么回，你这个托怎么圆这个场，把话题引开。

如果你担心一个群来了竞争对手怎么办？一个群就只有一个真的用户，其他都是托，这是最顶级的打法。

我们都会建群，观察用户怎么评论我们，如果他骂我们，我们就去改。包括我也很喜欢进一些竞品的群，观察他们用户会不会吐槽，用户不满意说明他还有一些点没有被满足，还有需求，那我就还有机会。

6.3建群的目的

这些群的定位，很多人觉得建了群KPI目标是什么，KPI是不是很多用户在我这里发言、说话、聊天，你建群的目的是什么？

如果你的目的是为了销售，我的用户只要在群里面能够产生销售额，我不需要说话。

最开始研究群的时候，我非常不理解一类群，淘宝、天猫优惠券群，有没有人在这种群里面的？因为我是一个非网购用户，我在想这个群里面整天机器人自动发广告，为什么还待在群里面，我搞不懂。

对于我这种非目标用户来说群是广告，但是还留在群里面的人来说，这个机器人发的就是群的内容，所以他们留在那里会打开来，空的时候会点一下，买一下。

你群的定位能不能建立起来，包括本地群，后来我们跟客户沟通的时候也是，外卖群是能够理解的，11点赶紧下单，12点送到，不然12点钟点，1点钟才能吃饭。

07

巧妙运用小程序

比如你有1000家线下门店，生成1000个不同的二维码，标记不同渠道来的用户，对应给他推不同的文章，对应不同的内容，不是说我所有人都统一推同样的内容，这样会浪费掉用户的效果。

你专门做服务号，线下有很多服务号的系统课程，不详细介绍了。其实就是小程序，每一个流量值生产出来的时候，或者刚刚被推出来的时候都是有红利的。

2016年以前加好友没有那么严格的限制，你可以建几百个群，你让你的朋友拉你进群，你会发现进十个群就进不去了，就会显示操作太频繁，以前进几百个群都没事儿，建群也是，你可以建很多群。

包括服务号也是，之前服务号一天涨几十万粉丝都不会有事，你现在一天涨一万左右甚至更高，基本上很容易被限制诱导分享，甚至严重的会封号。

小程序推出来也是有红利，我们做一些小程序的裂变跟分享、传播被封了，你后台点一下申诉，99.9%自动帮你解封，不需要找任何人。但是有一些公众号封了，你去点申诉，哪怕找里面的人都不敢帮你解封。

所以这个就是时代红利的差异。因为他们内部也有KPI，日活冲到2亿、3亿、5亿、8亿，所以这些规则也会放的更加松，一旦规则生态已经成熟了，规则就收紧了。

包括我们做投放也是有很多的位置，朋友圈、文中广告、文末广告，你会发现你选小程序位置的时候更便宜。

7.1小程序，更方便去传播

其次小程序在群里面也是，我们做裂变的时候会发现很有意思的现象，特别是五六线，很多用户不会长按保存图片再发朋友圈，你发链接要点击右上角，再弹出来，显示转发到群还是转发到朋友圈，多了两步。

但是小程序一点转发立马弹出来群列表，甚至很多小程序很贱，故意引导一些不是转发按扭，你随便点一下立马弹出来一个转发列表，让用户误转发。

小程序的便捷性更快，其次在群里面的展示也是大半屏，群里面的配图和文案展示的更好，你就可以更高。

小程序很容易裂变，它没有留存，很多人说小程序没有留存怎么办？拼命想办法提升它的流程，各种 签到的功能，其实是错的，它的优点是做裂变，但是它的缺点不适合留存。

08

服务号

因为把模板消息限制非常严，怕骚扰用户，我们就拼命把用户导出来，导到群里面来，导到服务号里面来，服务号可以通过模板消息去推送给用户签到提醒。

因为服务号直接出现在列表页里面的。通过这种组合把有留存能力的继续做留存，把裂变能力强的做裂变。

其次就是搭建循环裂变的矩阵，我们自己的公众号，因为我们用户是做互联网运营的从业者，我们怎么搭建我们的裂变系统？

我们的服务号上面挂着三个入口：一个是资料裂变，因为这些职业人群需要各种各样的资料，你进来可以领资料，关注公众号，关注公众号之后发现可以加我们的小编，可以拉你进群。

