客户询盘如何计算报价（如何报价可以提升签单成功率）

文章首发于公众号 翼贸通WINGTRA（ID:chinawingtra）

在外贸的环节中，“报价”可以说是外贸人最为关心并且最为核心的一环。买家往往也会以价格作为第一位的筛选条件。

如何报价可以有效与客户更好地沟通，让客户接受卖家的报价，增加签单成功率，这其中是有一些技巧可用的。

01 报价前准备

报价并不是简单报一个价格给客户就可以了。有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中掌握主动。

首先，对市场进行调研。

不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。

清楚市场行情和同行价位平时做好市场跟踪调研，随行就市，买卖才有成交的可能。

同时对同行的价格及其供应商、产品优劣势一定要心里有底，这样在报价的时候就不容易陷入被动。

其次，理清报价的思路。

学会对买家和询盘快速分析报价一般都要快速回复，但不是盲目回复，报价思路混乱。

在收到询盘后，可以花一些时间快速分析询盘和买家。具体包括：买家来源及国家经济水平、买家类型、买家采购/行业经验、买家国家对该产品的需求度、国家政策等。分析过这些信息后，对于如何报价可以有一个更加清晰的思路。

此外，务必要避免一些行为。

例如盲目报价、延迟报价、敷衍报价，或是对报价后不进行跟进。

这样很可能会在买家心中留下不好的印象，也加大了订单签约的失败率。

02 好的报价单包括哪些内容

报价单的基本内容包括：

完整的卖家基本资料、logo；

完整的买家基本信息；

抬头要写编号、报价日期；

产品基本信息：货物描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价；

贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式等。

一份好的报价单应该是详细、明确的，并且能够突出特点。

1、在邮件正文里体现关键内容，例如总报价，公司的优势等等，这些都是引子，让客户有兴趣打开报价单。

2、公司名称加产品名称作为报价单的命名，保证客户到时候能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。

3、写明收件人。在报价单开头写上：To 某客户，报价单制作时间和有效期。

４、在报价单抬头部分加入自己公司的标志，名称，电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念、口号等，这是用来提升形象、展现专业度的一种方法。

５、可以在报价单的第一部分做公司简介，突出优势，例如专业生产xx年，拿到过那些认证等等，把公司办公室的图片、工厂的图片、车间的图片都放上。（切记图片都要打上水印）

６、制作报价表格。将每一部分的价格标注清楚，包括每一部分的型号、大体参数尺寸、品牌、质保年限等等。还要出现报价的关键因素，付款方式等。

７、介绍产品卖点，告诉客户，你的产品为什么值这个钱。例如客户要了十个设备，上面对于每个设备都简略的用表格报了价，这个部分就需要放出每个设备详细信息：图片、认证、具体的参数、优势、设备的包装类型、包装图片、配套的配件数量，等等。(如果是成套设备把配件表标注出来)

８、很多公司有集装箱摆放软件，如果有，可以在最后一部分演示一下客户需要的产品如何摆放，总计需要几个集装箱，彰显专业。

９、提供至少两种格式的报价单。第一种为 Word 文档，这是供客户修改使用的。但是由于 Word 文档版本的差别，可能打不开，所以还需提供一个 PDF 版本。PDF版比较正规，是标准的文书。最好再提供一个图片版，万一客户既打不开 Word，又没有 PDF 浏览器，依然可以获取有效信息。

10、无论提供的什么文件格式，发出之前必须预览，保证客户拿到手可以直接打印使用。

11、注意分段排版，不要出现一大段很多文字的情况，用不同的颜色文字标记不同的重点，加上图片，图文交叉。

03 常用的报价方法

顺向报价法

这是做外贸常用的传统方法。通常是卖方首先报出最高价格，或者买方报出低价，也就是一种虚报的方法，中间留有比较大的空间，给双方进行下一步的磋商留下足够的机会。

当价格到达一定的区间时，买卖双方会进行激烈的谈判和争夺，这个过程当中只要有一方觉得占了便宜，交易就会达成，而另一方只要觉得不亏就行了。

逆向报价法

这种方法与顺向报价法反其道而行之。卖方首先报出低价或者买方首先报出高价，以达到吸引对方的目的。

一般来说都是卖方报低价吸引客户。

用这种方法报价其实风险比较大，容易导致利润低下，非常考验谈判者的功底，并不适合多用。

优先报价法

优先报价，可以争取到主动权，将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。

优先报价的一方，最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方，显得更为有利。

同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由，避免有些理由给不出去，失去足够的筹码。

尾数报价法

老手都知道，整数是很难取信于人的。所以在报价的时候要避免最后报成整数。

报价的时候以取信于人为基础，所以会用到尾数报价的方法。

在报价过程当中尽量使用客户偏爱的数据。

04 报价英文模板

模板一

TO:

ATTN :

SUBJECT:

DATE: MM-DD-YY

(收信人)

Thanks for your inquiry by e-mail of patio heater. We are pleased to quote you our best price with our terms as follows:

QUOTATION

PAYMENT :

TERMS:

DELIVERY: WITHIN DAYS AFTER THE RECEIPT OF YOUR ORDER.

VALIDITY: DAYS FROM THE DATE HEREOF.

Picture of product:

Description of product:

Picture of product:

Description of product:

THANKS & BEST REGARDS.

The name of seller.

模板二

TO:

ATTN :

Re:客户求购的产品名称

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Please kindly check and revert at your earliest.

B.RGDS/落款

C Add: Tel / Fax / E-mail

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