令人震惊的史诗级大招（16个大招别吹牛了）

《元一拆书日记2023年第4篇》 2023年1月14日星期六，我来为大家科普一下关于令人震惊的史诗级大招?下面希望有你要的答案，我们一起来看看吧!

令人震惊的史诗级大招

《元一拆书日记2023年第4篇》 2023年1月14日星期六

在我的价值观念中，我始终坚信一点：非专业学者读书必须带有功利性。要么让自我认知提升，要么解决实际问题。并不是读书没用，是我们没用。我这里说的‘没用’有两层含义：第一，我们没有实践落地应用书本中的关键点，践行、落地、实践、应用，这个权重要占到99.99%。第二，我们个体天生智力差异性，这个权重仅占0.01%，可以忽略不计。

所以，读书是手段，目的在于：用书。我们要达到的目标就是：对内武装自己，对外解决问题。这就是我对‘读书让自己成长、成事’的功利性定义。

今天开始，我带领大家来阅读拆解号称日本销售大王的河濑和幸写的《99%的人都用错了销售技巧》这本书。

今天阅读本书的第二章：16招，助你成为“优秀销售员”。提炼关键词：销冠16招。

销售不仅仅是职业，更是一个个动作的整合。称它为一门实践艺术也不为过。不管你学了多少技巧，懂了多少知识，最终都要落地到“实践”上。“知道”和“做到”是两码事。河濑先生在书中也宣贯一种理念：从我们能做的做起。

学一点就用一点，切忌“憋大招”。高手下棋通盘无妙手，都是一个个动作，稳扎稳打地推进。我们今天继续分享16个技巧，助力伙伴们成为一个优秀销售。

第一、把跟多少位顾客打过招呼，以及有多少位顾客购买等数据都记录在一张明示表上。

河濑这段话说的就是让我们形成一个职业化习惯：行为数据化，并记录在册。比如我们每天主动引流多少人，转化多少人，购买哪些商品。这样通过数据，我们就能够准确评估自己的销售动作的实效性。

销售人员的首要核心素质，我认为就是：积极主动。（也叫自燃型人）。就是内驱力非常足的人。任何生意都不是靠等来的。必须积极主动地去链接顾客。河濑要求销售员主动打招呼30人。30只是个概数，意思就是我们要积极主动地去链接顾客。

第二、在卖场，即便手里什么东西都不拿也是正常的。

很多销售在卖场，手里不拿点东西，显得自己坐立不安，要么搔首弄姿，要么捣鼓捣鼓这，搞搞那里的。这显得销售内心很燥。我们要清楚，销售有个基本的价值属性是商品价值传递。

“传递”的另一个解释就是，我们要把商品与顾客有效链接，而我们销售这个“媒介”要定位好，你是顾客的买手，还是商品的卖手。

当我们定位清晰后，你就不会局促不安了，会非常自然地执行每个销售动作。

第三、要意识到你接待顾客的表现，周围顾客也在看在眼里。

这一条是告诫我们销售要时刻保持职业化。比如对顾客的耐心、热心等，顾客可能很刁钻，顾客可能忙乎白天不买了，都正常。但是你的表现会给其他顾客植入心锚。

比如，你接待一位穿着邋遢的顾客，你表现出了一种轻蔑的表情或眼神。比如你被顾客询问时，你高冷孤傲的语调。恰好被旁边的顾客觉察到了，感受到了，我告诉你。你一定会失去这个顾客了。因为顾客心理最敏感。你对这个顾客这样，你对我也会这样。

所以，切记一点：不要轻视任何一个进入你场域的人及其孩子或宠物！被尊重、被看见、被重视是每个人的底层需求。我们人性有个漏洞，那就是“以貌取人”。所以我们销售要反人性去重视每个潜在顾客。他不买，说不定他朋友买。

第四、长发的女销售要注意不要让头发遮住了脸。

不管男销售、女销售，尽量要装扮地“干练”些。比如女销售，你去看，很多女VP都是短发。很多女老板都是中性装扮。给人一种精神、干练、雷厉风行的感觉。

女孩子长发飘飘不适合销售，销售一定要把长发扎起来。因为长发遮盖脸，会显得脸没有光泽。人对暗淡有本能地恐惧心理。这是因为我们本能脑地“趋利避害”本能。

第五、上身穿白色，下身穿黑色，不要佩戴过多首饰，打扮简单一点。

这一条就是着装了，非常简单，就是给别人一种职业化的感觉即可。具体操作，尽量正装。换句话，上身尽量穿戴领子的衣服，因为带领子的衣服给人一种相对正式的感觉。

黑色系更大气，不要搞花花绿绿地衣服，跟小丑一样。你是职业销售。不是门口搞活动引流的小丑。首饰这块，越简单越好。我不反对，但是不鼓励带过于炫酷特色的首饰手链等。这显得不职业，不端庄。