群里面有哪一些大咖和同行交流群、城市交流群，我们按照城市划分的。

想要进群，我这个群399转发可以免费进，如果你想直接付钱，我还不收，必须给分享，因为群来的，又看到了有资料，又可以转发资料，有需要学习，需要上进，同时想着这个课程也是免费的。

一个用户进来之后可以多次看到又有这个，又有那个，可以多次帮你转发，而且这些都是你的需求。

前提一个非常重要，一定是他的需求，而不是随便搞一个东西去做。

09

微信生态有哪些玩法？

说完底层规律之后，微信的规律，流量池有哪一些载体，有哪一些规律。然后再上面一层就是这个对应的微信生态里面有哪一些玩法？这些玩法会慢慢过时，会不断的迭代。

每个玩法分别是怎么样的，我们2017年做微信生态，我们开始做群裂变的时候，研究别人的套路，包括跟别人交流的时候，他们说这个玩法已经过时了，我们不干了，我们甚至干了好几个群裂变刷屏案例。

为什么？精细化运营的能力其实就是这句话，你是基于你的用户需求出发还是基于你的业务需求出发，还是KPI出发。

很多人就会觉得，我想要用户帮我分享，我想要招生，我想要干啥，但是都不会思考说，我的用户想要什么？我能够给他创造什么价值？或者我能够整合什么资源满足他。

只有你挖掘到了他的需求，只要他有了这个需求，我这个玩法套路还是这样，比如群裂变，举一个简单例子：还是以做运营的人为例，如果你教他怎么做活动运营，怎么做微信涨粉，怎么做各种其他的东西。

怎么做公众号的运营，你一搜，这个课程一大把，毫无竞争力。但是你教他怎么做抖音，这是目前大家最重要的需求，我同样用群裂变这个玩法，大家还是帮我转发，同样这套玩法，就是因为我是基于用户出发，我找到了最的需求，而且是他最痛的需求。

并不是说玩法没有效果了，你只是觉得让用户转发，我要做这个裂变，并没有说我这个选题、资料包、试卷，高考状元是今年还是明年，模拟这些东西是不是最新政策，其次包括细分的标签，家长类的很多选题被用完了，但是地域有地域的优势。

比如我是深圳的，特别是宝安区的，你说宝安区怎么小升初，政策解读，对应的标签又有聚集性，又很细分，对应就很感兴趣。但是如果你弄一个很大的主题，奥学竞赛，大家一搜网上所有这种需求都满足了。

这一点非常重要，其次才是说，我每一个东西到底怎么玩？它有哪一些规律？这一点非常重要。

9.1 群裂变

因为我刚才看很多人不知道群裂变是什么意思，比如做了一个课程海报，原价99，进群免费听，扫码出来就是群，这种有机器自动支撑的。

不同人进不同群，不会出现二维码满了的情况，包括扫码进来机器人会告诉你，这个课程是多少人，比如小升初的政策宣讲，仅限30名听课，为什么30名？

因为群里面100人，激发起用户的急迫感，群里面转发了，机器人自动关注你怎么说。同样是这套流程，如果你只是觉得别人是这么玩的，你也这么玩，你没有思考每一个精细化运营的环节。

比如为什么朋友跟我说这个东西没有效果，我们怎么做到有效果？

9.2 基于用户需求出发

每一个页面都去思考，这个页面能不能有提升点，用户扫码进来看到的群名，朋友圈里面看到的话术，很官方的。

4月15日下午几点？，还说这个不错，欢迎大家来听，或者说这个可以，我推荐给大家。

模拟用户的语气，还是说放在官方的角度把字的卖点陈列出来，活动、时间、地点，还是说站在用户的角度，你自己如果要推荐一个产品给你朋友，你会怎么说？

这里面看到同样是100个好友，冷冰冰的语气，扫码可能是10个人，站在用户角度里面可能是50个人，进来的机器人，我相信很多人进了一些群，一进来会发现有一些群，群规一屏，你基本不会看。

有一些人复制粘贴的时候恨不得把所有信息写上去，一大屏，根本没人看，不会看怎么帮你转发？这个文案怎么提炼？发了之后机器人怎么鼓励他，怎么激励那些没有转发的人。

你进来的时候很多人不知道这个活动是真的假的，群里面的小号做托，说这个政策不错，老师不错，讲了好几次，帮了我很大的忙，用户就觉得这个是真的，这个是靠谱的。

别人都这么说了，别人都已经转发了，该不会别人都这么傻吧？这些细节有没有做到位就决定了你活动成功失败。

本身的基础要一步一步的构建，去拆解，普通人只看到这样的玩法，并没有思考到原来背后还有这么多底层逻辑，你就是从最底层的逻辑出发，对应选择你的用户适合什么。

你只是看到人家在玩群裂变，人家在玩任务宝，玩任务宝跟玩群裂变的差一点在哪，这一点很重要。海报怎么设计，二维码旁边加一个限时多少人，仅限今天。

让用户看到这个海报就觉得想要立马扫码，不然看朋友圈的时候会觉得，先刷完朋友圈再说。

因为人家点朋友圈刷朋友圈的场景想要获取更多的信息，所以他会觉得这个活动为什么要立马参加，而不是等等再参加。

这些细节做跟没有做差异非常大，其次是刚才说的一些热点选题，选题决定了你活动90%成败几率，好的选题和网上的选题根本不一样，还有群里面的话术细节怎么设置，这些都是不一样的。

9.3 分析数据

任务宝也是关注扫码，关注公众号，就会生成一个海报，给你弹出来对应的，让你邀请多少个好友关注，给你对应的话术。

任务宝的传播也是，像现在很多时候大家会觉得，我现在要送一个什么书，平均下来一个成本五六块钱，我可能要用户邀请5、6个人或者9个人甚至10个人关注才能够回本。

很多人一看这个东西太难了。基本上我们会设置说怎么去让用户动起来，哪怕我们自己也是，知道这个需求可能是用户的需求，但是这句话怎么说，我们自己拿捏不准。

我们之前做了一个资料包活动也是，同样两个海报，由于因为主标题写的不一样，一个海报涨粉一万，一个海报转发出去没有什么效果，没有人帮我们转发，没有人参加。

很多时候我们测，我们海报分享出去不会所有资源一下子推，而是一个号，一个群分组，推到这个群里面看这个用户反馈怎么样，推到这个朋友圈里面都有裂变效果了，百度一搜有很多免费工具，甚至几百块钱一年的工具，都有这种分析的功能。

我分享出去有多少个好友，多少个人又分享出去，又有多少个人扫了，如果你发现你分享出去只有你身边的人扫了，知道的人扫了，不知道的人连分享都不分享，传播都不传播，说明这个选题就有问题了。

怎么做这些细节，先让用户进来，我们做很多活动的时候都会设一个线上虚拟大礼包或者虚拟资料包，只做两个人。

只要邀请两个，只要邀请一个人会送你电子包，邀请五个人，你要8个人就送你一个资料或者线下奖杯，一旦只要分享了，对应就会有两个人，三个人关注了你。很多时候就要让用户动起来。

之前我体验拼多多的时候，我觉得有一招特别牛逼，我发起一个砍价，我去体验，我没有发给朋友，过一阵子他模板消息推送告诉我，一个神秘人帮你砍了一刀，你降低了多少钱，我是不是距离目标更近了一步，我就会发起，会去推。

有这种模板消息的推送跟没有是不一样的，其实就是一些头部用户，我们基本上会做排行榜特殊额外福利激励。

会发现本身头部用户有非常多的资源，让他拉两个人很轻松完成这个任务，是浪费了他的资源。

我们会把每一次活动数据都拉出来，把头部用户都想办法，有微信号和手机号 ，把他们加起来，好好去维护他们，他们每一次活动都可以给我们带来更大的引爆活动。

第一名会额外送他什么东西，包括不同的渠道，就刚才说的，不同门店用不同的二维码，或者说我帮别人互推去获得精细化的东西，其实就是刚才说的，因为已经到了时代红利了，风控怎么设置，不要超过1万条，包括我们现在做裂变，多注册一个号不断的循环切换。

包括我们做分销也是，分销是所有平台的标配，但是我们的分销能够做到行业刷屏，为什么？我们也是，我们把每一个环节都截屏，都去思考，我们该怎么做？

9.4 一切以方便用户为导向

我们去服务这些平台型客户的时候会发现非常有意思的现象，举一个例子：知乎在朋友圈投放一个广告，你去点购买的时候，你会发现他会告诉你登陆知乎帐号，你好不容易登陆之后弹回来首页，点支付会告诉你跳到购物车里面去，购物车里面点结算。