第六、香水会阻碍顾客购买，所以不能使用。

这个点不多讲了，我觉得无妨，但是要少喷，不要熏到顾客即可。如果有体味，香水或许可以遮一遮，要辩证的看。

上面这两条是说，销售人员不要过度吸引顾客到销售人员本身上，要把顾客注意力引导到商品上。毕竟成交才是我们的核心目的。我们又不是搞选美。

第七、放弃麦克风，用自己最真实的声音面朝顾客介绍商品。

辩证地看这一条。如果是一对一，或者近距离沟通，还是放弃麦克风，真实声音更好些。如果一对多的沟通，或者场域空旷，声音传递面需要更宽，那么还是要借助麦克风。

第八、看着顾客的背影想象顾客心理在想什么。

这一条是让我们养成一个习惯“换位思考”，销售有一定的心理学成分在内，所以有效感知顾客在想什么，能够让我们做出更有效的销售动作。所以，习惯性去琢磨顾客在想。

但是，有个关键点，我觉得河濑没有。那就是销售人员平时训练可以主动去猜测顾客在想什么，但是在销售沟通时，请不要盲目瞎猜或“意淫”或“自嗨”顾客心理。很多时候，顾客和销售说的话都不是心里话。这个时候，需要销售拿出医生职业的杀手锏——问、问、问。学会提问是销售的基本功。

第九、很断定地向顾客推荐商品的时候，手从上往下划，然后“啪”地迅速直线停下。

第十、表现商品的柔和感时，手停下的瞬间轻柔地划出一条曲线。

第十一、指示商品的时候，用整个手掌，而不是一指禅。

以上三条，不拆解讲了，只讲一个原则：55387法则。也叫“梅拉宾法则”，它是1971年，美国心理学家梅拉宾提出的。主要研究一个人的行为对他人产生多大的影响。研究表明：一个人的外表肢体动作等视觉影响力占55%，说话的语气语调语速等听觉影响力占38%，而说话的内容仅仅占7%。

所以，我们在沟通中，要加大肢体语言运用力度。而销售过程中，手势是我们最常规的肢体语言，因为很多肢体语言在销售中应用，具体不拆开讲了。

第十二、累的时候，吃酸的。补充柠檬酸和维生素C。

第十三、下午3点推荐大家吃点带馅的面食。

第十四、感觉累了或感冒了，补充维生素C和充足的睡眠。

第十五、口渴时候尽量不喝茶和饮料，喝白开水。

第十六、夏天控制肉类摄入，多吃豆类和蔬菜。

以上五条，对于销售而言，我觉得可以尝试实践，不拆开讲解了。因为没啥特殊的。特别是新冠病毒感染后，每个人的体能都有会恢复期。综合一句话：身体健康是一切的基础，更是革命的本钱。没有一个健康的身体，任何技巧都是扯淡的。你力不从心，根本无法落地实践方法论。

河濑在这章中，介绍了16招，助力大家成为优秀销售员，我个人点评他这一章，写的不好。这16招充其量算皮毛。一个销售如果称得上优秀，不是这16招就满足的。

我个人认为，优秀销售员=充沛的体力 健全的脑力 抗造的耐力。为啥这么说呢？

首先，我们看：体力。体力就是河濑上面提到的营养健康的一些小技巧。我要说个整体，就是充足的睡眠确保精气神，足够的营养确保新陈代谢，适度的运动确保合适的体型，得体的着装确保职业化。这些都是整体的要求。因为销售拼的是三力合一，体力是首当其冲的。

其次，我们看：脑力。脑力就是思维，专业度。销售技巧重要嘛？很重要。但是技巧要在方向正确，目标明确，流程清晰的基础上去运用。正所谓“有道无术，术尚可求，有术无道，止于术”，道是核心，术是方法论。脑力需要系统的学习、思考、实践、领悟这四步训练的。不是学点技巧就可以了。

再次，我们看：心力。心力这个玩意，很虚。但是又在我们做事过程中，它无处不在。类似于心想事成。心力其实更落地地理解，可以理解为成就一件事的意志力。就是你有多想达成，你有多抗造，你有多皮实，你有多大的耐力，使命必达的自我高要求。“心力”这个东西，特别是遇到难啃的骨头时，威力就显示出来了。高手就能抗住，小白就放弃了。

所以，大家学习任何技巧都要有底层基本盘。否则就是瞎胡闹。看似学习到了，其实也就是停止到知道层面，知道和做到，那还差十万八千里呢。人至践则无敌，这是李笑来的一句话。我送给各位伙伴，学一点就用一点，用一点就领悟一点。因为不用你永远在大脑意淫，那玩意只能让肾上腺活跃，解决不了实际问题。核心得去干！

好了，今天就侃这么多吧，明天同一时间，我们继续侃，我是左撇子元一。

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