如果是电商还会让你填地址，点结算才回弹出来微信支付，它的整个路径是非常长的。

我们做这件事情，正常平台来说是正确的，因为我要先判断用户的身份属性，他是不是已经购买了，已购买就显示不用购买了，在微信生态里面这种逻辑是错误的。

你先让用户进来，我们都是让用户一点支付，立马弹出来微信支付，甚至我们做电商也是，甚至别的电商让用户选规格和颜色，我们就直接一点支付，支付完之后告诉他，你现在可以选你的地址。

我们也是，支付完之后告诉他可以进群，很多课程支付完之后让他听课，很多课程支付完之后告诉他送你什么代金券，你可以再去买。我们的目标是怎么样分享。

我们当时做支付完了之后弹出来一个分享海报，常规平台支付平均分享率是3%到5%之间，支付完了之后立马弹出来一个分享海报，当时分享率能到13%。

后来我们在想这个能不能再提升，如果你想要再提升，说明你要跟用户建立信任，建立信任最好的工具是微信群，所以我们在用户支付完了之后直接给他弹一个群，在群里面引导他。

有了群就可以跟他套近乎，因为他买了你的课程，他还没有使用，你的内容还没有交付，他凭什么相信你，帮你去转发。

我们在群里面通过小号的运营，一起听这个课很不错，这个机构很好。

用户对你建立信任，普通用户帮你转发才会安心，不然我自己还没有体验过，我凭什么给你转发。

他转发，我就可以在群里面快速建立黏性，同时转发也是有节奏的，微信生态里面，用户什么时候刷朋友圈更多？就是晚上8点到10点这个时间段是最高峰的时候。

如果你的用户没有跟他建立连接，他会在8点到10点固定帮你转发东西吗？不可能的事情，他只会说买的一瞬间感兴趣，有一些礼物转发就转发了，不然不会去转发。

通过群里面可以运营用户，我发个红包造势，驱动用户统一9点钟帮我转发，刚才说的，微信生态链里面或者同一个地域里面有一个圈层效应。

突然发现这几个人同时发这个东西，包括你去刷朋友圈的时候，就一个人发的时候很快就略过了，但是你发现两个、三个、四个、五个、十个都在发，你可能这个标题不是你感兴趣的，你都会点进去，看一下这个是什么。

其次就是用户信任，这个这么火，我是不是也买一个，我是不是也领一个，我是不是也参与一个。

你同样是这套方案能不能基于你的路径，包括线下会场交付也是，一进来看到是什么？

路径为什么这样设计，为什么不是直接让你们来到会场，一样的道理，你让用户浏览的路径怎么设计，更能打动用户，更能调动用户的传播，其实是一样的道理。

10

用户为什么要分享？

像打卡类的也是，市面上很多打卡类的，大家去体验一下随便都能够抄一下它的套路，但是它底层的核心是什么？对用户传播的逻辑是什么，一定要思考进去。

用户为什么要分享朋友圈？这种动机是什么？代表什么？是因为炫耀吗？是彰显正面形象，而不是说让用户发一个很LOW的东西，或者说婚姻破碎了怎么修复，这种选题，可能我婚姻破碎很感兴趣，我想听一下。

但是你让我转发是很丢人的事情，你让我每天转发今天热爱学习了，我今天坚持了多少天没有哄孩子，这种都是值得炫耀的事情，都是彰显正面标签的事情。

并不是说别人打卡这么多发，为什么我的打卡没有人发？首先要思考客户原动力是什么？怎么培养这种认知，培养这种能力。

晚上12点的时候去翻你的用户、朋友圈在发什么，去看他为什么发？你刷朋友圈的时候要思考每一个人，这个人为什么发这个东西，以你对他的了解，是因为炫耀、装逼、孤独、寂寞吗？

你去总结，最好拿你的客服号，看你的用户喜欢发什么，你去归因，你就知道了我的用户大概这一类内容能够打动他，这一类情绪能够促使他分享，这一类内容是他的喜好点，能够驱动他分享和传播。

同样是这套玩法，你要学别人的话怎么弄，包括测试类不太符合交易类的。红包类也是，我们做红包类的裂变，很多人会觉得红包类，会不会被当成羊毛给撸。

在于说同样是这套方案投放的人群在哪里，如果你投放在我的朋友圈肯定不是你的目标用户，你一定要让你的用户帮你转发，我们之前测试过，专门找了五六线用户领红包和传播，它的速度就很慢。

在这几个群里面传播，根本不会传播到我的群里面来。但是我在我所有群里面转发一遍全都是做运营的，根本不是我的用户，都是冲着撸一下我的羊毛就走了。

很多人策划了一个活动图省事，就觉得大家都发朋友圈，很多时候我们做的活动或者我们给客户做的活动，我们根本不会自己发朋友圈，因为会污染这些数据。

10.1 你的目标用户在哪里？

刚才说的圈层效应，你的用户能够帮你转发，他的朋友圈里面大部分是你的用户，而不仅仅是说，我搞了这个活动怎么这么苦逼，视频类的裂变也是，很多本地用户对于自己的家乡，这些组织荣誉感。

包括前面举的投票例子，我的家乡要建高速路、火车站、飞机场，这些都是抓住了本地用户组织荣誉感核心去设计这些内容，驱动这些用户传播。

这一个县里面的套路有用，换一个县，中国有几千个县，几千个县百分之百有效，就是这么夸张，因为这个县传播的内容不会到另外一个县里面去。

做小程序也是，我们做非常多的小程序，先去体验拆借别人的套路，我们做小程序的时候思考了一个月才想清楚了才去做，想我们的核心竞争力，我们一家做运营的公司，我去开发和做产品，我凭什么干得赢别人。

11

总结

我们核心竞争力是基于对用户的理解，其次是对微信生态规律的理解。

这两点我们的核心竞争力是可以迁移到这个战场上来的，我们就去搞了，然后去拆借，然后去总结这些规律，做小程序有什么规律，用户必须得足够的简单，对应的课程在这个里面展现形式这么大，用解锁听课的逻辑，解锁之后引导你进群。

我们在每一个环节设计用户裂变，只要裂变了，他就是我们的目标用户。其次就是场景，微信搜索今年大推流量入口，对应关健词和小程序版ICEO，这个今年会有一个非常大的红利。

跨界合作

很多有目标用户相同的平台或者公司，产业链上下游，我们是做运营的，有别人做腾讯云 、GIO做数据的，有卖手机的，他们同样卖给这批人，但是业务不一样，大家互相互换一下。

我们刚开始找了十个行业里面的KO帮我们推文转发，你今天帮我们转发，我们下一个月帮你转发。我们汇聚了10个KO的流量，每个人倒给我1000，我就有10000，我慢慢裂变，裂变两三万还给他们，这种时间差也是可以的。

很多时候并不是所谓“吃火锅”的段子，你打电话给你的朋友A，你买一个牛肉，B买个青菜，C买个面，这些是可以实现的，并不是说不能实现，是否能够洞察到对方的需求。

如果你只是站在这里转发一下，是不是朋友？而是说你没有思考，你的这个方案能否给他创造价值，他是不是需要这个价值，如果他不需要互推，你求着他也没有用。

如果你发现了他有这个需求，这个是可以的，其次就是这些垂直社区，知乎、新浪。垂直类社区还是有非常多的种子用户挖掘的，中心化的流量平台，抖音、今日头条，他们已经把用户打的非常细分了。

如果你团队核心竞争力是内容，可以去这些平台试一下，因为我们公司核心竞争力不是内容，所以我们没有深根这些平台。

我们客户是做建筑工人的，他就毫无制作水准，拿手机拍了一下工地就是这样，正在招工，一发，下面几百个人评论，我是做钢筋的，我是刷墙的，多少钱一天，我想要应聘，这种可以获取种子用户。

因为算法分发的逻辑在于说，这个内容会分发给一定流量池的标签用户，这些用户都很喜欢，又再会给你放大流量池。

如果你要冷启动，你的核心优势是内容的话，讲抖音很多专业课程可以讲的非常详细，我们就不懂了。

细化标签

做微信生态的裂变，如果你的整体方案要复查，你的用户满足不满足圈层现象，而不是一上来什么都要，你要细化标签，比如你要做母婴类的用户。

不要现在说做所有母婴类的大品类，肯定不行的，你是不是细化说2到3岁，0到1岁的，或者我是深圳的母婴，甚至更细化，北京海淀区的，这种圈层效应的标签，你的品牌能不能打动用户，很多人做活动会觉得，为什么人家做活动能够裂变？

无非就是品牌牛逼，用户信任。我这个小品牌做很辛苦，怎么办？我们自己做红包的裂变也是，我们自己给用户发红包，用户是不相信我们，我们当时跟用户说你点广告，转发好友，送红包，他不相信，我们建了一个群，小程序里面弄了一个进群交流。

群里面是托，我已经发了这个截图，我已经到帐了，我已经提现了，陆陆续续用户帮我们传播和分享，经历了一天，到了晚上10点多流量才引爆起来。

我们帮京东发红包，一进来点开，告诉你下载APP，绑卡才能体现，一下子一晚上6万多人下载，两三百万的UV，人家有品牌，不在乎，直接放一个东西，甚至让你下载APP，他们很乐意下载。

我们只是在微信生态里面点点广告，完成一下转发任务。

还有一个客户也是，他有钱，但是他不想像我们这么苦逼，用人去运营。我们设计一个方案，你一进来一点立马给你一毛钱，因为微信生态链可以给用户最低打一毛钱，用户会觉得我一进来，立马给我微信到帐一毛钱，他会觉得这个是真的，不是假的。

微信里面很多骗人的活动。打给你的钱，再告诉你分享好友，玩我的游戏，下载APP获得更多的钱，用户就做了，因为他不是京东，但是他有钱，也可以通过这种方式建立用户信任。

如果你没有品牌和资源，这些都不是借口，而是在乎微信生态里面各个工具有对应的属性、特点、优点、缺点，你要达成你的目的，你去组合它，你就能够达成你最终的目的。

及时反馈

游戏为什么让人上瘾，及时反馈非常的强。学习为什么是反人性的东西？它的及时反馈周期非常长，花了一周看完一本书，这本书不知道什么时候才能用，我的学习习惯，我遇到这个问题就批量买这方面的书，给我自己的正向反馈周期非常强，我就能够坚持学下去了。

而且不会说整天那么焦虑，因为我知道我现在看的这个东西能立马解决我的问题。

我们帮银行系统设计方案的时候也是，他们原来方案是开卡送iphoneX、行李箱，但是我邀请朋友给我转发链接，他有没有填，我不知道。

填完之后制卡一个月，或者两三个星期才到线下网点，他有没有去拿，我也不知道，他去拿了，这个时候才给我一个信息，恭喜你注册成功，我哪来的动力。

我们改造很简单，怎么改造？我分享出去的链接有人访问了，给我推送一个通知，谁谁谁访问了你，你问一下他，他还没有填资料，他填资料又会告诉我，填资料这个人催促一下他拿卡，卡到了又会告诉我发短信，你这个好友卡到了，你要催促他，你的iphoneX马上就可以领到了，及时反馈要建立起来。

微信生态里面这种及时反馈能力建立起来的话是非常好的，对应今年很多游戏化的玩法，特别是电商，老年人比较喜欢填词类的，成语猜猜类的游戏，拼多多做在小程序里面获客。

大家有没有玩过支付宝种树，号称每天有2亿人上去玩，拼多多也在做种树，你种成功，我给你寄盒苹果，寄盒橙子，寄盒西瓜，平均上线一年多，给他拉了一个亿的新增下订单的用户。

天猫、淘宝养海豚、养狗，及时反馈很强，一点一下金币告诉你很快满足了，把这些任务植入进去，邀请好友给你水滴、肥料，买我的产品，给你水滴、肥料。

包括针对女性用户，消消乐的游戏很多是家庭主妇在玩，这些电商为了获取家庭主妇也是开发这些游戏放到自己的APP里面去，它并不是闯关不了充值，给你送钻石，你买我的商品给你送钻石。

就是因为这些东西在这个人群里面很容易得到蔓延和传播，这个模型在电商行业里面没有用可以快速传播，本质是在说及时反馈能不能建立起来。

我们的分销也是，之前所有人的分销都是到他的后台，他还要手动提现，甚至有一些人忘记提现，但是我们的分销，只要有人支付了，我立马给你打钱，他发一个朋友圈能立马收到钱，就有动力多发几个群，他又能收到钱。

他有公众号和社群就会帮发，甚至会多发几次朋友圈，通过及时反馈调动用户的分享。

路径单一？

很多人做活动的时候，做方案的时候，或者很多公司比较贪心，这也想要，那也想要，我又想用户付费，又想用户传播，又想用户提高复购率，提升客单价，什么都想要，不要那么贪心。

一定要克制，一个活动最好只能够有一个目的，我们的目的就向用户分享传播，而不是分享之后送你一个优惠券，让你消费更多的钱，而是进来之后后续再做其他运营和路径。

最后一句话送给大家，如果你不能够了解你自己，你就不能够控制你的欲望，你就更加谈不上说能引导别人。

回归到前面说的，最底层的规律是基于人的规律，其次才是不断的累加，谢谢大家的时间。

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